Финансово-экономический кризис внес свои корректировки, в развитие бизнеса, обнажив проблемы предприятий демонстрировавших ранее бурный рост за счет привлечения заемных средств. Деловые издания пестрят заголовками об уходе с розничного рынка Украины ведущих игроков. «Патерсон», «Детский Мир» «Домотехника», «Союз», «Арсен», «Окей» - либо меняют собственников, либо прекращают деятельность на территории Украины. Время безумного роста арендных ставок на коммерческую недвижимость прошло… Бизнес начал внимательно считать деньги и минимизировать затраты. В этом и заключается – позитивное влияние кризиса. «Пена» сошла, а рынок остался. Выжившие стали сильнее, мудрее, рассудительней.
Пришло понимание того, что каждое коммерческое предприятие должно генерировать стабильный финансовый поток. В этом состоит его основная цель и предназначение. Заработная плата, аренда, хозяйственные расходы должны возмещаться только за счет маржинального дохода. Бизнес в целом, и ритейл в частности, обязан покрывать свои операционные затраты и часть издержек головного офиса, возмещать владельцам амортизацию иначе его существование не целесообразно.
В этой публикации речь пойдет о ритейле. Для того чтобы проанализировать эффективность работы каждого отдельного магазина, я предлагаю использовать Финансовый отчет о прибыли и убытках компании (Profit-and-Loss Statement). Этот документ позволяет максимально эффективно управлять розничной сетью. Отчет состоит из 6 таблиц в формате Excel, умелое использование которых может значительно облегчить работу управляющему розничной сетью.
Таблица 1 «Бюджет»
Основные показатели в таб.1, на которые стоит обратить внимание:
- Продажи
- Маржа
- Операционные затраты и относительная величина Операционных затрат в общем объеме продаж
- Величина заработной платы и относительная величина Заработной платы в общем объеме продаж
- Величина затрат на Транспорт
- Аренда и относительная величина аренды в общем объеме продаж
В данных «Изменения» и «Динамика» рассчитываются увеличение/уменьшение продаж с аналогичным периодом предыдущего года.
Таблица № 2 «ПРОДАЖИ, МАРЖА и УБЫТКИ»
Самый увлекательный лист, с помощью которого менеджер может определить распределение продаж по группам товарам, маржинальный доход по каждой из групп, а также убытки, которые понесет предприятие от воровства.
Лист «ПРОДАЖИ, МАРЖА и УБЫТКИ» - самый трудный участок работы. Показатели данной таблицы очень тяжело спрогнозировать, а их влияние на Результат Нетто и EBITDA очень велико. На основании данной информации можно проводить анализ продаж с одного квадратного метра каждой группы товара и тем самым «чувствовать» эффективность каждого квадратного сантиметра и каждой полки магазина.
Лист № 3 «Денежные средства операционные»
В таблицу «Операционные денежные средства» необходимо внести все операционные затраты предприятия.
Ниже указаны основные статьи затрат любой розничной сети:
- Заработная плата
- Транспортные затраты
- Затраты на аренду
- Коммунальные затраты
- ИТ-затраты
- Маркетинговые услуги
- Материалы
- Страхование
- Оборудование
- Командировки
Таблица №4 «P&L»
В этой таблице заполняется только одна, но очень важная статья: «Амортизация» (ст.30.01).
В каждой компании могут быть свои законы расчета амортизации, но магазин в любом случае обязан «вернуть» средства, затраченные на открытие, в течение всего срока аренды.
В статье «Результат netto» в каждой ячейке можно видеть результаты магазина по месяцам, что позволит понимать величину избытка и недостатка финансовых средств помесячно на протяжении всего года:
Результат netto + Налоги= Результат brutto
Статья «Результат netto» может стать одной из строчек Отчета о движении денежных средств розничной сети.
Таблица №5 « Заработная плата» включает в себя штатное расписание.
В нем указывается заработная плата, согласного штатного расписания, а также все затраты которые несет розничный магазин на оплату работы сотрудников.
Таблица № 6 «Данные и константы»
В данной таблице приведены основные константы, которые используются при расчетах жизнедеятельности магазина:
- Величина арендной платы за 1 кв.м.
- Величина коммунальных платежей за 1 кв.м
- Величина налогов на фонд заработной платы
Практические рекомендации по использованию отчета P&L.
С помощью данных полученных в отчете Вы можете:
- Планировать жизнедеятельность магазина на этапе переговоров об аренде новых торговых точек. Анализируя предложенные арендные ставки и другие коммерческие условия договора аренды рассчитывается EBITDA магазина на следующий календарный год. Данные для объема продаж берутся исходя из планируемого распределения площадей под группы товаров и данных о продажах аналогичных действующих магазинов.
- Стимулировать работу персонала. Каждый директор ежемесячно вносит данные в Отчет P&L и сравнивает полученные результаты с планируемыми. На основании полученной информации Директор магазина должен вносить предложения для получения максимального значения EBITDA.
Рекомендация: Для повышения эффективности деятельности магазина переменную часть заработной платы директора рекомендую соотнести с показателем EBITDA. Предложений относительно снижения цен и увеличения штата персонала станет значительно меньше.
- Анализировать увеличения/уменьшения маржинального дохода. Изменение планограмм исходя из изменения маржинального дохода по группам товаров, оборачиваемости групп и подгрупп товаров и коммерческих условий работы с поставщиками
- Получать четкую управленческую информацию для переговорного процесса с поставщиками об изменении коммерческих условий. Понимая конкретную цель и пути ее достижения.
- Проводить сравнительный анализ продаж и маржинального дохода с квадратного метра по группам товаров во всех магазинах розничной сети. Выявлять «Лидеров» и «Аутсайдеров». Корректировать работу всех магазинов сети с учетом положительного опыта 1-х и негативного опыта 2-х.
- Корректировать формат магазинов. Анализ усредненных показателей продаж и маржинального дохода с квадратного метра позволяет принимать взвешенные решения относительно оптимального размера будущих магазинов и улучшения показателей действующих.
- Проводить переговоры с девелоперами о снижении арендных ставок. Это было почти невозможно в 2008 г , но сейчас дополнительным аргументов для общения с владельцем помещения может быть и реальный P&L действующего магазина с разными сценариями величины арендной ставки
- Рассчитывать «О» точки рентабельности каждого магазина сети.
- Проводить сравнительный анализ продаж и маржинального дохода прошлых и текущих периодов по месяцам и группам товаров. Анализировать тенденции и эффективность управленческих решений.
- Рассчитывать эффективное количество персонала и фонд заработной платы в течение всего года с помесячной разбивкой
* все значения в отчет должны быть внесены без учета НДС
Дмитрий Иванов dmitriy.ivanov7@gmail.com www.retail.ru
