Директор по продажам

2825 просмотров

Тематика: Управление продажами

Специальность: Книги для менеджеров по продажам

Даты проведения: 

Компания: Русская Школа Управления

Место проведения:  онлайн

Стоимость участия: 52 725 руб.

В компетенции директора по продажам входит выстраивание работы отдела сбыта таким образом, чтобы он приносил максимальную прибыль. Для этого мало просто занимать руководящую должность. Нужно обладать навыками эффективного управленца. Вот почему курсы повышения квалификации и тренинги для начальников отдела продаж приобретают все большую популярность. Программа предполагает обучение специалистов тактическому управлению и методам стимуляции сбыта, способам автоматизации процесса и взаимодействию с персоналом отдела продаж. Данный курс будет интересен коммерческим директорам, руководителям службы сбыта, директорам филиалов, ведущим специалистам службы продаж, консультантам в сфере продаж. Вам предоставляется возможность пройти обучение у настоящих профессионалов. Опытные преподаватели поделятся своими знаниями по организации службы сбыта и помогут найти ответы на интересующие Вас вопросы.

ПРОГРАММА КУРСА:

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ – ОПЕРАТИВНЫЕ ТЕХНИКИ НА КАЖДЫЙ ДЕНЬ

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
  • Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
  • Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
  • Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
  • Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
  • Практикум: «Разработка структуры отдела продаж»
  • Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
  • Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
  • Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
  • Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
  • Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия.

РАБОТА С КОНКУРЕНТАМИ И ЦЕНОЙ

  • Специфика конкуренции в современном мире
  • Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
  • Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
  • Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
  • Системный подход к ценообразованию
  • Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
  • Информация, необходимая для принятия ценовых решений
  • Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
  • Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

РАБОТА С  КЛИЕНТСКОЙ  БАЗОЙ

  • Цели и задачи сегментации клиентской базы
  • Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
  • Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
  • Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
  • Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов.

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

  • Годовое и полугодовое планирование в продажах. Планирование от стратегии развития компании. Разрезы планирования: регионы, каналы сбыта, продукты
  • Принципы составления прогноза продаж; сценарии планирования. Связь плана продаж с маркетинговыми усилиями и стратегией продаж.
  • Готовность к выполнению плана по продажам: компетенции, человеко-часы, склад, торговое оборудование и материалы. Проектирование «воронки продаж» и KPIs.
  • План продаж и мотивация сотрудников. Ошибки в планировании – обзор практик преодоления.
  • Вовлечённость в планирование менеджеров по продажам. Сессия тактического планирования – инструмент связки стратегических планов продаж с тактическими планами сотрудников
  • Оперативное планирование в продажах на уровне менеджера по продажам. Управленческий инструмент «Еженедельный брифинг»: регламент подготовки и проведения; преемственность сессий брифингов.
  • Еженедельное собрание по продажам как инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров по продажам
  • Анализ: выполнение плана, маржинальность, дебиторка, неликвиды, клиентская база, сделки.
  • Анализ активностей: контакты, визиты, продуктовое обучение клиентов, показателей конверсии активностей.

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ ПРОДАЖ: ПОДБОР И АДАПТАЦИЯ

  • Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
  • Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
  • Практикум: «Методика семи шагов»
  • Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
  • Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
  • Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
  • Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
  • Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление.

ОПТИМИЗАЦИЯ  БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ОТДЕЛА  ПРОДАЖ. ВНЕДРЕНИЕ CRM – СИСТЕМЫ

  • Анализ бизнес-процессов отдела продаж
  • Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
  • Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
  • Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
  • CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
  • Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
  • Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
  • Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
  • Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
  • Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй.

ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ: ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ

  • Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
  • Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
  • Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт
  • Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
  • Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
  • Практикум: Определение критериев выбора покупателя
  • Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
  • Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
  • Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
  • Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании  
  • Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования
  • Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями
  • Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ НОВЫЕ ТРЕНДЫ В УСЛОВИЯХ НЕСТАБИЛЬНОЙ ЭКОНОМИКИ

  • Изменение в поведении потребителей. Новые ожидания и отчего готовы отказаться:
  • Тенденции от TrendWatching, JWT, EuroMonitor,
  • Три кластера потребителей: отличия и особенности, методика поиска путей использования тренда в бизнесе
  • Список: новые практически бесплатные способы дифференциации бизнеса от конкурентов
  • Тренды в области повышения ценности продукта
  • «Маркетинг-плюс» и «маркетинг-минус»: преимущества и ограничения, интернет заботливых вещей
  • Не следование за спросом, а создание потребностей, постоянная трансформация продукта, долой совершенство
  • Изменение в продвижении
  • Тенденции в области продвижения: куда направляют рекламные деньги
  • Сторитейллинг, больше легенд и историй. Как рассказать хорошую историю
  • Новый событийный маркетинг: как привлечь внимание через нестандартные мероприятия
  • Первое лицо как инструмент привлечения клиентов
  • Список: изменений в области продвижения или как повысить результативность и сократить затраты
  • Изменения в каналах продаж и управлении продажами
  • Изменения в поведении закупочного комитета, закупочный комитет на b2c рынке
  • Смерть посредникам и укрупнение продавцов
  • Изменения в ценообразовании: модель фремиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены
  • Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса.

Контакты

Email: 

Контактное лицо:   Ирина

Телефон: +7 (495) 980 57 28

Cайт компании:  http://uprav.ru/

Адрес компании:  Москва – главный офис Русской Школы Управления. Ул. Сельскохозяйственная, д.17, к.5.

Зарегистрироваться
Заменит ли самовывоз курьерскую доставку? 4559 14.04.2021
Статья
О перспективах сервиса рассуждают специалисты логистических компаний Logsis и IML
Как возвращать клиентов и стимулировать их к покупке: 7 готовых рекламных кампаний 6349 29.03.2021
Статья
Раскрываем проверенные способы по возвращению «отвалившихся» клиентов и помогаем увеличить конверсию в покупки.

public-4028a98f6b2d809a016b646957040052