Работа с ключевыми клиентами

441 просмотр

Тематика: Личный менеджмент

Специальность: Книги для коммерческого директора

Дата проведения: Не определена

Компания: Институт Развития Бизнеса и Личности

Место проведения: Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.

Стоимость участия: 11 700 руб.

Ключевой клиент, по определению, является одним из наиболее важных клиентов. Зачастую развитие и поддержка партнерских отношений с ним оказывается решающим фактором в обеспечении устойчивости и процветания бизнеса компании

Цели тренинга:

научиться идентифицировать и выбирать ключевых клиентов
рассмотреть основные принципы управления ключевыми клиентами
разработать четкий алгоритм работы с ключевыми клиентами

Методы проведения:

Мини-лекции, практические упражнения, работа с кейсами, моделирование деловых ситуаций

Программа:

Определение ключевых клиентов и их роли в деятельности компании

Ключевые клиенты как инструмент создания дополнительных конкурентных преимуществ
Прибыльность ключевых клиентов
Концепция жизненного цикла клиента в компании «CLF» (customer lifecycle)
Профиль ключевых клиентов. Опасности несоответствия установленным стандартам
Технология выбора целевого сегмента рынка сбыта и определение там ключевых клиентов
Матрица идентификации и выбора ключевых клиентов «KAISM»
Классификация уже имеющихся ключевых клиентов компании

Практика:
Классификация клиентов и создание универсального профиля ключевого клиента
Оценка возможного вклада ключевых клиентов в бизнес компании
Расчет количества и определение потенциала необходимых компании ключевых клиентов для решения различных бизнес задач
Набор инструментов и некоторый опыт его использования для проведения анализа наличия ключевых клиентов в клиентской базе компании

Основные принципа управления ключевыми клиентами

Принцип 1 — «Ключевые клиенты
Принцип 2 — «Ключевой ассортимент»
Принцип 3 — «Ключевой поставщик»
Принцип 4 — «Ключевое лицо, принимающее решения»
4 принципа и модель жизненного цикла «CLF»

Практикум «Модель 4 принципа для создания стратегий взаимодействия с ключевыми клиентами»

Внедрение технологии управления ключевыми клиентами

Степень готовности компании к работе с ключевыми клиентами
11 факторов, влияющих на внедрение управлением ключевыми клиентами в компании в соответствии с «S.A.M.A.»
Внедрение технологии управления ключевыми клиентами в компании в соответствии с моделью «7S»

Практикум «Аудит готовности компании к работе с ключевыми клиентами

Работа с ключевыми клиентами

Покупательские роли ключевых клиентов и виды их вовлеченности
Матрица контактов с ключевыми клиентами
Модели развития отношений с ключевыми клиентами
Стратегии работы с ключевыми клиентами
Создание для ассортимента товаров или услуг компании статуса ключевого ассортимента
Создание статуса «ключевого поставщика»
Создание группы из различных сотрудников компании для проектной работы с ключевыми клиентами

Практика: Разработка алгоритма работы с ключевыми клиентами. Игра «Ключевой поставщик»