15 сентября 2009, 00:00 6223 просмотра

Как создать высокоэффективную команду, которая легко увеличит продажи в магазине

Кто Ваши сотрудники? Что они думают о Вас? Кадры решают всё!

Считается, что для быстрого увеличения продаж в магазине нужна реклама в СМИ. Много рекламы в СМИ. И вот руководитель вкладывает огромные деньги в рекламную кампанию. Появляются результаты, новые клиенты приходят в магазин. И кто их встречает? Доброжелательные консультанты, которые эксперты в своём товаре, которые искренне рады каждому клиенту? Если так, то всё здорово! И продажи в магазине наверняка увеличатся.

Однако практика показывает, что клиента в магазине встречает вялый и унылый продавец, который совсем не рад Вас видеть, потому что отвлекли его беседы с коллегой, разговора по телефону или чтения журнала. И что же происходит в этом случае? Сделает ли покупку клиент? Придёт ли в этот магазин снова? Шансы 50 на 50…

А насколько Вы уверены в своих продавцах? С каким настроением уходят из магазина Ваши клиенты?

Мой опыт показывает, что:

Продажи в магазине на 75% зависят от продавца. И только на 25% - от рекламы. Несложно завлечь людей в магазин, сложно удивить их и сделать своими постоянными клиентами.

Кто Ваши сотрудники? Попробуйте ответить на следующие вопросы:

- Насколько каждый сотрудник вписывается в цели Вашего бизнеса по шкале от 1 до 10? (1-минимум, 10 – максимум)

- Напишите 5 причин, почему Ваши сотрудники работают в Вашем магазине?

- Продавцы в Вашем магазине - эксперты в Вашем товаре? Они смогут провести мастер-класс по Вашему товару?

- Какие техники продаж используют сотрудники?

- Сколько дней в году продавцы выходят в торговый зал с хорошим настроением?

- Как мотивируют продавцов Ваши управляющие?

Важно постоянно общаться со своими сотрудниками. Использовать всеми любимые кнут и пряник.

Недовольный жизнью консультант (продавец) = Недовольный клиент

Вам нужны недовольные клиенты?

Если нет, тогда создайте такие условия, чтобы Ваши сотрудники были довольны, чтобы они излучали позитив. И несли эту волну позитива Вашим клиентам.

Проводите собрания в магазине минимум 1 раз в месяц.

Одна из целей собрания, чтобы каждый сотрудник знал наизусть ВСЮ информацию, который он должен донести до клиента.

Общайтесь со своими сотрудниками, слушайте их. Поощряйте активных и инициативных, увольняйте ленивых и пессимистов.

Концепция клиент-ориентированного сервиса (искреннего, сердечного и соответствующего стандартам)

Цели клиент-ориентированного сервиса:

- постоянный рост продаж

- повышение репутации и имиджа магазина

- удивлять клиента

- восхищать клиента

- превращать нового клиента в постоянного УЖЕ ВО ВРЕМЯ ПЕРВОЙ ПОКУПКИ

- предоставлять всю необходимую для клиента информацию о товаре.

Система обучения персонала

Начинать систему обучения персонала нужно:

- с постановки чётких и измеримых целей. И максимально подробно расписать те результаты, которые нужны от обучения.

- с оценки персонала для первого среза знаний и навыков.

Форматы обучения в рознице: тренинги, коучинг, лекции, семинары, выставки, выезды на место изготовления товара, наставничество, самообучение. Самый идеальный вариант: это включать в систему все форматы обучения и вовлечь продавцов в процесс самообучения. Если сотрудник самостоятельно обучается, то это дорогого стоит.

Компетенции продавцов:

- уметь продать товар любому клиенту

- убедить нового клиента стать постоянным клиентом

- 100% знание ассортимента.

Соответственно вся система обучения построена на развитии этих трёх компетенций.

Разовые мероприятия в обучении дают краткосрочные результаты. Для постоянного увеличения продаж в Вашем магазине нужна постоянная программа обучения.

Длительность обучения: максимум 5 часов в день. 8 часовые тренинги тяжело переносятся продавцами. Так как нет опыта работы в таком формате. Также нет переосмысления информации. А значит, результаты будут не на 100%.

Система наставничества – в каком виде она представлена в Вашем магазине? Какие результаты даёт?

Что важно применить в системе наставничества:

- нужна чёткая мотивация для старшего продавца. Почему ему выгодно обучать новичка, и, по сути - человека с улицы?

- ввести систему контроля за процессом наставничества.

- устранять конкуренцию между «новичками» и «старичками».

Как обучать продавцов своими силами?

- Найдите сотрудника, который лучше всех знает Ваш товар, который уже эксперт. Договоритесь с ним о том, что он будет вести семинары по товару за дополнительную оплату. Вместе с ним составьте программу обучения. И внедряйте её.

- Найдите сотрудника, который лучше всех умеет продавать товар. И может продать любому клиенту. Вместе с ним составьте план тренинга продаж для Вашего магазина. За основу тренинга берите стандарты обслуживания клиентов.

Марина Шевченко

Автор книги «Увеличение продаж в магазине. + 33% за 3 месяца при рекламном бюджете 16 тысяч рублей».

Бесплатно получить книгу можно по адресу:

http://www.marina-shevchenko.ru/book.php

www.retail.ru
Статья относится к тематикам: Торговый персонал
Поделиться публикацией:
С завода на полку: в какой упаковке сегодня заинтересованы торговые сети

Что такое SRP? Упаковка типа SRP (сокращение от англ. Shelf Ready Packaging) упаковка, обладающая либо специальной конструкцией, либо конструктивными элементами,  позволяющими обеспечить вык...

Тенденции развития розницы в 2017 году

Многое в российском ритейле происходит впервые

Как избежать нарушений закона «О торговле»?

Цена каждой ошибки – миллионы рублей

Как создать высокоэффективную команду, которая легко увеличит продажи в магазинепродажи, покупатели, продавцы, магзин, увеличение продаж, эффективность, команда продавцов
Как продавать продукты в Рунете Решения для розничной сети
1 500 руб.
Нет в наличии
Маркетинг торговых центров
4 000 руб.
Нет в наличии
Я всегда знаю, что сказать: книга-тренинг по успешным переговорам
580 руб.
Нет в наличии
Ух ты! Сервис
650 руб.
Нет в наличии
Лидерство. (Harvard Business Review 10 лучших статей)
530 руб.
Нет в наличии