Автоматизация продаж. Умный подход.

Само по себе название книги не раскрывает ее истинного предназначения. Казалось бы, об автоматизации отдела продаж написано столько, что придумать что-то новое на эту тему очень сложно. В самом деле, при автоматизации в первую очередь начинают говорить о том, что ее цель – перевести бизнес-процессы компании на качественно новый уровень. Именно с автоматизации продаж все обычно и начинается (не будем говорить о грустном, но в подавляющем большинстве случаев все ею же и заканчивается). Однако это издание позволяет взглянуть на знакомую тему с новой точки зрения. Речь в ней идет не сколько об автоматизации учета клиентской базы, сколько о своеобразном искусственном интеллекте. 

Эта книга рассказывает не о CRM, а о SFA (Sales Forecasting Automation) – методологии автоматизации, которая призвана превратить искусство продаж в автоматизированное ремесло. В книге описано, каким образом можно превратить привычную систему работы отдела продаж, с его разрозненными записями на случайных листках бумаги и файлами, в единую информационную систему, которая не только содержит всю информацию о клиентах, но и позволяет делать предиктивные выводы на основе статистики взаимоотношений с ними. Ничего сложного, уверяют авторы, на самом деле тут нет – нужно ввести в базу данных как можно больше сведений о клиенте и подробную историю работы с ним, и, опираясь на законы статистики, такая система сама с определенной долей вероятности скажет, в какой момент и кто из клиентов купит тот или иной товар. Достаточно разработать схему приоритетов, и от живого менеджера, владеющего искусством продаж, можно избавляться как от лишнего звена. 

В книге не забыта и CRM – несмотря на внутренний беспорядок и запутанность языка изложения, в книге достаточно подробно описаны причины необходимости автоматизации отдела продаж в разрезе учета и движения информации, и приведены возможные пути постановки такой системы. 

Сложно сказать, применима ли книга в России – у нас до сих пор привыкли работать по старому доброму принципу «продать побольше, а после нас хоть потом». Сработают ли законы вероятности в стране, где невозможно предсказать даже погоду на завтра? Философия SFA имеет право на существование скорее на западном рынке, с его уровнем развития малого предпринимательства. Однако, есть вероятность, что сама по себе идея автоматизации заинтересует целевую группу – менеджеров IT, использующих в работе новые технологии. Достаточно на самом деле просто начать делать хоть что-нибудь, чтобы попытаться избавиться от декларируемого менеджерами по продажам «искусства продавать» – а там и до искусственного интеллекта недалеко.

А. Акимов