.jpg)
Когда товар сам по себе очень ликвидный и на рынке его не хватает, то у вас не будет проблем с тем, чтобы продать его и не только в сети. В такой ситуации в сети его вообще продавать глупо – можно отдать в гораздо более прибыльные каналы сбыта. А в сети можно идти тогда, когда он перестанет продаваться «в лет», и будет оставаться на складе, хотя бы чуть-чуть.
В этом выпуске мы поговорим о том, как войти в сети с обычным товаром – со средней, а то и чуть ниже средней ликвидностью.
Рассмотрим другие инструменты, которые помогают в нелегком деле заключения контракта.
Итак, преамбула:
Компания — поставщик продуктов питания (кондитерских изделий) искала контракта с одной из крупных сетей. В силу того, что товар был обычный, каких много, а в сети матрица была забита, то эти кондитерские изделия были отвергнуты, вместе с мечтами поставщика, конечно.
Обычно на этом этапе начинаются поиски «черных ходов» на полку или бомбардировка закупщика коммерческими предложениями, в которых разными словами описывается одно и то же.
Но в данном случае менеджер не стал этого делать. Он применил сразу целый ряд инструментов.
Ситуация:
Сеть «Полоска». Поставщик кондитерских изделий. У поставщика была задача ввести свои SKU. Матрица сети была полная, новые поставщики были не нужны. Менеджер получил отказ.
В ассортименте поставщика были печенье, зефир, конфеты.
Развитие: Менеджер собрал всю информацию о сети, какую только нашел на рынке и в интернете. Проанализировал объемы продаж своих конкурентов, свой собственный рейтинг продаж. Через 2 недели наблюдений заметил, что зефир разных поставщиков регулярно выпадает из ассортимента сети в разных магазинах.
После выяснения ситуации по магазинам, оказалось, что в силу жаркой погоды, поставщики не могут доставлять зефир в магазины клиента – он тает и теряет товарный вид.
А учитывая многолетний опыт компании по продаже зефира и способ укладки его в контейнеры – специальным образом с использованием пенопласта при погрузке, они могли доставлять его в целости практически при любой температуре.
Определив проблему, уже можно было переходить к решению. Но загвоздка была в том, что зефир компании был дороже почти на 15 %, чем у конкурентов, лежащих на полке.
Решение:
Менеджер предложил поставлять товар в нужном объеме с гарантией качества и товарного вида на период 3 месяца, пока не спадет жара и сеть сможет работать со своими обычными поставщиками.
При этом он сразу предложил работать уже через существующего дистрибутора, с которым договорился заранее. Это исключало все трудности и волокиту оформления нового договора для сотрудника сети, оставалось только завести SKU.
При этом он сразу предложил 10% скидку на акцию, которая начинается при вводе нового SKU. Хотя их товар был дороже их конкурентов.
Таким предложением он решил сразу несколько задач, которые могли быть интересны закупщику:
· увеличить продажи товара,
· исключить остатки,
· повышение маркетинговой активности сети в летний период.
Таким образом, проанализировав работу сети, свой личный опыт и сложившуюся конъюнктуру, менеджер сделал предложение, которое максимально подходило к возможным проблемам сети и категорийного менеджера в частности.
Его предложение было принято, ответ пришел через полторы недели и он был положительным.
Далее, после 3 месяцев работы, этот поставщик не только расширил свое присутствие, но и вышел на прямой контракт, в следующую подписную кампанию.
Петр Офицеров
«Реал Ворк Менеджмент»
