29 октября 2009, 00:00 1633 просмотра

Сложные друзья

За последний год взаимоотношения арендатора и собственника изменились кардинальным образом: главными стали арендаторы. Сложнее всего приходится девелоперам в регионах. Им приходится изучать и внедрять не только новые механизмы взаимоотношений с арендатором, но и совместно работать над увеличением покупательского потока. Страдальцы В последний год на региональном рынке ритейла серьезно пострадали те девелоперы, которые сначала строили объект, а потом думали чем и как его будут заполнять. Большинство региональных девелоперов «выросло» из строительной отрасли (они пострадали от кризиса в первую очередь), они строили свои объекты по принципу «ну вот, Вова же построил, и я смогу». У такого большинства понятия «концепция», «синергия», «вертикальные коммуникации» и «тепло-холодоснабжение» вызывали только головную боль, поскольку все их силы и средства уходили на выбивание лакомых земельных участков. Ведь считалось, что успех объекта зависит изначально от его месторасположения, остальное – вторично. Кроме того, с серьезными проблемами столкнулись девелоперы, которые полагали, что раз они предоставили помещение арендатору, значит, кроме получения аренды и эксплуатации объекта собственника ничего не должно касаться. Непросто пришлось и владельцам помещений, расположенных в старых жилых домах, на первых линиях центральных улиц. Сейчас ритейл не всегда готов занимать такие помещения даже по сниженным ставкам аренды, количество потенциальных посетителей магазинов формата street-ритейл уменьшился в разы по отношению к посещаемостью такого же магазина в составе ТРЦ. Прозрачная одежда Что же происходит в сегменте концептуальных объектов? Успешные действующие региональные торгово-развлекательные центры используют нынешнюю ситуацию для проведения ротации и замены слабых операторов, ведь ранее очень сложно было определить качество работы того или иного оператора и ценность его для ТРЦ. Более того продолжают открываться новые ТРЦ. Например, Тюмень с ее официальной зарплатой в 2009 году 18 500 рублей продолжает оставаться привлекательным регионом для федерального и местного ритейла. Хотя темпы их заполнения несколько замедлились, особенно в сегментах обувь-одежда, общепит, и начали исчезать «непрактичные», «надутые» марки, более востребованной стала одежда российского производства. Тем не менее, взаимоотношения арендатора и арендодателя стали более открытыми и прозрачными, нежели 2-3 года назад, когда федеральный ритейл «со скрипом» разглашал свои данные по товарообороту. В региональных ТРЦ соотношение федерального и местного ритейла составляло 50/50 (под местными ритейлом здесь понимается и франчайзинг и предприниматели, осуществляющие весь цикл работы самостоятельно и бесконтрольно). За последний год их соотношение изменилось в сторону преобладания местных арендаторов. Что еще более ухудшило ситуацию как с товарным ассортиментом, так и с технологией продаж. Снижающиеся поступления от арендаторов заставили арендодателей детально изучить процесс продажи товара. В результате выяснилось, что, снижая затраты, операторы торговых центров зачастую воспринимает арендную плату как главное зло на пути повышения эффективности своего бизнеса, совершенно забывая при этом о таких вещах, как работа с ассортиментом и торговым персоналом. Если федеральные сети в какой-то степени продолжают обучать персонал, пользуются услугой «тайного покупателя», то местный ритейл продолжает жить докризисными категориями продаж – не «мы продаем», а «у нас покупают». Такие арендаторы, как правило, оказываются первыми в очереди на снижение ставок аренды. Срабатывает простая логика – лучше придти один раз на поклон к арендодателю, «поплакаться», и поставить подпись в дополнительном соглашении к договору аренды, чем вкладывать силы и средства в обучение своего персонала, в создание и работу с базой данных покупателей, в ротацию и управлению ассортиментом. Обучение грамоте Впрочем, зачастую в снижении выручки виноват не только арендатор. Грамотный девелопер работает не против арендатора, а вместе с ним, практически выстраивая синергетический бизнес. С момента начала торговой деятельности арендатора в торгово-развлекательном центре, многие сферы его бизнес-процессов контролируются и оцениваются девелопером либо совместно. Как построен процесс продажи, востребован ли товар у целевой аудитории, как и где размещается реклама, ведется ли оценка рекламной эффективности и т.д.? В случае, если девелопер видит проблемную зону, он советует арендатору изменить те или иные условия, поработать с ассортиментом, качества продажи, предвосхищая обращение за скидками. Нет никаких сомнений, что это принципиально новый тип взаимодействия с арендатором, который требует и иной квалификации сотрудников компании-девелопера, и взаимного доверия, и грамотных юридических схем.  Одним из способов минимизировать риски арендатора является переход от жесткой арендной ставки к проценту с оборота.