На что делаете ставку? – На растущий рынок онлайн-ритейла
сфера деятельности: e-commerce
стартовые вложения:
2008–2009 гг. — $500 000 от основателей 2009 г. — $200 000 от группы бизнес-ангелов 2009-2012 гг. — $30 000 000 от Tiger Global Management 2012 г. — порядка $11 000 000 от российских инвесторов
«Была идея сделать что-то вроде eBay. Посмотрели на карту и поняли, что Россия — единственная страна с большим рынком, где нет на данный момент такого market place интернет-торговли», — вспоминает партнер Wikimart Максим Фалдин.
От продажи квартир выручили полмиллиона долларов. Для задуманного размаха, конечно, ничтожная сумма — Максим и Камиль начали искать инвесторов. «Мы вначале не понимали, кто это может быть. Западные инвесторы тогда не очень представляли, что такое Россия и что там делать», — вспоминает партнер Wikimart Камиль Курмакаев. Однако нашлись те, кто разбирался в интернет-коммерции и верил: если в условиях глобального рынка модель работает в Америке, Турции, Китае, есть шанс, что сработает и в России. В итоге удалось привлечь ряд иностранных бизнес-ангелов, среди которых были бывший директор по стратегии e-Bay и экс-председатель совета директоров Skype Майкл Ван Свай, высокопоставленные сотрудники Google, Facebook, Amazon, eBay и других интернет-компаний, международный институциональный фонд со штаб-квартирой в Нью-Йорке Tiger Global Management (за последние три года Tiger вложил в компанию более 30 млн долларов), а из россиян — Александр Галицкий из Almaz Capital и несколько банкиров. «Сегодня инвестиции в Wikimart составили уже более 42 миллионов долларов», — подсчитывает Курмакаев. «Интересная особенность современного мира — с Майклом лично мы поговорили впервые через два года после того, как он проинвестировал Wikimart. До этого только по скайпу общались», — рассказывает Камиль. Сегодня Ван Свай — член совета директоров торговой площадки; у основателей осталось 23% акций, но им удалось сохранить за собой управление.
От идеи до воплощения
От eBay в Wikimart только общая идея, которую, впрочем, эксплуатируют по всему миру: на одном ресурсе можно купить различные товары от разных продавцов. «Мы сразу решили, что это будет b2c, что это будут профессиональные магазины, никаких аукционов — так нашим людям понятнее: вот есть цена, можно купить. Мы сразу назвали себя торговым центром в интернете», — рассказывает Максим Фалдин.
Рядом с конкурентами, теми же eBay и Ozon, Wikimart смотрится довольно скромно: в Ozon инвестиции составили порядка 200 млн долларов, а eBay вообще на заоблачной высоте — акции торгуются на бирже, а это совсем другой порядок цифр.
Сейчас Wikimart объединяет 1422 активных магазина (всего на сайте зарегистрировано около 4,5 тыс.) и 2 млн самых разных товаров на одной площадке, включив их в единую систему доставки. Для покупателя это экономия времени и денег: приобретая разные товары, с курьером общаешься один раз. «Решил, например, человек купить зубную щетку и зубную пасту. Зубную щетку он купил у одного поставщика, а зубную пасту — у другого. Что делает Wikimart? У Wikimart есть сегодня десяток машин, ездящих по кругу, по определенным маршрутам, между разными складами, которые, если смотреть на столицу, в основном за МКАД, — объясняет механизм работы Камиль Курмакаев. — Зубная щетка собирается вместе с зубной пастой, мы это все упаковываем, и с утра человеку уже есть чем почистить зубы».
Партнеры и клиенты
Продавцам тоже интересно, чтобы все компоненты были на одной площадке, которая приводит покупателей и дает новые заказы. Плюс это еще и способ продать «сопутствующие» товары, подтолкнуть человека к спонтанной покупке. Правда, торговцев оказалось не так просто привлечь. «Нужно было преодолеть статус-кво на интернет-рынке. Магазины знают, что есть «Яндекс-маркет», сами торгуют и думают, что так всегда и будет. А мы новички», — рассказывает Максим о первых сложностях. «Поначалу работали на простых условиях: все на доверии. Компания регистрируется — продает товар, и если ей все нравится, то платит нам за обслуживание три процента, если нет — уходит. Как в ресторане: если нравится обслуживание, ты платишь чаевые», — говорит Фалдин. Но так было три с половиной года назад: если в июле 2009 года партнеров было 150, то в декабре того же года — 1500.
Сейчас с партнерами заключаются договоры. Комиссия составляет 1–15% в зависимости от категории товаров. «У нас есть проблема неплатежей — три процента клиентов, но мы судимся и последовательно дела выигрываем», — описывает сегодняшнее положение дел Максим.
По словам партнера исследовательского агентства Data Insight Федора Вирина, стоимость привлечения партнеров рассчитывается так: хороший менеджер в месяц может привлечь до семи партнеров, то есть стоимость партнера — это зарплата менеджера плюс расходы на маркетинг, выходит он обойдется примерно в 7–8 тыс. рублей. За год число партнеров в Wikimart почти не изменилось — но примерно на треть сменились имена. Теперь уже Wikimart выбирает, с кем работать, в зависимости от ассортимента. Цель компании, объясняет Максим Фалдин, — расширение ассортимента, призванного увеличить как размер средней покупки на сайте, так и частоту обращения. Стремиться есть к чему — для сравнения: у крупнейшего японского онлайн-ритейлера наименований товара 85 млн.
Привлечение одного клиента в сфере электронной торговли довольно сильно разнится — в сегменте бытовой техники (которая лучше всего продается через интернет) покупатель может «стоить» 20–30 рублей, а покупатель кроссовок — и несколько тысяч. При этом для ритейлеров важно не только найти, но и закрепить клиента: по расчетам, нижний порог возврата клиентов (повторных обращений) должен быть не менее 25%.
Удачные решенияи неожиданные сложности
Пару лет назад, по примеру зарубежных торговцев, решили, что, раз уже есть раскрученная площадка, стоит продавать и собственную продукцию. Сегодня на долю партнеров приходится 70% продаж Wikimart, 30% составляет собственная розница (в собственности также склады, десяток фургонов, call-центр). Другим правильным решением, по мнению партнеров, было налаживание такого технологичного процесса, который бы позволял, имея широкий круг поставщиков, не снимать собственное большое складское помещение, а работать с очень маленьким складским остатком.
Кстати, в самом начале выпускники американского университета столкнулись с российским кадровым голодом. Найти, в России людей, готовых работать в стартапе, — целая проблема. «Здесь мало профессионалов, особенно таких традиционных для Запада специальностей, как маркетинг, специалист по развитию продукта в интернете, — вспоминает Максим Фалдин. — Другая проблема — менеджеры привыкли работать в госкомпаниях либо в олигархических структурах, за хорошую зарплату, машину и кабинет. Мы могли дать опцион».
Калькулятор
В 2009 году в Wikimart работали семеро, сейчас в компании порядка 350 сотрудников. Большая часть — около 75% — call-центр, доставка и другие невысокооплачиваемые службы. Зарплаты работников там в среднем составляют около 30 тыс. рублей. Остальные — программисты, технологи, логисты, маркетологи, коммерческий блок, финансы, кадры получают в среднем 45 тыс.
Выходит, ФОТ с налогами в месяц составляет около 15 млн рублей. Это порядка 65% расходов. Еще аренда, маркетинг, логистика, реклама (на рекламу тратится 4 млн рублей в месяц). Всего месячные расходы превышают 20 млн рублей. В год — 240 млн.
За 2012 год Wikimart выполнила более 500 тыс. заказов, средний чек — 6 тыс. рублей. Сейчас в день сайт просматривают 200 тыс. посетителей, реализуется 2,5 тыс. заказов, то есть за год должно выйти вдвое больше. Лучше всего, по словам Фалдина, продаются товары для дома, детские и спортивные. Конверсия, отражающая, сколько посетителей сайта стали покупателями, невысокая — 1,25%.
Оборот за 2012 год, по словам партнеров, составил более 100 млн долларов. Средняя комиссия же, скорее всего, составляет около 5%. В таком случае заработок Wikimart составил где-то 155 млн рублей. Выходит, компания пока в глубоком минусе.
Но, по словам партнеров, ежегодная динамика показателей — 50%. «Мы уже получаем прибыль на каждом заказе, то, что называется у экономистов контрибьюшн-маржей. Каждый отдельно взятый заказ приносит прибыль, но у нас очень большой объем инвестиционных денег, и суммарно деньги мы пока теряем», — говорит Камиль Курмакаев. «Мы ожидаем, что компания выйдет в плюс в этом году, — добавляет Фалдин и поясняет: — у нас нет цели выйти в ноль сейчас или в следующем году. У нас есть цель увеличения EBITDA». Инвестиции по бизнес-плану должны отбиться в 2018 году — если закладывать нынешний 50-процентный прирост.
Конкуренты
Если сравнивать с конкурентами, то прямым можно считать только интернет-магазин Ozon, начинавший с продаж книг в 1998 году. Аудитория сайта — 12,5 млн человек. Сегодня количество товаров — 2,5 млн единиц. Компания выполняет 9 тыс. заказов в день. Конверсия — 3%. Оборот за 2012 год составил 237 млн рублей, но средний чек всего порядка 2,5 тыс. рублей. За 15 лет работы интернет-магазин Ozon так и не вышел на устойчивую прибыль.
Планы и перспективы
Федор Вирин бизнес-идею Wikimart комментирует так: «Покупателю нужна система выбора, сравнения цен и предложения. Человек, которому нужно что-то купить, может пойти в поисковик, а может — к крупному ритейлеру. Или на торговую площадку, — рассуждает он. — В этом смысле Wikimart — гениальная площадка. Проблема в том, что, чтобы эта площадка работала, нужно очень большое количество предложений. Тогда там будет интересно. А у нас в стране это очень дорого. И вот тут — самое главное: эта математика у них сойдется или не сойдется?»
Бизнесмены же смотрят на пример других стран экстенсивного развития — Индию, Китай, Бразилию — и уверены, что и в России электронная коммерция сделает резкий скачок — рынок будет расти на 50–60% в год.
