Баннер ФЗ-54
5 марта 2015, 21:00 10573 просмотра

Цены растут, неоплата – тоже

Как производителю аргументировать повышение цен?

В последние месяцы закупщики сетей получают несколько десятков писем в день от производителей об изменении цен. На это торговые сети реагируют по-разному: жестким отказом и пустыми полками, переходом на более дешевые аналоги или закономерным увеличением цен. Как производителю аргументировать повышение стоимости и не получить отказ сети? Как получить оплату вовремя? Эти острые вопросы обсудили производители, поставщики и ритейлеры на всероссийском продфоруме «Поставщик в сети» (организатор КВК «Империя»).

Почему растет цена?

За последние месяцы стоимость производства большинства продовольственных товаров выросла на десятки процентов. Владислав Чебурашкин, генеральный директор холдинга «Братья Чебурашкины» (молокоперерабатывающий завод и фермы) отметил: «В ближайшее время могут вырасти на 30% цены на сырое молоко, продаваемое фермерами. Поднятие цен объясняется ростом компонентов, влияющих на цену молока. Так, в стоимости молока до 40% – это стоимость концентрированного корма, треть которого привозится из-за рубежа". Он также отметил, что заводском производстве импортная упаковка подорожала от 30 до 50%. "Нам будет тяжело покупать и ремонтировать оборудование, которое наполовину состоит из импортных компонентов, но отпускные цены на продукты мы пока держим с марта». Производитель видит выход в оптимизации всех процессов, готовности понизить маржу, следить за ценами и действовать аккуратнее.

Поддержал коллегу и Федор Янышев, генеральный директор Yanyshev (производство крупнолистового чая), который считает, что в новых условиях производитель должен быть готов плотнее работать с сетями, выстраивать логистику и оптимизировать финансы: «Менеджер производителя должен понимать бизнес своего партнера, свой продукт, конкуренцию, корректно общаться с байерами сетей. Изучайте и знайте свой рынок, и не бросайтесь в омут с головой!»

Сегодня при работе с сетями производитель должен уметь представить четкую, структурированную информацию о своем продукте. Нужно отбросить эмоции, они не являются аргументом. Генеральный директор Real Work Management Петр Офицеров рекомендует производителям тщательнее готовиться к переговорам: «Если производитель поднимает цену, то чем больше подготовки вы проведете до переговоров, тем на больший процент вы сможете поднять цену. Во-первых, ваша аргументация должна отражать выгоду клиента и снижение его рисков. Во-вторых, аргументация должна быть понятна и закупщику, и руководителю. Как бы сети ни старались, рост цен продолжится. Если производитель будет контролировать ценообразование, тогда у него будет доход. Рекомендую производителям сделать единую цену для всех ритейлеров, чем единообразнее цена, тем легче делать продажи».

Представители ритейла считают, что аргументация повышения цены у российских производителей должна быть четкая: детализируйте все составляющие: из чего состоит продукт, как выросли в цене ингредиенты, какой вес они составляют в цене, каков рост стоимости упаковки и т.п. «Если все будет подробно расписано, решение будет принято быстро, – отметила Светлана Колядина, руководитель отдела закупок продтоваров с длительным сроком хранения SELGROS Cash&Carry. – Мы как представители ритейла смотрим динамику рынка и оцениваем поднятие цен на товары. Мы вступаем в дискуссию, если цена на товар поднята выше рыночного роста».

Если сети не платят…

Еще одной наболевшей темой для поставщиков в сети являются неоплаты. Проблема не нова, однако представителям производителей часто не хватает подготовки и компетенции в этом вопросе. В случае неоплаты в срок сетью генеральный директор «Лига Коммерсантов» Сергей Илюха считает, что «если производитель не будет обсуждать вопросы с сетью, с ним поступят как с поставщиком третьего сорта. Нужно быть готовым:

  1. ответить сети на уточняющие вопросы,
  2. звонить только тем сотрудникам сети, кто может повлиять на решение,

  3. решать вопросы, которые в компетенции сотрудника,

  4. к конфликту,

  5. иметь в резерве денег на месяц отсрочки, если вам не заплатили».

Представители сетей порекомендовали производителям для отсутствия просрочек с оплатами выработать четкую систему работы. В большинстве случаев причиной неоплат являются неправильно собранные документы. В данном случае, чем больше вы как поставщик сделаете работы за закупщика сети, тем лучше будет ситуация. Руководитель отдела закупок свежих групп товаров SELGROS Cash&Carry Андрей Игнатьев рекомендует поставщикам:

  1. «построить процедуру работы с товаросопроводительными документами. Должны быть разработаны правила действий поставщика в случае просрочки платежа на 5 дней, 10 дней и т.п.
  2. у всех – от аккаунт-менеджера до генерального директора должен быть прописан свой круг обязанностей, 
  3. постройте для каждой сети процедуру работ с оплатами с детализацией «от и до», внесите всех ответственных лиц, документы, процедуры. Только так на каждой стадии процесса можно понять, что происходит.
  4. отработайте товаросопроводительные документы, возьмите работу с ними за правило. Подписывайте акты сверки с сетями как минимум ежеквартально».

Резюмируя все поднятые вопросы, эксперты рынка рекомендуют в сложное для покупателей, розницы и поставщиков время быть аккуратнее, лучше готовиться к переговорам. Не стоит неадекватно завышать цену. Повышение должно коррелировать с ситуацией в категории и на рынке. Рост цены будет поддержан сетью только в случае большого веса товара в товарообороте и детальной аргументации повышения цены по ингредиентам и составляющим. Адекватно общайтесь и дружите с категорийными менеджерами сети. Ищите моменты захода в сети, когда ваша продукция является актуальной, и вы готовы обеспечить объемы. В этом случае в сеть можно попасть и без пресловутых бонусов.

Ирина Болотова, специально для Retail.ru

Поделиться публикацией:
Мнение экспертов: возможно ли такое в России?
153
Новое на рынке: первые проекты запущены и успешно ...
287
Ярослав Шиллер, исполнительный директор иркутской ...
235
О запуске нового розничного проекта HomeMarket
2013
Торговый зал — лишь небольшая часть бизнеса. Наш м...
2533
Идея важнее денег, а покупатель - Бог
5952
Опыт использования системы Jungheinrich ISM Online...
751
Как запускался новый офлайн-магазин и как тестиров...
923

В последние месяцы закупщики сетей получают несколько десятков писем в день от производителей об изменении цен. На это торговые сети реагируют по-разному: жестким отказом и пустыми полками, переходом на более дешевые аналоги или закономерным увеличением цен. Как производителю аргументировать повышение стоимости и не получить отказ сети? Как получить оплату вовремя? Эти острые вопросы обсудили производители, поставщики и ритейлеры на всероссийском продфоруме «Поставщик в сети» (организатор КВК «Империя»).

Почему растет цена?

За последние месяцы стоимость производства большинства продовольственных товаров выросла на десятки процентов. Владислав Чебурашкин, генеральный директор холдинга «Братья Чебурашкины» (молокоперерабатывающий завод и фермы) отметил: «В ближайшее время могут вырасти на 30% цены на сырое молоко, продаваемое фермерами. Поднятие цен объясняется ростом компонентов, влияющих на цену молока. Так, в стоимости молока до 40% – это стоимость концентрированного корма, треть которого привозится из-за рубежа". Он также отметил, что заводском производстве импортная упаковка подорожала от 30 до 50%. "Нам будет тяжело покупать и ремонтировать оборудование, которое наполовину состоит из импортных компонентов, но отпускные цены на продукты мы пока держим с марта». Производитель видит выход в оптимизации всех процессов, готовности понизить маржу, следить за ценами и действовать аккуратнее.

Поддержал коллегу и Федор Янышев, генеральный директор Yanyshev (производство крупнолистового чая), который считает, что в новых условиях производитель должен быть готов плотнее работать с сетями, выстраивать логистику и оптимизировать финансы: «Менеджер производителя должен понимать бизнес своего партнера, свой продукт, конкуренцию, корректно общаться с байерами сетей. Изучайте и знайте свой рынок, и не бросайтесь в омут с головой!»

Сегодня при работе с сетями производитель должен уметь представить четкую, структурированную информацию о своем продукте. Нужно отбросить эмоции, они не являются аргументом. Генеральный директор Real Work Management Петр Офицеров рекомендует производителям тщательнее готовиться к переговорам: «Если производитель поднимает цену, то чем больше подготовки вы проведете до переговоров, тем на больший процент вы сможете поднять цену. Во-первых, ваша аргументация должна отражать выгоду клиента и снижение его рисков. Во-вторых, аргументация должна быть понятна и закупщику, и руководителю. Как бы сети ни старались, рост цен продолжится. Если производитель будет контролировать ценообразование, тогда у него будет доход. Рекомендую производителям сделать единую цену для всех ритейлеров, чем единообразнее цена, тем легче делать продажи».

Представители ритейла считают, что аргументация повышения цены у российских производителей должна быть четкая: детализируйте все составляющие: из чего состоит продукт, как выросли в цене ингредиенты, какой вес они составляют в цене, каков рост стоимости упаковки и т.п. «Если все будет подробно расписано, решение будет принято быстро, – отметила Светлана Колядина, руководитель отдела закупок продтоваров с длительным сроком хранения SELGROS Cash&Carry. – Мы как представители ритейла смотрим динамику рынка и оцениваем поднятие цен на товары. Мы вступаем в дискуссию, если цена на товар поднята выше рыночного роста».

Если сети не платят…

Еще одной наболевшей темой для поставщиков в сети являются неоплаты. Проблема не нова, однако представителям производителей часто не хватает подготовки и компетенции в этом вопросе. В случае неоплаты в срок сетью генеральный директор «Лига Коммерсантов» Сергей Илюха считает, что «если производитель не будет обсуждать вопросы с сетью, с ним поступят как с поставщиком третьего сорта. Нужно быть готовым:

  1. ответить сети на уточняющие вопросы,
  2. звонить только тем сотрудникам сети, кто может повлиять на решение,

  3. решать вопросы, которые в компетенции сотрудника,

  4. к конфликту,

  5. иметь в резерве денег на месяц отсрочки, если вам не заплатили».

Представители сетей порекомендовали производителям для отсутствия просрочек с оплатами выработать четкую систему работы. В большинстве случаев причиной неоплат являются неправильно собранные документы. В данном случае, чем больше вы как поставщик сделаете работы за закупщика сети, тем лучше будет ситуация. Руководитель отдела закупок свежих групп товаров SELGROS Cash&Carry Андрей Игнатьев рекомендует поставщикам:

  1. «построить процедуру работы с товаросопроводительными документами. Должны быть разработаны правила действий поставщика в случае просрочки платежа на 5 дней, 10 дней и т.п.
  2. у всех – от аккаунт-менеджера до генерального директора должен быть прописан свой круг обязанностей, 
  3. постройте для каждой сети процедуру работ с оплатами с детализацией «от и до», внесите всех ответственных лиц, документы, процедуры. Только так на каждой стадии процесса можно понять, что происходит.
  4. отработайте товаросопроводительные документы, возьмите работу с ними за правило. Подписывайте акты сверки с сетями как минимум ежеквартально».

Резюмируя все поднятые вопросы, эксперты рынка рекомендуют в сложное для покупателей, розницы и поставщиков время быть аккуратнее, лучше готовиться к переговорам. Не стоит неадекватно завышать цену. Повышение должно коррелировать с ситуацией в категории и на рынке. Рост цены будет поддержан сетью только в случае большого веса товара в товарообороте и детальной аргументации повышения цены по ингредиентам и составляющим. Адекватно общайтесь и дружите с категорийными менеджерами сети. Ищите моменты захода в сети, когда ваша продукция является актуальной, и вы готовы обеспечить объемы. В этом случае в сеть можно попасть и без пресловутых бонусов.

Ирина Болотова, специально для Retail.ru

Цены растут, неоплата – тожепоставщики, ритейлеры, расчеты, продовольствие, инфляция
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Цены растут, неоплата – тоже
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/articles/87839/2017-09-26