Баннер ФЗ-54
facebook vk envelope user add eye basket key loupe arrow-left arrow-right

Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации
  • Издательство:
  • ISBN:
    978-5-9614-4366-0
  • Год издания:
    2013
  • Количество страниц:
    276
  • Вес:
    570 г.
  • Вид переплёта:
    Твердый переплёт
  • Линейные размеры:
    70x100/16 (170х240 мм)
550 руб.
Нет в наличии
Мы постоянно ведем переговоры, торгуемся и пытаемся получить больше, чем отдать. Эта книга написана юристом, для которого переговоры — хлеб насущный. В ней минимум теоретических рассуждений, зато плоды 25 лет профессионального опыта. Фройнд проводит читателей через множество ситуаций, указывает потенциальные ловушки и подсказывает, как не упустить свой шанс в любых переговорах, в которых вы участвуете каждый день и каждую минуту.
Книга адресована не только профессионалам-переговорщикам и бизнесменам, но также всем тем, кто хотел бы научиться правильно покупать и продавать, добиваться повышения оплаты труда и выигрывать любые переговоры.
Содержание
Вместо предисловия
Часть I. ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЕ НАВЫКИ
ПЕРЕГОВОРЩИКА
1.Предварительный обзор
фундаментальных навыков
СЛУЧАЙ ХИТРОГО АРЕНДАТОРА
АНАЛИЗИРУЕМ ДЕЙСТВИЕ РЫЧАГА
РОЛЬ ИНФОРМАЦИИ
БИТВА ЗА УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ
ОЦЕНКА И ПРИНЦИП РАВНОВЕСИЯ
САГА ОБ ЭЛЬ-ТИ
2.Рычаг: умение играть на неровном поле
и пользоваться его преимуществами
ГАРРИ ПОДНИМАЕТ ПАРУСА
НЕОБХОДИМОСТЬ, ЖЕЛАНИЕ, КОНКУРЕНЦИЯ И
ВРЕМЯ
НЕ ПРЕНЕБРЕГАЙТЕ ОЧЕВИДНЫМИ
ПРЕИМУЩЕСТВАМИ
КОГДА ВЕСЫ СКЛОНЯТСЯ В ВАШУ СТОРОНУ
ЧТО ДЕЛАТЬ, КОГДА ПРЕИМУЩЕСТВО НЕ ЗА ВАМИ
КОГДА БАЛАНС КОЛЕБЛЕТСЯ
ПРОВОДЯ АУКЦИОН
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
3.Информация: умение выманить
(или сохранить) ценные сведения
СЛУЧАЙ ЦЕННОГО СОТРУДНИКА
КАКАЯ ИНФОРМАЦИЯ ВАМ НУЖНА
КАК ДОБЫТЬ ИНФОРМАЦИЮ
ПРЯМОЙ И КОСВЕННЫЙ ВОПРОС
КАК ЗАЩИТИТЬ КОНФИДЕНЦИАЛЬНУЮ ИНФОРМАЦИЮ
НУЖНЫ ДЕНЬГИ, ПОКУПАТЕЛЕЙ НЕТ
ЛГАТЬ - НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ
ЭТИЧЕСКИЕ ПРИНЦИПЫ
ТЕХНИКА БЛОКИРОВАНИЯ
НЕОБХОДИМЫЙ ИНСТРУКТАЖ
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
4.Достоверность - умение быть убедительным
самому
и обнаружить блеф другой стороны
ПРИЕМ-ПЕРЕДАЧА ПОЗИТИВНОЙ ИНФОРМАЦИИ
ДОСТОВЕРНОСТЬ "ОКОНЧАТЕЛЬНОЙ" ПОЗИЦИИ
ПРОБЛЕМЫ ПИЦЦЫ
ЕСЛИ ВЫ ГОВОРИТЕ ПРАВДУ
"ГОЛУБЫЕ ФИШКИ" И "ОБЫЧНЫЕ"
БЛЕФ
КАК РАЗОБРАТЬСЯ С БЛЕФОМ
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
5. Рассудительность - способность найти
золотую середину между спором и компромиссом
ПРИНЦИП РАВНОВЕСИЯ
ПОСЛЕДСТВИЯ УПОРСТВА
ЧУВСТВО МЕРЫ
СЛУЧАЙ КУХОННОГО РЕЙНДЖЕРА
ВЫРАБАТЫВАЕМ
СБАЛАНСИРОВАННЫЙ ПОДХОД
ЭЛЕМЕНТЫ СТИЛЯ
СТИЛЬ "ВОЛОСАТАЯ ГРУДЬ"
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
Часть II. ПЛАН ИГРЫ 6.Предварительный обзор плана игры
КАК ПРОСИТЬ ПРИБАВКУ
ЧЕГО ВЫ ХОТИТЕ?
С ЧЕГО НАЧАТЬ?
КАКИЕ ДЕЛАТЬ ШАГИ?
КАК ЗАВЕРШИТЬ СДЕЛКУ?
7.Реалистичная оценка ожиданий
КАКУЮ РОЛЬ ИГРАЮТ ВАШИ ОЖИДАНИЯ?
ЗАПАСНОЙ ВАРИАНТ
СЛУЧАЙ РАССУДИТЕЛЬНОГО РЕСТОРАТОРА
ОЦЕНКА СВОИХ ОЖИДАНИЙ
РОЛЬ ДОСТИЖИМОГО
ТРИ ЛИКА НЕРЕАЛЬНОСТИ
ФАКТОРЫ РЫЧАГА
С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПРОДАВЦА
ПЕРЕОЦЕНКА ОЖИДАНИЙ
В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ
НЕДЕНЕЖНЫЕ ОЖИДАНИЯ
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
8.Определяем исходный пункт
НА СТАРТ: СПОРТИВНЫЕ ТОВАРЫ
КТО ПЕРВЫМ НАЗНАЧИТ ЦЕНУ?
КТО ВЫСКАЗЫВАЕТСЯ ПЕРВЫМ ПО ВОПРОСАМ, НЕ
СВЯЗАННЫМ С ЦЕНОЙ?
КОГДА СЛЕДУЕТ ЗАТРАГИВАТЬ ПРОБЛЕМУ
КАКОЙ "ЗАЗОР" ОСТАВЛЯТЬ ПО ЦЕНЕ?
ПОМОЖЕТ ЛИ УСТАНОВЛЕНИЕ ДИАПАЗОНА?
ПРОСТРАНСТВО ДЛЯ МАНЕВРА В ВОПРОСАХ, НЕ
СВЯЗАННЫХ С ЦЕНОЙ ПОДКРЕПЛЯЕМ СВОЮ
ПОЗИЦИЮ РАЦИОНАЛЬНЫМ ОБЪЯСНЕНИЕМ КАК ДОЛЖНЫМ ОБРАЗОМ ПОДАТЬ
ПЕРВОНАЧАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
РЕАКЦИЯ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДРУГОЙ СТОРОНЫ
ВЫКЛАДЫВАЕМ КАРТЫ НА СТОЛ
РЕАКЦИЯ И ОТВЕТЫ ПО ПУНКТАМ, НЕ СВЯЗАННЫМ
С ЦЕНОЙ
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
9.Конструктивная схема уступок
ГЛАВНОЕ - ПРОЦЕСС
ДВИЖЕНИЕ ВМЕСТО НЕПОДВИЖНОСТИ
ПЕРЕДАЕМ СООБЩЕНИЕ
И СНОВА "ДОБРЫЙ СПОРТ"
РЕАКЦИЯ НА ВСТРЕЧНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ПЕРВАЯ УСТУПКА И ТОРГОВЛЯ ПРОТИВ САМОГО
СЕБЯ
КАК ВЫСТРОИТЬ СХЕМУ УСТУПОК
"ВЫЙТИ ИЗ БИЗНЕСА И НЕ ВОЗВРАЩАТЬСЯ"
РАЗБОР СХЕМЫ УСТУПОК
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ДЕДЛАЙНА И ЗЛОУПОТРЕБЛЕНИЕ
ИМ
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
10.Подготовка окончательного компромисса
РУКА ПОМОЩИ: НУЖНО ДЕЙСТВОВАТЬ
ДОПУСТИТЬ ОТКАЗ ОТ СДЕЛКИ
НЕКОЛЕБИМОСТЬ ИЛИ КОМПРОМИСС?
КОГДА НАДО БЛЕФОВАТЬ
СЛОВЕЧКО В ПОЛЬЗУ КОМПРОМИССОВ
ВРЕМЯ НА СОЗРЕВАНИЕ
РАЗДЕЛИТЬ РАЗНИЦУ
СВОДИМ ПРИНЦИПЫ К ДОЛЛАРАМ КРЕАТИВНОСТЬ I - ДЕЛИМ ПРОБЛЕМЫ ПОПОЛАМ
КРЕАТИАВНОСТЬ II - ПЕЧЕМ ПИРОГ ПОБОЛЬШЕ
КОМПРОМИСС В КОМПЛЕКСЕ ПРОБЛЕМ
КОМПЛЕКСНОЕ СОГЛАШЕНИЕ
КОНЕЦ ПУТИ
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
Часть III. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ АГЕНТОВ, РАЗРЕШЕНИЕ
СПОРОВ И ДРУГИЕ ЗАБОТЫ РЕАЛЬНОГО МИРА
11. Переговоры через агентов, с агентами
и между агентами
ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ ОБРАЩЕНИЯ К
АГЕНТАМ
КОНТРАКТ СО "СТАРТАПОМ"
РАЗОБРАТЬСЯ, ЧТО ВАЖНО КЛИЕНТУ
УЧАСТИЕ ПОСРЕДНИКА В ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЯ
АНАЛИЗ РИСКА И ВЫГОДЫ
УЧАСТИЕ АГЕНТА В ПЛАНЕ ИГРЫ
"ПЕРЕГОВОРЫ" МЕЖДУ КЛИЕНТОМ И АГЕНТОМ
ПЕРЕГОВОРЫ С ДРУГОЙ СТОРОНОЙ
"УБЬЕМ ВСЕХ ЮРИСТОВ"
ПРОБЛЕМА ОГРАНИЧЕННЫХ ПОЛНОМОЧИЙ
СОВМЕСТНОЕ ПРИСУТСТВИЕ КЛИЕНТА И
ПОСРЕДНИКА НА ПЕРЕГОВОРАХ
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
12.Разрешение споров
ПОСТОЯННАЯ УГРОЗА ТЯЖБЫ
ГРУЗ ЭМОЦИЙ
МЕДЛЕННЫЙ ТАНЕЦ ВНАЧАЛЕ
РЕШИТЬСЯ НА СТОЛКНОВЕНИЕ
ПРОБЛЕМЫ, СВЯЗАННЫЕ С АДВОКАТАМИ СЛУЧАЙ НЕУДАЧНОЙ КОНСУЛЬТАЦИИ
ПОДСКАЗКИ ПЕРЕГОВОРЩИКУ
АЛЬТЕРНАТИВНОЕ РАЗРЕШЕНИЕ СПОРОВ
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
13.Жесткая тактика, окончательный контракт
и кое-что еще
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ
УГРОЗЫ
ПЕРЕГОВОРЫ МЕЖДУ КОРПОРАЦИЯМИ И
МНОГОСТОРОННИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
ИЗЛАГАЕМ ВСЕ НА БУМАГЕ
ЕЩЕ ОДНО СЛОВЕЧКО ОБ УМНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ
Заключение
План действия для переговорщика
Послесловие
Благодарности
Выполнение заказов осуществляется ресурсами сети «1С Интерес» (юр. лицо — ООО «Чистый Софт Центр»)
right-arrow eye left-chevron right-chevron