Большие контракты

Введение
    Чем большие контракты отличаются от обычных?
    Доминирование Клиента и обязательные проверки «на вшивость»
Глава 1.  Этапы больших контрактов
    Последовательность действий при активном
    привлечении Клиентов
    Этапы работы с крупным контрактом
    Первый этап: выход на Клиента
        «Холодные» телефонные звонки  и  «холодные» визиты
        Входящие обращения Клиентов
        Агенты влияния
        Семь уровней рекомендаций
        Бизнес-тусовки
        «Случайные» встречи
        «Корпоративные сводники»
    Второй этап: определение и проработка
    круга влиятельных лиц, подготовка предложения
    Третий этап: предложение + финальные
    переговоры
Глава 2.  Цена вопроса: переговоры о цене
    «Дешевле — значит, должны купить»
    Как спрос зависит от цены
    Принцип кинотеатра
    Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
    Две цели переговоров:  у коммерсанта и у Клиента
    Блеск и нищета прайс-листов
    Интервальные прайс-листы
    Спецтехнологии продаж на входящем потоке
    Два этапа переговоров о цене
    Торги:  правила переговоров о цене
    Личный порог и его «раскачка»
    Комплексные коммерческие предложения
    Цена — это абстракция
Глава 3.  Понты на переговорах
Глава 4.  «Отжим» от конкурентов
    Конкуренция: зло или благо?
    Как нельзя забрать Клиента от конкурента
    Плюсы и минусы ключевых игроков
    Подкоп под конкурента: обходной маневр
    Создание эксклюзива
    Личный контакт: главное оружие для победы
    в конкурентной войне
    Прямой «отжим»: бьем по сильной позиции
    Блеск и нищета ценовых войн
    Сравнение предложений: главное — момент!
    Резервный поставщик: если ничто другое
    не помогает
Глава 5.  VIP-программа: система укрепления
и развития отношений с имеющимися Клиентами
    Цели VIP-программы
    Этапы VIP-программы
Глава 6.  «Дожим» сделок. «Финальная стадия переговоров»
    Резюме: ключевые правила больших контрактов
Приложение.  Тренинги компании
    «Капитал-Консалтинг»
        О Компании «Капитал-Консалтинг»
        Тренинг «Большие контракты.
        Финальные переговоры о цене»
        Эксклюзивный семинар-тренинг
        «Построение системы продаж»
    Литература