Управление отделом продаж. Планирование Организация Контроль

Оглавление

Об авторах

Предисловие

Глава 1. Управление продажами и факторы среды: краткий обзор

ЧАСТЬ I. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ

Глава 2. Процессы покупки и продажи

Глава 3. Продажи в эпоху управления отношениями с клиентами

Глава 4. Организация продаж

Глава 5. Стратегическая роль информации в управлении продажами

СПИСОК КЕЙСОВ

Кейс 1.1 The Valley Winery*

Кейс 1.2 Omega Medical Products, Inc*.

Кейс 1.3 Barro Stickney, Inc*.

Кейс 1.4 Mediquip S.A.*

Кейс 1.5 In-Sink-Erator Division*

Кейс 1.6 Wilkinson Sword USA*

Кейс 1.7 WaveRider Communications Inc.: сделка с компанией Sparta *

Кейс 1.8 Stubblefield Appliances*

Кейс 1.9 Springfield Interiors, Inc*

Кейс 1.10 A.T. Kearney *

ЧАСТЬ II. РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ

Глава 6. Результативность работы торгового персонала: поведение, ролевые восприятия и удовлетворенность

Глава 7. Результативность работы торгового персонала: мотивация продавцов

Глава 8. Персональные характеристики и способности к работе в сфере продаж:

критерии отбора торгового персонала

Глава 9. Как искать и отбирать новых торговых сотрудников

Глава 10. Обучение продажам: цели, методы и оценка результатов

Глава 11. Разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала

СПИСОК КЕЙСОВ

Кейс 2.1 General Electric Appliances*

Кейс 2.2 Радиостанция WBYL/Z108*

Кейс 2.3 Midwest Business Forms, Inc.*

Кейс 2.4 California Credit Life Insurance Croup*

Кейс 2.5 WaveRider Communications, Inc.: продажа оборудования для беспроводного доступа к Internet*

Кейс 2.6 Рик Файер*

ЧАСТЬ III. ОЦЕНКА И КОНТРОЛЬ ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ

Глава 12. Анализ затрат

Глава 13. Анализ поведения работника и другие виды анализа результативности

СПИСОК КЕЙСОВ

Кейс 3.1 Supersonic Stereo, Inc.*

Кейс 3.2 National Telecommunications Corporation*

Кейс 3.3 Hanover-Bates Chemical Corporation*

Кейс 3.4 Highlights for Children, Inc.*

Кейс 3.5 Wentworth Industrial Cleaning Supplies*

Приложение А. Результаты исследования мнений и позиций областных менеджеров

Приложение В. Результаты исследования мнений и позиций дистрибьюторов чистящих и моющих средств, выпускаемых компанией WICS

Кейс 3.6 ISG Technologies Inc.*

Кейс 3.7 Grasse Fragrances SA*

Примечания

Предметный указатель