Категорийный менеджмент при новой редакции Закона о торговле

Тематика: Розничная торговля, Управление продажами

Специальность: Директору по продажам, Менеджеру по закупкам, Менеджеру по продажам

Даты проведения: 

Компания: Лига Коммерсантов

Город: 

Место проведения: г. Москва

Стоимость участия: 24 500 руб.

Скидка 50 % для второго представителя от компании ( 36 750 руб. за двоих )
Если от компании трое участников, третий участник от компании участвует бесплатно ( 49 000 рублей за троих )
Особые условия для участников METRO EXPO 2016. дополнительная скидка 10 %.
Все участники получат сертификат о прохождении авторского курса Сергея Илюхи в Школе Лиги Коммерсантов
Целевая аудитория
  • Представители розничных предприятий, работающих в сегменте FMCG: 
  • Владельцы бизнеса, директора магазинов, руководители розничных сетей, коммерческие директора, категорийные менеджеры, закупщики; 
  • сотрудники предприятий-производителей товаров, представленных в сетях розничной торговли; 
  • менеджеры по работе с ключевой розницей в оптовых компаниях, сотрудники отделов маркетинга и аналитики. 
  • Также семинар-практикум будет полезен поставщикам и производителям, которые хотят эффективно взаимодействовать с розничными предприятиями сегмента FMCG и магазинами в новой рыночной ситуации. 
На семинаре-практикуме вы узнаете:
  • как использовать инструменты категорийного менеджмента в управлении продажами; 
  • алгоритм внедрения категорийного менеджмента в деятельность компании; 
  • правила управления ценой, которые увеличат доход минимум на 10 %; 
  • как усовершенствовать стандартные методы анализа и использовать их для увеличения продаж; 
  • как подготовиться к переговорам с поставщиком и усилить свою позицию перед переговорами. 
научитесь:
  • анализировать целевого потребителя, составлять его «цифровой» портрет, использовать полученные результаты при оценке конкурентной среды и рыночной силы конкурентов; 
  • формировать ассортиментную матрицу магазина, учитывая особенности целевого потребителя; 
  • составлять план переговорной кампании и выбирать поставщиков для переговоров; 
  • определять, к какой категории относится поставщик, и использовать соответствующие переговорные техники. 
Бонус каждому участнику
10 шаблонов с расчетами для управления ассортиментом и ценообразованием, 12 статей автора по теме семинара, две недели бесплатных консультаций от Сергея Илюхи.
Программа семинара
1. Алгоритм внедрения КМ в деятельность торговой организации: от условий и ресурсов до мотивации сотрудников.
2. Кому будем продавать? Оценка целевого потребителя
  • Сегментирование покупателей. Для чего оно необходимо? Основные принципы сегментирования. 
  • Кто купит наш товар? Малобюджетные методы маркетинговых исследований покупателя. Какие из них сейчас актуальны? 
  • Что важно для целевого покупателя? Алгоритмы и техники создания «портрета потребителя». 
  • Как использовать портрет целевого потребителя для повышения прибыли магазина? 
  • Практика: составляем портрет целевого покупателя розничного магазина 
3. Как привлечь покупателя? Разработка политики конкуренции
  • В чем наши сильные стороны и слабые стороны. Использование SWOT-анализа и принципа 4Р при разработке конкурентной стратегии. 
  • Ресурсы розничной компании. Оценка значимости ресурсов. 
  • Метод определения «критического ресурса». 
  • Виды конкуренции. Алгоритм оценки конкурентной среды. Использование современных технологий для оценки опасности конкурентов. 
  • Конкурентные стратегии розничного магазина. Как правильно выбранная стратегия позволит увеличить продажи? 
4. Как увеличить продажи на 10 и более процентов? Правила управления ассортиментом и ценообразованием
  • Ассортиментный классификатор. Основные ошибки и методы корректировки. 
  • Принципы формирования ассортиментной матрицы и управления ассортиментом. 
  • Роли категорий. Правила назначения. 
  • Правила формирования ассортимента. Как принять решение о вводе товара в зависимости от роли категорий и сезонности. 
  • Управление ценообразованием, правила мониторинга и формирования розничной цены. 
  • Форматы магазинов. Алгоритм назначения и корректировки формата. 
  • Управление ассортиментом в зависимости от региона и формата магазина. Региональные ассортиментные матрицы, матрицы различных форматов магазинов. Правила формирования и управления. 
  • Виды промо-активностей и их использование для повышения уровня продаж. 
  • Анализ продаж и оперативное управление ассортиментом. Как принять решение о вводе или выводе товара: 
  • стандартные методы анализа продаж; правила проведения, «плюсы» и «минусы»; 
  • метод комплексного анализа результатов категории при управлении ассортиментной матрицей и ценообразованием; 
  • многофакторный АВС-анализ. 
  • Групповая работа: Создание ассортиментной матрицы Магазина у Дома. 
5. Как получить максимум от поставщика? Работа с поставщиками в новых условиях
  • Составление плана переговорной компании. Постановка целей. Как выбрать поставщика? 
  • Методы оценки поставщиков, матрица надежности поставщика, виды группировки поставщиков. 
  • Управление отношениями с поставщиками. Алгоритмы сотрудничества с разными группами поставщиков для получения наилучших условий. 
  • Основные проблемы в работе с поставщиками. Как получить максимум, затратив минимум времени? 
  • Практика: Выбор поставщика для переговоров. 
6. Секреты успешных переговоров. Как стать «легендарным байером»?
  • Три этапа переговоров. Как их пройти? 
  • Как выиграть переговоры до их начала? Работаем над позицией. 
  • Методика ведения переговоров в зависимости от категории поставщика. Новые методы получить желаемое. 
  • Давление, манипуляции, жесткие переговоры. Наиболее эффективные приемы и технологии. 
  • Переговоры с «монстрами». 
  • Оформляем результаты. Как создать комфортный контракт? 
  • Игра: Проводим переговоры с поставщиком. 
7. Получаем ли мы максимум от своего магазина? Оценка эффективности категорийного менеджмента
  • Формируем систему KPI при управлении ассортиментом. 
  • Что делать, если продажи все равно падают?

Контакты

Email: 

Контактное лицо: Илюха Сергей Александрович

Телефон: +7962778877

Cайт компании: Liga-Commersantov.ru

Адрес компании: 

Зарегистрироваться