Баннер ФЗ-54
8 мая 2018, 00:00 1182 просмотра

«Шато де Вэссель»: два бизнеса под одной крышей

Шато де Вэссель После кризиса многие ритейлеры вынуждены меняться, трансформироваться, искать свежие бизнес-решения. По новому вектору развития пошла сеть интерьерных салонов премиум класса «Шато де Вэссель», открыв направление кулинарной школы-студии, которая помогает не только продавать люксовые бренды, но и увеличивать капитализацию компании. Мы встретились с Ириной Печерской, учредительницей салона и узнали, как продать сковородку за 15 тыс. рублей, почему проводить event-мероприятия для конечных покупателей не выгодно, и что помогло сети пережить спад продаж.

«Шато де Вэссель» — сеть интерьерных салонов премиум класса, где представлена посуда, техника, мебель для кухни европейских и американских брендов. В Москве открыто 4 магазина сети: в ТРК «Vegas Крокус Сити», ТРЦ «Крокус Сити Молл », МТК «ЕвроПарк», Центральный детский магазин на Лубянке, где, помимо магазина, работает кулинарная школа-студия. В салоне представлены такие марки, как Wedgwood, Gien, Cristel, Waterford, Royal Albert, Nolte, De Buyer, Gaggenau, KitchenAid и другие.
Шато де Вэссель

— Расскажите о салоне: в чем его уникальность и специфика?

— История «Шато де Вэссель» началась в 2012 году, когда мы занимались оптово-розничной торговлей бытовой техники, решили привозить посуду из Европы и продавать ее в наших магазинах. Так, постепенно, в октябре 2013 года мы перешли на новый для нас формат — интерьерный салон и открылись в МТК «ЕвроПарк». После успешного запуска мы открыли второй салон в «Vegas Крокус Сити», который стоил нам огромных инвестиций, например, на стенах у нас настоящий бельгийский кирпич. Мы решили развивать единую концепцию «кухни-техника-посуда», потому что кухня не может быть без сковородки, а сковородка без тарелки. К нам приходят за целостным решением и вдумчивым выбором: одна селебрити недавно выбирала у нас кухню, а к кухне «примеряла» сервиз, искала идеальное сочетание. Здесь как с рестораном: кто-то выбирает блюдо, чтобы поесть, а кто-то — чтобы насладиться вкусом. Цены в салонах на уровне премиум сегмента, хотя есть и недорогие товары, например, лопатка ANZO за 250 рублей. Чуть позже, в 2015 году, мы открыли первую в России детскую кулинарную школу-студию и, хотя это не новое для Москвы направление, мы первые и единственные, кто пришел в этот бизнес из розницы.

Шато де Вэссель

— Почему вы решили развивать новое для себя направление? Как возникла идея кулинарной школы-студии?

— Во-первых, наглядная демонстрация товара помогает его продавать: 4 года назад было сложно рассказать человеку, зачем ему нужна, к примеру, сковородка за 15 тыс. рублей, но это легко показать, когда человек сам на ней что-то приготовит. Для этих целей мы сделали во всех салонах открытые кухни и наняли штатного повара, который помогает покупателю с выбором — объясняет разницу покрытий, тестирует изделие в деле, обжигает сковородки из стали для покупателей. Во-вторых, нам подсказала локация: в 2015 году мы открыли розничный магазин в Центральном детском магазине (ЦДМ) на Лубянке, где стали проводить мастер-классы и курсы для детей. Спустя какое-то время родители стали интересоваться, если ли какие-то мероприятия для них, взрослых. Так мы стали сначала проводить индивидуальные уроки, затем договорились с руководством ЦДМ о выходе наших гостей из здания после закрытия, и провели уже 4 крупных корпоративных мероприятия (от 70 человек) и много небольших. Кулинарная школа-студия — это новое для нас направление, которое начинает жить собственной жизнью: окупает вложенные инвестиции и помогает увеличивать продажи. К примеру, недавно мама наблюдала как готовит ее ребенок, стала расспрашивать о посуде и технике, в результате женщина ушла с чеком 110 тыс. рублей — взяла миксер, сковородки и что-то по мелочи.

— Кто ваша целевая аудитория, и как выглядит типичный покупатель салона?

— У нас две категории целевой аудитории: профессионалы и конечные покупатели. Профессионалы — это архитекторы, дизайнеры интерьера, декораторы, словом, те, кто покупает не для себя, потому что люди обеспеченные, как правило, не делают ремонт самостоятельно. Интересно, что вне зависимости от дохода и статуса человека, столовые приборы, бокалы и посуду люди приезжают выбирать сами. Конечные покупатели — это обычно женщины или семейные пары от 35 лет, с уровнем дохода выше среднего, которые имеют недвижимость в собственности или находятся в процессе ремонта или строительства. Также к нам приходят ценители, которым 55–60 лет, потому что фарфор за 2 млн рублей редко покупают молодые. Такой сервиз купит человек, который знает, что такое ручная работа, знаком с историей мануфактуры, ее наследием.

Шато де Вэссель

— На чем строится ваша маркетинговая стратегия?

— В основном это событийный маркетинг для нашей основной целевой аудитории — архитекторов, дизайнеров интерьеров, декораторов. Мы устраиваем различные event-мероприятия: презентации, спецпроекты, тематические вечеринки, был даже «Бал Монстров» — все были одеты в костюмы, проводилось кулинарное состязание, разыгрывались призы. За счет высокого среднего чека конверсия от таких мероприятий, как правило выше, чем от презентаций для конечных потребителей. Для сравнения суммарная покупка 3 – 5 дизайнеров больше, чем 50 обычных покупателей. К тому же, надо учитывать, что часто эффект от мероприятий отсрочен — иногда дизайнер делает крупный заказ через полгода после события, ведь ремонт — это долгий процесс.

— Существует мнение, что в кризис богатые становятся богаче, а бедные-беднее. Как экономическая ситуация в стране повлияла на вашу сеть салонов, где покупатели — люди с доходом выше среднего?

— В кризис люди начинают сокращать расходы, экономить. Люди обеспеченные — не исключение, даже наоборот, по моим наблюдениям, они считают деньги в разы больше, чем остальные: торгуются, открыто просят скидку. В ноябре–декабре 2014 года, когда начинался кризис, к нам приходили и покупали за раз по 3—4 холодильника или сразу несколько духовых шкафов, мы не понимали — зачем. Позже выяснили, что кто-то из правительства сказал, что нужно вкладывать деньги в бытовую технику, пролоббировал. Мы работаем с европейскими и американскими брендами, поэтому наш бизнес чувствителен к курсу валют — резкий спад продаж мы почувствовали в начале 2015, но уже в сентябре поняли, что деньги у людей есть, просто они боятся их тратить.

Шато де Вэссель

— У вас специфичная ниша на рынке. Есть ли продажи в интернет-магазине?

— Дорогих покупок в интернет—магазине у нас мало, например, не продаются кухни, ведь некоторые экземпляры доходят до 15 млн рублей. При этом хорошо продается посуда, бокалы, например, хиты продаж — посуда французской мануфактуры Gien: коллекция «Охота», «Тоскана». По статистике, покупатели интернет-магазина — наши постоянные клиенты, у которых нет времени приехать, но они знакомы с изделиями. Также у нас есть продающие аккаунты в соцсетях — со странички в Instagram у нас немало переходов на сайт: к примеру, девушка подписана на аккаунт салона год и время от времени спрашивала, сколько стоит тот или иной товар, потом она «созрела» и купила сковородку Cristel за 18 тыс. рублей.

Яна Морозова, специально для Retail.ru

Статья относится к тематикам: DIY, товары для дома, мебель
Поделиться публикацией:
Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Евгений Ключник, вице-президент ассоциации «Гипера...
861
Генеральный директор «Мясокомбината ЭКО» рассказал...
1321
Магистр вина Франк Смулдерс: "Хорошее вино не обяз...
6312
К чему привел ребрендинг сети
5494
Опыты сети: как влияет персональная коммуникация н...
3444

Шато де Вэссель После кризиса многие ритейлеры вынуждены меняться, трансформироваться, искать свежие бизнес-решения. По новому вектору развития пошла сеть интерьерных салонов премиум класса «Шато де Вэссель», открыв направление кулинарной школы-студии, которая помогает не только продавать люксовые бренды, но и увеличивать капитализацию компании. Мы встретились с Ириной Печерской, учредительницей салона и узнали, как продать сковородку за 15 тыс. рублей, почему проводить event-мероприятия для конечных покупателей не выгодно, и что помогло сети пережить спад продаж.

«Шато де Вэссель» — сеть интерьерных салонов премиум класса, где представлена посуда, техника, мебель для кухни европейских и американских брендов. В Москве открыто 4 магазина сети: в ТРК «Vegas Крокус Сити», ТРЦ «Крокус Сити Молл », МТК «ЕвроПарк», Центральный детский магазин на Лубянке, где, помимо магазина, работает кулинарная школа-студия. В салоне представлены такие марки, как Wedgwood, Gien, Cristel, Waterford, Royal Albert, Nolte, De Buyer, Gaggenau, KitchenAid и другие.
Шато де Вэссель

— Расскажите о салоне: в чем его уникальность и специфика?

— История «Шато де Вэссель» началась в 2012 году, когда мы занимались оптово-розничной торговлей бытовой техники, решили привозить посуду из Европы и продавать ее в наших магазинах. Так, постепенно, в октябре 2013 года мы перешли на новый для нас формат — интерьерный салон и открылись в МТК «ЕвроПарк». После успешного запуска мы открыли второй салон в «Vegas Крокус Сити», который стоил нам огромных инвестиций, например, на стенах у нас настоящий бельгийский кирпич. Мы решили развивать единую концепцию «кухни-техника-посуда», потому что кухня не может быть без сковородки, а сковородка без тарелки. К нам приходят за целостным решением и вдумчивым выбором: одна селебрити недавно выбирала у нас кухню, а к кухне «примеряла» сервиз, искала идеальное сочетание. Здесь как с рестораном: кто-то выбирает блюдо, чтобы поесть, а кто-то — чтобы насладиться вкусом. Цены в салонах на уровне премиум сегмента, хотя есть и недорогие товары, например, лопатка ANZO за 250 рублей. Чуть позже, в 2015 году, мы открыли первую в России детскую кулинарную школу-студию и, хотя это не новое для Москвы направление, мы первые и единственные, кто пришел в этот бизнес из розницы.

Шато де Вэссель

— Почему вы решили развивать новое для себя направление? Как возникла идея кулинарной школы-студии?

— Во-первых, наглядная демонстрация товара помогает его продавать: 4 года назад было сложно рассказать человеку, зачем ему нужна, к примеру, сковородка за 15 тыс. рублей, но это легко показать, когда человек сам на ней что-то приготовит. Для этих целей мы сделали во всех салонах открытые кухни и наняли штатного повара, который помогает покупателю с выбором — объясняет разницу покрытий, тестирует изделие в деле, обжигает сковородки из стали для покупателей. Во-вторых, нам подсказала локация: в 2015 году мы открыли розничный магазин в Центральном детском магазине (ЦДМ) на Лубянке, где стали проводить мастер-классы и курсы для детей. Спустя какое-то время родители стали интересоваться, если ли какие-то мероприятия для них, взрослых. Так мы стали сначала проводить индивидуальные уроки, затем договорились с руководством ЦДМ о выходе наших гостей из здания после закрытия, и провели уже 4 крупных корпоративных мероприятия (от 70 человек) и много небольших. Кулинарная школа-студия — это новое для нас направление, которое начинает жить собственной жизнью: окупает вложенные инвестиции и помогает увеличивать продажи. К примеру, недавно мама наблюдала как готовит ее ребенок, стала расспрашивать о посуде и технике, в результате женщина ушла с чеком 110 тыс. рублей — взяла миксер, сковородки и что-то по мелочи.

— Кто ваша целевая аудитория, и как выглядит типичный покупатель салона?

— У нас две категории целевой аудитории: профессионалы и конечные покупатели. Профессионалы — это архитекторы, дизайнеры интерьера, декораторы, словом, те, кто покупает не для себя, потому что люди обеспеченные, как правило, не делают ремонт самостоятельно. Интересно, что вне зависимости от дохода и статуса человека, столовые приборы, бокалы и посуду люди приезжают выбирать сами. Конечные покупатели — это обычно женщины или семейные пары от 35 лет, с уровнем дохода выше среднего, которые имеют недвижимость в собственности или находятся в процессе ремонта или строительства. Также к нам приходят ценители, которым 55–60 лет, потому что фарфор за 2 млн рублей редко покупают молодые. Такой сервиз купит человек, который знает, что такое ручная работа, знаком с историей мануфактуры, ее наследием.

Шато де Вэссель

— На чем строится ваша маркетинговая стратегия?

— В основном это событийный маркетинг для нашей основной целевой аудитории — архитекторов, дизайнеров интерьеров, декораторов. Мы устраиваем различные event-мероприятия: презентации, спецпроекты, тематические вечеринки, был даже «Бал Монстров» — все были одеты в костюмы, проводилось кулинарное состязание, разыгрывались призы. За счет высокого среднего чека конверсия от таких мероприятий, как правило выше, чем от презентаций для конечных потребителей. Для сравнения суммарная покупка 3 – 5 дизайнеров больше, чем 50 обычных покупателей. К тому же, надо учитывать, что часто эффект от мероприятий отсрочен — иногда дизайнер делает крупный заказ через полгода после события, ведь ремонт — это долгий процесс.

— Существует мнение, что в кризис богатые становятся богаче, а бедные-беднее. Как экономическая ситуация в стране повлияла на вашу сеть салонов, где покупатели — люди с доходом выше среднего?

— В кризис люди начинают сокращать расходы, экономить. Люди обеспеченные — не исключение, даже наоборот, по моим наблюдениям, они считают деньги в разы больше, чем остальные: торгуются, открыто просят скидку. В ноябре–декабре 2014 года, когда начинался кризис, к нам приходили и покупали за раз по 3—4 холодильника или сразу несколько духовых шкафов, мы не понимали — зачем. Позже выяснили, что кто-то из правительства сказал, что нужно вкладывать деньги в бытовую технику, пролоббировал. Мы работаем с европейскими и американскими брендами, поэтому наш бизнес чувствителен к курсу валют — резкий спад продаж мы почувствовали в начале 2015, но уже в сентябре поняли, что деньги у людей есть, просто они боятся их тратить.

Шато де Вэссель

— У вас специфичная ниша на рынке. Есть ли продажи в интернет-магазине?

— Дорогих покупок в интернет—магазине у нас мало, например, не продаются кухни, ведь некоторые экземпляры доходят до 15 млн рублей. При этом хорошо продается посуда, бокалы, например, хиты продаж — посуда французской мануфактуры Gien: коллекция «Охота», «Тоскана». По статистике, покупатели интернет-магазина — наши постоянные клиенты, у которых нет времени приехать, но они знакомы с изделиями. Также у нас есть продающие аккаунты в соцсетях — со странички в Instagram у нас немало переходов на сайт: к примеру, девушка подписана на аккаунт салона год и время от времени спрашивала, сколько стоит тот или иной товар, потом она «созрела» и купила сковородку Cristel за 18 тыс. рублей.

Яна Морозова, специально для Retail.ru

«Шато де Вэссель»: два бизнеса под одной крышейШато де Вэссель, Vegas Крокус Сити, Крокус Сити Молл, ЕвроПарк
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
«Шато де Вэссель»: два бизнеса под одной крышей
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/interviews/150599/2018-05-22