Говоря о моде на российских дизайнеров, хочется вспомнить старую поговорку – не было бы счастья, да несчастье помогло. Иными словами, не было бы моды на российских дизайнеров, да кризис помог. Сегодня российские дизайнеры скорее популярны у покупателей, чем у девелоперов. Тем не менее ряд мультибрендовых проектов успешно развивается. О планах развития сети и собственном производстве, о сложностях работы с российскими дизайнерами и о том, как отбить точку за 1,5 месяца рассказала Инна Тихонова, генеральный директор сети Trends Brands.
– Инна, Trends Brands позиционируется как мультибрендовый магазин для молодежи. Какой у вас средний чек?
– Да, совершенно верно. Мы работаем с российскими дизайнерами, но речь не идет о супердорогих, подиумных марках. Наша аудитория – это девушки, которые хотят красиво одеваться, но не всегда могут себе позволить дорогие брендовые вещи или просто не хотят много тратить на одежду. Это люди, которые могут одеваться в H&M и Zara, но хотят чего-то нового, менее растиражированного. Что касается среднего чека, то он составляет 6-7 тыс. руб. В онлайне часто заказывают на примерку несколько вещей и покупают то, что понравилось больше всего или лучше подошло по размеру. Там средняя сумма заказа составляет 8-9 тыс. руб., а сумма покупки – 4-5 тыс. руб.
– Какую динамику по продажам демонстрируют магазины?
– В первом полугодии мы увидели 50% рост выручки, во втором полугодии рост составил порядка 40% like for likе. Интерес к российским дизайнерам, очевидно, есть, и он растет. Динамика развития этой ниши сейчас намного выше среднерыночной.
– Вы изначально работали только как онлайн-магазин. Как сейчас распределяются продажи между онлайн – и офлайн-каналами?
– Сейчас примерно 50:50%. Нам интересно развиваться не только в онлайне, но и в офлайне, поскольку молодежь любит тусоваться, проводить время в торговых центрах.
– Расскажите о планах развития сети на ближайшее время.
– До конца этого года мы планируем открыть еще 5 магазинов. Таким образом мы фактически удвоим свою сеть. Один из магазинов площадью 100 кв. м откроется в ТРЦ Avenue South West на проспекте Вернадского уже в начале ноября. Мы всех приглашаем на вечеринку, в честь этого открытия. Приходите, будет весело. Это будет первый наш магазин в новой концепции дизайна интерьера. Кроме того, скоро мы представим рынку новую, неожиданную историю. В настоящее время мы ведем переговоры с достаточно крупным сетевым игроком, однако пока не готовы раскрывать детали. У нас очень сильная история формата departmentstore, но на рынке его мало кто предлагает. Тем не менее, сейчас этот формат развивается, и достаточно неплохо. В том числе он развивается как самими девелоперами, так и в рамках зарубежных проектов. Открытия мы планируем уже в ноябре. Скажу лишь, что сейчас эти магазины не продают российских дизайнеров.
– А что касается планов развития на следующий год?
– Как я уже сказала, в этом году мы удваиваем количество магазинов и в следующем хотим сосредоточиться на двух направлениях – отладить все процессы и более плотно заняться франчайзинговым проектом, так как мы получаем большое количество заявок на этот формат. Мы растем очень быстро, много экспериментируем и операционную часть подстраиваем под проекты, которые доказали свою эффективность. В прошлом году мы открыли свой первый франчайзинговый магазин в Томске. В то же время мы являемся поставщиками в мультибрендовых магазинах в более 20 городах со своими собственными коллекциями. В регионах нам интереснее развиваться именно через партнеров. Мы понимаем, что можем открыть 1-2 магазина на весь город, все-таки наш продукт не массовый и рассчитан на модную аудиторию, а содержать ради этого офис просто невыгодно. Контролировать процессы дистанционно достаточно сложно. Кроме того, вкусы покупателей серьезно разнятся в зависимости от региона – и локальные партнеры в этом смысле могут работать с местной аудиторией гораздо более эффективно.
– Каков объем инвестиций в открытие одной точки, и на какой площади вы садитесь?
– В зависимости от состояния помещения объем инвестиций разнится. Сейчас мы можем открываться, даже используя оборудованные площадки, просто адаптируя их дизайн под наш концепт. В этом случае открыть магазин можно быстро и не дорого. Если мы заходим в помещение shell&core, то объем инвестиций составляет порядка 6-7 млн руб. (в регионах, безусловно, дешевле). Минимальный объем инвестиций без затрат на отделку – 2 млн руб. Оптимальная площадь для нас – 100-250 кв. м или формат корнера в универмаге или мультибрендовом магазине от 50-60 кв. м.
– Какие сроки окупаемости при этом?
– Сроки окупаемости, конечно, зависят от объема инвестиций. По нашим расчетам в среднем – от года до полутора. Однако на практике получается даже меньше. Например, франчайзинговый магазин в Томске окупился за полгода. У нас есть пример, когда мы открывались, используя уже существующее оборудование, и срок окупаемости составил 1,5 месяца.
– На каких условиях вы заходите в ТЦ?
– Все зависит от площадки, от того, насколько она подходит под наш формат и нашу аудиторию. Стараемся договариваться на процент с оборота. Сейчас это проще, и ставки стали более щадящие. Мы действительно живем сейчас в эпоху рынка арендатора. Огромное количество площадей пустует, особенно в новых торговых центрах. Обычно нам удается договариваться. Кроме того, мы – трафикообразующий проект с большой аудиторией лояльных покупателей, поэтому мы достаточно интересны для торговых центров и к нам поступает много предложений.
– Вы также создаете свои собственные коллекции. Какую долю в ассортименте они занимают?
– Сейчас порядка 50% нашего ассортимента составляют собственные коллекции под нашей маркой T&BBASE. Они успешно продаются, но производство – это цикл достаточно сложный. Даже при быстрой логистике подмосковного отшива (наши фабрики расположены в Подольске, Ногинске и Железнодорожном) процесс требует времени – закупка тканей, отрисовка моделей, построение лекал, отработка образцов, производство партии. Даже при нашем fastfashion цикле это занимает в среднем 2-3 месяца. За 12 месяцев мы выпускаем 12 коллекций. В месяц выходит 5-7 тыс. единиц товара. Это позволяет нам ежемесячно обновлять ассортимент и проводить быстрые распродажи. Покупательницам нравится, что новинки появляются регулярно, но сами партии не большие. Фактически каждая капсула является лимитированной.
– Российские дизайнеры для девелоперов – это скорее головная боль, чем выгодный партнер. С какими сложностями вы стакиваетесь при работе с российскими дизайнерами?
– Основная сложность для нас – это юридическая сторона. Иногда к нам приходят дизайнеры с готовыми коллекциями, но без юридического лица и зарегистрированной торговой марки. Несвоевременные поставки – классический бич для многих дизайнеров. Кроме того, мы сталкиваемся с определенной ротацией – когда мы «выращиваем» бренды, которые уходят от нас и открывают свои монобрендовые магазины. Но это совершенно естественный процесс. Правда, бывают случаи, когда через какое-то время они вновь к нам возвращаются. Мы хороший партнер и с нами удобно работать, а наш мультибренд в «Цветном» сейчас, пожалуй, лучшая в Москве площадка для российских дизайнеров, работающих в среднем ценовом сегменте. Многие из успешных российских брендов начинали именно здесь.
– Кого вы считаете своими конкурентами?
– Есть много проектов, работающих с российскими дизайнерами, и мы иногда пересекаемся по брендам, но не всегда по ассортименту. Поскольку мы производим в том числе и собственную одежду, мы можем быть более независимыми. Одна из причин, по которой мы запустили собственные коллекции, была в том чтобы сделать что-то, чего точно ни у кого нет. Нам важно, чтобы наш покупатель всегда мог найти у нас нужный ему ассортимент. В целом, мало кто работает в нашей стилистике городской уличной моды.
– Расскажите подробнее о стратегических планах сети
– Сейчас мы экспериментируем с франчайзингом, онлайном и оптом. А дальше будем, возможно, экспериментировать с экспортом. Я знаю, что наша одежда могла бы продаваться за границей. Работа с экспортом требует серьезной подготовки, в том числе и по документации, и делать это нужно тогда, когда ты понимаешь, что игра стоит свеч и бизнес будет рентабельным. Мы всегда ищем новые возможности и пробуем новые форматы. Если эксперимент оказывается удачным, начинаем его развивать. Гибкость это одно из преимуществ таких стартапов, как мы, можно легко меняться и быстро адаптироваться к сложным условиям рынка, получая от этого максимум преимуществ.
Валерия Зайкова, специально для Retail.ru
