Retail.ru: Роман, существуют ли аналогичные западные интернет-ресурсы, на которые вы ориентируетесь?
Р. Субботин: Прямых аналогов у нашего проекта нет. Разумеется, при разработке проекта мы ориентировались на крупные зарубежные проекты, в том числе и на amazon.com и ebay.com. Мы проанализировали потребности интернет-аудитории, посмотрели, как работают лучшие проекты по отраслям, и собрали все лучшие предложения воедино.
По товарному ассортименту мы можем сравнить себя с японским сайтом rakuten.com, польским allegro.pl, латиноамериканским mercadolibre.com. Отчасти clickandpay.ru (по товарам и отдельным услугам) похож на американский проект overstock.com.
Отдельно отмечу проекты, использующие кешбек: например, сайт ebates.com, правда, у него иной формат – процент с покупок можно обналичить. Встречаются аналоги, использующие отдельные сервисы из нашего списка.
Retail.ru: Какие риски ваша команда видит перед своим проектом?
Р. Субботин: Таких рисков несколько: во-первых, российский потребитель может не сразу принять новую для него схему торговли с кешбеком. Во-вторых, к сожалению, в России пока слишком высок процент мошенничества в сети, а ClickandPay делает ставку на безналичные способы оплаты (пластик, электронные валюты, личный счет на clickandpay.ru, платежи с сотовых телефонов). В-третьих, есть риск форсмажорных ситуаций: падения рынка, вмешательства в отрасль государства и т.п.
Retail.ru: Как вы в целом оцениваете рынок интернет-торговли в России, легко ли на нем начинать бизнес? Как вы считаете, каких объемов может достигнуть рынок через год, 5 лет?
Р. Субботин: Мы оперируем данными наших друзей – аналитической компании Data Insight. По некоторым оценкам, в 2011 году рынок онлайн-коммерции в России составил 10 млрд долларов. В 2012 году он прибавит не менее 25%, а через три года удвоится. Нам кажется, что через пять лет его объем достигнет не менее 30 млрд долларов, что будет составлять около 10% от всей розницы (сейчас это всего 4%).
В некоторых сегментах рынок онлайн-торговли близок к насыщению (бытовая техника, электроника), в других – еще растет (продукты, одежда, обувь). Соответственно, в насыщенные сегменты выходить сложнее, в растущие — легче. При этом всегда есть вообще незанятые ниши.
Retail.ru: Каковы главные факторы, влияющие на интернет-торговлю в России?
Р. Субботин: Факторы, влияющие на интернет-торговлю, можно разделить на движущие и тормозящие. К движущим относятся такие факторы, как почти полное отсутствие вмешательства госструктур и относительно низкие издержки на инфраструктуру бизнеса с несопоставимо более широкой витриной и уровнем сервиса подбора товара, как следствие – более низкая цена товара по сравнению с традиционным ритейлом.
Главные тормозящие факторы я приведу списком:
1) плохая логистика, особенно в регионах
2) недоверие пользователей к онлайн-покупкам и безналичным формам оплаты
3) относительно низкое проникновение интернета в регионы и низкая осведомленность населения о возможностях сети.
Retail.ru: Вы называете свою концепцию онлайн-гипермаркетом. В любом гипермаркете всегда есть товары СТМ. Будут ли они в clickandpay?
Р. Субботин: Выпуск товаров под собственной торговой маркой мы пока не планировали. Но мы собираемся выпустить под собственной торговой маркой скидочные купоны, услуги и способы оплаты.
Retail.ru: Насколько привлекательна для российских покупателей возможность кэшбека? Что это для вас – инструмент привлечения покупателей, программа лояльности или что-то иное?
Р. Субботин: Кэшбек — это, во-первых, новый формат торговли, удобный и выгодный для покупателя. А во-вторых, это наше уникальное торговое предложение, благодаря которому мы планируем быстро набрать клиентскую базу (до 1 млн покупателей до конца 2012 года). Помимо этого, кешбек позволяет нам выстраивать такие схемы взаимодействия с партнерами (магазинами), которые делают покупку очень удобной. Наша цель – создать самое удобное место для покупок в Рунете.
Retail.ru: Роман, как у вас строится работа по наращиванию трафика?
Р. Субботин: До настоящего момента проект жил только за счет естественного трафика и сарафанного радио. Каждый месяц посещаемость удваивается. Сейчас она достигает порядка 20 тысяч пользователей в сутки. К концу года будет около 200 тысяч. Способы привлечения будут разные. Это и SEO, и SMO, и контекстная реклама, и совместные программы с партнерами, и PR. Но мы не будем заниматься ковровой бомбардировкой (хотя мы и не испытываем нехватку финансирования). Мы считаем, что у нас очень понятное, уникальное и выгодное предложение для рынка, которое само себя раскрутит.
Retail.ru: Каков средний чек в вашем онлайн-гипермаркете? На какие показатели своей работы вы ориентируетесь?
Р. Субботин: Сейчас средний чек составляет 3 000 рублей.
Ключевые показатели, на которые мы ориентируемся: количество заказов (план до конца 2012 года – 5000 заказов в сутки), посещаемость (план – до 200 000), коэффициент конверсии (по разделу «Товары» – 5%), кол-во товарных предложений (1 млн) и количество магазинов-партнеров (500).
Кроме того, у нас есть ряд других важных показателей, таких как качество обслуживания покупателей, качество предоставляемых сервисов и т.д.
Retail.ru: Могут ли предприятия малого бизнеса быть вашими партнерами? Или предприятия, не представленные в интернете?
Р. Субботин: Да, мы разрабатываем и до конца 2012 года закончим платформу для того, чтобы в интернете могли торговать компании, не представленные в сети, в том числе и предприятия малого бизнеса.
Retail.ru: Кто ваши потенциальные конкуренты на российском рынке?
Р. Субботин: Прямых конкурентов у нас нет. Косвенные конкуренты по товарам: Wikimart и Яндекс.Маркет, по купонам – «Купонатор», «КупонГид», по еде – очень интересный проект «Delivery Club», по билетам – «Ozon.Travel».
Retail.ru: Как вы нашли инвестора для своего проекта? Каков объем инвестиции и на что они будут потрачены? По каким причинам он решил инвестировать в ваш проект и что он ожидает от проекта?
Р. Субботин: Инвестор был найден через общих знакомых. Первый этап инвестиций — 10 млн долларов (до конца 2012 г.), второй – 50 млн долларов, до выхода на операционную окупаемость (примерно – конец 2013 г.). Главные расходы — это развитие сервисов, постоянная «полировка» актива, продвижение. Причины инвестирования и ожидания лучше спросить у самого инвестора. Думаю, причины инвестирования понятны – четкая бизнес-модель, постоянно растущий рынок и сильная команда. Ожидания также не являются секретом: получение прибыли в обозримом будущем и непосредственное участие в создании яркого и заметного на рынке проекта.
Retail.ru: Кто ваша целевая аудитория? Какие инструменты вы используете, чтобы привлечь ее на ваш ресурс и удержать? Какова реальная и планируемая посещаемость сайта?
Р. Субботин: Аудитория гипермаркета охватывает всю активную часть населения, однако прежде всего мы ориентированы на людей в возрасте 25-35 лет, активно пользующихся интернетом.
Мы используем все возможные методы привлечения клиентов, однако главным двигателем является синергия различных секторов бизнеса: еще ни разу на одной площадке не было собрано столько полезных и удобных возможностей для пользователя.
До конца года посещаемость будет около 200 000 посетителей/сутки, в перспективе трех лет – до 500 тысяч посетителей (и это только из России).
Retail.ru: Какие товарные категории есть в вашем интернет-гипермаркете? Какое количество SCU?
Р. Субботин: Сейчас у нас несколько десятков категорий и 150 тысяч SCU. До конца 2012 года мы планируем перекрыть более 90% ассортимента Рунета и 1 млн SCU. Всего же в интернете, по нашим подсчетам, порядка 10 млн уникальных товарных предложений, и мы будем двигаться к этой цели.
Retail.ru: Каким вы видите свои интернет-гипермаркет в следующем году? Каких показателей хотите достичь?
Р. Субботин: Главное событие, которое мы наметили себе на 2013 год, – выход на международные рынки. К тому времени мы накопим багаж знаний, который позволит не только российским посетителям интернета, но и пользователям Сети других стран пользоваться самым удобным сервисом покупок.
Интервью взяла Кадочникова Елена,
