2 ноября 2018, 13:55 1470 просмотров

Music-Expert: «У нас поющая страна, а «микрофонное» лобби помогает отрасли»

Евгений Милис, руководитель интернет-магазина music-expert.ru, крупного дилера музыкальных товаров, рассказал Retail.ru, почему сложно удержать клиента без грамотной консультации, как помогает отрасли шоу «Голос» и что нельзя продать в онлайне.

Music-Expert — крупный отраслевой ритейлер , который специализируется на продаже звукового, светового и кинооборудования, музыкальных инструментов и аксессуаров. Компания работает на рынке с 2006 года, в ассортименте — более 62 тыс. товаров, из которых около 15 тыс. можно купить через интернет-магазин, штат сотрудников — около 30 человек. Сегодня работают 2 салона-магазина компании в Москве и Санкт-Петербурге, а также интернет-магазин.

Евгений Милис, руководитель интернет-магазина music-expert.ru Что происходит на рынке музыкальных товаров в России? Отразились ли на отрасли кризисные явления?

— Рынок музыкальных товаров не существует обособленно, он плотно «завязан» с конечной индустрией отдыха и развлечений — клубами, ресторанами, концертными площадками и т. д. Вся эта отрасль нуждается в музыкальной оснастке, которую предлагают такие компании, как наша. Также на рынке есть ряд игроков, которые занимаются инсталляциями, прокатом оборудования для артистов на площадке. Эти компании также «завязаны» с нами: чем лучше развивается их бизнес и концертная деятельность артистов, тем лучше чувствуем себя мы, такая «круговая порука» получается.

Соответственно, если в стране кризис и люди перестают ходить в рестораны, на концерты, то страдают все, кто так или иначе связан с индустрией. В целом на рынке ситуация более-менее адекватная, отрасль умеренно развивается. 

А что помогает отрасли умеренно развиваться?

— Я считаю, что ее популяризация. В частности шоу «Голос» и подобные проекты — движущая сила индустрии, некое лоббирование интересов всех игроков на этом рынке. Ситуацию можно сравнить с табачным лобби: помогает ли демонстрация табакокурения в культовых фильмах 40-50-х гг.? Да, конечно, помогает, потому что в то время курение было популярным и модным, все покупали сигареты.

Также отрасли помогают государственные заказы: начиная от закупки оборудования для нужд школ, домов культур и заканчивая крупными проектами, например недавним Чемпионатом мира по футболу FIFA 2018 — инсталляциями для этого мероприятия занимались крупные компании из нашего сегмента рынка.

Music-Expert – крупный отраслевой ритейлер, который специализируется на продаже звукового, светового и кинооборудования, музыкальных инструментов и аксессуаров

Насколько высокая конкуренция на рынке музыкальных инструментов сегодня, и что помогает Music-Expert отстроиться от конкурентов?

— Конкуренция достаточно жесткая, удержаться на этом рынке сложно, и иногда приходится торговать без прибыли, в рамках своей репутации. Мы балансируем между разумной маржинальностью и конкурентоспособностью. Выжить на рынке нам помогает комплексный подход: достаточно агрессивная политика присутствия, большой ассортимент продукции в наличии, конкурентные цены и высокая квалификация менеджеров — без нее достаточно тяжело удержать клиента.

Цена — это первое впечатление о компании, примерно как при знакомстве с человеком: можно много рассуждать о его богатом внутреннем мире, но встречаем все равно «по одежке». С товаром то же самое: покупатель выбирает сначала по цене, ищет, где можно купить дешевле, а уже потом оценивает самого ритейлера, просит проконсультировать, подсказать. На этом рынке выживут те, кто образует эту отрасль, те, кто в теме.

Какую роль в продажах играет консультация?

— Индивидуальный контакт, экспертиза в нашей отрасли очень важны в силу ее специфичности. Часто покупатели приходят услышать мнение профессионала, получить совет, просто поговорить.

Рекомендации в нашей профессиональной среде — совершенно нормальное явление. В порядке вещей посоветовать покупателю, который сомневается в выборе, посетить, например, звукорежиссера, который использует в своей работе данную аппаратуру.

У нас много постоянных клиентов, партнеров, мы сотрудничаем, друг друга советуем и совместными усилиями «двигаем» этот рынок. Кстати все чаще появляются игроки, которые торгуют всем подряд — от моторов для лодок до музыкального оборудования, но в среде профессиональных музыкантов такие магазины популярностью не пользуются, опять же, из-за отсутствия консультации и экспертизы на рынке. Обучать наших менеджеров приходится не часто: квалифицированные кадры работают у нас, как правило, много лет, «текучки» нет.

Music-Expert – крупный отраслевой ритейлер, который специализируется на продаже звукового, светового и кинооборудования, музыкальных инструментов и аксессуаров

Насколько высок спрос на музыкальные инструменты среди конечных потребителей? Как выглядит ваша целевая аудитория, и есть ли среди покупателей известные личности?

— Я бы сказал спрос устойчивый, высокий — это относительное понятие. Музыкальный инструмент – это не буханка хлеба и кусок колбасы, которая нужна всем и каждый день, это специфическое оборудование. Аудитория у нас разношерстная и большей частью это музыканты или люди из около музыкальной среды — звукорежиссеры, технари, те, кто занимается оснащением музыкальных площадок. Молодежь тоже приходит — в наше время увлекаться музыкой модно, впрочем, как и спортом. Что касается известных людей, звезд, то они, как правило, не покупают музыкальные товары самостоятельно, для этого у них есть отделы закупок, как например у Тимати в Black Star.

Есть ли в вашем ассортименте товары российских производителей?

— Российские производители, к сожалению, в отрасли не пользуются популярностью, а порой нужно умудриться найти российское производство среди музыкальных товаров. Но некоторые отечественные товары присутствуют в сегменте оповещения и трансляции, например  акустические системы, усилители мощности. Хотя, как правило, все отечественное производство ограничивается чехлами для инструментов. Мы закупаем зарубежное оборудование у дистрибьюторов и реализуем через свои розничные салоны и интернет-магазин.

Какую категорию товаров покупают чаще всего? Какой у вас хит продаж?

— Наверно больше всего продается микрофонов. У нас поющая страна, сегодня все поют, микрофон постоянно мелькает в эфире. Шоу «Голос» делает свое дело, и такое «микрофонное» лобби помогает отрасли.

Music-Expert – крупный отраслевой ритейлер, который специализируется на продаже звукового, светового и кинооборудования, музыкальных инструментов и аксессуаров

Через какие каналы коммуникации вы продвигаетесь на рынке? Где лучше продаются музыкальные товары — в офлайне или онлайне?

— Самый оптимальный канал для продвижения — это интернет. По соотношению цена-качество в сети — максимальная отдача, в отличие от рекламы на телевидении и в печатных изданиях. Что касается каналов продаж, я бы не стал категорически разделять онлайн и офлайн, они, скорее, дополняют друг друга.

В онлайне у нас идет большой приток новых клиентов за счет активных рекламных компаний, механизма воронки продаж, в целом этот канал развивается сегодня гораздо интенсивнее, чем офлайн.

Но есть и ограничения — многие товары предпочитают покупать только в физических магазинах, например гитары. Такой «живой» инструмент, особенно если он дорогой, нужно посмотреть, послушать, подержать в руках, сравнить с аналогами. Невозможно привезти клиенту 5 гитар «на примерку», как платья из интернет-магазина. Подобные категории товаров покупают преимущественно в офлайне.

Как ваша компания сокращает издержки? На чем приходится экономить?

— Я бы не сказал, что нам приходится жестко диверсифицировать свою ресурсную базу, но значительно экономить и сокращать издержки нам помогает автоматизация . Развиваться агрессивно на этом рынке можно двумя путями: либо серьезными вложениями ресурсов, увеличивая штат сотрудников, либо идти по пути автоматизации. Разумеется, в век IT-технологий мы выбрали именно этот путь 3 года назад, и это в том числе помогает нам быть рентабельными.

К примеру, с момента внедрения систем автоматизации: мониторинга рынка, ценообразования,  выгрузки информации о товарах и их стоимости на «Яндекс.Маркет», которое разработали наши партнеры на базе «1С:Управление торговлей 8», продажи выросли на 30 %. Но мы скорее отмечаем повышение эффективности тех или иных бизнес-процессов, а не высчитываем количественные показатели, поскольку этого процесса есть начало, но нет ярко выраженного конца. Автоматизация — это постоянная работа, динамика: ее не бывает достаточно, не бывает много, с этим процессом нельзя переборщить.

Более подробно о результатах автоматизации интернет-магазина читайте в кейсе «Автоматизация в e-commers: опыт музыкального интернет-магазина».

Вы на рынке уже 12 лет. Что изменилось за это время?

— Рынок за эти годы из сугубо профессионального стал консьюмерским (от англ. consumer — «потребитель, покупатель»). Раньше не было людей, которые приходили и покупали микрофоны, аудиоинтерфейсы, микшерные пульты для домашнего использования. А сейчас часто покупают музыкальные товары для себя, наш рынок стал ближе к рынку бытовой техники, опять же благодаря развитию индустрии развлечений и ее активному лоббированию.

Что касается покупательского поведения, на мой взгляд, люди постепенно уходят от жесткой экономии в сторону разумного качества. Когда мы пришли в этот бизнес, люди на всем экономили и покупали откровенную «требуху», на качественные товары у населения не было средств, сейчас дешевые товары выбирают все реже.

Какие у Music-Expert планы по дальнейшему развитию?

— Мы начинали буквально «на коленке», что называется «в гараже», а сегодня у нас в команде  работает порядка 30 человек. Мы развиваемся, насколько нам позволяют ресурсы, хотим стать не только дилерами, но и дистрибьюторами. Рынок заполнен, поэтому сейчас пытаемся нащупать свободные ниши, но подробностями пока не делюсь, мы будем оценивать рынок и только потом делать новые шаги.

Яна Морозова, специально для Retail.ru

Статья относится к тематикам: E-commerce, интернет-магазины
Поделиться публикацией:
Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Девять сетей, поделивших китайский рынок
276
Как «умные» кассы меняют работу предпринимателей
152
Артем Афанасьев, директор юридического департамент...
3624
Лев Волков, генеральный директор крупнейшей регион...
4820

Евгений Милис, руководитель интернет-магазина music-expert.ru, крупного дилера музыкальных товаров, рассказал Retail.ru, почему сложно удержать клиента без грамотной консультации, как помогает отрасли шоу «Голос» и что нельзя продать в онлайне.

Music-Expert — крупный отраслевой ритейлер , который специализируется на продаже звукового, светового и кинооборудования, музыкальных инструментов и аксессуаров. Компания работает на рынке с 2006 года, в ассортименте — более 62 тыс. товаров, из которых около 15 тыс. можно купить через интернет-магазин, штат сотрудников — около 30 человек. Сегодня работают 2 салона-магазина компании в Москве и Санкт-Петербурге, а также интернет-магазин.

Евгений Милис, руководитель интернет-магазина music-expert.ru Что происходит на рынке музыкальных товаров в России? Отразились ли на отрасли кризисные явления?

— Рынок музыкальных товаров не существует обособленно, он плотно «завязан» с конечной индустрией отдыха и развлечений — клубами, ресторанами, концертными площадками и т. д. Вся эта отрасль нуждается в музыкальной оснастке, которую предлагают такие компании, как наша. Также на рынке есть ряд игроков, которые занимаются инсталляциями, прокатом оборудования для артистов на площадке. Эти компании также «завязаны» с нами: чем лучше развивается их бизнес и концертная деятельность артистов, тем лучше чувствуем себя мы, такая «круговая порука» получается.

Соответственно, если в стране кризис и люди перестают ходить в рестораны, на концерты, то страдают все, кто так или иначе связан с индустрией. В целом на рынке ситуация более-менее адекватная, отрасль умеренно развивается. 

А что помогает отрасли умеренно развиваться?

— Я считаю, что ее популяризация. В частности шоу «Голос» и подобные проекты — движущая сила индустрии, некое лоббирование интересов всех игроков на этом рынке. Ситуацию можно сравнить с табачным лобби: помогает ли демонстрация табакокурения в культовых фильмах 40-50-х гг.? Да, конечно, помогает, потому что в то время курение было популярным и модным, все покупали сигареты.

Также отрасли помогают государственные заказы: начиная от закупки оборудования для нужд школ, домов культур и заканчивая крупными проектами, например недавним Чемпионатом мира по футболу FIFA 2018 — инсталляциями для этого мероприятия занимались крупные компании из нашего сегмента рынка.

Music-Expert – крупный отраслевой ритейлер, который специализируется на продаже звукового, светового и кинооборудования, музыкальных инструментов и аксессуаров

Насколько высокая конкуренция на рынке музыкальных инструментов сегодня, и что помогает Music-Expert отстроиться от конкурентов?

— Конкуренция достаточно жесткая, удержаться на этом рынке сложно, и иногда приходится торговать без прибыли, в рамках своей репутации. Мы балансируем между разумной маржинальностью и конкурентоспособностью. Выжить на рынке нам помогает комплексный подход: достаточно агрессивная политика присутствия, большой ассортимент продукции в наличии, конкурентные цены и высокая квалификация менеджеров — без нее достаточно тяжело удержать клиента.

Цена — это первое впечатление о компании, примерно как при знакомстве с человеком: можно много рассуждать о его богатом внутреннем мире, но встречаем все равно «по одежке». С товаром то же самое: покупатель выбирает сначала по цене, ищет, где можно купить дешевле, а уже потом оценивает самого ритейлера, просит проконсультировать, подсказать. На этом рынке выживут те, кто образует эту отрасль, те, кто в теме.

Какую роль в продажах играет консультация?

— Индивидуальный контакт, экспертиза в нашей отрасли очень важны в силу ее специфичности. Часто покупатели приходят услышать мнение профессионала, получить совет, просто поговорить.

Рекомендации в нашей профессиональной среде — совершенно нормальное явление. В порядке вещей посоветовать покупателю, который сомневается в выборе, посетить, например, звукорежиссера, который использует в своей работе данную аппаратуру.

У нас много постоянных клиентов, партнеров, мы сотрудничаем, друг друга советуем и совместными усилиями «двигаем» этот рынок. Кстати все чаще появляются игроки, которые торгуют всем подряд — от моторов для лодок до музыкального оборудования, но в среде профессиональных музыкантов такие магазины популярностью не пользуются, опять же, из-за отсутствия консультации и экспертизы на рынке. Обучать наших менеджеров приходится не часто: квалифицированные кадры работают у нас, как правило, много лет, «текучки» нет.

Music-Expert – крупный отраслевой ритейлер, который специализируется на продаже звукового, светового и кинооборудования, музыкальных инструментов и аксессуаров

Насколько высок спрос на музыкальные инструменты среди конечных потребителей? Как выглядит ваша целевая аудитория, и есть ли среди покупателей известные личности?

— Я бы сказал спрос устойчивый, высокий — это относительное понятие. Музыкальный инструмент – это не буханка хлеба и кусок колбасы, которая нужна всем и каждый день, это специфическое оборудование. Аудитория у нас разношерстная и большей частью это музыканты или люди из около музыкальной среды — звукорежиссеры, технари, те, кто занимается оснащением музыкальных площадок. Молодежь тоже приходит — в наше время увлекаться музыкой модно, впрочем, как и спортом. Что касается известных людей, звезд, то они, как правило, не покупают музыкальные товары самостоятельно, для этого у них есть отделы закупок, как например у Тимати в Black Star.

Есть ли в вашем ассортименте товары российских производителей?

— Российские производители, к сожалению, в отрасли не пользуются популярностью, а порой нужно умудриться найти российское производство среди музыкальных товаров. Но некоторые отечественные товары присутствуют в сегменте оповещения и трансляции, например  акустические системы, усилители мощности. Хотя, как правило, все отечественное производство ограничивается чехлами для инструментов. Мы закупаем зарубежное оборудование у дистрибьюторов и реализуем через свои розничные салоны и интернет-магазин.

Какую категорию товаров покупают чаще всего? Какой у вас хит продаж?

— Наверно больше всего продается микрофонов. У нас поющая страна, сегодня все поют, микрофон постоянно мелькает в эфире. Шоу «Голос» делает свое дело, и такое «микрофонное» лобби помогает отрасли.

Music-Expert – крупный отраслевой ритейлер, который специализируется на продаже звукового, светового и кинооборудования, музыкальных инструментов и аксессуаров

Через какие каналы коммуникации вы продвигаетесь на рынке? Где лучше продаются музыкальные товары — в офлайне или онлайне?

— Самый оптимальный канал для продвижения — это интернет. По соотношению цена-качество в сети — максимальная отдача, в отличие от рекламы на телевидении и в печатных изданиях. Что касается каналов продаж, я бы не стал категорически разделять онлайн и офлайн, они, скорее, дополняют друг друга.

В онлайне у нас идет большой приток новых клиентов за счет активных рекламных компаний, механизма воронки продаж, в целом этот канал развивается сегодня гораздо интенсивнее, чем офлайн.

Но есть и ограничения — многие товары предпочитают покупать только в физических магазинах, например гитары. Такой «живой» инструмент, особенно если он дорогой, нужно посмотреть, послушать, подержать в руках, сравнить с аналогами. Невозможно привезти клиенту 5 гитар «на примерку», как платья из интернет-магазина. Подобные категории товаров покупают преимущественно в офлайне.

Как ваша компания сокращает издержки? На чем приходится экономить?

— Я бы не сказал, что нам приходится жестко диверсифицировать свою ресурсную базу, но значительно экономить и сокращать издержки нам помогает автоматизация . Развиваться агрессивно на этом рынке можно двумя путями: либо серьезными вложениями ресурсов, увеличивая штат сотрудников, либо идти по пути автоматизации. Разумеется, в век IT-технологий мы выбрали именно этот путь 3 года назад, и это в том числе помогает нам быть рентабельными.

К примеру, с момента внедрения систем автоматизации: мониторинга рынка, ценообразования,  выгрузки информации о товарах и их стоимости на «Яндекс.Маркет», которое разработали наши партнеры на базе «1С:Управление торговлей 8», продажи выросли на 30 %. Но мы скорее отмечаем повышение эффективности тех или иных бизнес-процессов, а не высчитываем количественные показатели, поскольку этого процесса есть начало, но нет ярко выраженного конца. Автоматизация — это постоянная работа, динамика: ее не бывает достаточно, не бывает много, с этим процессом нельзя переборщить.

Более подробно о результатах автоматизации интернет-магазина читайте в кейсе «Автоматизация в e-commers: опыт музыкального интернет-магазина».

Вы на рынке уже 12 лет. Что изменилось за это время?

— Рынок за эти годы из сугубо профессионального стал консьюмерским (от англ. consumer — «потребитель, покупатель»). Раньше не было людей, которые приходили и покупали микрофоны, аудиоинтерфейсы, микшерные пульты для домашнего использования. А сейчас часто покупают музыкальные товары для себя, наш рынок стал ближе к рынку бытовой техники, опять же благодаря развитию индустрии развлечений и ее активному лоббированию.

Что касается покупательского поведения, на мой взгляд, люди постепенно уходят от жесткой экономии в сторону разумного качества. Когда мы пришли в этот бизнес, люди на всем экономили и покупали откровенную «требуху», на качественные товары у населения не было средств, сейчас дешевые товары выбирают все реже.

Какие у Music-Expert планы по дальнейшему развитию?

— Мы начинали буквально «на коленке», что называется «в гараже», а сегодня у нас в команде  работает порядка 30 человек. Мы развиваемся, насколько нам позволяют ресурсы, хотим стать не только дилерами, но и дистрибьюторами. Рынок заполнен, поэтому сейчас пытаемся нащупать свободные ниши, но подробностями пока не делюсь, мы будем оценивать рынок и только потом делать новые шаги.

Яна Морозова, специально для Retail.ru

Music-Expert: «У нас поющая страна, а «микрофонное» лобби помогает отрасли»Music-Expert, «микрофонное» лобби, музыкальные товары, музыкальные аксессуары
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Music-Expert: «У нас поющая страна, а «микрофонное» лобби помогает отрасли»
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/interviews/154934/2019-01-18