Тренинг Сергея Илюхи "Повышение эффективности годовой переговорной кампании"

Специальность: Книги для менеджеров по продажам

Даты проведения: 

Компания: Лига Коммерсантов

Место проведения:  г. Москва, Деловой центр "Берлин"

Стоимость участия: 24 500 руб.

Семинар для тех, кто проводит уже не первую переговорную кампанию, но каждый год вынужден отдавать сети дополнительно 1-2 %. Я знаю, почему это происходит и как с этим бороться.

Почему поставщик очень некомфортно чувствует себя на годовых переговорах с розничными сетями? Да, можно сказать, что из за слабости рыночной позиции. Это правда лишь отчасти. Очень часто байер выигрывает переговоры потому, что имеет больший переговорный опыт и правильно спланировал переговорную кампанию. Он ранжировал поставщиков, поставил задачу по каждому из них, имеет альтернативные решения на случай, если что-то пойдет не так. А у поставщика часто нет такой подготовки... Как же правильно подготовить и провести годовую переговорную кампанию? Об этом участники узнают на тренинге.

Программа тренинга

Продолжительность 2 дня ( 16 академических часов )

1. Как сеть проводит переговорную кампанию. Секреты опытного закупщика

- на что обращает внимание закупщик при постановке целей и разработке стратегии переговорной кампании

- как и зачем закупщик оценивает поставщиков. Методы ранжирования и назначения ролей поставщиков

- правила постановки задач по контракту. Оценка соотношения время-деньги-удобство

- алгоритм выбора закупщиком метода ведения переговоров в зависимости от роли поставщика и поставленных задач

Практическое занятие

 2. Составление производителем плана переговорной кампании

- как правильно оценить свое текущее положение. Анализ клиентской базы и оценка рыночной силы покупателей, Ранжирование клиентской базы

- Стратегия и тактика переговорной кампании. Выбор каналов сбыта и постановка задач по развитию продаж

- Как составить план переговорной кампании. Правила перекрестного планирования и разработки альтернативных сценариев

Командная игра на основе кейсов участников

3. Постановка задач по контракту

- анализ итогов сотрудничества. 10 правил оценки истории сотрудничества с сетью

- что обязательно должно быть в target -листе поставщика. Постановка задач по контракту

- как стать для сети незаменимым? Формирование промо бюджета и стратегии продвижения

- как получить право сказать "нет". Правила разработки плана В

Практическое занятие по кейсам участников

4. Подготовка к переговорам. Как стать незаменимым для сети

- мониторинг магазинов, выявление потребностей сети в категории

- анализ категории и конкурентной среды. Разработка «встречного» предложения

- как улучшить коммерческие условия. Правила оценки соотношения сил и улучшения своей позиции

- разработка сценария переговоров. Как понять мотивацию и спрогнозировать действия закупщика

Деловая игра по кейсам участников. Проведение переговоров при различной силе позиций

5. Эффективное проведение жестких переговоров

- пять техник ведения переговоров. Как по способу ведения переговоров понять истинные цели закупщика

Групповая дискуссия

- как доказать свою правоту и разбить аргументы оппонента. Правила аргументации и дезинформации

Групповая дискуссия

- методы давления и манипуляциям и эффективные техники противостояния им

Разбор примеров из практики участников

Деловая игра Жесткие переговоры о контракте.

Контакты

Email: 

Контактное лицо:  Илюха Сергей Александрович

Телефон: +79051100020

Cайт компании:  http://www.liga-commersantov.ru

Зарегистрироваться