Баннер ФЗ-54
facebookvkenvelopeuseraddeyebasketkeyloupearrow-leftarrow-right
6 июля 2017, 00:00 2457 просмотров

«Больше всего нас любят девушки»

Как помогают в бизнесе эмоциональные продажи и какие IT-технологии нужны для развития, рассказал Retail.ru Александр Пахомов, исполнительный директор сети из 43 кафе-мороженых Tutti Frutti.

aleksandr_pahomov.jpg— Повлияла ли холодная весна и лето в России на потребление продукции?

— Замороженный йогурт не имеет яркой сезонности, и мы очень коррелируем с общим трафиком торговых центров, и когда проседают они, то вслед за ними — и мы.

Например, осенью 2016 года была аномальная ситуация, когда снег выпал в начале октября и больше не таял до весны. В прошлые сезоны зима приходила более осторожно и медленно. Плюс самым странным для всех была ситуация с аномальными минусовыми погодными условиями. Вспоминаете свои ощущения в тот период? Не хотелось выходить на улицу, в выходные хотелось отогреваться дома, заказы старались делать через интернет, если приходилось. Вот от этого и просел рынок розницы. Люди просто не хотели нигде проводить время вне своей комфортной теплой зоны. Просели мы, просели наши соседи, просели все в торговых центрах и других локациях розницы.

Но в любом случае люди привыкают ко многому, и в 2017 году мы видим, что ситуация уже начала исправляться в лучшую сторону.

— Как ситуация в экономике за последние два года отразилась на вашем бизнесе и на вашей продуктовой линейке, появились ли бюджетные предложения?

— Последние 2 года были для нас настоящим периодом возможностей. Мы локализовали производство, что позволило нам избежать валютных потерь по фирменной продукции, которую мы раньше импортировали. А, соответственно, свое производство позволило нам удержать наши розничные цены на прежнем уровне во всей сети Tutti Frutti Frozen Yogurt.

Что касается ассортимента, то у нас сейчас одно из самых доступных предложений на рынке розничных замороженных десертов (йогурты, мороженое). В основном палатки и кафе с мороженым продают свою продукцию на вес и цену ставят за 50 грамм, а если вы это переведете цены за 100 грамм, как продаем мы, то увидите все преимущество нашей сети. В пересчете на грамм мы дешевле многих, при том, что у нас более интересный продукт и всегда есть свежие фрукты и другие топпинги.

— Расскажите о вашем покупателе.

— Наша аудитория — это в основном девушки 20–35 лет (60–70% от общего числа), которые следят за фигурой, модой, новыми трендами и которые любят себя приятно баловать. Конечно же, к нам ходят и молодые люди, которые также приводят своих девушек и жен, ну и, естественно, семьи. Нас любят все те, кто ценит вкус, разнообразие и приятное времяпрепровождение.

Мороженое как импульсная покупка

— Какой ваш средний чек?

— Наш средний чек варьируется в зависимости от торгового цента и региона. Скажу более общими словами: в Москве средний чек около 380 рублей, а в регионах 300 рублей.

— Вы представленных во многих городах России, отличаются ли вкусы покупателей по регионам.

— Вкусы, конечно же, отличаются, но не существенно. У нас есть несколько хитовых вкусов, которые продаются на каждой точке: классический йогурт и соленая карамель. А остальные вкусы мы меняем для того, чтобы разнообразить выбор для наших гостей. Мы иногда делаем разные тематические промо-вкусы, такие как: пряный манго (сейчас в сети Tutti Frutti Frozen Yogurt проходят недели Австралии), фейхоа, поп-корн, роза, блю кюрасао и прочие. Нам нравится приятно удивлять наших гостей.

— Ваша компания представлена во многих странах, расскажите, как отличаются предпочтения жителей разных стран.

— Если рассматривать соседние страны, например Казахстан, то вкусовые предпочтения очень схожи. Я могу сказать, что самая большая разница во вкусовых предпочтениях больше относится к топпингам (к примеру, вспомните азиатские сладости), а у йогурта спрос более стабильный от страны к стране.

Мороженое как импульсная покупка

— Какой, на ваш взгляд, самый эффективный способ привлечения покупателей в данный момент времени?

— Мы делаем очень много различных активностей в самих торговых центрах (листовки, кросс-промо с различными концепциями, рекламные возможности ТРЦ), мы используем силу привлекательности самих торговых центров, за это мы и платим, по сути, хорошую аренду. Ну и, конечно же, сейчас никуда без рекламы в социальных сетях. Мы яркие, живые, интересные, но в то же время мы — импульсная покупка, нас должны увидеть и сразу попробовать. Поэтому реклама на радио или офлайн активности где-то далеко от мест продаж для нас не работают.

— Сейчас многие компании экспериментируют с форматами. Для вас это актуально или вы нашли оптимальный формат?

- Весь современный мир очень быстро меняется и заставляет меняться вместе с ним. Сейчас наш формат очень хорошо проработан, и мы уловили все преимущество формата self-serve, но продолжаем развиваться внутри формата и не стоим на месте.

— Сейчас тренд — к эмоциональным продажам. Следуете ли вы ему? В чем это проявляется?

— Концепция Tutti Frutti, по сути и есть эмоциональная продажа. Мы — импульсная покупка, и это надо использовать как преимущество. Посетители торговых центров прогуливаются рядом с нашим кафе, обращают внимание на его яркое оформление и привлекательный дизайн, их встречает промоутер около фризеров и предлагает бесплатно попробовать наш продукт. Визуальная привлекательность кафе в сочетании с открытым подходом к тому продукту, который мы продаем, и вызывает эти положительные эмоции.

Мороженое как импульсная покупка

— Сколько у вас кафе, и сколько из них работают по франчайзингу?

— На данный момент у нас в сети 43 кафе, из которых 6 корпоративных и 37 работают по франчайзингу. Но если учитывать, что бренд международный, то по миру кафе Tutti Frutti Frozen Yogurt около 800.

— Каковы затраты на открытие одной точки, и за какое время они окупается?

— Инвестиции на открытие одного кафе в виде островной конструкции составляют 4–5 млн руб., полноценное кафе с посадочными местами 6–8 млн руб. С каждым потенциальным франчайзи мы индивидуально подходим к выбору места для открытия кафе и выбираем такие локации, чтобы окупаемость этих инвестиций была в рамках 2–2,5 лет.

— Как вы выбираете партнера-франчайзи?

– Самое главное для нас это то, чтобы партнер понимал, для чего он открывает себе кафе, нам важно развивать эффективную и стабильную сеть, нам важно работать с людьми, которые хотят быть частью этого бренда. Посредственный подход к ведению бизнеса нам не интересен.

— Расскажите о вашем производстве.

— Мы локализовали производство всех основных позиций фирменной продукции и разместили заказы на различных заводах: с одними заводами мы работаем по производству фирменных стаканов и ложек, другие делают нам йогурт, а третьи — упаковывают нам фирменные смеси. Для удобства логистики они находятся в основном в Московском регионе.

Мороженое как импульсная покупка

— Где еще представлена ваша продукция, кроме собственных кафе?

— Наш бренд очень привлекателен для многих, но не везде мы можем продавать свою продукцию: необходимо определенное оборудование. Но с некоторыми крупными игроками мы находим общие точки во взаимоотношениях. К примеру, сеть кинотеатров КАРО уже продает Tutti Frutti в 5-ти своих кинотеатрах, и с ними мы планируем расширяться.

— Какие новые ИТ-технологии вы начали использовать в последнее время?

— Из последних интересных внедрений хочу рассказать про одно решение, которое позволяет нам отслеживать трафик в торговых центрах — модуль, который отслеживает мимо проходящих людей через их смартфоны (которые есть у подавляющего большинства наших посетителей). Проблема для нас заключалась в том, что ТРЦ предоставляют очень искаженные и непригодные для работы данные о трафике, и мы не могли выделить количество людей проходящих конкретно мимо нас. А так как мы импульсная покупка, то нам очень важно знать, сколько людей, проходящих мимо, заходит к нам.

Некоторые магазины устанавливают на входной группе счетчики, которые показывают, сколько людей зашли в магазин, но что делать с островными кафе? Мы привлекли разработчика, которая установила нам модули, и определили радиус их действия, отсекли различные погрешности подсчета (например, за единицу считается только тот, смартфон, который был замечен несколько раз в течение 5 минут в нашем радиусе) и теперь набираем статистику. На основе этих данных мы уже доработали систему мотивации для линейного персонала по сменам и теперь еще пользуемся этими показателями конверсии, когда заходим в новый ТРЦ и договариваемся с ними об условиях.

— На ваш взгляд, какое из последних событий в отрасли больше всего повлияло на развитие вашего бизнеса?

— За последнее время произошло очень много значимых событий в экономики и в нашей повседневной жизни, которые влияют не только на нашу сеть, но и на всю розницу в целом. Я не буду оригинальным, когда скажу, что падение курса национальной валюты внесло существенные коррективы в привычки людей и в стили потребления, но это сделало рынок более справедливым, когда сверхмаржинальности некоторых игроков просто растаяли.

Конечно же, мы рады были идее импортозамещения и также реализовали ее в максимальном объеме: мы локализовали всю фирменную продукцию, и у нас осталось только локализовать производство оборудования.

О компании
Компания GingerBrandMan, развивающая в России бренд TuttiFruttiFrozenYogurt, начала свою деятельность в России в 2012 году. На данный момент открыто 43 кафе TuttiFrutti в крупнейших городах России и Казахстана. Активно развивается франчайзинговая сеть и в регионах РФ и странах СНГ и Балтии. Имеется собственное производство, локализованное в России.
Retail.ru
Поделиться публикацией:
Инвестиции в развитие за рубежом составят 1,5 млрд...
674
Динамика роста онлайн-торговли опережает офлайн-ма...
1285
Как законы, направленные на легализацию торговли, ...
1809
Торговый зал — лишь небольшая часть бизнеса. Наш м...
4512
Идея важнее денег, а покупатель - Бог
8647

Как помогают в бизнесе эмоциональные продажи и какие IT-технологии нужны для развития, рассказал Retail.ru Александр Пахомов, исполнительный директор сети из 43 кафе-мороженых Tutti Frutti.

aleksandr_pahomov.jpg— Повлияла ли холодная весна и лето в России на потребление продукции?

— Замороженный йогурт не имеет яркой сезонности, и мы очень коррелируем с общим трафиком торговых центров, и когда проседают они, то вслед за ними — и мы.

Например, осенью 2016 года была аномальная ситуация, когда снег выпал в начале октября и больше не таял до весны. В прошлые сезоны зима приходила более осторожно и медленно. Плюс самым странным для всех была ситуация с аномальными минусовыми погодными условиями. Вспоминаете свои ощущения в тот период? Не хотелось выходить на улицу, в выходные хотелось отогреваться дома, заказы старались делать через интернет, если приходилось. Вот от этого и просел рынок розницы. Люди просто не хотели нигде проводить время вне своей комфортной теплой зоны. Просели мы, просели наши соседи, просели все в торговых центрах и других локациях розницы.

Но в любом случае люди привыкают ко многому, и в 2017 году мы видим, что ситуация уже начала исправляться в лучшую сторону.

— Как ситуация в экономике за последние два года отразилась на вашем бизнесе и на вашей продуктовой линейке, появились ли бюджетные предложения?

— Последние 2 года были для нас настоящим периодом возможностей. Мы локализовали производство, что позволило нам избежать валютных потерь по фирменной продукции, которую мы раньше импортировали. А, соответственно, свое производство позволило нам удержать наши розничные цены на прежнем уровне во всей сети Tutti Frutti Frozen Yogurt.

Что касается ассортимента, то у нас сейчас одно из самых доступных предложений на рынке розничных замороженных десертов (йогурты, мороженое). В основном палатки и кафе с мороженым продают свою продукцию на вес и цену ставят за 50 грамм, а если вы это переведете цены за 100 грамм, как продаем мы, то увидите все преимущество нашей сети. В пересчете на грамм мы дешевле многих, при том, что у нас более интересный продукт и всегда есть свежие фрукты и другие топпинги.

— Расскажите о вашем покупателе.

— Наша аудитория — это в основном девушки 20–35 лет (60–70% от общего числа), которые следят за фигурой, модой, новыми трендами и которые любят себя приятно баловать. Конечно же, к нам ходят и молодые люди, которые также приводят своих девушек и жен, ну и, естественно, семьи. Нас любят все те, кто ценит вкус, разнообразие и приятное времяпрепровождение.

Мороженое как импульсная покупка

— Какой ваш средний чек?

— Наш средний чек варьируется в зависимости от торгового цента и региона. Скажу более общими словами: в Москве средний чек около 380 рублей, а в регионах 300 рублей.

— Вы представленных во многих городах России, отличаются ли вкусы покупателей по регионам.

— Вкусы, конечно же, отличаются, но не существенно. У нас есть несколько хитовых вкусов, которые продаются на каждой точке: классический йогурт и соленая карамель. А остальные вкусы мы меняем для того, чтобы разнообразить выбор для наших гостей. Мы иногда делаем разные тематические промо-вкусы, такие как: пряный манго (сейчас в сети Tutti Frutti Frozen Yogurt проходят недели Австралии), фейхоа, поп-корн, роза, блю кюрасао и прочие. Нам нравится приятно удивлять наших гостей.

— Ваша компания представлена во многих странах, расскажите, как отличаются предпочтения жителей разных стран.

— Если рассматривать соседние страны, например Казахстан, то вкусовые предпочтения очень схожи. Я могу сказать, что самая большая разница во вкусовых предпочтениях больше относится к топпингам (к примеру, вспомните азиатские сладости), а у йогурта спрос более стабильный от страны к стране.

Мороженое как импульсная покупка

— Какой, на ваш взгляд, самый эффективный способ привлечения покупателей в данный момент времени?

— Мы делаем очень много различных активностей в самих торговых центрах (листовки, кросс-промо с различными концепциями, рекламные возможности ТРЦ), мы используем силу привлекательности самих торговых центров, за это мы и платим, по сути, хорошую аренду. Ну и, конечно же, сейчас никуда без рекламы в социальных сетях. Мы яркие, живые, интересные, но в то же время мы — импульсная покупка, нас должны увидеть и сразу попробовать. Поэтому реклама на радио или офлайн активности где-то далеко от мест продаж для нас не работают.

— Сейчас многие компании экспериментируют с форматами. Для вас это актуально или вы нашли оптимальный формат?

- Весь современный мир очень быстро меняется и заставляет меняться вместе с ним. Сейчас наш формат очень хорошо проработан, и мы уловили все преимущество формата self-serve, но продолжаем развиваться внутри формата и не стоим на месте.

— Сейчас тренд — к эмоциональным продажам. Следуете ли вы ему? В чем это проявляется?

— Концепция Tutti Frutti, по сути и есть эмоциональная продажа. Мы — импульсная покупка, и это надо использовать как преимущество. Посетители торговых центров прогуливаются рядом с нашим кафе, обращают внимание на его яркое оформление и привлекательный дизайн, их встречает промоутер около фризеров и предлагает бесплатно попробовать наш продукт. Визуальная привлекательность кафе в сочетании с открытым подходом к тому продукту, который мы продаем, и вызывает эти положительные эмоции.

Мороженое как импульсная покупка

— Сколько у вас кафе, и сколько из них работают по франчайзингу?

— На данный момент у нас в сети 43 кафе, из которых 6 корпоративных и 37 работают по франчайзингу. Но если учитывать, что бренд международный, то по миру кафе Tutti Frutti Frozen Yogurt около 800.

— Каковы затраты на открытие одной точки, и за какое время они окупается?

— Инвестиции на открытие одного кафе в виде островной конструкции составляют 4–5 млн руб., полноценное кафе с посадочными местами 6–8 млн руб. С каждым потенциальным франчайзи мы индивидуально подходим к выбору места для открытия кафе и выбираем такие локации, чтобы окупаемость этих инвестиций была в рамках 2–2,5 лет.

— Как вы выбираете партнера-франчайзи?

– Самое главное для нас это то, чтобы партнер понимал, для чего он открывает себе кафе, нам важно развивать эффективную и стабильную сеть, нам важно работать с людьми, которые хотят быть частью этого бренда. Посредственный подход к ведению бизнеса нам не интересен.

— Расскажите о вашем производстве.

— Мы локализовали производство всех основных позиций фирменной продукции и разместили заказы на различных заводах: с одними заводами мы работаем по производству фирменных стаканов и ложек, другие делают нам йогурт, а третьи — упаковывают нам фирменные смеси. Для удобства логистики они находятся в основном в Московском регионе.

Мороженое как импульсная покупка

— Где еще представлена ваша продукция, кроме собственных кафе?

— Наш бренд очень привлекателен для многих, но не везде мы можем продавать свою продукцию: необходимо определенное оборудование. Но с некоторыми крупными игроками мы находим общие точки во взаимоотношениях. К примеру, сеть кинотеатров КАРО уже продает Tutti Frutti в 5-ти своих кинотеатрах, и с ними мы планируем расширяться.

— Какие новые ИТ-технологии вы начали использовать в последнее время?

— Из последних интересных внедрений хочу рассказать про одно решение, которое позволяет нам отслеживать трафик в торговых центрах — модуль, который отслеживает мимо проходящих людей через их смартфоны (которые есть у подавляющего большинства наших посетителей). Проблема для нас заключалась в том, что ТРЦ предоставляют очень искаженные и непригодные для работы данные о трафике, и мы не могли выделить количество людей проходящих конкретно мимо нас. А так как мы импульсная покупка, то нам очень важно знать, сколько людей, проходящих мимо, заходит к нам.

Некоторые магазины устанавливают на входной группе счетчики, которые показывают, сколько людей зашли в магазин, но что делать с островными кафе? Мы привлекли разработчика, которая установила нам модули, и определили радиус их действия, отсекли различные погрешности подсчета (например, за единицу считается только тот, смартфон, который был замечен несколько раз в течение 5 минут в нашем радиусе) и теперь набираем статистику. На основе этих данных мы уже доработали систему мотивации для линейного персонала по сменам и теперь еще пользуемся этими показателями конверсии, когда заходим в новый ТРЦ и договариваемся с ними об условиях.

— На ваш взгляд, какое из последних событий в отрасли больше всего повлияло на развитие вашего бизнеса?

— За последнее время произошло очень много значимых событий в экономики и в нашей повседневной жизни, которые влияют не только на нашу сеть, но и на всю розницу в целом. Я не буду оригинальным, когда скажу, что падение курса национальной валюты внесло существенные коррективы в привычки людей и в стили потребления, но это сделало рынок более справедливым, когда сверхмаржинальности некоторых игроков просто растаяли.

Конечно же, мы рады были идее импортозамещения и также реализовали ее в максимальном объеме: мы локализовали всю фирменную продукцию, и у нас осталось только локализовать производство оборудования.

О компании
Компания GingerBrandMan, развивающая в России бренд TuttiFruttiFrozenYogurt, начала свою деятельность в России в 2012 году. На данный момент открыто 43 кафе TuttiFrutti в крупнейших городах России и Казахстана. Активно развивается франчайзинговая сеть и в регионах РФ и странах СНГ и Балтии. Имеется собственное производство, локализованное в России.
Retail.ru
«Больше всего нас любят девушки»Tutti Frutti, Tutti Frutti Frozen Yogurt, продажи, КАРО
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
«Больше всего нас любят девушки»
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/interviews/143542/2017-11-19