Баннер ФЗ-54
27 декабря 2014, 00:01 5139 просмотров

Диван-онлайн

Финансисты Мария Левина и Елена Шилина за два года создали крупнейший в России онлайн-магазин дорогой мебели The Furnish. Что помогло компании стать лидером в своем сегменте?

#photo1#«После ремонта я подбирала обстановку. На выбор есть IKEA, или же нужно ехать в «Гранд» и «Три кита», заказывать и ждать полгода. В одном месте понравилось кресло, в другом – стол...» – основатель интернет-магазина дизайнерской мебели The Furnish Мария Левина вспоминает, как три года назад, после рождения ребенка, пыталась обновить квартиру. Оказалось, от бытовой потребности до бизнеса – рукой подать. Сейчас в каталоге The Furnish, открытого в начале 2013 года, более 14 000 позиций, а ежемесячная выручка превышает 30 млн рублей.

В начале 2000-х, после окончания Бостонской бизнес-школы, Левина два года проработала в американском офисе McKinsey. Вернувшись в Россию, занималась прямыми инвестициями в «Альфа капитал партнерс». «Ушла летом 2008-го, перед тем как грянул кризис. Поняла, что нужен воздух», – говорит она. Не имея собственного опыта в бизнесе, Левина запустила «на пробу» купонный сервис. Быстро поняла, что предложение существенно превышает спрос, и от развития идеи отказалась. Опыт оказался полезным. «Ошибки, которые я сделала тогда, не сделала в Furnish», – говорит Левина. Например, при разработке движка сначала детально проработала концепцию, а потом наняла разработчика. В первый раз получилось наоборот, в результате Левина каждую идею должна была «пробивать» у своего же специалиста по IT.

Новый проект Левина решила запустить вместе с подругой Еленой Шилиной, руководителем Sberbank Private Banking.

Онлайн-площадку по продаже дорогой мебели решили развивать, опираясь на опыт западных ритейлеров. В США и Европе доля продаж мебели в интернете уже достигла 10%, на российском рынке – не превышает 2%. На российском рынке у The Furnish есть предшественник – компания Homeme Олега Пая. Летом 2012 года, когда Левина готовилась к запуску The Furnish, Пай привлек $5 млн от фондов АddVenture, ABRT и Mangrove Capital Partners. Левина говорит, что опыт Homeme был крайне полезен, поскольку доказал, что «в интернете можно продавать даже диваны». К моменту, когда Левина только задумывала свой проект, на российском рынке уже работал международный мебельный виртуальный шоппинг-клуб Westwing (штаб-квартира находится в Германии). Сервис устанавливает скидки на продукцию до 70%, поскольку закупает большие объемы однотипных товаров и реализует их за короткий срок. В России у Westwing более 3 млн пользователей, средний чек – около 7000 рублей.

Левина изучила опыт пионеров и решила, что копировать их не хочет. Один из крупнейших западных игроков на рынке онлайн-торговли House.com первоначально привлекал посетителей на сайт при помощи пользовательского контента, а интернет-магазин стал дополнением. Левина пошла от обратного – решила создать интернет-магазин, где дизайнеры работают по «бартеру» – пишут рекомендации к предметам из каталога и статьи об интерьере за возможность рекламировать свои услуги: публиковать портфолио, биографию и контакты. Помня о трудностях с разработчиком своего первого проекта, Левина потратила на поиск программистов четыре месяца и, кроме того, наняла независимого «архитектора» для проверки программного кода.

The Furnish в отличие от Homeme стал полностью виртуальным – у компании нет ни розничных точек, ни даже шоу-рум. «Весь ассортимент там все равно не представить, а искажать впечатление не хочется», – объясняет Левина. Поставщики поначалу не верили.

«Спрашивали: кто купит дорогую мебель в интернете? Будете свои вазочки продавать…» – вспоминает предприниматель.

Первые три месяца действительно продавались в основном аксессуары, а каждая продажа предмета мебели становилась событием. Сейчас 80% продаж приходится на мебель. Самые ходовые предметы – столики, консоли, кресла, диваны, комоды и зеркала.

Главное отличие The Furnish – быстрота обслуживания клиента. Все позиции ассортимента, указанные на сайте, есть в наличии на складах партнеров в России. Сбор заказа и доставка занимают не больше пяти дней. Собственного хранилища у компании нет. Есть складской терминал, где заказы собирают и готовят к доставке. Продукцию The Furnish поставляют около полусотни оптовиков, розничных сетей, торгующих импортной мебелью, а также несколько российских производителей. В последнее время Левина развивает направление оригинального российского дизайна. Одни партнеры производят стильные комоды и кресла, другие вяжут пледы или делают настенный декор. Но весь новый ассортимент проходит тщательный отбор.

«Полтора года назад мы начали с нескольких предметов. Сначала хорошо шли аксессуары, а сейчас в основном мебель. Сейчас объем – 500 000 рублей в месяц», – говорит менеджер сети магазинов Grange Юрий Бойков. The Furnish принимает от клиентов возвраты (сейчас – около 6%) и не работает с поставщиками, которые их не принимают. «Одну сеть, которая хотела с нами работать, мы смогли только на четвертой встрече убедить принимать возврат», – вспоминает она.

Основатели инвестировали в The Furnish около $1 млн собственных средств. При средней маржинальности 40% проект вышел на операционный ноль за год работы, к концу 2013-го. Средний чек оказался почти вдвое выше, чем рассчитывали основатели, – более 40 000 рублей. Первые полтора года Левина давала рекламу сервиса только в Москве. Сейчас активно продвигает свои услуги в регионах, и около четверти заказов приходят именно оттуда, а также из Казахстана, где в ноябре запустили сайт и организовали бюджетную доставку. Примерно треть всех продаж дает прямой трафик на сайт The Furnish, столько же – контекстная реклама, остальное – соцсети и партнерские программы, в частности с «Азбукой вкуса», Императорским фарфоровым заводом и Porsche, где во время тест-драйва приглашенный The Furnish мастер фэншуй развлекал скучающих жен и дарил им подарки.

С каждым годом число продавцов мебели в Рунете растет. Сейчас их уже несколько десятков.

Однако повторить революцию, которую совершила в офлайновой торговле IKEA, в интернете будет очень сложно.

«Туда покупатель приходит за диваном, а уходит с лампой, потому что вынужден дойти до кассы. Но если в интернете заставить человека смотреть десять ламп, когда он хочет подушку, он убежит. Чтобы этого избежать, нужен творческий подход», – говорит управляющий директор мебельного онлайн-аукциона WestWing Грегори Горелик. По его мнению, в интернете легче торговать электроникой, потому что у нее стандартные характеристики, все знают бренды, а труднее продать, например, кресло, качество которого сложно оценить по фотографии. «Пока потребители не знают брендов, у офлайновой торговли мебелью будет преимущество», – резюмирует Горелик.

Левина сдаваться не собирается, а чтобы приблизить онлайн-магазин к реальности, планирует использовать видеоролики. С их помощью сложные предметы интерьера можно будет рассмотреть с разных сторон.

Анастасия Жохова, Forbes

Поделиться публикацией:
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Что нового предстоит в общении рекрутеров с персон...
510
Как использование полупаллет сокращает ритейлу опе...
2061
Александр Смирнов, генеральный директор сети детск...
230
Анастасия Смотрицкая, главный бухгалтер ООО «Артса...
464
Как создавалась оптимальная упаковка для готовых ...
1154
Производительность труда кассиров и продавцов увел...
2668

Финансисты Мария Левина и Елена Шилина за два года создали крупнейший в России онлайн-магазин дорогой мебели The Furnish. Что помогло компании стать лидером в своем сегменте?

#photo1#«После ремонта я подбирала обстановку. На выбор есть IKEA, или же нужно ехать в «Гранд» и «Три кита», заказывать и ждать полгода. В одном месте понравилось кресло, в другом – стол...» – основатель интернет-магазина дизайнерской мебели The Furnish Мария Левина вспоминает, как три года назад, после рождения ребенка, пыталась обновить квартиру. Оказалось, от бытовой потребности до бизнеса – рукой подать. Сейчас в каталоге The Furnish, открытого в начале 2013 года, более 14 000 позиций, а ежемесячная выручка превышает 30 млн рублей.

В начале 2000-х, после окончания Бостонской бизнес-школы, Левина два года проработала в американском офисе McKinsey. Вернувшись в Россию, занималась прямыми инвестициями в «Альфа капитал партнерс». «Ушла летом 2008-го, перед тем как грянул кризис. Поняла, что нужен воздух», – говорит она. Не имея собственного опыта в бизнесе, Левина запустила «на пробу» купонный сервис. Быстро поняла, что предложение существенно превышает спрос, и от развития идеи отказалась. Опыт оказался полезным. «Ошибки, которые я сделала тогда, не сделала в Furnish», – говорит Левина. Например, при разработке движка сначала детально проработала концепцию, а потом наняла разработчика. В первый раз получилось наоборот, в результате Левина каждую идею должна была «пробивать» у своего же специалиста по IT.

Новый проект Левина решила запустить вместе с подругой Еленой Шилиной, руководителем Sberbank Private Banking.

Онлайн-площадку по продаже дорогой мебели решили развивать, опираясь на опыт западных ритейлеров. В США и Европе доля продаж мебели в интернете уже достигла 10%, на российском рынке – не превышает 2%. На российском рынке у The Furnish есть предшественник – компания Homeme Олега Пая. Летом 2012 года, когда Левина готовилась к запуску The Furnish, Пай привлек $5 млн от фондов АddVenture, ABRT и Mangrove Capital Partners. Левина говорит, что опыт Homeme был крайне полезен, поскольку доказал, что «в интернете можно продавать даже диваны». К моменту, когда Левина только задумывала свой проект, на российском рынке уже работал международный мебельный виртуальный шоппинг-клуб Westwing (штаб-квартира находится в Германии). Сервис устанавливает скидки на продукцию до 70%, поскольку закупает большие объемы однотипных товаров и реализует их за короткий срок. В России у Westwing более 3 млн пользователей, средний чек – около 7000 рублей.

Левина изучила опыт пионеров и решила, что копировать их не хочет. Один из крупнейших западных игроков на рынке онлайн-торговли House.com первоначально привлекал посетителей на сайт при помощи пользовательского контента, а интернет-магазин стал дополнением. Левина пошла от обратного – решила создать интернет-магазин, где дизайнеры работают по «бартеру» – пишут рекомендации к предметам из каталога и статьи об интерьере за возможность рекламировать свои услуги: публиковать портфолио, биографию и контакты. Помня о трудностях с разработчиком своего первого проекта, Левина потратила на поиск программистов четыре месяца и, кроме того, наняла независимого «архитектора» для проверки программного кода.

The Furnish в отличие от Homeme стал полностью виртуальным – у компании нет ни розничных точек, ни даже шоу-рум. «Весь ассортимент там все равно не представить, а искажать впечатление не хочется», – объясняет Левина. Поставщики поначалу не верили.

«Спрашивали: кто купит дорогую мебель в интернете? Будете свои вазочки продавать…» – вспоминает предприниматель.

Первые три месяца действительно продавались в основном аксессуары, а каждая продажа предмета мебели становилась событием. Сейчас 80% продаж приходится на мебель. Самые ходовые предметы – столики, консоли, кресла, диваны, комоды и зеркала.

Главное отличие The Furnish – быстрота обслуживания клиента. Все позиции ассортимента, указанные на сайте, есть в наличии на складах партнеров в России. Сбор заказа и доставка занимают не больше пяти дней. Собственного хранилища у компании нет. Есть складской терминал, где заказы собирают и готовят к доставке. Продукцию The Furnish поставляют около полусотни оптовиков, розничных сетей, торгующих импортной мебелью, а также несколько российских производителей. В последнее время Левина развивает направление оригинального российского дизайна. Одни партнеры производят стильные комоды и кресла, другие вяжут пледы или делают настенный декор. Но весь новый ассортимент проходит тщательный отбор.

«Полтора года назад мы начали с нескольких предметов. Сначала хорошо шли аксессуары, а сейчас в основном мебель. Сейчас объем – 500 000 рублей в месяц», – говорит менеджер сети магазинов Grange Юрий Бойков. The Furnish принимает от клиентов возвраты (сейчас – около 6%) и не работает с поставщиками, которые их не принимают. «Одну сеть, которая хотела с нами работать, мы смогли только на четвертой встрече убедить принимать возврат», – вспоминает она.

Основатели инвестировали в The Furnish около $1 млн собственных средств. При средней маржинальности 40% проект вышел на операционный ноль за год работы, к концу 2013-го. Средний чек оказался почти вдвое выше, чем рассчитывали основатели, – более 40 000 рублей. Первые полтора года Левина давала рекламу сервиса только в Москве. Сейчас активно продвигает свои услуги в регионах, и около четверти заказов приходят именно оттуда, а также из Казахстана, где в ноябре запустили сайт и организовали бюджетную доставку. Примерно треть всех продаж дает прямой трафик на сайт The Furnish, столько же – контекстная реклама, остальное – соцсети и партнерские программы, в частности с «Азбукой вкуса», Императорским фарфоровым заводом и Porsche, где во время тест-драйва приглашенный The Furnish мастер фэншуй развлекал скучающих жен и дарил им подарки.

С каждым годом число продавцов мебели в Рунете растет. Сейчас их уже несколько десятков.

Однако повторить революцию, которую совершила в офлайновой торговле IKEA, в интернете будет очень сложно.

«Туда покупатель приходит за диваном, а уходит с лампой, потому что вынужден дойти до кассы. Но если в интернете заставить человека смотреть десять ламп, когда он хочет подушку, он убежит. Чтобы этого избежать, нужен творческий подход», – говорит управляющий директор мебельного онлайн-аукциона WestWing Грегори Горелик. По его мнению, в интернете легче торговать электроникой, потому что у нее стандартные характеристики, все знают бренды, а труднее продать, например, кресло, качество которого сложно оценить по фотографии. «Пока потребители не знают брендов, у офлайновой торговли мебелью будет преимущество», – резюмирует Горелик.

Левина сдаваться не собирается, а чтобы приблизить онлайн-магазин к реальности, планирует использовать видеоролики. С их помощью сложные предметы интерьера можно будет рассмотреть с разных сторон.

Анастасия Жохова, Forbes

Диван-онлайнонлайн-торговля, мебель, e-commerce
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Диван-онлайн
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/articles/86531/2018-09-21

Прямая трансляция