13.01.2010 13 января 2010, 00:00 5111 просмотров

Елена Роменская: "При продаже обуви в кредит мошенничество отсутствует"

Как начинался проект по потребительскому кредитованию в сети ваших магазинов?

– Проект мы запустили в начале 2007 года. За первый год отторговали в кредит на 130 млн рублей, что составило 14% от общей розничной выручки в 919 млн. Вместе с оптом выручка составила 1236 млн рублей. В 2008 году общая выручка достигла 1623 млн рублей, розничная – 1170 млн, и потребительское кредитование — 130 млн (11%). В 2009 году за 9 месяцев общая выручка составила 905 млн рублей, розничная – 562 млн, продажи по потребительскому кредитованию – 60 млн. Мы планируем, что по окончании года продажи в кредит составят 15% от продаж сети. По прогнозам общая выручка составит 1300 млн рублей.

 

С какими банками работаете?

– Сейчас сотрудничаем с тремя банками. Первым с нами согласился работать «Русский стандарт». Потом подключились OTP-банк и «Хоум Кредит». Сегодня в лидерах продаж OTP, поскольку у них самые выгодные для потребителей акции.

 

Из чего падает выручка?

– Мы сознательно сократили часть опта, потому что платежеспособность клиентов стала хуже. С теми, в ком уверены, продолжаем работать, но проблемным прекратили отгрузки. Кроме того, закрыли несколько точек сети.

 

Какие точки закрывались?

– Мы постоянно проводим анализ и ранжируем торговые точки по финансовым показателям. В этом году закрыли те, что оказались в нижнем перечне. Многие банки перестали кредитовать, нам было необходимо снижать оборотный капитал.

 

Были интересные случаи, когда снижались арендные ставки. Периодически, когда проводили переговоры и добивались конкретных результатов, некоторые из аутсайдеров, которые собирались закрывать, выходили в лидеры или крепкий середнячок, потому что арендодатель значительно снизил плату за торговую площадь. В некоторых регионах скидки составляли до 50%. В итоге мы закрыли 12 магазинов. Но на сегодня количество торговых точек уменьшилось не сильно, потому что мы стали работать по договору франчайзи. До кризиса было 102 магазина, сейчас 100.

 

Как сильно отличались показатели закрывшихся магазинов от лидеров?

– Убыточных магазинов не было совсем. В отстающих оказывались из-за невысоких показателей прибыли. Также очень важны объемы продаж. Лидеры делают до 30 млн рублей в год, а аутсайдеры — до 12 млн в год.

 

Во время кризиса кредитование прерывалось?

- Сами мы с такой инициативой не выходили и не прерывали, потому что нам этот проект нравится. Но когда начался кризис, банки просто отменили бесплатные акции. До сентября 2008 года в сети действовала бесплатная акция. Какая на ценнике стоит цена за пару - столько клиент, оформивший кредит, платит за нее банку. Понятно, что банк не благотворительностью занимается. И проценты платили мы. А с кризисом банки повысили процентные ставки, переложив часть своих затрат на клиентов. Хотя непонятно, какая им разница, от кого получать доход: от сети или от клиента. Банки объяснили, что у них настроены скоринговые системы, им надо было, чтобы переплату делал клиент. Поэтому у нас продажи в кредит упали на 20-30%. Акции стали платными и дорогими для потребителей. Процентные ставки на сегодня доходят до 50% годовых.

 

Как отличается прибыльность пары, проданной обуви за наличные, от пары, реализованной в кредит?

- Конечно, у пары проданной в кредит прибыль меньше, поскольку мы платим комиссию банку и возмещаем проценты. Но если брать в комплексе, после подсчетов того, что нам дал этот проект, видим, что выручка компании увеличилась на 10-15%, соответственно выросла прибыль. Однако сложно оценить, купил бы человек обувь, если не было акции. У нас есть предположение, что половина покупателей, купивших в кредит, могло купить за наличные, ну а другая половина не купила бы вообще.

 

Есть ли просрочки по кредитам?

- Это проблемы банка. Договор заключается с банком, только оформляется нашими сотрудниками. Но все риски несет банк. Вообще мы узнавали, нам было интересно. Просрочки составляют меньше 2%, в первое время их не было вообще. Связано с тем, что обувь – сложный товар. Это не сотовый телефон, который после оформления покупки в кредит можно продать за углом. И контингент добросовестный, главным образом, бюджетники: учителя, врачи, пенсионеры.

 

Вы перешли на докризисные условия по кредитам. Это было предложение банка?

– В августе ОТП-банк первым выступил с предложением по возвращению докризисных условий по кредитам – без переплаты для покупателей. Ожидаем новую волну, так сказать, перезагрузку этого проекта в нашей сети. Как раз сейчас высокий сезон – октябрь, ноябрь, декабрь. Думаем, что проект снова выстрелит и продажи увеличатся.

 

Какие инвестиции были потрачены на внедрение системы кредитования?

– Расходы составили около 3,5 млн рублей. Поскольку кредитование идет силами наших сотрудников, деньги пошли на организацию дополнительного рабочего места, подключение интернета и обучение сотрудников.

 

Как у ваших конкурентов обстоят дела?

Оценить приблизительно можем, мониторим ситуацию. Сильно зависит от сегментов. Выше среднего и в дорогой испытывают падение продаж на 50%. А у нас два брэнда – «Вестфалика» (средний сегмент) и дискаунтер «Пешеход», который в кризис очень востребован. Продажи в последнем даже выросли. Все компании нижнего ценового сегмента хорошо себя чувствуют в кризис.

 

Кто из обувных ритейлеров также внедрил потребительское кредитование?

– Мы не слышали, чтобы еще какая-то сеть запустила такой проект. Не только в Новосибирске, но и на федеральном уровне. Какие-то случаи встречаются. В Новосибирске был магазин, который пытался это сделать. Даже рекламу повесил на магазине, но через месяц эта акция исчезла.

 

Вы продолжаете работать с обувными фабриками Китая?

– Мы немного изменили ассортимент. Это было первым, что мы сделали с наступлением кризиса. Отказались от более дорогой обуви. У китайцев очень сильно сократились заказы. Закрывались целыми фабриками. Компании, которые продолжали делать крупные заказы, платить живые деньги, получали хорошие скидки от них до 10%.

 

Вы относитесь к крупным заказчикам?

– Да. Крупный заказ – это сотни тысяч пар. Тысячу пар продают на барахолках.

 

Девальвация отразилась на компании?

– Да, выросли цены в связи с тем, что курс доллара вырос, а курс юаня привязан к доллару. Но, понимая это, китайцы продевальвировали свою валюту в 2009 году, потому что их продукция становилась менее конкурентоспособной. Кроме того, мы просили скидки у агентов. Тем не менее, не обошлось без повышения цен на обувь. В первой половине 2009 года абсолютно все обувщики повысили цены, в среднем на 15-30%. Но сейчас курс, наоборот, падает.

 

Со всеми плюсами-минусами производство в Китае стало вам дороже?

– Да, себестоимость выросла процентов на 25-30%.

 

Как вы решаете сложности с привлечением заемного кредитования?

– Сложности есть. До кризиса у нас были установлены лимиты в десяти банках, тогда мы диверсифицировали свой портфель – собирались развиваться, открыть много магазинов. Даже планировали разместить облигационный заем, работала вексельная программа - это была подготовительная мера к размещению облигаций. Планировали в 2009 году открыть 150 магазинов, в 2010-м – более двухсот. Поскольку все эти планы кризис прибил, выпуск облигаций отложили, но продолжаем работать с векселями. Из банковских лимитов в нашем портфеле осталось только три.

 

Была принята стратегия по уменьшению зависимости от заемного капитала: сократили оптовые продажи, число магазинов. В высокий сезон начинаем погашать долги, которые набрали в начале года и готовимся к кредитному сезону - подаем заявки на новые заимствования. Получается, что долги берем не в сезон, а в сезон отдаем.

 

Видим оживление в банках. Еще несколько месяцев назад сложно было даже разговаривать на тему кредитов. Сейчас постоянно поступают звонки с предложением предоставления займа. И ставки снижаются.

 

Насколько для вас повысились ставки?

- До 18-19% по сравнению с докризисными 12-14%. Думаю, что новые кредиты должны быть дешевле – в районе 15-16%.

 

Сколько у вас осталось теперь партнеров с сокращением объемов оптовой торговли?

– В прошлом году у нас было около трехсот клиентов, сегодня двести. Также и в рублях падение выручки от этого подразделения на 20-30%.

 

Работаете с ними по предоплате?

– Да, сейчас стараемся по предоплате. Но для самых надежных, в ком уверены на 100%, можем дать отсрочку. В свое время мы переводили оптовиков на факторинг. К сожалению, в кризис банки оставили только факторинг с регрессом. То есть, если оптовик не рассчитался, банк переводит на нас регресс и тогда мы должны ему вернуть весь объем финансирования. А от более привлекательного для нас «факторинга-гарант» банки отказались. Сейчас и ставки выросли, поскольку это такой беззалоговый инструмент для банка.

 

У вас сохранилось собственное производство?

– Оно обеспечивает 10% нашего ассортимента. Остальные 90% - это закуп, из них 75% - Китай, и 25% - российские поставщики. Наше производство настроено на определенную линию и существует давно, устарело. Наращивать его не планируем, и доля его с ростом розницы уменьшается.

 

Беседовала Ирина Доржиева, Финанс

Статья относится к тематикам: Маркетинг и экономика торговли
Поделиться публикацией:
От особенностей поведения до особенностей потребле...
503
Илья Блинов, генеральный директор компании «Милфор...
577
Виктория Харламова, руководитель направления китай...
617
Артем Тараев, генеральный директор «К-раута»
1697
Применение 54-ФЗ на примере сети из 48 магазинов
545
Количество наименований в чеке увеличилось на 20%,...
580

Как начинался проект по потребительскому кредитованию в сети ваших магазинов?

– Проект мы запустили в начале 2007 года. За первый год отторговали в кредит на 130 млн рублей, что составило 14% от общей розничной выручки в 919 млн. Вместе с оптом выручка составила 1236 млн рублей. В 2008 году общая выручка достигла 1623 млн рублей, розничная – 1170 млн, и потребительское кредитование — 130 млн (11%). В 2009 году за 9 месяцев общая выручка составила 905 млн рублей, розничная – 562 млн, продажи по потребительскому кредитованию – 60 млн. Мы планируем, что по окончании года продажи в кредит составят 15% от продаж сети. По прогнозам общая выручка составит 1300 млн рублей.

 

С какими банками работаете?

– Сейчас сотрудничаем с тремя банками. Первым с нами согласился работать «Русский стандарт». Потом подключились OTP-банк и «Хоум Кредит». Сегодня в лидерах продаж OTP, поскольку у них самые выгодные для потребителей акции.

 

Из чего падает выручка?

– Мы сознательно сократили часть опта, потому что платежеспособность клиентов стала хуже. С теми, в ком уверены, продолжаем работать, но проблемным прекратили отгрузки. Кроме того, закрыли несколько точек сети.

 

Какие точки закрывались?

– Мы постоянно проводим анализ и ранжируем торговые точки по финансовым показателям. В этом году закрыли те, что оказались в нижнем перечне. Многие банки перестали кредитовать, нам было необходимо снижать оборотный капитал.

 

Были интересные случаи, когда снижались арендные ставки. Периодически, когда проводили переговоры и добивались конкретных результатов, некоторые из аутсайдеров, которые собирались закрывать, выходили в лидеры или крепкий середнячок, потому что арендодатель значительно снизил плату за торговую площадь. В некоторых регионах скидки составляли до 50%. В итоге мы закрыли 12 магазинов. Но на сегодня количество торговых точек уменьшилось не сильно, потому что мы стали работать по договору франчайзи. До кризиса было 102 магазина, сейчас 100.

 

Как сильно отличались показатели закрывшихся магазинов от лидеров?

– Убыточных магазинов не было совсем. В отстающих оказывались из-за невысоких показателей прибыли. Также очень важны объемы продаж. Лидеры делают до 30 млн рублей в год, а аутсайдеры — до 12 млн в год.

 

Во время кризиса кредитование прерывалось?

- Сами мы с такой инициативой не выходили и не прерывали, потому что нам этот проект нравится. Но когда начался кризис, банки просто отменили бесплатные акции. До сентября 2008 года в сети действовала бесплатная акция. Какая на ценнике стоит цена за пару - столько клиент, оформивший кредит, платит за нее банку. Понятно, что банк не благотворительностью занимается. И проценты платили мы. А с кризисом банки повысили процентные ставки, переложив часть своих затрат на клиентов. Хотя непонятно, какая им разница, от кого получать доход: от сети или от клиента. Банки объяснили, что у них настроены скоринговые системы, им надо было, чтобы переплату делал клиент. Поэтому у нас продажи в кредит упали на 20-30%. Акции стали платными и дорогими для потребителей. Процентные ставки на сегодня доходят до 50% годовых.

 

Как отличается прибыльность пары, проданной обуви за наличные, от пары, реализованной в кредит?

- Конечно, у пары проданной в кредит прибыль меньше, поскольку мы платим комиссию банку и возмещаем проценты. Но если брать в комплексе, после подсчетов того, что нам дал этот проект, видим, что выручка компании увеличилась на 10-15%, соответственно выросла прибыль. Однако сложно оценить, купил бы человек обувь, если не было акции. У нас есть предположение, что половина покупателей, купивших в кредит, могло купить за наличные, ну а другая половина не купила бы вообще.

 

Есть ли просрочки по кредитам?

- Это проблемы банка. Договор заключается с банком, только оформляется нашими сотрудниками. Но все риски несет банк. Вообще мы узнавали, нам было интересно. Просрочки составляют меньше 2%, в первое время их не было вообще. Связано с тем, что обувь – сложный товар. Это не сотовый телефон, который после оформления покупки в кредит можно продать за углом. И контингент добросовестный, главным образом, бюджетники: учителя, врачи, пенсионеры.

 

Вы перешли на докризисные условия по кредитам. Это было предложение банка?

– В августе ОТП-банк первым выступил с предложением по возвращению докризисных условий по кредитам – без переплаты для покупателей. Ожидаем новую волну, так сказать, перезагрузку этого проекта в нашей сети. Как раз сейчас высокий сезон – октябрь, ноябрь, декабрь. Думаем, что проект снова выстрелит и продажи увеличатся.

 

Какие инвестиции были потрачены на внедрение системы кредитования?

– Расходы составили около 3,5 млн рублей. Поскольку кредитование идет силами наших сотрудников, деньги пошли на организацию дополнительного рабочего места, подключение интернета и обучение сотрудников.

 

Как у ваших конкурентов обстоят дела?

Оценить приблизительно можем, мониторим ситуацию. Сильно зависит от сегментов. Выше среднего и в дорогой испытывают падение продаж на 50%. А у нас два брэнда – «Вестфалика» (средний сегмент) и дискаунтер «Пешеход», который в кризис очень востребован. Продажи в последнем даже выросли. Все компании нижнего ценового сегмента хорошо себя чувствуют в кризис.

 

Кто из обувных ритейлеров также внедрил потребительское кредитование?

– Мы не слышали, чтобы еще какая-то сеть запустила такой проект. Не только в Новосибирске, но и на федеральном уровне. Какие-то случаи встречаются. В Новосибирске был магазин, который пытался это сделать. Даже рекламу повесил на магазине, но через месяц эта акция исчезла.

 

Вы продолжаете работать с обувными фабриками Китая?

– Мы немного изменили ассортимент. Это было первым, что мы сделали с наступлением кризиса. Отказались от более дорогой обуви. У китайцев очень сильно сократились заказы. Закрывались целыми фабриками. Компании, которые продолжали делать крупные заказы, платить живые деньги, получали хорошие скидки от них до 10%.

 

Вы относитесь к крупным заказчикам?

– Да. Крупный заказ – это сотни тысяч пар. Тысячу пар продают на барахолках.

 

Девальвация отразилась на компании?

– Да, выросли цены в связи с тем, что курс доллара вырос, а курс юаня привязан к доллару. Но, понимая это, китайцы продевальвировали свою валюту в 2009 году, потому что их продукция становилась менее конкурентоспособной. Кроме того, мы просили скидки у агентов. Тем не менее, не обошлось без повышения цен на обувь. В первой половине 2009 года абсолютно все обувщики повысили цены, в среднем на 15-30%. Но сейчас курс, наоборот, падает.

 

Со всеми плюсами-минусами производство в Китае стало вам дороже?

– Да, себестоимость выросла процентов на 25-30%.

 

Как вы решаете сложности с привлечением заемного кредитования?

– Сложности есть. До кризиса у нас были установлены лимиты в десяти банках, тогда мы диверсифицировали свой портфель – собирались развиваться, открыть много магазинов. Даже планировали разместить облигационный заем, работала вексельная программа - это была подготовительная мера к размещению облигаций. Планировали в 2009 году открыть 150 магазинов, в 2010-м – более двухсот. Поскольку все эти планы кризис прибил, выпуск облигаций отложили, но продолжаем работать с векселями. Из банковских лимитов в нашем портфеле осталось только три.

 

Была принята стратегия по уменьшению зависимости от заемного капитала: сократили оптовые продажи, число магазинов. В высокий сезон начинаем погашать долги, которые набрали в начале года и готовимся к кредитному сезону - подаем заявки на новые заимствования. Получается, что долги берем не в сезон, а в сезон отдаем.

 

Видим оживление в банках. Еще несколько месяцев назад сложно было даже разговаривать на тему кредитов. Сейчас постоянно поступают звонки с предложением предоставления займа. И ставки снижаются.

 

Насколько для вас повысились ставки?

- До 18-19% по сравнению с докризисными 12-14%. Думаю, что новые кредиты должны быть дешевле – в районе 15-16%.

 

Сколько у вас осталось теперь партнеров с сокращением объемов оптовой торговли?

– В прошлом году у нас было около трехсот клиентов, сегодня двести. Также и в рублях падение выручки от этого подразделения на 20-30%.

 

Работаете с ними по предоплате?

– Да, сейчас стараемся по предоплате. Но для самых надежных, в ком уверены на 100%, можем дать отсрочку. В свое время мы переводили оптовиков на факторинг. К сожалению, в кризис банки оставили только факторинг с регрессом. То есть, если оптовик не рассчитался, банк переводит на нас регресс и тогда мы должны ему вернуть весь объем финансирования. А от более привлекательного для нас «факторинга-гарант» банки отказались. Сейчас и ставки выросли, поскольку это такой беззалоговый инструмент для банка.

 

У вас сохранилось собственное производство?

– Оно обеспечивает 10% нашего ассортимента. Остальные 90% - это закуп, из них 75% - Китай, и 25% - российские поставщики. Наше производство настроено на определенную линию и существует давно, устарело. Наращивать его не планируем, и доля его с ростом розницы уменьшается.

 

Беседовала Ирина Доржиева, Финанс

Елена Роменская: "При продаже обуви в кредит мошенничество отсутствует"обувь, обувь в кредит, магазин обуви, обувь россии, кредитные карты, потребитель, обувной магазин
http://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Елена Роменская: "При продаже обуви в кредит мошенничество отсутствует"
http://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME http://www.retail.ru
http://www.retail.ru/interviews/41577/2017-05-24