Активные продажи для региональных менеджеров

2471 просмотр

Специальность: Книги для менеджера по развитию

Дата проведения: Не определена

Место проведения: Санкт-Петербург, Лиговский, 73

Стоимость участия: 21 900 руб.

ПРОГРАММА

Начало. Знакомство. Правила работы на семинаре

1.     Особенности региональных продаж

    Отличие региональных продаж от «традиционных» продаж или почему региональные продажи – это особый тип продаж.
    Отправная точка для повышения эффективности работы регионального менеджера.
    Два ключевых алгоритма работы регионального менеджера – работа с новым регионом, где нет клиентов компании и работа с действующим регионом, где есть клиенты компании.

2.     Управление продажами: особенности управления региональными продажами

    В чем особенность управления продажами.
    3 базовые модели управления продажами.
    Критерии эффективности управления системой продаж.
    Особенности управления региональными продажами

3.     Подготовка работы с новым регионом

    Инструменты и алгоритм поиска новых региональных клиентов.
    Использование методики «дистрибутивной карты» для начала работы с регионом.
    Использование методики «ключевых клиентов» для выбора клиентов в регионе.
    Ошибки, которые часто делаются в ходе использования этой методики.

4.     Алгоритм переговоров с региональным клиентом

    Использование переговоров с клиентом для дополнительной информации о регионе.
    Особенности переговоров с региональными клиентами, их зависимость от типа регионального клиента.
    3 традиционные ошибки, которые делает региональный менеджер в ходе переговоров с региональным клиентом.
    Использование принципа 3-х касаний.
    Постановка целей и формирование задач контакта в ходе переговоров.
    Определение критериев принятия решений региональным клиентом.

5.     Первая поставка / отгрузка как отдельный этап работы регионального менеджера

    Как на этом этапе создаются доверительные отношения с клиентом.
    Цели и задачи работы регионального менеджера на этом этапе.

6.     Технология региональной командировки менеджера

    Почему и в каких случаях целесообразно использовать командировку как инструмент работы менеджера.
    Как использовать технологию региональной командировки для увеличения продаж Компании.
    Алгоритм контроля эффективности работы регионального менеджера, когда он находится в командировке.

7.     Алгоритм работы с регионом, где есть действующие клиенты компании

    Особенности использования методики «дистрибутивная карта» для работы с действующим регионом.
    Методика оценки потенциала продаж регионального клиента.
    Определение полноты и достаточности клиентов в регионе.



8.     Алгоритм поведения в конфликтной ситуации

    Варианты конфликтных ситуаций в рамках работы по действующему региону.
    Алгоритм поведения в случае неуспешной работы регионального клиента (партнера).

9.     Подготовка и разработка плана развития продаж в регионе

    Этапы подготовки плана развития продаж в регионе.
    Этапы внедрения плана развития продаж в региона.
    Методика «типовой план развития клиента».
    Как эффективно использовать эту методику с точки зрения управления отделом региональных продаж.

10. Подведение итогов программы

    Финальный обзор технологий региональных продаж.
    Базовая схема управления региональными продажами с учетом использования технологий региональных продаж.