Выпустить новый товар: от идеи до прилавка

— Как давно вы запустили бренд Paterra? Расскажите об истории бренда.

— На сегодняшний момент бренд Paterra является одним из наших флагманов, но так было далеко не всегда. Изначально, на заре становления, наша компания активно развивалась на рынке упаковочных товаров и делала ставку на сбыт в тех форматах торговли, которые в то время главенствовали в России — преимущественно в несистемной рознице. В дальнейшем, с ростом благосостояния населения, становления более устойчивых принципов рыночной экономики и опережающим развитием сетевого сегмента розницы, мы стали делать упор на работу с современными форматами торговли.

Первое десятилетие нового века в нашей стране стало прекрасным примером прописных истин экономической теории — озвученный выше рост благосостояния населения привел к классическому изменению распределения расходной части бюджета домохозяйств. После удовлетворения первичных потребностей неизбежно возникает желание раскрасить свой быт. Именно эту задачу в то время выполнила для потребителя Paterra. Мы постарались представить покупателям максимальное количество уникальных для российского рынка товаров и этим завоевали его доверие.

Сейчас, в 2017 году, наш бренд, можно сказать, переживает «второе рождение». Новые рыночные реалии формируют обновленный вектор развития — потребитель стал меньше обращать внимание на яркие новинки и больше ценит непреложное качество товара, функциональность и адекватную цену. Мы тоже стараемся развиваться в этом направлении — оптимизируем собственную продуктовую линейку, работаем с поставщиками, вводим в предложение продукты собственного производства.

— Сколько товаров в ассортименте представлено под этим брендом?

— На данный момент в ассортименте бренда представлены 6 товарных групп, общее количество товаров составляет около 350 SKU, среди которых можно встретить и «локомотивные» позиции, и товары, которые только-только появляются на российском рынке — потребителю еще предстоит с ними познакомиться и найти достойное место в своем обиходе. Кроме того, в ближайшие несколько месяцев ассортимент Paterra увеличится на 66 новых позиций. Наш отдел развития находится в постоянном поиске инновационных и полезных товаров для повседневного быта, и мы не думаем останавливаться.

— Ассортимент товаров для дома раньше по большей части производили в Китае. Расскажите, где сейчас выгоднее его производить — в Китае или в России.  

— Действительно, Китай по-прежнему остается одной из самых сильных стран-производителей на планете, так что естественно, что существенная доля нашей продукции производится там. В то же время мы находимся в постоянном поиске и анализе поставщиков — у нас есть партнеры в России, Белоруссии, Малайзии, Швеции, Австрии, Италии, Индии и других странах. Главное — не зацикливаться на рыночных стереотипах.

При этом мы естественным образом делаем выбор в пользу российского производства при условии равного уровня качества и одинакового уровня кастомизации продукции. Таким образом мы уменьшаем нагрузку на оборотный капитал и курсовые риски, что  для любой компании является неоспоримым плюсом. В частности, эти факторы были приняты во внимание в момент, когда мы открывали собственное производство.

— Расскажите о вашей российской фабрике.

— Наш производственный комплекс базируется в городе Железнодорожном, в едином комплексе с нашими складскими мощностями. Завод запущен в работу летом 2015 года, и к настоящему моменту мы уже активно прорабатываем вопрос о дальнейшем расширении — итоги его работы к текущему моменту можно назвать положительными. Сейчас мы оперируем четырьмя производственными линиями, но в ближайшие годы это количество значительно увеличится.

— Под брендом Paterra выпускаются также товары для детей, нужна ли для них специальная сертификация и видите ли вы потенциал у этой категории товаров?

— Не на все детские товары под брендом Paterra необходима соответствующая сертификация, но, это скорее исключение, чем правило. Можно сказать — это своеобразный барьер для входа в рынок для новых игроков. Потенциал данной товарной группы очень высок — именно поэтому мы стараемся работать над её расширением. В частности, увеличивается ассортимент в категории детского праздника (детская одноразовая посуда, свечи для праздника, воздушные шары, декоративные пики и другие аксессуары). Также заводим в детскую группу интересные бытовые товары, которые способны  выполнить обучающую и развивающую функцию. В планах развить эту категорию максимально широко, чтобы у наших клиентов был выбор полезных, безопасных, интересных товаров для детей.

— В каких магазинах представлен ваш товар? 

— Ассортимент бренда Paterra представлен абсолютно в любом формате магазинов:

• в федеральных гипермаркетах и супермаркетах («Ашан», «Атак», «Глобус»).
• в региональных гипермаркетах и супермаркетах («Леонардо», «Матрица», «Азбука вкуса», HOFF, «Кораблик», «Подружка», «Барс» и др.).
• магазинах DIY.
• магазинах шаговой доступности «у дома».
• в интернет-магазинах (Ozon, Wildberries, «Комус»).

— В начале лета многие производители наблюдали спад продаж, в первую очередь это производители одежды и некоторых продуктов питания, например, мороженого. Наблюдали ли вы спад в продажах вашей продукции? 

— Ассортимент бренда Paterra настолько широк и разнообразен, что глобально его вряд ли можно называть сезонным. Внутри марки, конечно, происходит сезонное замещение товаров друг на друга, но сильных колебаний общего спроса мы не наблюдаем. Полагаем, что это одно из самых ярких преимуществ, которые мы можем предложить нашим клиентам — в любой момент времени на Ваш выбор будут высоко оборачиваемые, маржинальные позиции. Если говорить про конкретные примеры сезонных товаров, то в холодное время года увеличиваются продажи аксессуаров для ухода за одеждой: шариков для стирки, пакетов и чехлов для одежды, роликов для чистки одежды, саше для обуви. Перед праздниками, в особенности перед Новым годом, растут продажи аксессуаров для приготовления и украшения пищи (фольга, бумага для выпекания, декоративные пики, товары из детской серии). В сезон отпусков повышается спрос на многочисленные товары для путешествий: багажная пленка, бирки для чемоданов, органайзеры для хранения и перевозки одежды и других.

— Большинство товаров под брендом Paterra — это те вещи, которые нужны в любом хозяйстве, но не всегда за ними приходят специально в магазин, их покупают спонтанно. Даете ли вы рекомендации, как продавать ваш товар?

— Возможно, это самая сложная часть нашей работы — постоянно совершенствовать методику сбыта нашего товара. Общаясь с нашими партнерами, мы открыто обсуждаем все самые «бредовые» идеи продвижения — даже среди таких идей часто бывают «свежие» решения. Преимущество нашего предложения как раз в том, что вариантов маркетинговых активностей, которые могут с ним сработать — огромное количество. Мы планируем и дальше активно развиваться в этом направлении — можно сказать, что мы открыты для всех предложений! Универсального рецепта здесь быть не может.

— Сейчас есть тренд, что товар должен быть многофункциональным и более того — нести в себе какие-то приятные эмоции. Расскажите, как вы работаете над функциональностью и дизайном вашей продукции.

— На самом деле, это достаточно рутинная работа, которая требует постоянного анализа рынка, новинок, новых тенденций в предпочтениях потребителей. Часто такой товар получается не сразу идентифицировать, но, когда он уже поступает в продажу, возникают мысли: «Как мы раньше до такого не додумались?». Поиск новых товарных позиций не останавливается ни на минуту. Следующий шаг — проверка товара в «боевых условиях». Мы должны сами убедиться, как потребители, что товар действительно интересен и на 100% выполняет свой функционал. Только после этого мы принимаем решение о заведении продукции в товарную матрицу, а при вводе в ассортимент стараемся на упаковке максимально полно отобразить выявленные преимущества и многофункциональность товара при помощи описания и визуализации.

— Товары для безопасности и товары для удобства (столики в машину, накладки на углы, противоскользящие полоски) — отмечаете ли вы рост спроса на эти вещи? И как вы к ним привлекаете внимание покупателей?

— Спрос на эти вещи у покупателей растет, но, как говорится, всегда нужно быть “в тренде”. Товары, которые были популярны 1-2 года назад, теряют свои позиции за счет постоянного потока новых предложений рынка. Данная категория очень быстро развивается, появляются интересные новинки. Поэтому в настоящее время мы работаем над совершенствованием этой категории, вводим новинки. К примеру, в настоящее время в планах полностью обновить категорию по детской безопасности — мы стараемся привлекать внимание за счет ярко выраженной новизны товара, а также максимально полно объяснять назначение этого продукта.

— Чего, на ваш взгляд, сейчас не хватает российскому покупателю, какие еще интересные ниши для производства вы видите?

— Безусловно, российский розничный рынок еще далек от насыщения, особенно в нашем сегменте. Новые товарные ниши быстро формируются, и также быстро происходит процесс их переформатирования. В первую очередь, мы постоянно совершенствуем имеющийся ассортимент, а во вторую — ищем новые направления, например, сейчас заводим несколько новых линеек товаров: стельки для обуви, воздушные шарики, расширяем тему детского праздника. Есть еще несколько новых масштабных идей, но пока не будем «раскрывать все карты».

— Какой ассортимент ваших товаров будет представлен на выставке HouseHold? Вы и раньше участвовали в подобных выставках. В какую сторону, на ваш взгляд, меняется интерес покупателя в последнее время — какие товары, категории ему становятся интересны?

— На выставке HouseHold будет представлен абсолютно весь ассортимент наших товаров, он весь, без исключения, достоин внимания. Также этой осенью покупатели смогут познакомиться с новинками на нашем стенде, среди которых:

• алюминиевые формы собственного производства,
• стельки для обуви,
• воздушные шарики,
• детские свечи,
• товары для детей (развивающие аксессуары во время принятия ванны).

Каждая категория товаров из нашей линейки клиенту интересна, а мы в свою очередь не забываем про актуальность и функциональность всех наших товаров. Главная цель клиента — найти для себя удобный, полезный, функциональный, подходящий по цвету и дизайну, доступный товар, а мы ему в этом с удовольствием помогаем!