Баннер ФЗ-54
facebook vk envelope user add eye basket key loupe arrow-left arrow-right

Активные продажи. 2-е изд.

Активные продажи. 2-е изд.
  • Издательство:
  • ISBN:
    978-5-469-01294-8
  • Год издания:
    2008
  • Количество страниц:
    348
  • Вес:
    500 г.
  • Вид переплёта:
    Твердый переплёт
210 руб.
Нет в наличии
Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор компании RECONT, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой.

Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум — нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции — стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером.

И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.

Содержание

Ключевые слова и мысли

Предисловие к новому изданию

Благодарности

Инструкция по манипулированию этой книгой


Глава 1

Цикл продаж

Этап 1. Идеология

Этап 2. Поиск клиентов

Этап 3. Выбор стратегии продаж
и переговоров

Этап 4. “Холодные” контакты

Этап 5. Начало личного контакта

Этап 6. Предварительное предложение

Этап 7. Ориентация в клиенте

Этап 8. Основное эффективное предложение

Этап 9. Преодоление возражений

Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях

Этап 11. Завершение сделки

Этап 12. Постпродажное обслуживание
и сопровождение клиента

Этап 13. Возврат долгов

Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента

Этап 15. Стимулирование сбыта


Глава 2

Идеология продаж


Глава 3

Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж

Стратегии задавания вопросов

Стратегия 13 вопросов

Стратегия Сократа

Стратегия давления

Стратегия “плюс-минус”

Стратегия “минус-плюс”

Стратегия крещендо

Стратегия диминуэндо

Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)

Стратегия отсечения

Стратегия эмоциональной уверенности

Стратегия прямого позитивного предложения

Стратегия интриги

Стратегия выматывания

Антиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство)


Глава 4

Холодные продажи

Преодоление привратника (секретаря)

Разговор с лицом, принимающим решение

Холодные контакты в салонах и магазинах


Глава 5

Подход к клиенту. Создание первого впечатления

Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом

Эффективное начало встречи


Глава 6

Ориентация в клиенте

Технологии конструирования вопросов

Техники активного слушания

Типы клиентов

Типы принятия решения

Рабочие типологии


Глава 7

Эффективное предложение клиенту

Аргументация и убеждение клиента

Эффективная и эффектная презентация


Глава 8

Работа с возражениями клиента

Классификация возражений

Основная суть обработки возражений

Общий алгоритм обработки возражения

Сопротивление клиента

Общие правила обработки возражений

Частные методы обработки возражений


Глава 9

Переговоры о цене

Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену

Правило 2. Будьте уверены в называемой цене

Правило 3. Применяйте метод сэндвича

Правило 4. Применяйте метод “Вижу — думаю — хочу”

Правило 5. Говорите об амплитуде цен


Глава 10

Возврат дебиторской задолженности

Система ссылок


Глава 11

Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки

Способы завершения сделки


Глава 12

Оказание влияния
в переговорах и продажах (продвинутая глава)

Четыре уровня человека


Глава 13

Глава тринадцатая

Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше


Заключение



Выполнение заказов осуществляется ресурсами сети «1С Интерес» (юр. лицо — ООО «Чистый Софт Центр»)
right-arrow eye left-chevron right-chevron