Он-лайн тренинг Сергея Илюхи "Жесткие переговоры. Что делать, когда поставщик диктует условия"

321 просмотр

Специальность: Книги для коммерческого директора

Дата проведения: Не определена

Компания: Лига Коммерсантов

Место проведения:  Он-лайн

Стоимость участия: 15 000 руб.

ДЛЯ КОГО ТРЕНИНГ?
владельцев магазинов
коммерческих директоров розничных сетей
руководителей отделов закупок
категорийных менеджеров
менеджеров по коммерческим и некоммерческим закупкам
УЧАСТНИКИ ТРЕНИНГА УЗНАЮТ
Методы оценки своей рыночной силы и оценки рыночной силы поставщика.
Приемы, с помощью которых производитель может повлиять на «объективную оценку» своей рыночной позиции и техники противодействия им
Структуру современных коммерческих переговоров и техники «продажи решения»
Технологии создания ценностного предложения, аргументации и дезинформации в коммерческих переговорах
Техники ведения жестких переговоров закупщиком
Приемы, которые использует поставщик при проведении жестких переговоров и техники противостояния им
УЧАСТНИКИ ТРЕНИНГА ПОЛУЧАТ НАВЫКИ
Оценки и корректировки силы позиции
Эффективной аргументации и продажи решения
Использования дезинформации, манипуляций и давления в переговорах со слабым поставщиком
Противодействия сильному поставщику в жестких переговорах
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
 Продолжительность 4 дня (ежедневные двухчасовые вебинары, ежедневные домашние задания с разбором результатов их выполнения Сергеем Илюхой)
Задания строятся на кейсах участников тренинга
Часть 1. Методы подготовки к переговорам с сильным поставщиком:
Что такое сила позиции в переговорах
Что влияет на силу позиции и как изменить соотношение сил:
АВС, ХУZ и другие виды анализа истории сотрудничества. Как оценить их результаты и правильно использовать в переговорах
Конкурентный анализ: кто является конкурентом и как использовать информацию о конкурентах для усиления своей переговорной позиции.
Методы анализа и принятия решения о выборе поставщиков
Разработка альтернатив в переговорах
Оценка целей и KPI поставщика и их использование при подготовке к переговорам
Практическое занятие 1: Составление карточки кейса. Оценка и усиление рыночной позиции на этапе подготовки к переговорам
Часть 2. Современные техники ведения коммерческих переговоров
Структура коммерческих переговоров
Истинные цели поставщика в переговорах и методы их выявления
Работа с инициативой в переговорах
Методы ведения переговоров:
Отговорки/возражения/уточнения/скрипты
Правила позиционного торга
Скрипты и многоходовые манипуляции
Методика доказательства тезисов. Разрушение и защита аргументов, контраргументы
Практическое занятие 2. Составление аргументов для поставщика с целью усиления привлекательности предлагаемого решения
Часть 3. Жесткие переговоры для закупщика. Техники дезинформации, манипуляций и убеждения.
Правила управления переговорами
Поле целей и альтернатив.
Использование дезинформации, манипуляций и давления
Слом сценария и создание «фундамента» для решения вопроса
Завершение сделки и оформление договоренностей
Практическое занятие 3. Усиление аргументов с помощью жестких техник. Ролевая игра «Переговоры со слабым поставщиком»
Часть 4. Методы жестких переговоров, которые использует поставщик. Предпосылки, выявление, противодействие.
Что дает поставщику право на использование жестких техник.
Распространенные техники ведения жестких переговоров
Постоянное давление
Лишение права голоса и компетенций
Претензии
Необоснованные требования
Стандарты
Нерешаемые проблемы
Фиктивная статистика
Отсутствие интереса
Вымышленная конкуренция.
Противодействие давлению и вывод переговоров на конструктивный уровень.
Практическое занятие 4. Прогноз жестких техник поставщика и составление сценария противодействия им. Ролевая игра «Переговоры с сильным поставщиком».
 

Контакты

Email: 

Контактное лицо:  Илюха Сергей Александрович

Телефон: +79051100020

Cайт компании:  http://www.liga-commersantov.ru

Зарегистрироваться
«Глобус», «Декатлон» и 5lb о самочувствии после изоляции 5098 14.07.2020
Статья
Ритейлеры рассказывают о вызовах карантина и новой реальности после его окончания.
Ритейл в посткоронавирусную эпоху 8058 01.06.2020
Статья
Конкурентный ландшафт изменится до неузнаваемости. 

public-4028a98f6b2d809a016b646957040052