Региональные продажи. Управление филиалами, представительствами. Построение дистрибуции

5134 просмотра

Специальность: Книги для коммерческого директора

Дата проведения: Не определена

Компания: Бизнес-школа ITC Group

Место проведения: Санкт-Петербург, Лиговский проспект, 73, Бизнес-школа ITC Group

Стоимость участия: 21 900 руб.

Стоимость обучения в Санкт-Петербурге 21 900р., в Москве 24 900р.

Целевая аудитория:

менеджеры высшего и среднего звена компании, менеджеры по продажам, представители компании в регионе.

Общая структура программы состоит из 4 блоков, которые адаптируются к фактически существующей схеме организации региональных продаж и особенностей тех задач, которые стоят перед коммерческой службой.

Оценка фактической ситуации в области организации коммерческой деятельности в области региональных продаж осуществляется с помощью методики «экспресс - диагностики», которая может делаться удаленно без анализа первичных документов.

На основании проведенной экспресс диагностики может корректироваться программа на основании уточненных приоритетов и задач Компании с точки зрения задач регионального развития.

Программа может адаптироваться (использована) для решения следующих задач:

· подготовка перехода от «хаотичной» системы региональных продаж к управляемой дистрибуции,

· активизация региональных продаж,

· построение системы региональных продаж и дистрибуции,

· повышение эффективности действующей системы региональных продаж (действующая система дистрибуции)

БЛОКИ ПРОГРАММЫ

Блок 1. Общая методология, базовые понятия.

Цели:

· знакомство с общей методологией в области продаж,

· знакомство с базовой теорией в области дистрибуции,

· знакомство с общей методологией в области развития и управления системой дистрибуции,

· варианты использование франчайзинга для развития системы региональных продаж,

· этапы развития региональной системы продаж, их особенности и влияние на текущую работу региональных менеджеров,

· определение общего понятийного глоссария.

Блок 2. Подготовка к работе в регионе.

Цели:

· знакомство с методиками сбора информации о регионе,

· требования к системе сбора информации о регионе,

· анализ и сбор о потенциальных клиентах в регионе, их квалификация.

Блок 3. Начало работы с региональным партнёром.

Цели:

· оценка потенциала регионального партнёра, его возможностей с точки зрения задач региональных продаж,

· базовый алгоритм переговоров с региональным партнером,

· типичные ошибки возникающие в ходе начало работы с региональным партнёром.

Блок 4. Работа с действующим региональным партнёром.

Цели:

· определение «проблемных» зон в работе регионального партнёра,

· типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами.

· разработка плана совместных действий с региональным партнёром.

ПРОГРАММА

Повышение эффективности работы менеджеров с региональными партнерами (развитие и расширение дилерской сети).

Дистрибуция: базовые понятия, региональные модели продаж.

· Базовый алгоритм работы регионального менеджера: его две модификации.

· Особенности региональных продаж как особого типа продаж.

· Этапы развития системы региональных продаж – как это влияет на текущую работу регионального менеджера.

· Различия между «оптовыми» и «дистрибутивными» продажами.

· Продажи: базовые понятия, виды продаж.

· Отличия региональных продаж от личных продаж.

Начало работы с регионом.

· Сбор информации по региону: цели и методики.

· Сбор информации о конкурентах и их работе в регионе: как это использовать в своей текущей работе.

· Координация текущей работы «маркетинга» и «продаж» на этапе сбора информации.

· Использование дистрибутивной карты для начала работы в регионе, анализ каналов продаж в регионе.

· Внутренняя «сегментация» региональных партнеров.

· Определение «целевого» портрета будущего регионального партнера.

· Оценка и этапы развития региональных партнеров. Анализ типичных ошибок при выборе региональных партнеров.

· «Объективные противоречия» между задачами производителя и задачами региональных партеров.

· Оценка регионального партнёра для оценки потенциала дальнейшего сотрудничества в регионе.

· Типичные «дистрибутивные» разводки в ходе переговоров.

· Ситуационные, проблемные интервью для сбора информации.

· Оценка будущих проблемных зон в ходе будущего сотрудничества.

· Начало сотрудничества с новым региональным партнёром.

· Развитие отношений (этапы сотрудничества) с региональными партнёрами и особенности работы на каждом этапе.

· Особенности контроля текущей деятельности регионального партнёра в ходе начала работы.

Работа и развитие действующих региональных партнеров.

· Оценка потенциала продаж у действующего регионального партнера.

· План развития продаж у действующих региональных партнеров с использованием методики «типовой проект».

· Виды и типы конфликтов в ходе взаимоотношений с региональными партнёрами.

· Типовой сценарий работы в конфликтной ситуации с региональным клиентом.

· Типовой сценарий работы с проблемным региональным клиентом, который не выполняет свои обязательства.

· Управление лояльностью региональных партнеров: основные проблемы и разработка программ лояльности для региональных партеров.

· Подведение итогов программы.

Подведение итогов работы на семинаре

Проведение семинара в корпоративном формате.

a) Для эффективного проведения программы целесообразно использовать методику рабочих заданий.

b) До начала проведения программы участникам дается рабочие задания, которые они должны выполнить и представить его в письменном виде ведущему программы для анализа.

c) В том случае, если есть проблема по теме - работа с возражением в ходе региональных продаж. То для ее эффективного решения целесообразно записать несколько типовых провальных контактов, так как это позволит на «конкретном примере» все ошибки, которые сделал менеджер в ходе контакта с клиентом. Такой подход наиболее продуктивный с точки зрения «разборки полета» в отличие от симулирующих деловых игр.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Формы контроля

Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.

В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.