8 мая 2018, 00:00 3280 просмотров

«Шато де Вэссель»: два бизнеса под одной крышей

Шато де Вэссель После кризиса многие ритейлеры вынуждены меняться, трансформироваться, искать свежие бизнес-решения. По новому вектору развития пошла сеть интерьерных салонов премиум класса «Шато де Вэссель», открыв направление кулинарной школы-студии, которая помогает не только продавать люксовые бренды, но и увеличивать капитализацию компании. Мы встретились с Ириной Печерской, учредительницей салона и узнали, как продать сковородку за 15 тыс. рублей, почему проводить event-мероприятия для конечных покупателей не выгодно, и что помогло сети пережить спад продаж.

«Шато де Вэссель» — сеть интерьерных салонов премиум класса, где представлена посуда, техника, мебель для кухни европейских и американских брендов. В Москве открыто 4 магазина сети: в ТРК «Vegas Крокус Сити», ТРЦ «Крокус Сити Молл », МТК «ЕвроПарк», Центральный детский магазин на Лубянке, где, помимо магазина, работает кулинарная школа-студия. В салоне представлены такие марки, как Wedgwood, Gien, Cristel, Waterford, Royal Albert, Nolte, De Buyer, Gaggenau, KitchenAid и другие.
Шато де Вэссель

— Расскажите о салоне: в чем его уникальность и специфика?

— История «Шато де Вэссель» началась в 2012 году, когда мы занимались оптово-розничной торговлей бытовой техники, решили привозить посуду из Европы и продавать ее в наших магазинах. Так, постепенно, в октябре 2013 года мы перешли на новый для нас формат — интерьерный салон и открылись в МТК «ЕвроПарк». После успешного запуска мы открыли второй салон в «Vegas Крокус Сити», который стоил нам огромных инвестиций, например, на стенах у нас настоящий бельгийский кирпич. Мы решили развивать единую концепцию «кухни-техника-посуда», потому что кухня не может быть без сковородки, а сковородка без тарелки. К нам приходят за целостным решением и вдумчивым выбором: одна селебрити недавно выбирала у нас кухню, а к кухне «примеряла» сервиз, искала идеальное сочетание. Здесь как с рестораном: кто-то выбирает блюдо, чтобы поесть, а кто-то — чтобы насладиться вкусом. Цены в салонах на уровне премиум сегмента, хотя есть и недорогие товары, например, лопатка ANZO за 250 рублей. Чуть позже, в 2015 году, мы открыли первую в России детскую кулинарную школу-студию и, хотя это не новое для Москвы направление, мы первые и единственные, кто пришел в этот бизнес из розницы.

Шато де Вэссель

— Почему вы решили развивать новое для себя направление? Как возникла идея кулинарной школы-студии?

— Во-первых, наглядная демонстрация товара помогает его продавать: 4 года назад было сложно рассказать человеку, зачем ему нужна, к примеру, сковородка за 15 тыс. рублей, но это легко показать, когда человек сам на ней что-то приготовит. Для этих целей мы сделали во всех салонах открытые кухни и наняли штатного повара, который помогает покупателю с выбором — объясняет разницу покрытий, тестирует изделие в деле, обжигает сковородки из стали для покупателей. Во-вторых, нам подсказала локация: в 2015 году мы открыли розничный магазин в Центральном детском магазине (ЦДМ) на Лубянке, где стали проводить мастер-классы и курсы для детей. Спустя какое-то время родители стали интересоваться, если ли какие-то мероприятия для них, взрослых. Так мы стали сначала проводить индивидуальные уроки, затем договорились с руководством ЦДМ о выходе наших гостей из здания после закрытия, и провели уже 4 крупных корпоративных мероприятия (от 70 человек) и много небольших. Кулинарная школа-студия — это новое для нас направление, которое начинает жить собственной жизнью: окупает вложенные инвестиции и помогает увеличивать продажи. К примеру, недавно мама наблюдала как готовит ее ребенок, стала расспрашивать о посуде и технике, в результате женщина ушла с чеком 110 тыс. рублей — взяла миксер, сковородки и что-то по мелочи.

— Кто ваша целевая аудитория, и как выглядит типичный покупатель салона?

— У нас две категории целевой аудитории: профессионалы и конечные покупатели. Профессионалы — это архитекторы, дизайнеры интерьера, декораторы, словом, те, кто покупает не для себя, потому что люди обеспеченные, как правило, не делают ремонт самостоятельно. Интересно, что вне зависимости от дохода и статуса человека, столовые приборы, бокалы и посуду люди приезжают выбирать сами. Конечные покупатели — это обычно женщины или семейные пары от 35 лет, с уровнем дохода выше среднего, которые имеют недвижимость в собственности или находятся в процессе ремонта или строительства. Также к нам приходят ценители, которым 55–60 лет, потому что фарфор за 2 млн рублей редко покупают молодые. Такой сервиз купит человек, который знает, что такое ручная работа, знаком с историей мануфактуры, ее наследием.

Шато де Вэссель

— На чем строится ваша маркетинговая стратегия?

— В основном это событийный маркетинг для нашей основной целевой аудитории — архитекторов, дизайнеров интерьеров, декораторов. Мы устраиваем различные event-мероприятия: презентации, спецпроекты, тематические вечеринки, был даже «Бал Монстров» — все были одеты в костюмы, проводилось кулинарное состязание, разыгрывались призы. За счет высокого среднего чека конверсия от таких мероприятий, как правило выше, чем от презентаций для конечных потребителей. Для сравнения суммарная покупка 3 – 5 дизайнеров больше, чем 50 обычных покупателей. К тому же, надо учитывать, что часто эффект от мероприятий отсрочен — иногда дизайнер делает крупный заказ через полгода после события, ведь ремонт — это долгий процесс.

— Существует мнение, что в кризис богатые становятся богаче, а бедные-беднее. Как экономическая ситуация в стране повлияла на вашу сеть салонов, где покупатели — люди с доходом выше среднего?

— В кризис люди начинают сокращать расходы, экономить. Люди обеспеченные — не исключение, даже наоборот, по моим наблюдениям, они считают деньги в разы больше, чем остальные: торгуются, открыто просят скидку. В ноябре–декабре 2014 года, когда начинался кризис, к нам приходили и покупали за раз по 3—4 холодильника или сразу несколько духовых шкафов, мы не понимали — зачем. Позже выяснили, что кто-то из правительства сказал, что нужно вкладывать деньги в бытовую технику, пролоббировал. Мы работаем с европейскими и американскими брендами, поэтому наш бизнес чувствителен к курсу валют — резкий спад продаж мы почувствовали в начале 2015, но уже в сентябре поняли, что деньги у людей есть, просто они боятся их тратить.

Шато де Вэссель

— У вас специфичная ниша на рынке. Есть ли продажи в интернет-магазине?

— Дорогих покупок в интернет—магазине у нас мало, например, не продаются кухни, ведь некоторые экземпляры доходят до 15 млн рублей. При этом хорошо продается посуда, бокалы, например, хиты продаж — посуда французской мануфактуры Gien: коллекция «Охота», «Тоскана». По статистике, покупатели интернет-магазина — наши постоянные клиенты, у которых нет времени приехать, но они знакомы с изделиями. Также у нас есть продающие аккаунты в соцсетях — со странички в Instagram у нас немало переходов на сайт: к примеру, девушка подписана на аккаунт салона год и время от времени спрашивала, сколько стоит тот или иной товар, потом она «созрела» и купила сковородку Cristel за 18 тыс. рублей.

Яна Морозова, специально для Retail.ru

Статья относится к тематикам: DIY, товары для дома, мебель
Поделиться публикацией:
Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Девять сетей, поделивших китайский рынок
279
Как «умные» кассы меняют работу предпринимателей
156
Артем Афанасьев, директор юридического департамент...
3625
Лев Волков, генеральный директор крупнейшей регион...
4821

Шато де Вэссель После кризиса многие ритейлеры вынуждены меняться, трансформироваться, искать свежие бизнес-решения. По новому вектору развития пошла сеть интерьерных салонов премиум класса «Шато де Вэссель», открыв направление кулинарной школы-студии, которая помогает не только продавать люксовые бренды, но и увеличивать капитализацию компании. Мы встретились с Ириной Печерской, учредительницей салона и узнали, как продать сковородку за 15 тыс. рублей, почему проводить event-мероприятия для конечных покупателей не выгодно, и что помогло сети пережить спад продаж.

«Шато де Вэссель» — сеть интерьерных салонов премиум класса, где представлена посуда, техника, мебель для кухни европейских и американских брендов. В Москве открыто 4 магазина сети: в ТРК «Vegas Крокус Сити», ТРЦ «Крокус Сити Молл », МТК «ЕвроПарк», Центральный детский магазин на Лубянке, где, помимо магазина, работает кулинарная школа-студия. В салоне представлены такие марки, как Wedgwood, Gien, Cristel, Waterford, Royal Albert, Nolte, De Buyer, Gaggenau, KitchenAid и другие.
Шато де Вэссель

— Расскажите о салоне: в чем его уникальность и специфика?

— История «Шато де Вэссель» началась в 2012 году, когда мы занимались оптово-розничной торговлей бытовой техники, решили привозить посуду из Европы и продавать ее в наших магазинах. Так, постепенно, в октябре 2013 года мы перешли на новый для нас формат — интерьерный салон и открылись в МТК «ЕвроПарк». После успешного запуска мы открыли второй салон в «Vegas Крокус Сити», который стоил нам огромных инвестиций, например, на стенах у нас настоящий бельгийский кирпич. Мы решили развивать единую концепцию «кухни-техника-посуда», потому что кухня не может быть без сковородки, а сковородка без тарелки. К нам приходят за целостным решением и вдумчивым выбором: одна селебрити недавно выбирала у нас кухню, а к кухне «примеряла» сервиз, искала идеальное сочетание. Здесь как с рестораном: кто-то выбирает блюдо, чтобы поесть, а кто-то — чтобы насладиться вкусом. Цены в салонах на уровне премиум сегмента, хотя есть и недорогие товары, например, лопатка ANZO за 250 рублей. Чуть позже, в 2015 году, мы открыли первую в России детскую кулинарную школу-студию и, хотя это не новое для Москвы направление, мы первые и единственные, кто пришел в этот бизнес из розницы.

Шато де Вэссель

— Почему вы решили развивать новое для себя направление? Как возникла идея кулинарной школы-студии?

— Во-первых, наглядная демонстрация товара помогает его продавать: 4 года назад было сложно рассказать человеку, зачем ему нужна, к примеру, сковородка за 15 тыс. рублей, но это легко показать, когда человек сам на ней что-то приготовит. Для этих целей мы сделали во всех салонах открытые кухни и наняли штатного повара, который помогает покупателю с выбором — объясняет разницу покрытий, тестирует изделие в деле, обжигает сковородки из стали для покупателей. Во-вторых, нам подсказала локация: в 2015 году мы открыли розничный магазин в Центральном детском магазине (ЦДМ) на Лубянке, где стали проводить мастер-классы и курсы для детей. Спустя какое-то время родители стали интересоваться, если ли какие-то мероприятия для них, взрослых. Так мы стали сначала проводить индивидуальные уроки, затем договорились с руководством ЦДМ о выходе наших гостей из здания после закрытия, и провели уже 4 крупных корпоративных мероприятия (от 70 человек) и много небольших. Кулинарная школа-студия — это новое для нас направление, которое начинает жить собственной жизнью: окупает вложенные инвестиции и помогает увеличивать продажи. К примеру, недавно мама наблюдала как готовит ее ребенок, стала расспрашивать о посуде и технике, в результате женщина ушла с чеком 110 тыс. рублей — взяла миксер, сковородки и что-то по мелочи.

— Кто ваша целевая аудитория, и как выглядит типичный покупатель салона?

— У нас две категории целевой аудитории: профессионалы и конечные покупатели. Профессионалы — это архитекторы, дизайнеры интерьера, декораторы, словом, те, кто покупает не для себя, потому что люди обеспеченные, как правило, не делают ремонт самостоятельно. Интересно, что вне зависимости от дохода и статуса человека, столовые приборы, бокалы и посуду люди приезжают выбирать сами. Конечные покупатели — это обычно женщины или семейные пары от 35 лет, с уровнем дохода выше среднего, которые имеют недвижимость в собственности или находятся в процессе ремонта или строительства. Также к нам приходят ценители, которым 55–60 лет, потому что фарфор за 2 млн рублей редко покупают молодые. Такой сервиз купит человек, который знает, что такое ручная работа, знаком с историей мануфактуры, ее наследием.

Шато де Вэссель

— На чем строится ваша маркетинговая стратегия?

— В основном это событийный маркетинг для нашей основной целевой аудитории — архитекторов, дизайнеров интерьеров, декораторов. Мы устраиваем различные event-мероприятия: презентации, спецпроекты, тематические вечеринки, был даже «Бал Монстров» — все были одеты в костюмы, проводилось кулинарное состязание, разыгрывались призы. За счет высокого среднего чека конверсия от таких мероприятий, как правило выше, чем от презентаций для конечных потребителей. Для сравнения суммарная покупка 3 – 5 дизайнеров больше, чем 50 обычных покупателей. К тому же, надо учитывать, что часто эффект от мероприятий отсрочен — иногда дизайнер делает крупный заказ через полгода после события, ведь ремонт — это долгий процесс.

— Существует мнение, что в кризис богатые становятся богаче, а бедные-беднее. Как экономическая ситуация в стране повлияла на вашу сеть салонов, где покупатели — люди с доходом выше среднего?

— В кризис люди начинают сокращать расходы, экономить. Люди обеспеченные — не исключение, даже наоборот, по моим наблюдениям, они считают деньги в разы больше, чем остальные: торгуются, открыто просят скидку. В ноябре–декабре 2014 года, когда начинался кризис, к нам приходили и покупали за раз по 3—4 холодильника или сразу несколько духовых шкафов, мы не понимали — зачем. Позже выяснили, что кто-то из правительства сказал, что нужно вкладывать деньги в бытовую технику, пролоббировал. Мы работаем с европейскими и американскими брендами, поэтому наш бизнес чувствителен к курсу валют — резкий спад продаж мы почувствовали в начале 2015, но уже в сентябре поняли, что деньги у людей есть, просто они боятся их тратить.

Шато де Вэссель

— У вас специфичная ниша на рынке. Есть ли продажи в интернет-магазине?

— Дорогих покупок в интернет—магазине у нас мало, например, не продаются кухни, ведь некоторые экземпляры доходят до 15 млн рублей. При этом хорошо продается посуда, бокалы, например, хиты продаж — посуда французской мануфактуры Gien: коллекция «Охота», «Тоскана». По статистике, покупатели интернет-магазина — наши постоянные клиенты, у которых нет времени приехать, но они знакомы с изделиями. Также у нас есть продающие аккаунты в соцсетях — со странички в Instagram у нас немало переходов на сайт: к примеру, девушка подписана на аккаунт салона год и время от времени спрашивала, сколько стоит тот или иной товар, потом она «созрела» и купила сковородку Cristel за 18 тыс. рублей.

Яна Морозова, специально для Retail.ru

«Шато де Вэссель»: два бизнеса под одной крышейШато де Вэссель, Vegas Крокус Сити, Крокус Сити Молл, ЕвроПарк
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
«Шато де Вэссель»: два бизнеса под одной крышей
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/interviews/150599/2019-01-18