Баннер ФЗ-54

Тренинг Сергея Илюхи "Повышение эффективности годовой переговорной кампании"

Специальность: Книги для директора по продажам

Дата проведения: Не определена

Компания: Лига Коммерсантов

Место проведения:  г. Москва, Деловой центр Берлин

Стоимость участия: 18 000 руб.

Четвертый квартал-время переговорных кампаний. Ритейлеры ставят стратегические цели и ведут переговоры со всеми производителями. Производители пытаются удержать свою позицию. Как поставщику перехватить инициативу? Об этом узнаете на моем новом тренинге Семинар для тех, кто проводит уже не первую переговорную кампанию, но каждый год вынужден отдавать сети дополнительно 1-2 %. Я знаю, почему это происходит и как с этим бороться. НА ТРЕНИНГЕ БУДЕТ РАЗЫГРАНО ДВА СЕРТИФИКАТА НА БЕСПЛАТНОЕ УЧАСТИЕ  В ОДНОМ ИЗ ОСЕННИХ ТРЕНИНГОВ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ Почему поставщик очень некомфортно чувствует себя на годовых переговорах с розничными сетями? Да, можно сказать, что из за слабости рыночной позиции. Это правда лишь отчасти. Очень часто байер выигрывает переговоры потому, что имеет больший переговорный опыт и правильно спланировал переговорную кампанию. Он ранжировал поставщиков, поставил задачу по каждому из них, имеет альтернативные решения на случай, если что-то пойдет не так. А у поставщика часто нет такой подготовки... Как же правильно подготовить и провести годовую переговорную кампанию? Об этом участники узнают на тренинге  ТРЕНИНГ ПРОЙДЕТ 24-25 июля 2018 года. Место проведения тренинга: г. Москва, ул. Малая Юшуньская, 1, корпус 1, бизнес-центр Берлин   ПРЕДУСМОТРЕНО ДВА ПАКЕТА УЧАСТИЯ:  СТАНДАРТ (ВКЛЮЧАЕТ УЧАСТИЕ В ТРЕНИНГЕ, КОФЕ-ПАУЗЫ, РАЗДАТОЧНЫЙ МАТЕРИАЛ) - 24 500 РУБЛЕЙ                                                                                            летняя акционная цена 18 000 рублей  ПРЕМИУМ (ПОМИМО ПРЕДУСМОТРЕННОГО ДЛЯ ПАКЕТА "СТАНДАРТ" ВКЛЮЧАЕТ ДВЕ КНИГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ "УСПЕШНЫЙ ПУТЬ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ В ВОПРОСАХ И ОТВЕТАХ ИЛИ 15 СОВЕТОВ ПОСТАВЩИКУ" И "АРИФМЕТИКА КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА" С АВТОГРАФОМ АВТОРА, А ТАКЖЕ ПЕРСОНАЛЬНАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ ОТ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ)   СТОИМОСТЬ ПАКЕТА "ПРЕМИУМ" 27 000 РУБЛЕЙ                                                                                                                                                                    летняя акционная цена 20 500 рублей При проведении переговорной кампании с поставщиками закупщики используют различные методы ведения переговоров и не стесняются пользоваться своей рыночной силой и пускать вход давление и манипуляции. Есть технологии, которые позволяют сделать так, чтобы даже сильные производители охотно шли навстречу закупщику и предоставляли сети самые лучшие условия. Их мы изучим и отработаем на тренинге, а так же узнаем, как производителю подготовить и провести эффективную переговорную кампанию.     При проведении переговорной кампании для ритейлера очень важны два момента: - спланировать переговорную кампанию так, чтобы в нужное время получить необходимый пул контрактов на нужных условиях 

- провести каждые переговоры так, чтобы поставщик быстро и с удовольствием принял все предложения закупщика. 
При этом значимость различных поставщиков для достижения целей переговорной кампании не одинакова. 
С одними поставщиками можно получить большие бонусы, но придется вести тяжелые и долгие переговоры. Другие готовы отдать все и сразу, но эти уступки практически не приблизят закупщика к решению его стратегических задач.  К сожалению, аргументы байера "у нас стоит очередь из поставщиков" и "если Вы не согласитесь, мы выведем Ваши товары из матрицы", действуют еще на очень многих поставщиков, относящих себя к категориям В и С…    Этот тренинг предназначен для тех поставщиков и производителей, которые хотят эффективно проводить годовые переговорные кампании по своим правилам. Для тех, кто хочет не помогать ритейлерам решать их задачи, а составить свой план переговорной кампании и достигать своих целей   Участники тренинга узнают: - Методы подготовки и ведения переговорной кампании закупщиками  - Методы оценки своей рыночной силы и оценки рыночной силы покупателей.  - Приемы усиления позиции на этапе подготовки к переговорам - Методы оценки клиентской базы, эффективности контракта и ранжирования покупателей. - Методы планирования и этапы переговорной кампании - Какие методы использует закупщик. Пять техник ведения жестких переговоров - Наиболее эффективные техники доказательства своих аргументов, арифметические методы в переговорах  - Как противостоять закупщику, если он использует жесткие техники ведения переговоров  Участники тренинга получат навыки: - Назначения ролей клиентов и использования этой информации в переговорах - Составления плана переговорной кампании 
- Исследования розничной сети и постановки задач при проведении переговоров 
- Подготовки информации к переговорам, использования арифметики сотрудничества 
- Разработки сценария переговоров. Проведения жестких переговоров с закупщиками 
Программа тренинга 
Продолжительность 2 дня ( 16 академических часов ) 1. Как сеть проводит переговорную кампанию. Секреты опытного закупщика  - на что обращает внимание закупщик при постановке целей и разработке стратегии переговорной кампании  - как и зачем закупщик оценивает поставщиков. Методы ранжирования и назначения ролей поставщиков - правила постановки задач по контракту. Оценка соотношения время-деньги-удобство 
- алгоритм выбора закупщиком метода ведения переговоров в зависимости от роли поставщика и поставленных задач 
Практическое занятие   2. Составление производителем плана переговорной кампании  - как правильно оценить свое текущее положение. Анализ клиентской базы и оценка рыночной силы покупателей, Ранжирование клиентской базы  - Стратегия и тактика переговорной кампании. Выбор каналов сбыта и постановка задач по развитию продаж  - Как составить план переговорной кампании. Правила перекрестного планирования и разработки альтернативных сценариев Командная игра на основе кейсов участников 
3. Постановка задач по контракту - анализ итоги сотрудничества. 10 правил оценки история сотрудничества с сетью  - что обязательно должно быть в target -листе поставщика. Постановка задач по контракту  - как стать для сети незаменимым? Формирование промо бюджета и стратегии продвижения  - как получить право сказать "нет". Правила разработки плана В Практическое занятие по кейсам участников 
4. Подготовка к переговорам. Как стать незаменимым для сети  - мониторинг магазинов, выявление потребностей сети в категории  - анализ категории и конкурентной среды. Разработка «встречного» предложения - как улучшить коммерческие условия. Правила оценки соотношения сил и улучшения своей позиции 
- разработка сценария переговоров. Как понять мотивацию и спрогнозировать действия закупщика 
Деловая игра по кейсам участников. Проведение переговоров при различной силе позиций 
5. Эффективное проведение жестких переговоров 
- пять техник ведения переговоров. Как по способу ведения переговоров понять истинные цели закупщика  Групповая дискуссия  - как доказать свою правоту и разбить аргументы оппонента. Правила аргументации и дезинформации  Групповая дискуссия - методы давления и манипуляциям и эффективные техники противостояния им 
Разбор примеров из практики участников 
Деловая игра Жесткие переговоры о контракте. 
 Подведение итогов   Практическая часть построена на основе кейсов, который каждая команда составляет в начале тренинга, и отрабатывает в течении двух дней, сочетая командную работу с практическими переговорами. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов, основанные на использовании авторской технологии и опыте лучших байеров.     По окончании тренинга участники получают: Раздаточный материал в печатном и электронном виде Статьи Сергея Илюхи по теме тренинга Сертификат о прохождении тренинга в Школе Лиги Коммерсантов Место проведения тренинга: г. Москва, ул. Малая Юшуньская, 1, корпус 1, бизнес-центр Берлин

Контакты

Email: 

Контактное лицо:  Илюха Сергей Александрович

Телефон: +79051100020

Cайт компании:  http://www.liga-commersantov.ru

Зарегистрироваться