28 ноября 2016, 12:27 5226 просмотров

В любом бизнесе самое сложное – победить внутреннюю паранойю

Андрей Рогачев

Андрей Рогачев, сооснователь сети «Пятерочка» рассказал Forbes об истории компании, заложенных в ней ценностях и о том, как изменить страну

В апреле 2006 года на пресс-конференции, где было объявлено о слиянии «Пятерочки» и «Перекрестка», главных виновников торжества — основателей сети дискаунтеров — в президиуме не было. Пока Михаил Фридман, основной акционер «Альфа-Групп», и Лев Хасис, председатель совета директоров «Перекрестка», говорили о перспективах мультиформатного ритейлера, Андрей Рогачев (№123 в списке Forbes, состояние на 2016 год — $0,7 млрд) внимательно слушал из зала.

По условиям сделки питерская компания за $1,36 млрд приобретала «Перекресток» у «Альфы» и международного инвестиционного фонда Templeton. Затем «Альфа-Групп» выкупала у основателей «Пятерочки» Андрея Рогачева, Александра Гирды, Татьяны Франус и Игоря Видяева пакет акций объединенной компании, консолидировав в результате около 54% и потратив $1,178 млрд. Предпринимателям из Санкт-Петербурга, чья компания за семь лет с открытия первой торговой точки успела стать крупнейшим по количеству магазинов ритейлером в стране и выйти на Лондонскую биржу, было чем гордиться.

Но сидящие рядом журналисты Рогачева не терзали — его мало кто знал в лицо в то время, даже фотографию к одной из публикаций в центральной газете однажды поставили чужую. Он по-прежнему предпочитает оставаться в тени. Вот и для этого проекта предприниматель фотографироваться не захотел: «Я же не Тиньков, чтобы узнавали, я скромный пенсионер. По возможности напечатайте чужую фотографию вместо моей».

На вопросы об истории «Пятерочки» и о том, какие качества формирует ритейл, частный инвестор Андрей Рогачев ответил письменно.

— Рынок розничной торговли с кризиса 1998 года растет. Но были игроки, которые с него уходили. Что объединяет успешных ритейлеров?

— Не нужно впадать в мистицизм и думать, что ритейлеры какие-то особенные. Как и всех успешных людей, успешных ритейлеров объединяет желание работать и добиться результата.

— Как и когда все-таки была придумана «Пятерочка»? Спорили ли о чем-то с партнерами и были ли какие-то гипотезы, которые не оправдались или, наоборот, превзошли ожидания?

— Свой первый магазин мы нарисовали в 1991 году, потом было еще несколько заходов, однако каждый раз находились более интересные проекты. Это кажется странным, но в 1993 году окупаемость розничной точки составляла всего 3-4 месяца. В 1994 году разработали розничный проект совместно с «Почтой России». То есть начали заниматься ритейлом в СССР, когда и торговать нечем было.

К 1998 году мы имели набор «бумажных» проектов, опыт в учете маленьких транзакций, опыт в девелопменте, стройке и финансах.

Огромное желание не потерять деньги на кризисе 1998 года заставило достать старые проекты, понять, что они уже не годятся, и начать заново. Таким образом, на момент открытия «Пятерочки» мы имели сомнительный опыт «плавания в пустом бассейне».

Поехали учиться в Германию, где в ALDI бдительные немцы пытались меня бить за несанкционированную видеосъемку. Русские шпионы повсюду!

Создали команду из 10-15 человек и сделали неплохое первое приближение. Конечно, спорили, но команда обладала хорошей культурой слушать и с уважением относилась к альтернативным мнениям.

Нужно понимать, что скорость изменений с 1998 по 2002 год была очень быстрой. И если при открытии мы торговали ассортиментом в 200-300 SKU, то в 2002 году — 1500-1700 SKU.

Нам повезло, покупатель полюбил «Пятерочку», как любит и до сих пор.

От А до X

Безымянный1.JPG

— Можете вспомнить, как проходило открытие первого магазина? Что говорили питерские предприниматели тогда про проект, тот же Олег Тиньков, который периодически приводит вас в пример как настоящего предпринимателя? Поставщики как встретили? Насколько я помню, у вас часть оборудования и товара была своя — остатки от оптового бизнеса.

— Один мой товарищ, зная мой предыдущий бизнес-опыт, говорил, что Рогачев сошел с ума, пошел колбасой торговать.

Поставщиков в сегодняшнем понимании не было, и даже опытных в международном бизнесе, таких как Coca-Cola, приходилось сильно убеждать. Часть товара действительно осталась от старого бизнеса и пропадала со скоростью одна машина в день. Ситуация нервная.

Первый магазин открыли на проспекте Славы. На двери было написано: «Пятерочка. Магазин для умных». Первый покупатель зашел, огляделся и спросил: «Мне куда идти?» На вопрос «В чем сложность?» он ответил, что магазин для умных, а он себя таковым не считает и готов идти в магазин для нормальных. Пришлось слоган «Магазин для умных» быстро соскрести с двери, и теперь у «Пятерочки» другой девиз.

— Вы смогли тогда очень быстро тиражировать «Пятерочки» и первыми начали развиваться по франчайзингу. Для этого надо, чтобы технологии были отработанные. Я помню, у вас даже движение грузчика по торговому залу было прописано. Вы сами это все разрабатывали?

— Первый магазин мы построили на пустыре из пустых ящиков из-под бананов. Основные лидеры проекта: Александр Гирда — авиационный инженер, Игорь Видяев — инженер-ракетчик, Татьяна Франус — математик, ну и я — инженер-гидролог. Подход был предопределен.

Андрей Рогачев Андрей Рогачев

— В Санкт-Петербурге в то время было уже несколько продвинутых ритейлеров. Олег Жеребцов создал «Ленту», Олег Леонов — cash & carry «Юнилэнд», а к формату «Дикси» обратился позже. Как вам кажется, почему другие питерские ритейлеры начали раньше развивать большие форматы? У них же все в порядке было с технологиями, почему не пошли в дискаунтеры?

— Большой формат более престижный и кажется более простым в управлении и развитии. Появляется соблазн работать без складской логистики.

— Когда вы поняли, что достигли успеха? На каком-то по счету магазине, при достижении определенной выручки с метра, в момент выхода на IPO, сделки с «Перекрестком»?

— Успех пришел, когда стало понятно, что нужно устанавливать дополнительные кассы. В магазинах их тогда было целых семь. По времени это осень 1999 года.

Андрей Рогачев

— Созданный вами холдинг «ЛЭК» занимался и производством приборов экологического контроля, и операциями с недвижимостью, и оптовой торговлей. Каких новых компетенций потребовал ритейл? Что, наоборот, помогло из предыдущего опыта?

— Весь бизнес одинаковый, но компетенции разные. В ритейле ключевых компетенций несколько: формат, логистика, закупка, развитие. Никто в России этого не умел, сразу правильно не получалось, пришлось учиться.

Вход по паспорту

Созданная в Северной столице «Пятерочка» славилась своей корпоративной культурой задолго до того, как в большинстве российских компаний задумались о том, что HR — это не только кадровый учет. Каждое утро за пять минут до открытия магазинов весь персонал проговаривал текст «утреннего настроя»: «Работа приносит мне радость и свободу. От моей активности зависит эффективность компании». Весь персонал проходил обучение в учебном центре, где был модуль и по ценностям. Корпоративные принципы и заповеди были изложены в паспорте партнера, который выдавался каждому сотруднику.

— Кто именно придумал паспорт «Пятерочки»? Как сотрудники его воспринимали и был ли эффект?

— Паспорт «Пятерочки» — дальний аналог паспорта болельщика. Их выдавали на ЧМ-1998 по футболу во Франции. По этому паспорту пускали на игровые площадки по всему Парижу. Воспринимали с недоумением, а потом берегли и ценили.

— Для вас какие черты были самыми яркими в команде «Пятерочки» до сделки?

— Находчивость и упорство.

 Паспорт Пятерочка  Паспорт Пятерочка  Паспорт Пятерочка

— У «Пятерочки» была ярко выраженная корпоративная культура. У «Перекрестка» — совсем иная. Обсуждали ли эти риски при подготовке к сделке?

— Обсуждение сделки заняло около полутора лет. Все понимали, что компании разные, но трудностей не боялись.

— Что вы считаете самым важным вызовом для себя в тот период, когда занимались «Пятерочкой»? Были ли сравнимые вызовы в следующих бизнес-проектах?

— Работая над «Пятерочкой», мы создали новую для России индустрию, по размеру большую, чем нефть и газ. Многие копировали нас, и теперь даже в отдаленных районах можно купить качественные продукты по низким ценам. ритейл вышел из тени и стал цивилизованным бизнесом. Десятки тысяч людей получили новую профессию.

Самым сложным было наладить обучение тысячи человек в неделю без потери качества.

Паспорт Пятерочка   Паспорт Пятерочка  Паспорт Пятерочка

— А что сейчас для вас является самым сложным вызовом?

— В любом бизнесе самое сложное — победить внутреннюю паранойю. А она всегда с тобой. Поэтому главный вызов всегда внутри.

На перспективу

— Я помню, вы лет десять назад говорили, что индустрии, похожей на ритейл, нет: здесь можно было тогда с нуля достичь капитализации в $10 млрд. Как вы сейчас оцениваете успешность своих инвестиций в ритейл? Были ли довольны другими розничными своими проектами с учетом того, что время изменилось и рынок изменился?

— ритейл по-прежнему остается одним из перспективных бизнесов.

В России на эффективность инвестиций существенно влияет внешнеполитическая ситуация, для любого бизнеса воспринимаемая как форс-мажор. С изменением курса доллара с 30 до 60 рублей ты становишься в два раза богаче в рублях и в два раза беднее в долларах. За неделю. Однако жаловаться не стоит, страна дала нам возможность.

 Паспорт Пятерочка  Паспорт Пятерочка  Паспорт Пятерочка

— Когда заходите в магазины — в Швейцарии, Питере или Москве, отмечаете ли плюсы-минусы, хороший или плохой менеджмент?

— Вы правы. Это как анализ шахматной позиции. Видно все, даже внутренние причины, которые привели к такому результату.

 Паспорт Пятерочка  Паспорт Пятерочка

— Заходите в «Пятерочки» сейчас, когда в России бываете? Что думаете?

— «Пятерочка» за последние четыре года существенно улучшилась. В этом большая заслуга команды. Можно уверенно сказать, что сегодня «Пятерочка» — лучший «дискаунтер»-магазин у дома.

— Есть ли сейчас какие-то отрасли или виды бизнеса, которые могут быть столь же захватывающими, как ритейл? Что из ритейлового опыта вы для себя вынесли как новое знание, может быть, или новое качество себя?

— ритейл внешне — скучный бизнес. Что может быть проще доставки крупы из точки А в точку Б с минимальными издержками? Я в ритейле 25 лет, и уже непонятно, где возрастные изменения, а где влияние бизнеса.

— Встречаетесь ли с партнерами по «Пятерочке»? Общаетесь ли с новым руководством X5?

— С новым руководством Х5 не чаще, чем раз в полгода. Недавно гуляли на свадьбе Александра Гирды, там было много старых знакомых.

— Вы продолжаете играть в сквош, где надо быстро двигаться, как и в ритейле, или появились новые увлечения?

— Футбол три раза в неделю, он более интересен эмоционально. Готовлюсь к старости, скоро найму тренера по тай-чи.

— Можете рассказать хотя бы в двух словах, чем сейчас занимаетесь?

— Пользуясь возможностью обратиться к продвинутой аудитории, расскажу об одном из самых интересных проектов. Всем, кому не безразлична судьба российского образования. Команда энтузиастов создала набор методик для начальной школы. Проект позволяет решить проблему отсутствия преподавателей в «сложных» провинциальных регионах. Проект называется «Методики интеллектуального развития». Упражнение состоит в том, как расширить набор методик с 4-го по 11-й класс.

В существующем, несколько устаревшем варианте дети уверенно проходят программу первого класса за один месяц и четыре дня.

Приглашаем активистов. Это общее дело, способное действительно изменить страну к лучшему.

Текст: Ирина Телицина

Тексты: Ирина Телицына

Источник: www.forbes.ru

Статья относится к тематикам: Магазиностроение
Поделиться публикацией:
С завода на полку: в какой упаковке сегодня заинтересованы торговые сети

Что такое SRP? Упаковка типа SRP (сокращение от англ. Shelf Ready Packaging) упаковка, обладающая либо специальной конструкцией, либо конструктивными элементами,  позволяющими обеспечить вык...

Тенденции развития розницы в 2017 году

Многое в российском ритейле происходит впервые

Как избежать нарушений закона «О торговле»?

Цена каждой ошибки – миллионы рублей

В любом бизнесе самое сложное – победить внутреннюю паранойюПятерочка, Андрей Рогачев, бизнес, Альфа-Групп, торговля, Перекресток
Как продавать продукты в Рунете Решения для розничной сети
1 500 руб.
Нет в наличии
Маркетинг торговых центров
4 000 руб.
Нет в наличии
Я всегда знаю, что сказать: книга-тренинг по успешным переговорам
580 руб.
Нет в наличии
Ух ты! Сервис
650 руб.
Нет в наличии
Лидерство. (Harvard Business Review 10 лучших статей)
530 руб.
Нет в наличии