Мерчендайзинг. Выкладка. Витрины
Фастфуд. Фудкорты. Сетевые рестораны
14 декабря 2009, 00:00 5181 просмотр

Винные шалости ученых помогут рестораторам

Советы, которые дают авторы проводившегося в 7 крупнейших городах США исследования рестораторам, следующие: карта вин должна входить в состав меню с едой; цены на вино не должны содержать графического обозначения доллара — значка «$», который может включить блокирующие механизмы в мозге посетителя; в перечне предлагаемых вин должно фигурировать хотя бы одно хорошего качества или уважаемого производителя и, наконец, в карте даже скромных ресторанов, если они хотят увеличить доход от продажи спиртного, должен быть особый раздел для вин класса Reserva. А вот избыточная детализация винной карты (например, не только на белое-красное-розовое, но и на сухое, полусухое и так далее), напротив, ведет к уменьшению выручки от продажи алкоголя. «Обилие выбора может напугать клиента или поставить его в затруднительное положение», — поясняют авторы исследования.

В силу тех же соображений количество позиций в винной карте ресторанов не должно превышать 150. Правда, последние два правила действуют только в отношении массовых ресторанов, но не в случае с элитными заведениями. Посетителей заведений высшей ценовой категории не отпугивают подробные и длинные винные карты. Оказалось, что в дорогих ресторанах,  как и вообще с товарами категории luxury, не работало одно из основных правил основ экономики: чем выше цена, тем меньше спрос.

Предыдущие исследования психологов продемонстрировали, что поставленный в ситуацию выбора потребитель плохо оценивает абсолютную стоимость товара, предпочитая сравнивать цену двух предлагаемых ему одновременно товаров и выбирая тот, что дешевле. Поэтому, делают вывод ученые из Корнелла, в случае с ресторанами доход от продажи вина может быть увеличен за счет сознательного ощутимого завышения стоимости какого-то одного вина. Срабатывает психологическое правило сравнения двух одномоментных предложений. Клиенты с удовольствием будут выбирать более дешевый вариант, пусть даже и его цена завышена.

Кстати, на схожий психологический прием обращают внимание авторы посвященной вину колонки в газете Wall Street Journal. Они утверждают, что люди в ресторанах, боясь показаться скрягами, выбирают в винной карте не самое дешевое вино, которое находится обычно в самом низу списка, а то, что идет вторым с конца. Зная об этом, рестораторы помещают на эту позицию самое плохое вино, стоимость которого явно выше его качества.

«Этим приемом нередко пользуются и в московских заведениях, — рассказал BFM.ru гендиректор сети ресторанов «Грабли» Роман Рожниковский. — Первый и второй раз обман проходит. Но потом клиент поймет, что его дурят, и перестанет ходить в этот ресторан». А его владельцы вместо ожидаемой прибыли получат убыток. В ресторанах «Грабли» напротив названия вина в графе «цена» тоже только цифры, без упоминания того, что это цена в рублях. Правда, в отличие от американцев, о попытках проникнуть в психологию посетителей в этом случае речь не идет. «А зачем указывать, когда и так понятно, что это рубли», — поясняет Рожниковский. С советом исследователей из Корнелла не перегружать винную карту он согласен, отмечая, что «150 позиций — это даже много». В этом случае достаточно будет и 70 видов вина, сказал BFM.ru Михаил Зельман, генеральный директор компании «Арпиком». 

bfm.ru

Поделиться публикацией:
Подписывайтесь на наши новостные рассылки, а также на каналы  Telegram , Vkontakte , Дзен чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Добавьте "Retail.ru" в свои источники в Яндекс.Новости
Загрузка
Винные шалости ученых помогут рестораторам

Советы, которые дают авторы проводившегося в 7 крупнейших городах США исследования рестораторам, следующие: карта вин должна входить в состав меню с едой; цены на вино не должны содержать графического обозначения доллара — значка «$», который может включить блокирующие механизмы в мозге посетителя; в перечне предлагаемых вин должно фигурировать хотя бы одно хорошего качества или уважаемого производителя и, наконец, в карте даже скромных ресторанов, если они хотят увеличить доход от продажи спиртного, должен быть особый раздел для вин класса Reserva. А вот избыточная детализация винной карты (например, не только на белое-красное-розовое, но и на сухое, полусухое и так далее), напротив, ведет к уменьшению выручки от продажи алкоголя. «Обилие выбора может напугать клиента или поставить его в затруднительное положение», — поясняют авторы исследования.

В силу тех же соображений количество позиций в винной карте ресторанов не должно превышать 150. Правда, последние два правила действуют только в отношении массовых ресторанов, но не в случае с элитными заведениями. Посетителей заведений высшей ценовой категории не отпугивают подробные и длинные винные карты. Оказалось, что в дорогих ресторанах,  как и вообще с товарами категории luxury, не работало одно из основных правил основ экономики: чем выше цена, тем меньше спрос.

Предыдущие исследования психологов продемонстрировали, что поставленный в ситуацию выбора потребитель плохо оценивает абсолютную стоимость товара, предпочитая сравнивать цену двух предлагаемых ему одновременно товаров и выбирая тот, что дешевле. Поэтому, делают вывод ученые из Корнелла, в случае с ресторанами доход от продажи вина может быть увеличен за счет сознательного ощутимого завышения стоимости какого-то одного вина. Срабатывает психологическое правило сравнения двух одномоментных предложений. Клиенты с удовольствием будут выбирать более дешевый вариант, пусть даже и его цена завышена.

Кстати, на схожий психологический прием обращают внимание авторы посвященной вину колонки в газете Wall Street Journal. Они утверждают, что люди в ресторанах, боясь показаться скрягами, выбирают в винной карте не самое дешевое вино, которое находится обычно в самом низу списка, а то, что идет вторым с конца. Зная об этом, рестораторы помещают на эту позицию самое плохое вино, стоимость которого явно выше его качества.

«Этим приемом нередко пользуются и в московских заведениях, — рассказал BFM.ru гендиректор сети ресторанов «Грабли» Роман Рожниковский. — Первый и второй раз обман проходит. Но потом клиент поймет, что его дурят, и перестанет ходить в этот ресторан». А его владельцы вместо ожидаемой прибыли получат убыток. В ресторанах «Грабли» напротив названия вина в графе «цена» тоже только цифры, без упоминания того, что это цена в рублях. Правда, в отличие от американцев, о попытках проникнуть в психологию посетителей в этом случае речь не идет. «А зачем указывать, когда и так понятно, что это рубли», — поясняет Рожниковский. С советом исследователей из Корнелла не перегружать винную карту он согласен, отмечая, что «150 позиций — это даже много». В этом случае достаточно будет и 70 видов вина, сказал BFM.ru Михаил Зельман, генеральный директор компании «Арпиком». 

bfm.ru

ресторанный ритейл, продажа алкоголя, средний чек, рост продаж, ресторанВинные шалости ученых помогут рестораторам
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 67243
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 67243
Retail.ru https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/articles/vinnye-shalosti-uchenykh-pomogut-restoratoram/2010-06-23


public-4028a98f6b2d809a016b646957040052