АУТСОРСИНГ в продажах фактические издержки организации сбыта через независимых торговых представител

Предисловие
Пролог
От авторов
Введение

ГЛАВА 1. ФАКТИЧЕСКИЕ ИЗДЕРЖКИ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА: ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ АУТСОРСИНГА
ПОЧЕМУ КОМПАНИИ ИСПОЛЬЗУЮТ АУТСОРСИНГ?

СОКРАЩЕНИЕ ЗАТРАТ
ПЕРЕВОД постоянных ЗАТРАТ в ПЕРЕМЕННЫЕ
БОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНОЕ ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ФУНКЦИЙ
ВЫСВОБОЖДЕНИЕ и ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЕНИЕ РЕСУРСОВ
ДРУГИЕ РЫНОЧНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ, СОЗДАЮЩИЕ БЛАГОПРИЯТНЫЕ СЛОВИЯ ДЛЯ АУТСОРСИНГА СБЫТА

ПОЧЕМУ ПРОДАЖИ ЧАСТО ОСУЩЕСТВЛЯЮТСЯ ВНУТРИФИРМЕННЫМИ СБЫТОВЫМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ?

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О ТОРГОВЫХ, ПРЕДСТАВИТЕЛЯХ КАК О «ПОСРЕДНИКАХ», КОТОРЫЕ НЕ ЗАСЛУЖИВАЮТ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ОПЛАТЫ В СЛУЧАЕ УСПЕХА
НЕДООЦЕНКА ЗАТРАТ, СВЯЗАННЫХ С НАЛИЧИЕМ ВНУТРИФИРМЕННЫХ
СБЫТОВЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ
ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ УЧАСТИЕ ВСЕХ ТОП - МЕНЕДЖЕРОВ
ФИРМЫ В ОБСУЖДЕНИИ ВОПРОСА ОБ АУТСОРСИНГЕ
ПРОБЛЕМА ВОЗМОЖНОГО СНИЖЕНИЯ УПРАВЛЯЕМОСТИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ, ОСУЩЕСТВЛЯЮЩИМИ СБЫТ ВАШЕЙ ПРОДУКЦИИ

Выводы

КЕЙС
ЭНЕРГИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОГО ДУХА

ПРИМЕЧАНИЯ

ГЛАВА 2. ТОРГОВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ-АУТСОРСЕРЫ И ИХ ОТЛИЧИЯ ОТ ВНУТРИФИРМЕННЫХ СБЫТОВЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ

КОРОТКО О ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЯХ
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ПРИРОДА
ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ - АУТСОРСЕРА
КОМПАНИИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ОТЛИЧАЮТСЯ СТАБИЛЬНОСТЬЮ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ, КОТОРЫЕ ЗАНИМАЮТСЯ ПРОДАЖАМИ
ТОРГОВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ
ОРИЕНТИРОВАНЫ НА ПОЛУЧЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТА
БЫСТРОТА РЕАКЦИИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТПА КОРПОРАЦИЕЙ HONEYWELL
В ЦЕЛЯХ СТИМУЛИРОВАНИЯ РАЗВИТИЯ
СРЕДСТВА ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ СБЫТА
ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТОВ
В ЭЛЕКТРОННЫХ ИЗДЕЛИЯХ ЗА СЧЕТ ШИРОКОГО
АССОРТИМЕНТА ПРЕДЛАГАЕМОЙ ПРОДУКЦИИ
ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ЭФФЕКТ ОТ РАСШИРЕНИЯ АССОРТИМЕНТА
ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ЭФФЕКТ
ОТ УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАННОЙ ПРОДУКЦИИ
ЭФФЕКТ МАСШТАБА: ПРЕИМУЩЕСТВА ПОРТФЕЛЬНЫХ ПРОДАЖ
СТОИМОСТЬ КАПИТАЛА
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ РИСКОВ МЕЖДУ ПРИНЦИПАЛОМ И АГЕНТОМ
ВОЗМОЖНЫЕ ПРОВАЛЫ В ПРОДАЖАХ
РИСК ЧРЕЗМЕРНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ОТНОШЕНИЯ ИЗДЕРЖЕК К ОБЪЕМУ ПРОДАЖ
ПРЕИМУЩЕСТВА ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ:
БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПРОСТО СБЫТ

Выводы

КЕЙС
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ РАБОТА ЗА ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ОПЛАТУ
ИЗУЧЕНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ И РЫНКА

ПРИМЕЧАНИЯ

ГЛАВА 3. АУТСОРСИНГ ИЛИ ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ?
СДЕЛАТЬ САМОМУ ИЛИ КУПИТЬ

ЭТАП 1: ЕСЛИ НЕТ ВОЗМОЖНОСТИ ВЫБРАТЬ — ПОЛЬЗУЙТЕСЬ УСЛУГАМИ ТПА
ПРЕИМУЩЕСТВА ТПА
ПРИМЕРЫ УСПЕШНОГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТПА
ЗАЧЕМ БОЛЬШИМ КОМПАНИЯМ НУЖЕН АУТСОРСИНГ?
ЭТАП 2: КОНТРАРГУМЕНТЫ ВЫБОРА в ПОЛЬЗУ ТПА
УСЛОВИЯ, ПРИ КОТОРЫХ СБЫТ ЧЕРЕЗ СОБСТВЕННЫЕ
ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ ПРЕДПОЧТИТЕЛЕН:
ФИРМЕННЫЙ СТИЛЬ КОМПАНИИ
ВЫБОР КОМПАНИИ, ОТЛИЧАЮЩЕЙСЯ ФИРМЕННЫМ СТИЛЕМ
Опыт КОРПОРАЦИИ INTEL ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ
ВЫСОКОКВАЛИФИЦИРОВАННОГО ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА С ИНЖЕНЕРНОЙ ПОДГОТОВКОЙ
УСЛОВИЯ, КОГДА ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНО ОСУЩЕСТВЛЯТЬ СБЫТ ЧЕРЕЗ ВНУТРИФИРМЕННЫЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ: ЗАТРУДНЕНИЯ ПРИ ОЦЕНКЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ
УСЛОВИЯ, ПРИ КОТОРЫХ СБЫТ ЧЕРЕЗ ВНУТРИФИРМЕННЫЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ ПРЕДПОЧТИТЕЛЕН: ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ, НЕ СВЯЗАННЫЕ С ПРОДАЖАМИ
ЭТАП 3: СОПОСТАВЛЕНИЕ

Выводы

КЕЙС
ДЖОРДЖ ЛЭНДЖЕР О ПРИЧИНАХ СОТРУДНИЧЕСТВА
КОРПОРАЦИИ INTEL с ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ
ПРИМЕЧАНИЯ

ГЛАВА 4. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ КАК ДОПОЛНЕНИЕ К ДРУГИМ КАНАЛАМ СБЫТА: СМЕШАННЫЕ СТРУКТУРЫ

LUTRON ELECTRONICS: ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ
И ТОРГОВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ
НАЧНИТЕ С ОПРЕДЕЛЕНИЯ
ФУНКЦИОНАЛЬНЫХ ОБЯЗАННОСТЕЙ ПРОДАВЦОВ
НЕГАТИВНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ
ИНЕРЦИОННОСТИ ФУНКЦИОНАЛЬНЫХ ОБЯЗАННОСТЕЙ
ПРЕИМУЩЕСТВА, СВЯЗАННЫЕ С ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЕНИЕМ ОБЯЗАННОСТЕЙ СБЫТОВЫХ СТРУКТУР
СКРЫТЫЕ ИЗДЕРЖКИ
ПРИ СМЕШАННОЙ ФОРМЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА
СКРЫТЫЕ ИЗДЕРЖКИ ПЕРВОЙ ГРУППЫ: ДЛЯ УПРАВЛЕНИЯ СМЕШАННЫМИ СТРУКТУРАМИ НЕОБХОДИМА ВЫСОКАЯ
КВАЛИФИКАЦИЯ МЕНЕДЖЕРОВ
СКРЫТЫЕ ИЗДЕРЖКИ ВТОРОЙ ГРУППЫ: «ЧЕСТНЫЙ БОЙ»
РЫНКИ, БЛАГОПРИЯТНЫЕ ДЛЯ СМЕШАННЫХ
СБЫТОВЫХ СТРУКТУР
ПРИЗНАК ПЕРВЫЙ:
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ
ОБ ИНДИВИДУАЛЬНОСТИ ТОВАРА
ПРИЗНАК ВТОРОЙ: РАЗВИВАЮЩИЕСЯ РЫНКИ
ПРИЗНАК ТРЕТИЙ: ЕДИНЫЙ стиль ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
ПРИЗНАК ЧЕТВЕРТЫЙ: КОМПЛЕКСНАЯ ИЛИ ОТДЕЛЬНАЯ ЗАКУПКА
ПРИЗНАК ПЯТЫЙ: ОТСУТСТВИЕ ГРУППЫ ДОВЕРИТЕЛЕЙ У ПОКУПАТЕЛЕЙ
ПРОЧИЕ ОСНОВАНИЯ ДЛЯ ФОРМИРОВАНИЯ
СМЕШАННОЙ СБЫТОВОЙ СТРУКТУРЫ: БЕНЧМАРКИНГИ ЛЕВЕРИДЖ
ПРЕДПОЧТЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ЧЕТЫРЕ ОСНОВНЫХ ПРИЗНАКА ЖИЗНЕСПОСОБНОСТИ СМЕШАННОЙ СТРУКТУРЫ СБЫТА
ПОЧЕМУ КОМПАНИЯ ZERO ZONE ИЗБЕГАЕТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ СМЕШАННЫЕ СТРУКТУРЫ
ЛОВУШКА ПЕРВАЯ: ОШИБОЧНОЕ ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ
ЛОВУШКА ВТОРАЯ: вывоз «отходов»
ЛОВУШКА ТРЕТЬЯ: ОШИБОЧНЫЙ ВЫБОР ФАВОРИТА
ЛОВУШКА ЧЕТВЕРТАЯ: СТИЛЬ УПРАВЛЕНИЯ И ПОДОТЧЕТНОСТЬ

Выводы

КЕЙС
РАЗДЕЛЕНИЕ ФУНКЦИОНАЛЬНЫХ ОБЯЗАННОСТЕЙ
ПРИ ПРОИЗВОДСТВЕ ИСТОЧНИКОВ БЕСПЕРЕБОЙНОГО ПИТАНИЯ
ПРИМЕЧАНИЯ

ГЛАВА 5. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ АРГУМЕНТЫ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ. ОПТИМАЛЬНОЕ СОЧЕТАНИЕ ФАКТОРА ВРЕМЕНИ И ВЕЛИЧИНЫ КОМИССИОННОГО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

ЧЕГО ВЫ СТОИТЕ?
РАСЧЕТ ОПТИМАЛЬНОГО РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ВРЕМЕНИ
ОПТИМАЛЬНОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ВРЕМЕНИ
ОПТИМАЛЬНОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ВРЕМЕНИ И РАЗМЕР КОМИССИОННОГО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ
ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ довод: РАЦИОНАЛЬНОСТЬ, А НЕ ВРЕМЯ
ЕСЛИ ВАМ ТРЕБУЕТСЯ БОЛЬШЕ ВРЕМЕНИ:
ТРИ ВОЗМОЖНЫХ СПОСОБА ЕГО ПОЛУЧИТЬ
КОГДА НЕОБХОДИМО ЗАВЛАДЕТЬ ВНИМАНИЕМ ТПА
СИНЕРГЕТИКА И ЛЕВЕРИДЖ В ПОРТФЕЛЕ ПРОДУКЦИИ ТПА
ВАШУ ПРОДУКЦИЮ ЛЕГКО ПРОДАТЬ? СКРЫТЫЙ БОНУС
ИМЕЕТ ли ВАША ТОВАРНАЯ КАТЕГОРИЯ ПОТЕНЦИАЛ РОСТА?
ПОДЛЕЖАТЛИ ВАШИ ПРОДАЖИ ПРОГНОЗИРУЕМОЙ ОЦЕНКЕ?

Выводы.
ПРИМЕЧАНИЯ

ГЛАВА 6. УКРЕПЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ
С ВАШИМИ ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ

НЕЗАВИСИМЫЙ ТОРГОВЫЙ АГЕНТ
СПОСОБЫ АКТИВИЗАЦИИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
МНОГО ДЫМА, НО НЕТ ОГНЯ
НАСКОЛЬКО ТОРГОВЫЙ ПЕРСОНАЛ
ПРИЧАСТЕН К НЕЭФФЕКТИВНОМУ СБЫТУ
ПЕРСПЕКТИВЫ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
1. ЗОНА ОБСЛУЖИВАНИЯ И ПОТЕНЦИАЛ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
2. ПОТЕНЦИАЛ ПРИНЦИПАЛА В ОТНОШЕНИИ ОБСЛУЖИВАНИЯ ДАННОЙ ЗОНЫ И КЛИЕНТСКАЯ БАЗА
3. ЭФФЕКТ КОНКУРЕНЦИИ
4. ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ доход ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
5. СООТВЕТСТВИЕ ПРОДУКЦИИ ПРИНЦИПАЛА ПОРТФЕЛЮ ПРОДАЖ ТОРГОВОГО АГЕНТА
(СИНЕРГИЯ УСИЛИЙ)
6.  «БОЛЕВОЙ ПОРОГ» И ВОЗМОЖНЫЙ ДОХОД ОТ СОТРУДНИЧЕСТВА С КАЖДЫМ ПРИНЦИПАЛОМ
7.  ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР (ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ)
ПОЧЕМУ СРЕДСТВА ПООЩРЕНИЯ НЕ РАБОТАЮТ.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ
ХОРОШАЯ РЕПУТАЦИЯ НА ОСНОВЕ СПРАВЕДЛИВЫХ И ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ
ОТКРЫТОСТЬ И НЕПРЕДВЗЯТОСТЬ В ОБЩЕНИИ
ВОЗМОЖНОСТЬ КОНТАКТА С ТОП - МЕНЕДЖМЕНТОМ
КВАЛИФИКАЦИЯ ПЕРСОНАЛА
ОТКРЫТОЕ ПРОЯВЛЕНИЕ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ В ТОРГОВОМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕ
КОНФЕРЕНЦИЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
ЧТО ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ СОВЕТ КОМПАНИИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ?
ПОВЕСТКА дня СОВЕТА КОМПАНИИ
ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
УЧАСТНИКИ
РЕГУЛЯРНОСТЬ ПРОВЕДЕНИЯ ЗАСЕДАНИЙ
ПОДГОТОВКА ПРОВЕДЕНИЯ ЗАСЕДАНИЙ
МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ ЗАСЕДАНИЙ
ОБЩИЕ ВЫВОДЫ В ОТНОШЕНИИ РАБОТЫ СОВЕТА КОМПАНИИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Выводы

КЕЙС
ПРЕИМУЩЕСТВА СОВЕТА ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
в КОМПАНИИ ZERO ZONE
ПРИМЕЧАНИЯ

ГЛАВА 7. ОБРАЗОВАНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКОГО АЛЬЯНСА
С ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ

ЧТО ДАЕТ ОБРАЗОВАНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКОГО АЛЬЯНСА
СОВМЕСТНЫЕ ДЕЙСТВИЯ
ТЕКУЩИЕ ОПЕРАЦИОННЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ
УСТОЙЧИВЫЕ ПЕРСПЕКТИВНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ
ИЗДЕРЖКИ, СВЯЗАННЫЕ С ОБРАЗОВАНИЕМ СТРАТЕГИЧЕСКОГО АЛЬЯНСА
СЛЕДУЕТ ли ИНВЕСТИРОВАТЬ в ДАННОГО ТПА?
ОБРАЗОВАНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКОГО АЛЬЯНСА: цикл ВОСПРИЯТИЯ
СКРЫТАЯ ЛОВУШКА СТАРЫХ СВЯЗЕЙ
(ИЗВЕСТНАЯ КАК «УСТАЛОСТЬ ОТ ДЛИТЕЛЬНЫХ СВЯЗЕЙ»)
ВЗАИМООТНОШЕНИЯ
ОБРАЗОВАНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКОГО АЛЬЯНСА: ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
МОТИВЫ ГОТОВНОСТИ БРАТЬ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
ДЕЙСТВИЯ, ЛЕЖАЩИЕ В ОСНОВЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ
ВОСПРИЯТИЕ —ЦЕНА РАЗДОРОВ
ВЫВЕРЕННОЕ РАВНОВЕСИЕ

Выводы
ПРИМЕЧАНИЯ

ГЛАВА 8. COST CALCULATOR ®: ОПРЕДЕЛЕНИЕ ФАКТИЧЕСКИХ ЗАТРАТ, СВЯЗАННЫХ С ОРГАНИЗАЦИЕЙ СБЫТА
НЕДООЦЕНКА ИЗДЕРЖЕК, СВЯЗАННЫХ С ОРГАНИЗАЦИЕЙ ПРОДАЖ ЧЕРЕЗ ВНУТРИФИРМЕННЫЕ СБЫТОВЫЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ
МЕТОД РАСЧЕТА РАСХОДОВ
РАЗРАБОТКА МЕТОДИКИ COST CALCULATOR
СТАТЬИ РАСХОДОВ СБЫТОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
ОБЩИЕ ПРАВИЛА
ДРУГИЕ ЗАТРАТЫ, НЕУЧТЕННЫЕ в COST CALCULATOR
СЛУЧАЙНЫЕ ИЗДЕРЖКИ, КОТОРЫЕ сводятся к МИНИМУМУ или ИСКЛЮЧАЮТСЯ ПРИ ПРИВЛЕЧЕНИИ К СОТРУДНИЧЕСТВУ ТПА
ПРОЧИЕ ИЗДЕРЖКИ, КОТОРЫЕ СЛЕДУЕТ УЧИТЫВАТЬ
ФИНАНСОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОДАЖ
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ с ПОТРЕБИТЕЛЕМ ПРИ ПРОДАЖАХ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ точки БЕЗУБЫТОЧНОСТИ
ИНФОРМАЦИЯ для РАЗМЫШЛЕНИЯ

КЕЙС
СРАВНИТЕЛЬНАЯ ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ОЦЕНКА
ЭФФЕКТИВНОСТИ ТПА и ВНУТРИФИРМЕННЫХ
СБЫТОВЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ

ГЛАВА 9. НЕСКОЛЬКО ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫХ МЫСЛЕЙ
ПОСЛЕДУЮЩИЕ ЭТАПЫ
Для новичков АУТСОРСИНГА
ДЛЯ ВЕТЕРАНОВ АУТСОРСИНГА

Алфавитный указатель
Об авторах