15 декабря 2016, 15:56 2423 просмотра

«В следующем году Familia откроет еще 40 магазинов»

Александр ГришакРеконцепция – это, наверно, одно из самых интересных явлений, которые могут произойти с крупной сетью.  Это как пластическая операция для человека.  О том, как развивается Familia после реконцепции, сколько еще магазинов планирует открыть, и как можно оптимизировать работу персонала в магазинах, рассказал Александр Гришак, директор по развитию розничной торговли off-price сети Familia.

 – Александр, в этом году вы открыли около 40 магазинов. Расскажите подробнее об открытиях.

 – Да, действительно, мы начали год со 109 магазинами, на сегодня их 147. И до конца года будут еще открытия. Год мы планируем закончить со 150 магазинами, кстати, 150-й будет встречать покупателей в Москве, в ТЦ «Гудзон». Порядка 25% открытий пришлось на Москву, остальные 75% на Санкт-Петербург и регионы.

В этом году мы освоили и новые регионы – например, Смоленск и Ставрополь. Провели интересный эксперимент – открыли магазин в Киришах – это город в Ленинградской области с населением 50 тысяч человек, основу экономики которого составляют предприятия нефтехимической промышленности, что обеспечивает высокий уровень покупательской способности населения. Суть эксперимента для нас состояла в оценке востребованности формата магазинов Familia в маленьких городах. Результатами мы остались довольны, но пока не планируем развиваться в этом направлении, хотя понимаем его потенциал.

Особая гордость – это наш флагманский магазин в московском ТРЦ «Ривьера». С открытия в середине июля мы являемся одним из его трафикообразующих магазинов, ежедневно к нам приходит порядка 2 500 человек.

В этом году мы вернулись в Волгоград, заявив о себе сразу 2 магазинами, и на этом не собираемся останавливаться. Открыли по 2 магазина в Туле и Белгороде. Теперь Familia представлена в каждом из них 3 универмагами, и, хотя города небольшие с населением до полумиллиона, магазины работают весьма успешно.

 – Сколько открытий запланировано на следующий год?

 – Мы планируем открыть порядка 40 магазинов в 2017 год. Если говорить о географии, то мы нацелены, прежде всего, на Москву. В этом году у нас был интересный опыт: мы открыли магазины Familia в Ясенево, Коньково, Беляево и Теплом стане, то есть на четырех следующих подряд станциях Калужско-Рижской линии метро. И что вы думаете? На лицо минимальная каннибализация. Это еще раз подтверждает невероятно большой потенциал рынка в Москве. Дальше по приоритетности для нас идет Московская область, где еще много городов нами пока не охвачено: Химки, Домодедово и другие. Далее Санкт-Петербург и города-миллионники.

 – Как изменились средний чек, продажи за этот год?

 – По итогам трех кварталов 2016 года Familia показывает высокий темп прироста в продажах, LFL составил – 17%, прогноз же по выручке 2016/2015 + 48-50%. Средний чек прирос на 22%. Инфляция, конечно, помогла, но при этом мы увеличили количество единиц в чеке. Сегодня средний чек по сети составляет 1 500 рублей.

 – А в Сибири интересно развиваться?

 – Безусловно, в наших планах стоит освоение Сибири, но скорее в среднесрочной перспективе. Заход должен быть детально проработанным и массовым – необходимо сразу открыть не менее 12 магазинов, чтобы оправдать логистику. Пока наш самый удаленный магазин находится в Тюмени.

 – Вы развиваетесь на свои или на кредитные средства?

 – В сезон мы пополняем оборотные средства за счет кредитов, но год проходим всегда с нулевым долгом.

 – Существует ли минимальный дисконт, с которым вы продаете товары? Например, в аутлетах – это 70%.

 – Скидки на товары в магазинах Familia зачастую доходят до 85% от регулярных розничных цен поставщиков, которых у сети более 500 из 35 стран мира. Мы не закупаем размерными рядами и глубокими позициями. Мы – те, кто помогает решать проблемы наших партнеров: мы забираем из их магазинов и аутлетов не распроданный товар после окончания сезона аннулированные заказы на производствах, произведенные или импортированные товарные излишки. Кстати, с каждым годом все больше компаний понимает, что заработать на отжившим свой срок товаре нельзя, что с каждым днем он приносит лишь большие потери. Они ценят партнерство с Familia, так как наше сотрудничество позволяет им сэкономить на операционных затратах, например, на аренде склада, а также получить оборотные средства.

 – Бывают ли у вас свои стоки?

 – Да, мы продаем их по 99 рублей.

 – Какова наиболее оптимальная площадь для открытия магазина?

 – Оптимальный для нас формат – 1 400 кв. м. Он позволяет качественно представить весь наш широкий ассортимент – женскую, мужскую, детскую одежду и обувь, игрушки, аксессуары, товары для дома и декора.

 – Где интереснее открываться – в ТРЦ или в отдельностоящем магазине?

 – Мы ориентированы на открытия в ТЦ по соседству с фудовыми операторами, что дает отличный эффект синергии. Районные ТЦ не могут конкурировать с мегамоллами по части представленности брендов в виду отсутствия достаточных площадей. В Familia же представлено более 800 брендов, поэтому мы почти всегда являемся якорным арендатором, ежедневно генеря трафик в 2-2,5 тыс. человек, даже если находимся на 2 или 3 этаже.

 – А что касается ставок?

 – Ставки стараемся подписывать рублевые, либо фиксируем курс. Минимальный срок договора – 5 лет. Размер ставки рассчитывается всегда индивидуально. Familia – не дискаунтер, а сеть магазинов off-price. Суть формата и наша цель – не купить и продать дешево, а удовлетворить потребность наших покупателей в выгодной покупке, поэтому розничная цена в магазинах Familia должна быть всегда лучшей. Как это достигается? За счет внедрения уникальных технологий и оптимизации бизнес-процессов, начиная от байинга и логистики, заканчивая оформлением и организацией работы универмагов. Этими же принципами руководствуется и отдел развития при выборе локаций для будущих универмагов Familia. Мы не платим завышенных арендных ставок, но мы всегда приводим трафик, предлагая покупателям широкий ассортимент товаров актуальных брендов по супервыгодным ценам.

 – У вас представлен фуд – планируете ли расширять ассортимент?

 – Да, мы начали работать с фудом в декабре 2014 года. Продукты питания – категория, к которой Familia присматривалась давно, в частности изучая ассортиментную политику американских off-price ритейлеров. Как и впредь собираемся наращивать пул поставщиков, предлагая нашим покупателям известные бренды, привлекая их не только высоким качеством товаров, но и максимально выгодной ценой. Планируем увеличить объем поставок кофе и чая, ввести такие интересные группы, как топинги для мороженого, различные ароматические соли и экзотические специи.

 – Расскажите о вашей программе лояльности

 – С 7 ноября мы запустили бесплатную раздачу дисконтных карт. Скидка по понедельникам составляет 7%, со вторника по пятницу – 5%, в выходные скидки не предоставляются. У нас выпущено около 3 млн дисконтных карт. Есть покупатели, который приходят в Familia чуть ли не каждый день. Среднее время, проводимое покупателями в магазине – 40 минут, а в ТРЦ «Ривьера» – час с лишним, поскольку площадь большая. Порядка 5% аудитории у нас практически «живет» – тратят по 4-5 часов на каждый.

 – Планируете развиваться онлайн?

 – Для сегмента off-price интернет-торговля не свойственна, но сам интернет — важнейший канал коммуникации как с покупателями, так и с отраслевым и бизнес-сообществом. Диджитал-продвижение — одна из ключевых задач нашей маркетинговой стратегии.

 – На каких стратегических планах сосредоточена компания?

 – Прежде всего, это развитие сети. Кроме того, расширение пула и географии наших поставщиков. Также мы стремимся поддерживать уровень сервиса для покупателей. Требования к нему растут год от года. Все хотят бутикового сервиса, а он стоит денег, приходится искать компромисс, популяризировать философию «умного шопинга», раскрывать покупателям ключевые особенности и преимущества off-price покупок.

 – Расскажите об удачном кейсе по оптимизации.

 – Одной из доказавших свою результативность стала технология нормирования нагрузки и внедрение практики part-time. В основе лежит идея о том, что сотрудников нужно и можно выводить на работу для выполнения конкретной операции, точно определенной во времени.  На практике мы доказали, что любую нагрузку можно оцифровать путем внедрения нормативов на все операции, выполняемые в розничном подразделении. Нормативы с учетом плана продаж, плана поставок, товарного остатка в штуках в магазине, статистики поведения покупателей конкретного магазина (в зависимости от дня недели и часа) позволили нам получить технологию выявления потребности магазинов в персонале по конкретным должностям на уровне часа в течение дня на горизонте 1 месяца.  Для большинства должностей график работы 2х2 (по 11-12 часов) устарел и является слишком затратным для предприятия. Дорогу гибким графикам!

Валерия Зайкова, специально для Retail.ru

Статья относится к тематикам: Магазиностроение
Поделиться публикацией:
С завода на полку: в какой упаковке сегодня заинтересованы торговые сети

Что такое SRP? Упаковка типа SRP (сокращение от англ. Shelf Ready Packaging) упаковка, обладающая либо специальной конструкцией, либо конструктивными элементами,  позволяющими обеспечить вык...

Тенденции развития розницы в 2017 году

Многое в российском ритейле происходит впервые

Как избежать нарушений закона «О торговле»?

Цена каждой ошибки – миллионы рублей

«В следующем году Familia откроет еще 40 магазинов»Familia, Александр Гришак, Реконцепция, off-price, сеть Familia
Как продавать продукты в Рунете Решения для розничной сети
1 500 руб.
Нет в наличии
Маркетинг торговых центров
4 000 руб.
Нет в наличии
Я всегда знаю, что сказать: книга-тренинг по успешным переговорам
580 руб.
Нет в наличии
Ух ты! Сервис
650 руб.
Нет в наличии
Лидерство. (Harvard Business Review 10 лучших статей)
530 руб.
Нет в наличии