14 декабря 2009, 00:00 3044 просмотра

Винные шалости ученых помогут рестораторам

Советы, которые дают авторы проводившегося в 7 крупнейших городах США исследования рестораторам, следующие: карта вин должна входить в состав меню с едой; цены на вино не должны содержать графического обозначения доллара — значка «$», который может включить блокирующие механизмы в мозге посетителя; в перечне предлагаемых вин должно фигурировать хотя бы одно хорошего качества или уважаемого производителя и, наконец, в карте даже скромных ресторанов, если они хотят увеличить доход от продажи спиртного, должен быть особый раздел для вин класса Reserva. А вот избыточная детализация винной карты (например, не только на белое-красное-розовое, но и на сухое, полусухое и так далее), напротив, ведет к уменьшению выручки от продажи алкоголя. «Обилие выбора может напугать клиента или поставить его в затруднительное положение», — поясняют авторы исследования.

В силу тех же соображений количество позиций в винной карте ресторанов не должно превышать 150. Правда, последние два правила действуют только в отношении массовых ресторанов, но не в случае с элитными заведениями. Посетителей заведений высшей ценовой категории не отпугивают подробные и длинные винные карты. Оказалось, что в дорогих ресторанах,  как и вообще с товарами категории luxury, не работало одно из основных правил основ экономики: чем выше цена, тем меньше спрос.

Предыдущие исследования психологов продемонстрировали, что поставленный в ситуацию выбора потребитель плохо оценивает абсолютную стоимость товара, предпочитая сравнивать цену двух предлагаемых ему одновременно товаров и выбирая тот, что дешевле. Поэтому, делают вывод ученые из Корнелла, в случае с ресторанами доход от продажи вина может быть увеличен за счет сознательного ощутимого завышения стоимости какого-то одного вина. Срабатывает психологическое правило сравнения двух одномоментных предложений. Клиенты с удовольствием будут выбирать более дешевый вариант, пусть даже и его цена завышена.

Кстати, на схожий психологический прием обращают внимание авторы посвященной вину колонки в газете Wall Street Journal. Они утверждают, что люди в ресторанах, боясь показаться скрягами, выбирают в винной карте не самое дешевое вино, которое находится обычно в самом низу списка, а то, что идет вторым с конца. Зная об этом, рестораторы помещают на эту позицию самое плохое вино, стоимость которого явно выше его качества.

«Этим приемом нередко пользуются и в московских заведениях, — рассказал BFM.ru гендиректор сети ресторанов «Грабли» Роман Рожниковский. — Первый и второй раз обман проходит. Но потом клиент поймет, что его дурят, и перестанет ходить в этот ресторан». А его владельцы вместо ожидаемой прибыли получат убыток. В ресторанах «Грабли» напротив названия вина в графе «цена» тоже только цифры, без упоминания того, что это цена в рублях. Правда, в отличие от американцев, о попытках проникнуть в психологию посетителей в этом случае речь не идет. «А зачем указывать, когда и так понятно, что это рубли», — поясняет Рожниковский. С советом исследователей из Корнелла не перегружать винную карту он согласен, отмечая, что «150 позиций — это даже много». В этом случае достаточно будет и 70 видов вина, сказал BFM.ru Михаил Зельман, генеральный директор компании «Арпиком». 

bfm.ru

Статья относится к тематикам: Мерчандайзинг
Поделиться публикацией:
«Теперь мне по душе семейный бизнес»

Почему Йоханнес Толай предпочел семейный бизнес управлению гигантской сетью?

7 самых удачных сфер для малого бизнеса

Топ успешных проектов, на которых приходится пик спроса

С завода на полку: в какой упаковке сегодня заинтересованы торговые сети

Что такое SRP? Упаковка типа SRP (сокращение от англ. Shelf Ready Packaging) упаковка, обладающая либо специальной конструкцией, либо конструктивными элементами,  позволяющими обеспечить вык...

Винные шалости ученых помогут рестораторамресторанный ритейл, продажа алкоголя, вино в ресторанах, средний чек, увеличение среднего чека, рост продаж, ресторан
Как продавать продукты в Рунете Решения для розничной сети
1 500 руб.
Нет в наличии
Маркетинг торговых центров
4 000 руб.
Нет в наличии
Я всегда знаю, что сказать: книга-тренинг по успешным переговорам
580 руб.
Нет в наличии
Ух ты! Сервис
650 руб.
Нет в наличии
Лидерство. (Harvard Business Review 10 лучших статей)
530 руб.
Нет в наличии