15 сентября 2009, 00:00 6201 просмотр

Как создать высокоэффективную команду, которая легко увеличит продажи в магазине

Кто Ваши сотрудники? Что они думают о Вас? Кадры решают всё!

Считается, что для быстрого увеличения продаж в магазине нужна реклама в СМИ. Много рекламы в СМИ. И вот руководитель вкладывает огромные деньги в рекламную кампанию. Появляются результаты, новые клиенты приходят в магазин. И кто их встречает? Доброжелательные консультанты, которые эксперты в своём товаре, которые искренне рады каждому клиенту? Если так, то всё здорово! И продажи в магазине наверняка увеличатся.

Однако практика показывает, что клиента в магазине встречает вялый и унылый продавец, который совсем не рад Вас видеть, потому что отвлекли его беседы с коллегой, разговора по телефону или чтения журнала. И что же происходит в этом случае? Сделает ли покупку клиент? Придёт ли в этот магазин снова? Шансы 50 на 50…

А насколько Вы уверены в своих продавцах? С каким настроением уходят из магазина Ваши клиенты?

Мой опыт показывает, что:

Продажи в магазине на 75% зависят от продавца. И только на 25% - от рекламы. Несложно завлечь людей в магазин, сложно удивить их и сделать своими постоянными клиентами.

Кто Ваши сотрудники? Попробуйте ответить на следующие вопросы:

- Насколько каждый сотрудник вписывается в цели Вашего бизнеса по шкале от 1 до 10? (1-минимум, 10 – максимум)

- Напишите 5 причин, почему Ваши сотрудники работают в Вашем магазине?

- Продавцы в Вашем магазине - эксперты в Вашем товаре? Они смогут провести мастер-класс по Вашему товару?

- Какие техники продаж используют сотрудники?

- Сколько дней в году продавцы выходят в торговый зал с хорошим настроением?

- Как мотивируют продавцов Ваши управляющие?

Важно постоянно общаться со своими сотрудниками. Использовать всеми любимые кнут и пряник.

Недовольный жизнью консультант (продавец) = Недовольный клиент

Вам нужны недовольные клиенты?

Если нет, тогда создайте такие условия, чтобы Ваши сотрудники были довольны, чтобы они излучали позитив. И несли эту волну позитива Вашим клиентам.

Проводите собрания в магазине минимум 1 раз в месяц.

Одна из целей собрания, чтобы каждый сотрудник знал наизусть ВСЮ информацию, который он должен донести до клиента.

Общайтесь со своими сотрудниками, слушайте их. Поощряйте активных и инициативных, увольняйте ленивых и пессимистов.

Концепция клиент-ориентированного сервиса (искреннего, сердечного и соответствующего стандартам)

Цели клиент-ориентированного сервиса:

- постоянный рост продаж

- повышение репутации и имиджа магазина

- удивлять клиента

- восхищать клиента

- превращать нового клиента в постоянного УЖЕ ВО ВРЕМЯ ПЕРВОЙ ПОКУПКИ

- предоставлять всю необходимую для клиента информацию о товаре.

Система обучения персонала

Начинать систему обучения персонала нужно:

- с постановки чётких и измеримых целей. И максимально подробно расписать те результаты, которые нужны от обучения.

- с оценки персонала для первого среза знаний и навыков.

Форматы обучения в рознице: тренинги, коучинг, лекции, семинары, выставки, выезды на место изготовления товара, наставничество, самообучение. Самый идеальный вариант: это включать в систему все форматы обучения и вовлечь продавцов в процесс самообучения. Если сотрудник самостоятельно обучается, то это дорогого стоит.

Компетенции продавцов:

- уметь продать товар любому клиенту

- убедить нового клиента стать постоянным клиентом

- 100% знание ассортимента.

Соответственно вся система обучения построена на развитии этих трёх компетенций.

Разовые мероприятия в обучении дают краткосрочные результаты. Для постоянного увеличения продаж в Вашем магазине нужна постоянная программа обучения.

Длительность обучения: максимум 5 часов в день. 8 часовые тренинги тяжело переносятся продавцами. Так как нет опыта работы в таком формате. Также нет переосмысления информации. А значит, результаты будут не на 100%.

Система наставничества – в каком виде она представлена в Вашем магазине? Какие результаты даёт?

Что важно применить в системе наставничества:

- нужна чёткая мотивация для старшего продавца. Почему ему выгодно обучать новичка, и, по сути - человека с улицы?

- ввести систему контроля за процессом наставничества.

- устранять конкуренцию между «новичками» и «старичками».

Как обучать продавцов своими силами?

- Найдите сотрудника, который лучше всех знает Ваш товар, который уже эксперт. Договоритесь с ним о том, что он будет вести семинары по товару за дополнительную оплату. Вместе с ним составьте программу обучения. И внедряйте её.

- Найдите сотрудника, который лучше всех умеет продавать товар. И может продать любому клиенту. Вместе с ним составьте план тренинга продаж для Вашего магазина. За основу тренинга берите стандарты обслуживания клиентов.

Марина Шевченко

Автор книги «Увеличение продаж в магазине. + 33% за 3 месяца при рекламном бюджете 16 тысяч рублей».

Бесплатно получить книгу можно по адресу:

http://www.marina-shevchenko.ru/book.php

www.retail.ru
Статья относится к тематикам: Торговый персонал
Поделиться публикацией:
Химия без вреда

Почему в России экологичную бытовую химию производят лишь единицы

Российская розница на экспорт

В приоритете - Китай

Пять ТЦ, куда ходят не только за покупками

В новых концепциях - фокус на развлечения

Как создать высокоэффективную команду, которая легко увеличит продажи в магазинепродажи, покупатели, продавцы, магзин, увеличение продаж, эффективность, команда продавцов