Большинство компаний, рано или поздно, сталкиваются с проблемой потери клиентов. Она может быть вызвана различными факторами: недобросовестной работой или уходом сотрудников, отсутствием истории взаимоотношений с потребителями, длительностью обработки обращения, изменением предпочтений клиентов и т.д.
Поэтому, чтобы удержать клиента, предприятия прибегают к использованию различных методик и технологий. Одной из наиболее распространенных технологий является CRM или управление взаимоотношениями с клиентами. CRM – методология, направленная на детальный анализ поведения клиента и использование результатов исследования для достижения поставленной цели. Но использование данной технологии «в чистом виде» недостаточно для исключения потери клиентов. Специалистами Группы компаний «Эффективные решения» разработан механизм – слаженный «конвейер продаж», позволяющий повысить эффективность управления продажами. Суть его состоит в четкой последовательности прохождения этапов осуществления сделки и блокировки информационной системы у пользователя, в случае не выполнения задачи в срок.
Основные последовательные этапы конвейера продаж:
1. Регистрация входящих обращений
При поступлении входящего интереса со стороны потенциального клиента автоматически стартует бизнес-процесс, формирующий каждому участнику процесса список задач, которые необходимо выполнить.
2. Ответная реакция на обращение
После регистрации заявки на продукт или услугу, сотрудник отдела продаж обязан связаться с клиентом и заполнить данные по итогам осуществленного звонка (электронного письма) в соответствующую форму документа.
3. Подготовка предложения
При заинтересованности клиента в предоставлении товаров или услуг сотрудником отдела продаж формируется и высылается подробное коммерческое предложение.
4. Подготовка необходимого комплекта документов и реализация продукта (услуги)
Если потребителя устраивают товары (услуги) и условия, предлагаемые в коммерческом предложении, оформляются необходимые документы и выставляется счет на оплату. Далее при поступлении денежных средств на расчетный счет производится отгрузка выбранного товара или оказание услуг.
Система построена таким образом, что невозможно перейти к следующему этапу, не выполнив все необходимые действия на предыдущем. Такой способ построения позволяет существенно сократить время обработки обращений и исключить потери заявок клиентов.
Сроки выполнения действий на каждом из этапов строго регламентированы компанией за счет чего значительно сокращается время осуществление сделки. Процесс обработки входящих обращений можно настроить под специфику любого предприятия с учетом его потребностей.
Данный механизм позволяет руководителю отслеживать эффективность работы сотрудников отдела продаж на каждом этапе конвейера.
Внедрение конвейера продаж позволит предприятию:
· Исключить потери входящих обращений клиентов за счет автоматизации процесса их обработки и своевременной ответной реакции.
· Сократить цикл продаж на 10-15%.
· Значительно снизить процент «потерь клиентов» и достичь ожидаемого объема сбыта за счет оптимизации процессов взаимодействия клиентами с различными подразделениями предприятия.
· Автоматизировать рутинные операций и сократить потери рабочего времени.
· Увеличить скорость осуществления сделки.
· Выстроить процесс сотрудничества с контрагентами по заданным схемам бизнес-процессов.
· Спрогнозировать объемы продаж в долгосрочной перспективе.
Самостоятельно наладить конвейер продаж достаточно сложно, поэтому лучше обратиться к квалифицированным специалистам. Сотрудники ГК «Эффективные решения» обладают необходимыми знаниями, опытом и высокой квалификацией, поэтому помогут вам провести подробный анализ системы и выстроить эффективно действующий конвейер продаж.
