Переговоры с байером. Как без конфликта добиться максимума

Тематика: Продажи.Дистрибуция

Специальность: Директору по продажам, Коммерческому директору, Менеджеру по продажам

Даты проведения: 

Компания: Лига Коммерсантов

Город: Москва

Место проведения: г. Москва

Стоимость участия: 24 500 руб.

Подробно о семинаре на сайте Лиги Коммерсантов

Нет двух одинаковых сетей, одинаковых производителей и одинаковых менеджеров по продажам. Однажды получив положительный результат в переговорах с ритейлером, КАМ старается использовать этот прием на всех остальных переговорах. И очень часто этот способ дает не самый лучший результат… Для того, чтобы быть по-настоящему готовым к жестким переговорам с розничной сетью, Ваш менеджер по продажам должен обладать, в первую очередь «самурайским духом». Он должен иметь возможность и уметь «сказать нет».

 А для этого надо не так уж много:                


Знать чего хочет и чего боится байер; 

Понимать, чего и как хотите добиться Вы;

Уметь сделать так, чтобы байер Вас услышал, поверил и захотел сделать то, чего хотите Вы; 

На пути к достижению согласия  уметь противостоять давлению, манипуляциям и прямому обману…

Понимать, в какой момент бизнес перестает быть прибыльным и становится «работой ради сохранения лояльности»

В ходе тренинга участники узнают, как думает баер и как заставить его выполнить Ваши желания. На практике отработают все элементы подготовки и проведения эффективных переговоров. Получат практические навыки проведения жестких переговоров с «VIP баером»,услышать мнение о своих ошибках, посмотреть на своих коллег со стороны. И самое главное, получить «самурайский дух» и практическиеинструменты по своим кейсам, с которыми можно уже завтра идти в сеть, побеждать в переговорах и зарабатывать прибыль для компаниии бонусы для себя.

По окончании тренинга участникам, успешно прошедши итоговое тестирование выдается сертификат от «Школы Лиги Коммерсантов».

Так же может быть дана оценка участников семинара по 4 – 5 согласованным показателям.

 

Целевая аудитория:

Руководители отделов продаж и коммерческие директора дистрибьюторских компаний и сбытовых подразделений производителей продуктов питания, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.

В результате тренинга участники получат практические навыки:

    • Подготовки к переговорам

    • Построения экономической модели решения и оценки альтернатив

  • Деловой переписки и составления коммерческих предложений

    • Убеждения, аргументации своей позиции и защиты своих аргументов

  • Противодействия давлению в жестких переговорах

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Вводная часть

1. Как выигрывать переговоры. Что делает сеть таким сложным клиентом

    • Общий алгоритм переговоров

    • Что необходимо для успешного проведения переговоров

  • От чего зависит цена контракта. Синтез переговорной ситуации

2. Что необходимо знать о розничной сети для проведения успешных переговоров.

    • Позиционирование, конкуренты сети, правила управления ассортиментом

    • Правила оценки сетью поставщиков

  • Система мотивации категорийного менеджера

 

Блок 1

Экономическая модель контракта. Поле торга. Разработка сценариев решения вопроса и разработка альтернативных решений

 

Деловая игра: Подготовка к докладу на совещании об альтернативах и сценариях решения вопроса. Определение расходов и потерь в случае принятия решения. Выбор альтернатив

 

Блок 2.

Подготовка к переговорам

Деловая игра: Предварительное исследование сети, разработка доводов «за» и «против», планирование целей и этапов переговоров. Доклад на совещании

 

Блок 3.

Аргументы и контраргументы в коммерческих переговорах с сетью

    • Принцип Т-А-П-У в коммерческих переговорах

    • Использование аргументов в переговорах. Как учитывать тип оппонента при аргументации своей позиции

  • Оценка силы аргументов

    • Последовательность подачи аргументов

  • Как могут разбить аргумент

    • Защита аргументов от атак баера

  • Контраргументы

 

Практическое занятие:

На основании выбранных доводов «за» участники формируют порядок защиты своих тезисов и порядок борьбы с возражениями

На основании выбранных доводов «против» участники продумывают, как они будут бороться с аргументами баера. Защита аргументов в переговорах с тренером

 

Блок 4.

Переговоры с розничной сетью.

    • Структура и основные цели переговоров для поставщика и закупщика

    • Практикум по конструктивным переговорам

  • Повышение значимости своего предложения на основе знания алгоритма действий и иерархии принятия решений баером

    • Что и как предлагать, чтобы ускорить получение согласия

  • Реплики баера. Правила вывода переговоров на конструктивный уровень.

    • Правила позиционного торга.

Блок 5.

Жесткие переговоры.

    • Жесткие переговоры. Как баер получает право на «жесткость»

    • Методы давления, применяемые баерами

  • Одноходовые манипуляции

    • Противодействие давлению в жестких переговорах и одноходовым манипуляциям

Практикум

Противодействие давлению баера в переговорах. Как «выстоять», не испортить отношения и перейти к конструктивному диалогу

 

Блок 6.

Многоходовые манипуляции

    • Причины и механизм многоходовых манипуляций

    • «ТОП» 3 многоходовых манипуляций закупщика

  • Методы борьбы с многоходовыми манипуляциями.

    • Как создать контр манипуляцию

 

Блок 7.

ИТОГОВЫЙ КОНТРОЛЬ

Полноценные переговоры участников с тренером по выбранным кейсам.

Кейсы участники выбирают из ТОП 30 самых сложных проблем в работе с сетями или предлагают свою ситуацию.

Участники осуществляют полный цикл подготовки к переговорам.

Озвучивают условия кейса, после этого тренер выходит из зала, а участники рассказывает другим слушателя,  чего и как они будут добиваться в переговорах. После этого слушатели ставят задачу на переговоры тренеру

Затем происходят жесткие переговоры сети и поставщика ( тренер в роли баера)

Слушатели могут оценить, помимо всего прочего, какие приемы использует байер в переговорах для достижения своих целей

Слушатели и тренер оценивают участников по десяти параметрам. Дают рекомендации по решению кейса и повышению навыков переговоров


Контакты

Email: 

Контактное лицо: Илюха Сергей Александрович

Телефон: +7962778877

Cайт компании: Liga-Commersantov.ru

Адрес компании: 

Зарегистрироваться