Принят новый закон «О торговле», прогремели страшные трубы кризиса, и это, возможно, изменит взаимоотношения поставщиков и розничных сетей.
Очень хочется надеяться, что изменения будут осознанные, ориентированные на эффективность и долгосрочную перспективу.
Влияние кризиса для многих компаний послужило сигналом к изменениям, но не для всех мотивацией к действию.
Я занимаюсь изучением отношений и проблем поставщиков и розничных сетей уже более 5 лет, наблюдя за действиями компаний от дистрибуторов до производителей. И то, что я вижу сегодня, увы, не внушает оптимизма.
За последние три года в поведении поставщиков, вернее их представителей, я с удивлением наблюдаю тенденцию к снижению качества работы во взаимоотношениях с сетями.
Это выражается во всем — в уровне переговорщиков, в уровне технологических процессов, в маркетинговой активности и, конечно же, в результатах работы для самих поставщиков, в их объемах продаж и прибыли.
В очередном исследовании взаимоотношений розничных сетей и поставщиков, которое я провожу, поставщики указывают на абсолютно те же проблемы, что и два года назад. В их ответах проявляются те же слабости и ошибки, что и в 2007 году. Как будто не было этих трех лет, и словно ничего не менялось. Уровень понимания продавцами сетей остался прежним, во многом мифологизированным.
Большинство поставщиков как будто заморозились в 2003, их нечастые изменения во многом вынужденные, под влиянием более сильных конкурентов и самих сетей. Анализируя их работу можно наблюдать одни и те же ошибки, как под копирку совершаемые разными компаниями из разных отраслей. Маркетинговая активность до скуки однообразна и для большинства это лишь рефлекторные движения под воздействием их клиентов – ритейлеров, а не собственная, заранее продуманная, политика.
Не секрет, что для многих компаний последние два – три года были странными годами застоя, в течение которых в компании происходила стагнация продаж и прибыли.
Все вроде делают, как и прежде, общаются с клиентами, работают больше – а деньги те же. Или же увеличение объема продаж обходится так дорого, что перестает быть целесообразным.
Почему же все так, и в чем причины?
Кроме изменения рынка, причин здесь несколько:
· первая – системный кадровый кризис у поставщиков, внутри отделов по работе с сетями.
· вторая – слабые управленческие и клиентские технологии, по всем направлениям.
· третья – косность мышления, нежелание изучать своего клиента и работать с этими знаниями.
Об этих и других причинах мы и будем говорить в «Школе поставщиков» вырабатывая инструменты решения этих проблем для каждой компании. Мы будем говорить о тех методах, что помогли многим моим клиентам, и надеюсь, помогут и вам.
В рамках этого проекта мы: я – Петр Офицеров и портал Retail.ru будем разбирать эти проблемы и их проявления для того, чтобы уберечь от ошибок и потерь тех наших читателей, кто этого захочет.
Тем же, у кого все хорошо, приглашаю делиться своим опытом на общее благо.
Или еще раз проверить свои показатели, потому что для эффективных компаний кризис ограничил рост продаж на уровне 15-23 % от 2008 года, а у вас как? Если вы выросли меньше или остались на прежнем уровне, то читайте «Школу Поставщика» внимательнее, думаю, вы найдете здесь инструменты повышения продаж для своей «уникальной» ситуации.
Итак, добро пожаловать в «Школу Поставщика».
Офицеров Петр,
Правильное увеличение продаж!
