Баннер ФЗ-54

Управление продажами.

Управление продажами.
  • Издательство:
  • ISBN:
    978-5-9924-0003-8
  • Год издания:
    2008
  • Количество страниц:
    908
  • Вес:
    1510 г.
  • Вид переплёта:
    Твердый переплёт
850 руб.
Нет в наличии

Настоящий учебник целостно охватывает круг вопросов и проблем, связанных с продажами — важнейшей сферой деятельности любой фирмы. Впервые в отечественной литературе системно представлены три базовых элемента эффективного менеджмента продаж: сбыт (продажи «от производителя»), каналы дистрибьюции, практика известных российских фирм. Особым разделом учебника является его заключительная часть, состоящая из нескольких статей по специальным вопросам управления продажами. Книга предназначена для студентов школ бизнеса, в том числе обучающихся по программе МВА. Она будет также полезна директорам по продажам и руководителям подразделений служб продаж.

Содержание
Вместо введения
Предисловие 

РАЗДЕЛ I. УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ 
Глава 1. Сущность и цели сбыта. Сбытовая стратегия фирмы 
1.1.  Целевая ориентация и основные задачи сбыта
1.2.  Стратегия сбыта в контексте общефирменной стратегии: содержание и основные элементы

Глава 2. Система, методы и практика взаимодействия сбыта  клиентурой фирмы. Сбыт с позиции маркетинга отношений 
2.1.  Участие сбытовиков в клиентском анализе
2.2.  Формирование и развитие отношений с клиентурой
2.3.  Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиентов
2.4.  Взаимодействие службы продаж с VIР-клиентурой

Глава 3. Организация и планирование сбыта 
3.1.  Структуры службы сбыта
3.2.  Планирование сбыта

Глава 4. Персонал службы сбыта и организация его работы 
4.1.  Роль торгового персонала. Основные функции и требования к персоналу службы сбыта
4.2.  Эффективное управление торговым персоналом
4.3.  Сбытовые территории и сбытовые квоты
4.4.  Результативность работы продавцов:
факторы влияния и использование рабочего времени 
4.5.  Обучение и подготовка персонала сбытовых служб

Глава 5. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
5.1.  Проблематика оплаты труда сбытового персонала
5.2.  Принципы построения эффективных систем оплаты труда сбытовиков
5.3.  Система оценки деятельности сбытовика и формирование нормативов оплаты
5.4.  Оплата труда руководителей службы сбыта

Глава 6. Операционный инструментарий сбытовика: управление дебиторской задолженностью 
6.1.  Формирование политики коммерческого кредита
6.2.  Процесс планирования дебиторской задолженности
6.3.  Формирование механизмов коммерческого кредита 
6.4.  Основные методы получения дебиторской задолженности
и особенности их использования

Глава 7. Методы и техника личных продаж  
7.1.  Базовый инструментарий сбытовика
7.2.  Ключевые техники профессионала-продавца

РАЗДЕЛ И. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В КАНАЛАХ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ 
Глава 8. Каналы распределения: сущность, функции,
виды участников 
8.1.  Сущность канала распределения и роли участников
8.2.  Функциональная структура канала распределения 
8.3.  Торговые посредники: основные вилы, целевая ориентация, предварительные стратегические аспекты формирования каналов 

Глава 9. Дизайн канала распределения
9.1,  Общий алгоритм дизайна канала. Структура "проблемы - цели — задачи"
9.2.  Альтернативные структуры канала: формирование, оценка, выбор оптимальной структуры 

Глава 10. Управление в канале: сущность, структура, инструментарий
10.1. Сущность и проблематика управления в канале
10.2.  Договорная политика фирмы в канале и программы поддержки дистрибьюторов
10.3.  Товарная политика в канале
10.4.  Ценовая политика в канале и система скидок
10.5.  Разработка программ стимулирования продаж
10.6.  Оценка эффективности работы посредников

Глава 11. Поведение потребителей в контексте управления продажами
11.1.  Поведение потребителей: историческое развитие и полезные структуры 
11.2.  Модель процесса и факторы влияния
11.3.  Осознание потребности и поиск информации
11.4.  Оценка вариантов и покупка
11.5.  Потребление и освобождение от товара

Глава 12. Взаимодействие фирмы-производителя и розничной структуры в одноуровневом канале 
12.1.  Основные проблемы розницы в работе с поставщиком
12.2.  Доказательства продаваемости — ключ к успеху и основа долговременного сотрудничества
12.3.  Организация и функционирование ритейлинг-центра в фирме-производителе
12.4.  Оценка эффективности работы производителя с розницей 

Глава 13. Фирменная розничная торговля
13.1.  Сущность и проблематика фирменных розничных продаж...
13.2.  Роль и место фирменной розницы в системе управления продажами. Ассортиментная и ценовая политика фирменной розницы 
13.3.  Организация и управление фирменной розницей
Глава 14. Многоуровневые каналы: анализ в контексте управления продажами 
14.1.  Проблемы управления в многоуровневых каналах 
14.2.  Конфликты в многоуровневых каналах: существо, последствия и возможности преодоления
14.3.  Оптимизация и рационализация работы в многоуровневом канале 

РАЗДЕЛ III. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: РОССИЙСКИЙ ОПЫТ  
Глава 15. Концепция управления продажами: практическим подход для анализа стратегии и тактики фирм в условиях российского рынка  
15.1.  Концепция управления продажами;
практическая структура анализа
15.2.  Концепция управления продажами: как это практически делается в сетевом ритейле
15.3.  Концепция управления продажами на уровне представительства фирмы-производителя

Глава 16. Пути и тенденции развития одноуровневых каналов в России: сетевая розница как лидер развития  
16.1.  Влияние проникновения зарубежных сетевых структур
на состояние и развитие сетевой розницы в России 
16.2.  Тенденции развития российской сетевой розницы и задачи отечественного производителя 

Глава 17. Двухуровневый канал и работа производителя с дистрибьюторами  
17.1.  Управление продажами: уроки завода «НижФарм»
17.2.  Крупный оптовик и сетевое развитие: уроки развития фирмы SELA
17.3. Дистрибьюция и работа с дистрибьюторами: основные тенденция на российском рынке

Глава 18. Ситуационные возможности я управлении продажами: анализ, оценка, использование  
18.1.  Ситуация и ее использование в управлении продажами
18.2.  Ситуация «взгляд от покупателя»
18.3.  Ситуационная смесь

СПЕЦИАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ КОЛИЧЕСТВЕННЫЙ ИНСТРУМЕНТАРИЙ ПОДДЕРЖКИ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ В ПЛАНИРОВАНИИ СБЫТА: ИМИТАЦИОННОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ (Ловцюс- В. В.. Раевский М.В.) 
Моделирование в экономических системах 
Имитационное моделирование в управлении сбытом   
Структура модели и основные принципы имитационного
моделирования  
Алгоритм имитационного моделирования   
Описание примера применения имитационного моделирования в планировании деятельности оптового сбытового подразделения торговой компании   
МАРКЕТИНГОВАЯ ЛОГИСТИКА КАК ИНСТРУМЕНТ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ (Кирюков С. И., Баркан Д. И.)  
Определение и сущность маркетинговой логистики 
Основные решения маркетинговой логистики 
Функции маркетинговой логистики 
Организация, планирование и контроль маркетинговой логистики  
ЧАСТНЫЕ ТОРГОВЫЕ МАРКИ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ И БРЕНДИНГ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ (Старов С. А.)  
Розничная сеть, форматы магазинов и частные торговые марки   
Классификация частных торговых марок   
Становление и развитие частных торговых «арок розничных сетей 
Брендинг частной торговой марки 
Особенности развития частных торговых марок розничных сетей и брендинга в розничной торговле России 
РАЗНОУРОВНЕВЫЕ КАНАЛЫ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В НИХ: ОТРАСЛЕВОЙ ОПЫТ (Черепахин А. Д.)   
Описание бизнеса широкопрофильного дистрибьютора на примере компании Маrvel   
Предложения по классификации партнеров широкопрофильного дистрибьютора 
Описание бизнеса системного интегратора 
Описание бизнеса розничного продавца 
Описание бизнеса ресселера  
Описание бизнеса субдистрибьютора- "спекулянта"   
Выбор и описание принципов и критериев сегментации 
Описание стратегий взаимодействия с системным интегратором   
Описание стратегии взаимодействия с розничным продавцом 
Описание стратегии взаимодействия с ресселером 
Описание стратегий взаимодействия с субдистрибьютором-«спекулянтом»    
УПРАВЛЕНИЕ РЕГИОНАЛЬНЫМИ ПРОДАЖАМИ (Кирюков С. И., Баркан Д. И.)  
Региональные продажи: определение и отличительные черты   
Стратегические решения   
Организационные решения региональных продаж  
Оперативные решения региональных продаж   
Контроль региональных продаж   
Вместо заключения
Литература
Глоссарий

Выполнение заказов осуществляется ресурсами сети «1С Интерес» (юр. лицо — ООО «Чистый Софт Центр»)
right-arrow eye left-chevron right-chevron