2 июля 2013, 00:00 4845 просмотров

Как стать самым посещаемым магазином?

Важный момент: количество клиентов в районе ограниченно границами этого района. И сформировав первоначальное мнение о себе, его потом будет сложно поменять. А новых клиентов уже не будет, и останется у директора только 2 варианта: менять профиль магазина или сильно вкладываться в рекламу, чтобы изменить мнение клиентов. Любая работа по привлечению клиентов должна:  – начинаться с анализа текущей сложившейся ситуации на районном рынке,  – продолжаться корректировкой положения внутри магазина (из-за чего эта ситуация сложилась),  – и только после этого завершаться активными маркетинговыми мероприятиями по привлечению потенциальных клиентов. В противном случае результата может не быть… Или он будет хаотичен. И чаще всего на любое предложенное мероприятие по маркетингу и продажам для магазина ответ будет один: «мы пробовали, у нас не получилось, у нас это не работает, и поэтому мы закрываемся». Построение маркетинговой карты территории района. Первый шаг по привлечению клиентов, который делает умный руководитель магазина, – это выстраивание и регулярное проведение мониторинга маркетинговой территории своего района, что включает в себя такие мероприятия, как:  – оценка плотности проживания населения в районе и выделение центров проживания потенциальных клиентов,  – анализ всех потоков людей и машин в районе,  – оценка видимости и доступности своего магазина в потоках и центрах скопления населения,  – мониторинг конкурентов и их покупательских потоков,  – анализ новых предложений по цене и ассортименту в районе, определение потребностей клиента от магазина нужной тематики в районе. После такого экспресс-анализа руководитель получает маркетинговую карту своего районного рынка, где линиями разной толщины отмечены все основные потоки, окружностями и штриховкой – основные скопления клиентов и другие подробности, помогающие принимать важные качественные решения. Анализ предложения в районе. Следующий шаг – анализ ассортимента по видам товаров и цене в районе. Руководитель магазина выделяет несколько десятков основных, самых востребованных товаров (или хотя бы 5-10 основных, если есть ограничения в ресурсах и времени), входящих в потребительскую корзину клиента магазина «у дома». Примерная схема анализа – качество, цена. Такая таблица выявит сильные и слабые места по ассортименту, и, скорректировав их, можно эффективно встроить свои ассортиментные предложения в нужные потоки. Если в районе явных конкурентов нет, то надо сравнить ассортимент с ближайшим или сильнейшим магазином на рынке в целом. Вопрос оптимизации товарного предложения – отдельная тема, товарный ассортимент является визитной карточкой и сутью магазина. Руководитель магазина должен выстроить параметры магазина таким образом, чтобы выиграть еще до начала активных маркетинговых действий в районе. Перехват покупательских потоков в районе. Следующая задача руководителя магазина: проявить творческое мышление, выстроить систему перехвата всех нужных потоков целевой аудитории и направить их в свой магазин. В каждом конкретном случае будет своя система в зависимости от наличия разных ресурсов и типа карты маркетинговой территории. Условия перехвата покупательских потоков в районе: 1)интересное и уникальное предложение, действующее ограниченное время, 2)актуальность потока в конкретном случае, 3)донесение предложения до нужного потока или части района через рекламные сообщения, 4)переключение потенциальных клиентов на месте дополнительными предложениями и акциями, для получения необходимого результата, 5)измеряемость эффективности рекламного канала, 6)невысокие затраты на один контакт и продажу, которые покрываются прибылью от продаж. Как выглядит набор мерчандайзинга магазина «у дома»: Минимальный набор мерчандайзинга: 1. Баннеры, сетки и наклейки для оформления витрины магазина. Основной информационный акцент делать на витрине так, чтобы она работала, привлекая клиентов на разных расстояниях различными элементами. 2. Торговые зоны с товарами по акции и новинками. 3. Большие баннеры внутри магазина, делающие акцент на акциях и акционных зонах и стендах. 4. Мини-наклейки с акциями, которые будут клеиться на ценники или полки с товарами. 5. Купоны на персональные скидки и бонусы (с подписью для ФИО клиента). Дополнительный набор мерчандайзинга: 1. Продавец-консультант или администратор салона, сообщающие об акции (сценарий сообщения об акции – отработанные речевки). 2. Фирменная одежда сотрудников с информацией об акции. 3. Стенды и баннеры со сведениями об акциях рядом с магазином в его торговой зоне и близлежащих потоках посетителей. 4. Наклейки и баннеры с акциями в кассовой зоне магазина. 5. Плакаты с описанием полного ассортимента магазина. 6. Прочные пакеты с логотипом магазина с адресом (крупная надпись), с зарисовками товаров. 7. Каталоги и листовки с описанием товара, для друзей и знакомых клиента. В идеале конкретное предложение магазина должно быть донесено до клиента от 5 до 10 раз разными средствами, как вне магазина, так и внутри магазина. Вариантов и каналов привлечения клиентов в магазины много. Но каждый шаг по привлечению должен быть тщательно продуман. Нужно помнить, что в районе ограниченное число покупателей, поэтому каждое мероприятие надо планировать так, как будто общение с конкретным клиентом идет персонально. Необходимо решать конкретную задачу по охвату конкретного дома или потока и давать в каждом случае конкретное и выгодное предложение, замеряя в итоге полученный результат. Тогда все мероприятия по привлечению клиентов и увеличению продаж будут точнее и эффективнее с каждым разом. www.trademanagement.ru
Статья относится к тематикам: Практический опыт, Мерчандайзинг
Поделиться публикацией:
Химия без вреда

Почему в России экологичную бытовую химию производят лишь единицы

Российская розница на экспорт

В приоритете - Китай

Пять ТЦ, куда ходят не только за покупками

В новых концепциях - фокус на развлечения

Как стать самым посещаемым магазином?ритейлеры, торговый зал, покупатель, потребитель, магазин, торговля, розничная торговля