Переговоры для закупщиков

4083 просмотра

Специальность: Книги для коммерческого директора

Дата проведения: Не определена

Компания: Бизнес-школа ITC Group

Место проведения: Cанкт-Петербург, Лиговский проспект, 73

Стоимость участия: 19 900 руб.

Стоимость обучения в Санкт-Петербурге 21 900р., в Москве 24 900р.

Целевая аудитория:

сотрудники отдела закупок, руководители отдела закупок, коммерческие директора компаний.

Цель тренинга:

- Раскрыть суть организации процесса переговоров, отработать техники установления и поддержания делового контакта в процессе деловых переговоров, как с коллегами, так и с поставщиками товаров;

- Рассказать о способах подготовки к переговорам и необходимости этой стадии переговорного процесса, технологии ведения и анализа переговоров.

ПРОГРАММА

1. Бизнес-процессы

- Организация работы отдела закупок.

- Роль отдела закупок в функционировании компании.

2. Краткосрочное и оперативное планирование

- Цели компании. Простое планирование, приоритетное планирование.

- 80/20.

3. Выбор товара и поставщика

Формирование ассортимента (принципы, приемы).

Для чего нужен маркетинг в практической работе отдела закупок.

Выбор поставщика товара.

4. Подготовка к переговорам

- Определение цели, темы переговоров, состава участников, даты, времени; вопросы на переговорах.

- Сбор информации о противоположной стороне (партнере и участниках переговоров).

- Формирование собственной позиции на переговорах и изучение первоначальной позиции партнера.

- Сравнительный анализ сильных и слабых позиций в ситуации переговоров каждой из сторон.

- Распределение ролей при групповых переговорах.

- Внутренние переговоры со своей командой.

- Индивидуальная подготовка.

5. Жёсткие или мягкие переговоры – особенности обоих вариантов

- Отличие жёстких переговоров от обычных; мягкие переговоры.

- Причины выбора жёсткой или мягкой техники ведения переговоров.

- Манипуляции и защита от них.

- Стратегии на переговорах – как они формируются, появляются и как их развивать или блокировать.

- Результат переговоров – что это такое и как его достичь?

6. Инструментарий опытного переговорщика

- Презентация (себя, компании, позиции); стереотипы внешности и их преодоление.

- Вербальная и невербальная составляющая переговорного процесса. Интуиция и как ее развивать?

- Ваш положительный образ (имидж) и его поддержка; развитие и увеличение влияния на партнера.

- О тактиках (эмоциональный настрой, динамичность, комплименты, конкретность…).

7. Стресс-менеджмент

- Владение собой (эмоции).

- Где брать ресурсы.

- Защита.

8. Тайм-менеджмент

- Принципы организации эффективной работы.

- Где взять свободное время?

- Стратегии экономии времени

9. Переговоры – динамичный процесс

- Стратегии и методы ведения переговоров.

- О территории проведения переговоров: своя – чужая.

- Вопросы.

- Активное слушание (услышал, понял, проанализировал, откорректировал ход дискуссии).

- Работа с возражениями. Что есть возражение? Против чего возражает партнер?

10. Переговоры о цене

- Поводы для торга (психологическая обстановка торга и правильные акценты).

- Анализ стратегии продавца.

- Стратегии покупателя (многовариантность решения, выбор альтернативы).

- О посредниках.

- Заблуждения, стереотипы и барьеры в переговорах о цене.

- Перевод переговоров в конструктивный режим.

11. Деловая документация

- Виды документации в ходе переговоров.

- О конфиденциальности.

- Правила ведения и хранения деловой документации.

- Приёмы изложения информации в деловых документах, принципы и навыки делового письма.

12. Анализ процесса и результатов переговоров

- Для компании.

- Для участников с обеих сторон.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

Методы и формы работы: Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическая отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются примеры из практики, деловые игры, метафорические игры, групповая и индивидуальная работа.

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.