Жесткие переговоры с розничными сетями

Тематика: Про переговоры, Продажи.Дистрибуция

Специальность: Директору по продажам, Коммерческому директору, Менеджеру по продажам, Менеджеру по развитию

Длительность семинара: 2 дня

Дата проведения: Не определена

Компания: Real Work Management

Город: Москва

Место проведения: г. Москва, ст. м. Каховская

Стоимость участия: 24 200 руб.

Цель программы: Выработать у участников навыки ведения эффективных переговоров с менеджерами сетевой розницы. Позволяющие отстаивать интересы компании в сделке и не идти на незапланированные и не выгодные компании уступки.

Научить проводить жесткие переговоры с использованием передовых приемов и не попадаться в ловушки закупщиков.

Аудитория: менеджеры по работе с сетями, начальники отделов по работе с сетями, коммерческие директора, директора по продажам, генеральные директора и владельцы.

Программа тренинга

День I

  1. Специфика работы поставщиков с розничными сетями.
    • Особенности работы с розничными сетями.
      • Сложные договора.
      • Высокий уровень ответственности.
      • Медленное изменение условий.
      • Зависимая ролевая позиция.
    • Специфика продаж в работе с большими клиентами.
      • Количество лиц принимающих решение.
      • Большое количество уровней потребностей.
      • Сложность процессов принятия решения.
  2. Этапы продаж и этапы принятия решения клиентом — система RFC.
    • Техника продаж специфика при работе с большими клиентами.
    • Этапы принятия решения клиентом В2С и В2В отличия и совпадения.
    • Правила переговоров.
    • Практические упражнения.
  3. Трудности в переговорах с розничными сетями.
    • Типичные ошибки при переговорах с РС.
    • «Синдром бандерлога» в переговорах с сетями и как его преодолеть.
      • истоки «синдрома бандерлога», и кто его создает.
      • как преодолеть его последствия: инструменты и правила.
      • боязнь неудачи и «последний» шанс.
    • Почтальон Печкин и велосипед. Или почему закупщик «вредный» такой.
    • Особенности переговоров в условиях неопределенности.
  4. Подготовка к переговорам — Правило POST.
    • Формализация своих целей в работе с этим клиентом.
    • Построение лестницы целей по этапам переговоров.
    • Формирование бюджета переговоров: времени, денег.
    • Сбор информации об организации клиента.
    • Сбор информации о персоналиях клиента.
    • Анализ целей и мотивов клиента, изучение его интересов.
    • Практические упражнения.
  5. Стратегии переговоров.
    • Общие стратегии переговоров.
    • Стратегии, ориентированные на личность и ее потребности.
    • Стратегии войны в переговорах.
    • Стратегия комплексной продажи.
День II

  1. Приемы переговоров в работе со сложными клиентами.
    • Законы влияния.
    • Приемы борьбы с возражениями.
    • Правило сэндвича, правило возрастающей ценности и другие.
    • Реальные возражения и мифы, обман поставщика.
    • Манипуляции в переговорах: применение и борьба с ними.
    • Практические упражнения.
  2. Тактики подавления поставщика.
    • Схемы построения переговоров с поставщиками.
    • Приемы, применяемые закупщиками в переговорах.
    • Использование ошибок поставщика.
    • Принуждение поставщика играть против своих интересов и т.д.
    • Практические упражнения.
  3. Переговоры о цене.
    • Особенности переговоров о цене.
    • Методы крупных компаний в отстаивании цены.
    • Приемы покупателя при работе с ценой.
    • Практические упражнения и ролевые игры.
  4. После переговоров.
    • Анализ прошедших переговоров.
    • Составление протокола переговоров.
    • Укрепление достигнутых договоренностей.

Контакты

Email: 

Контактное лицо: Офицеров Петр

Телефон: +7 (495) 726-02-51

Cайт компании: http://www.real-management.ru/

Адрес компании: г. Москва

Зарегистрироваться