Спин - продажи 3. Управление большими продажами

Технология СПИН-продаж не нуждается в рекламе, ибо тот, кто продает (особенно тот, кто продает B2B), безусловно, признает труд Нила Рекхэма "СПИН-продажи" краеугольным камнем больших продаж. И если в ней Нил Рекхэм развеял "вечную истину", проповедуемую тренерами в области продаж, о том, что продажа есть продажа - вне зависимости от того, продается ли пылесос на дому у клиента или компьютерная система стоимостью несколько миллионов долларов, то в книге "СПИН-продажи. Управление большими продажами", также ставшей бестселлером, доказывается, что и управление крупными, стратегическими продажами - дело особое. Например:
- Продуктивность мелких продаж можно повысить, поощряя продавцов к более напряженной работе. В больших продажах такой подход разрушителен.
- В мелких продажах менеджер более успешен, если избегает непосредственного участия в переговорах с клиентом. В больших продажах встречи с клиентами становятся важнейшей функцией менеджера.
- В больших продажах важно понимать разницу между обучением торговых представителей навыкам и обучением их стратегии.
В своей книге Нил Рекхэм и Ричард Рафф предлагают практические навыки управления большими продажами, отработка которых ведет к увеличению прибыли и формировании команды продавцов,