Тренд этого года – выход в онлайн продуктовых ритейлеров и появление новых игроков, предлагающих продукты питания в интернете. Retail.ru представляет кейс компании «Партия еды», занимающейся доставкой продуктовых наборов. Фирма существует всего полтора года, однако уже начала приносить прибыль.
Найти свою нишу
Большинство FMCG-ритейлеров пробуют открывать интернет-магазины, причем почти все сталкиваются с одними и теми же проблемами – дорогая доставка, затраты на маркетинг и поэтому низкая прибыльность. «Партия еды» использовала нишевый подход при выходе на онлайн-рынок. Модель бизнеса, которую использует эта компания, зародилась в Швеции. «Сейчас из фирм, работающих по подобной схеме, можно выделить HelloFreshи BlueApron. HelloFresh – это самый дорогой стартап в Европе, изначально берлинская компания, теперь представлена в 8 странах мира. BlueApron – американская компания, которая доставляет около 4 млн порций в месяц или 400 тысяч недельных наборов», - рассказал Михаил Перегудов.
Спикер объяснил, почему был выбран именно этот бизнес: «Этим компаниям всего по три года. Эта модель очень быстро растет, она опробована, поэтому мы решили ее запустить в России. Пока что все хорошо получается».
Михаила Перегудов обозначил 5 причин успешности подобных проектов.
1. Модель подписки
В классическом e-commerce первая же покупка клиента должна приносить прибыль, потому что неизвестно, обратится ли он еще раз. В случае оформления подписки, клиент будет получать коробку с продуктами каждое воскресенье. Это дает возможность тратить деньги на маркетинг и привлечение клиентов, а окупать эти затраты третьей или четвертой покупкой.
«Средний чек у нас порядка 3 тыс. рублей. По подписке некоторые клиенты уже за год принесли почти 150 тыс. рублей», - отметил Перегудов.
2. Дешевая логистика
Логистика является одной из основных статей расходов при организации доставки товаров (а в особенности продуктов) на дом. Снизить логистические затраты удалось следующим образом. Во-первых, доставка осуществляется раз в неделю по воскресеньям. Это позволяет избежать пробок, рационально распределить адреса между курьерами. К тому же к воскресенью объем уже определен, поэтому используется необходимое количество курьеров. Во-вторых, эффективность логистики повышается также за счет высокого среднего чека.
3. Высокий средний чек
Клиент не может заказать себе еду на день, заказ возможен минимум на неделю. Коробка с набором еды на неделю стоит 3000 рублей. Соответственно, стоимость доставки в общей стоимости коробки получается не такой уж и большой.
4. Широкое разнообразие в узких рамках
«Партия еды» предлагает своим клиентам каждую неделю новые рецепты, но при этом заказать можно только то, что предлагается на этой неделе. В каждой коробке будет абсолютно одинаковый набор. Это дает возможность закупать продукты в нужном объеме и минимизировать остатки, а также организовать конвейерное производство. Кроме того, это упрощает доставку, неважно к кому какая коробка попадет – они одинаковые.
5 .Создание добавленной стоимости
По словам Михаила Перегудова, именно этот пункт позволяет компании быть прибыльной. Суть в том, что компания не просто закупает продукты оптом и потом продает их в розницу с наценкой, а добавляет что-то свое. В данном случае, это работа шеф-поваров по составлению меню, расчет необходимых ингредиентов, формирование набора.
С одной стороны, это ограничивает в выборе блюд, с другой – экономит время и позволяет не думать, что готовить к ужину. Есть люди, которые готовы платить за такой сервис.
«Как мне сказал один умный человек, если ты хочешь заняться e-commerce, ты не просто купи воздушный шарик и продай. Ты его купи, надуй и продай. Потому что за то, что ты его надул, можешь взять много денег, другим это делать лень», - рассказал Перегудов.
Офлайн не должен лезть на онлайн-рынок «в лоб»
Перегудов считает, что на онлайн-рынок роще всего попасть через нишевые продукты, особенно традиционным, офлайновым ритейлерам: «Многие крупные компании доказывают это: Googleзашел через нишу поисковиков, а потом разработал свою операционную систему и многое другое. Appleзашел через iPod, а теперь разрабатывает широкий спектр цифровой техники.
На рынке есть несколько примеров использования подобных ниш. Так, например, компания MoscowFresh, специализирующаяся на доставке отборных продуктов с рынка. Люди платят чуть больше, но получают самые качественные и свежие продукты. Также есть компания, доставляющая продукты под диету. Мы заняли нишу – доставка продуктовых наборов».
Что касается крупных игроков, то им проще купить готовую компанию, чем создавать собственный сервис, считает генеральный директор «Партии Еды». По его словам, подобные сделки распространены в Европе, а в скором времени будут происходить и в России.
Онлайн-гипермаркет 21 века
Гендиректор «Партии еды» охарактеризовал формат своего бизнеса как онлайн-гипермаркет 21 века: «Мы конкурируем с гипермаркетами. Хотя гипермаркеты не в курсе этого».
Сходство в том, что покупатели делают заказ продуктов по воскресеньям на неделю вперед. Точно также покупатели приезжают в крупные гипермаркеты вроде «Ашана» и закупаются оптом на неделю. При этом в течение недели они посещают магазины «у дома», чтобы купить, например, скоропортящиеся категории товаров.
Результаты работы
Компания начала работу в ноябре 2014 года в Москве. Сейчас доставка осуществляется в двух городах: Москве и Санкт-Петербурге. В 2016 году «Партия еды» ожидает получить почти 150 млн рублей. Компании удалось стать прибыльной за короткий срок.
Каждую неделю доставляется более 1000 коробок. Среди клиентов компании примерно 800 человек постоянных, и около 200 новых привлекается еженедельно.
«Из них 51% совершают вторую покупку, 20% становятся вечной когортой», - заявил Михаил Перегудов.
Возвраты продукции составляют меньше 1%. Бороться с ними достаточно просто, например, ввести предоплату для клиентов, которые уже дважды отказались от поставки. Часто случается так, что быстро находятся желающие взять освободившийся продуктовый набор, продажа которого на сайте уже завершена.
Артем Сергеев, специально для Retail.ru
