Все об управлении продажами

Часть I
Управление территорией
и маркетинговая активность (К. Олейник)
Глава 1. Что менеджер но продажам должен знать о рынке?
Глава 2. Первичный анализ новой территории
и оценка ее рыночного потенциала
Глава 3. Постановка менеджером начальных целей
по территории
Глава 4. Расчет численности торговом персонала
для территории продаж
Глава 5. Как выбрать достойного коммерческого партнера
(дилера, дистрибьютора)
Глава 6. Как найти и заинтересовать партнера?
Глава 7. ЛВС-анализ партнеров и клиентов
Глава 8. Мониторинг территории
Глава 9. Структура бизнес-плана по территории
Глава 10. Маркетинговые мероприятия, проводимые на территории
Глава П. Эффективная промоакция как инструмент стимулирования продаж
Часть II
Управление торговым персоналом: полный цикл (С. Иванова)
Глава 12. Кто наши герои и какие они бывают
Глава 13. Компетенции коммерческого персонала
Глава 14. Оценка компетенции кандидатов
и сотрудников отделов продаж
Глава 15. Подходы к мотивации сотрудников отдела продаж
Глава 16. Типичные юны демотивации/стресса торгового персонала
Глава 17. Варианты анализа и коррекции поведения
сотрудников отдела продаж
Глава 18. Развивающий процессный контроль
и двойные визиты. Искусство обратной связи
Приложение
Развитие и обучение торгового персонала
(Д. Болдогоев)
Глава 19. Виды управленческого влияния
Глава 20. Развитие и обучение сотрудников коммерческих
отделов
Глава 21. Киша продаж как инструмент развития
и обучения
Глава 22. Самопрезентация, роли и имидж продажника
И в заключение
Об авторах