Баннер ФЗ-54
24 июня 2009, 00:00 5539 просмотров

Картофельная система

В рознице противостояние между сетями и производителями давно стало притчей во языцех. За последнее десятилетие крупные ритейлеры овладели множеством приемов выдавливания соков из поставщиков. На фоне кризиса этот конфликт обострился до предела и все больше напоминает открытые военные действия. Законодатели пытаются развести стороны по углам ринга, однако дальше многократного переписывания закона о торговле силами нескольких ведомств дело не движется. Впрочем, оно и к лучшему. Большинство версий многострадального документа исходит из тезиса о примате интересов производителей над шкурными повадками торговцев. А это, как известно, далеко не самый корректный довод. Как минимум, далеко не всегда предлагаемая рознице продукция отвечает необходимым стандартам качества.

В ходе обсуждения проекта закона не раз предпринимались попытки примирить производителей и ритейлеров, сделав их союзниками по коалиции против «паразитирующих» посредников. Однако есть вероятность, что как раз промежуточное звено может связать цепочки поставок в гармонично функционирующую товаропроизводящую систему.

Картофель в этом смысле — пример чуть ли не самый показательный. В то, что «с прошлым покончено», мы верим лишь до тех пор, пока не оказываемся в овощном ряду красивого и модного супермаркета. Ну почему в упаковке вместе с хорошими клубнями обязательно попадается множество гнилых и совершенно омерзительных на вид картофелин? Еще больше пугают регулярные отчеты организаций, отслеживающих качество поступающей в магазины овощной продукции. Ядохимикаты, несоответствие стандартам, нарушение технологии выращивания, транспортировки и хранения… И все это об одном из главных в России продуктов! Ведь картошку мы любим и пожарить, и отварить — чтобы по рецепту Высоцкого «с сольцой ее намять».

Кто отвечает за качество предлагаемой нам картошки? Производители? Те клянутся, что вырастили вполне пристойный продукт. Ритейлеры? Те отмахиваются: что нам привезли, то мы и продаем. Овощебазы и дистрибьюторы? Там все снова валят на производителей: говорят, российские сельхозпредприятия до сих пор не научились «гасить» землю на отданных под картофель угодьях. В итоге даже только что собранные клубни изнутри разъедает зловещая зараза, именуемая в просторечье «фитофторой»1. Потому-то, сделав ставку на сотрудничество с местными поставщиками, картошку российский McDonald’s до сих пор продолжает завозить из-за рубежа.

Клубок этот давно следовало распутать. В нижегородской компании «Агротрейд» решили, что на этом можно еще и заработать. Что важно — при полном непротивлении сторон.

Идея

Со стороны процесс добавления ценности картофелю очень прост. Нужно лишь отмыть, рассортировать и аккуратно упаковать клубни главного для российского потребителя овоща. О том, что «предпродажная подготовка» — сортировка и упаковка картофеля — может стать перспективным бизнесом, генеральный директор «Агротрейда» Сергей Хаванов знал давно. В 1999 году выпускник Волго-Вятской Академии госслужбы занял кресло арбитражного управляющего на тепличном комбинате. Итогом этой работы стала уверенность: при правильной постановке дела сельское хозяйство в России может быть и успешным, и прибыльным. Того же мнения придерживались и двое бизнес-партнеров Хаванова, которым он предложил основать компанию на паях.

Поначалу «Агротрейд» занимался продажей средств защиты основных овощных культур на территории Нижегородской области. Затем территория сбыта расширилась за счет соседних регионов. В начале нового века российский агропром, как и прежде (да и, увы, сегодня), пребывал в полумертвом состоянии. Нередко бартер оказывался единственно возможной формой взаимоотношений с хозяйствами, которые способны были рассчитываться лишь собственной продукцией. Поставляемый в качестве оплаты товар требовалось превращать в деньги. Так «Агротрейд» превратился в оптовую компанию, оказавшуюся в гуще застарелого овощного конфликта. Сетевая розница буквально стонала от постоянных перебоев с поставками и далеко не лучшего качества сельскохозяйственной продукции. Потребитель требовал от розницы хороших овощей. Ровно того же ожидали от аграриев ритейлеры. А ответа — не было. Для Хаванова и его партнеров это стало сигналом о наличии на рынке весьма перспективной ниши.

Вскоре одна из крупных федеральных сетей заключила с «Агротрейдом» контракт, предусматривавший формирование на базе компании упаковочного терминала. Затем последовали соглашения с другими ритейлерами. Неудивительно: «Агротрейд» предлагал весьма привлекательные условия. Так, представители компании сами просили директоров магазинов оставлять в торговых залах исключительно хороший, качественный товар. Все, что не продавалось или продавалось плохо, компания забирала обратно. Разве что от всеядности пришлось перейти к специализации. В ассортименте стали преобладать лук и картофель, а затем остался только последний.

При всей критике нравов, царивших на советских овощных базах, Сергей Хаванов всегда считал прежнюю систему обеспечения картофелем как минимум четко отработанной. Да, она давала сбои и была не идеальна. И все-таки — работала. Нахлынувшая волна рыночной экономики смыла прежнюю структуру, однако ничего нового на ее руинах так и не появилось. Хозяйства до сих пор продают картофель «на вес» заезжим оптовикам, которые хороши только тем, что готовы расплачиваться наличными.

Что происходит дальше? Да ничего. Движимый соображениями собственной выгоды, посредник стремится к одному — купить продукцию по более низкой цене. Ни постоянного качества товара, ни бесперебойных поставок, ни внятных перспектив у подобных «дистрибьюторов» не добиться. А розница… Розница по понятным причинам не может работать с каждым фермерским хозяйством по отдельности. Кроме разве что самых крупных и прогрессивных.

— Сотрудничество с псевдооптовиками, которые до сих пор выступают в роли связующего звена между производителем и продавцом, чревато множеством проблем, — уверен Сергей Хаванов. — Начнем с того, что на будущий год они могут просто не приехать в хозяйство, как делали это прежде. Зато всегда пытаются по максимуму сбить цену, шантажируя тем, что колхозники останутся со своим урожаем на руках: «Не нравится? Тогда мы вообще ничего покупать не будем!» И, наконец, «слив» картофеля происходит в сентябре–октябре. Понятно, что в условиях моментального изобилия на рынке предложения закупочная цена не может быть справедливой. В итоге, даже продав урожай, сельхозпроизводители остаются нищими.

Железные аргументы

Главное правило цивилизованного посредничества гласит: в предлагаемых услугах должны быть заинтересованы все контрагенты. На словах звучит очень просто. На практике же построенная «Агротрейдом» схема выглядит чуть ли не инновацией в российском сельском хозяйстве: заказами и даже выбором технологии производства картофеля постепенно начинает управлять сам потребитель.

Заключив в 2004 году дилерское соглашение с компанией Grimme, ведущим поставщиком машин для выращивания и уборки картофеля, «Агротрейд» начал поставки современной техники производителям. Затем в прайс-листах появились вспомогательные инструменты и оборудование, новые средства защиты, семенной материал, вентиляционные системы, складской и упаковочный инвентарь — все, что используется при выращивании и предпродажной подготовке картофеля в тех странах, где покупатель уже десятилетиями не встречал в супермаркетах перемешанной с землей грязной и гнилой картошки.

Агропроизводители отлично понимали, что работать дедовскими методами уже не совсем прилично, так что вскоре карта распределения покупателей «Агротрейда» пестрела флажками от Брянска до Урала и от Ставрополя до Костромы. Но главная «фишка» заключалась в том, что в лице поставщика оборудования сельхозпредприятия получили еще и закупщика. В январе 2005 года заработал нижегородский упаковочный терминал, расположенный в селе Каменки Нижегородской области. Вложения в проект составили 20 млн рублей. Сумма даже по тем временам, прямо скажем, не гигантская. Зато эффект многократно превзошел вложения.

«Скажу честно: мы закупаем картофель не у всех хозяйств, которым поставляем технику, — признается Алексей Брумин, директор по развитию «Агротрейда». — Дело в том, что не все производители, даже получив современные технологии, выращивают хороший продукт. Качество — одно из главных требований розничных сетей. А на мытых расфасованных клубнях изъяны видны куда лучше, чем на грязной картошке. Потребитель сразу заметит дефекты, взяв в руки упаковку».

Нынешняя «программа максимум» основателей «Агротрейда» — запуск системы управления качеством. Только не в том пошлом смысле, в каком ее понимают любители сертификатов ИСО серии 9000. Ведь влиять на производство кондиционного товара нужно не на своей территории, а в путанице производственных процессов независимого производителя. Как этого добиться? Исключительно экономическими рычагами! Расклад прост: вложившись в технологии, сельхозпредприятия получают товар, сбыт которого по более высоким ценам гарантирован.

Кстати, в Германии такая система давно отлажена. Деталей много, но главное правило элементарно: если производитель готов выполнять несложные, в сущности, требования (в том числе вести соответствующую документацию, предоставлять отчеты аудиторам), у него не будет проблем со сбытом своей продукции в розницу.

— Если использовать термины, принятые на рынке информационных технологий, то «Агротрейд» — своего рода системный интегратор, — говорит Алексей Брумин. — Мы не просто продаем, а оказываем консультационные услуги, осуществляем технологическое сопровождение, механизируем бизнес-процессы и выстраиваем эффективные цепочки от потребителя до производителя.

Занятно: для того чтобы продемонстрировать эффективность предлагаемых инструментов, «Агротрейд» начал развивать собственное производство картофеля. С точки зрения «классики» это не совсем правильно. Но в России клиенты сапожника всегда обращают внимание на то, во что он обут.

Добавили стоимость

Вот уже несколько лет компания раскручивает две торговые марки — «Овощная лига» и «Естественный отбор». Потребителя постепенно приучают распознавать качество содержимого по внешним параметрам упаковки. Сетка-клипса — экономичный вариант. А вот carry fresh (пакет с дырочками) или twin back (пакет, у которого с одной стороны пленка, а с другой — сетка) — это уже премиальный сегмент. В такой упаковке картофель расфасован по 1,5-2,5 кг и откалиброван по размеру. Держатель торговой марки обещает, что внутри потребитель обнаружит только целые, ровные и удлиненные клубни шириной не меньше четырех и длиной не более девяти сантиметров. Одновременно на прилавках появляется картофель, в зависимости от своих вкусовых качеств рекомендуемый поставщиком для жарки или, например, отваривания. Такого в России раньше точно не было.

Картофель, прошедший «тюнинг» в цехах «Агротрейда» и закупленный у доверенных производителей, продается в магазинах «Ленты», «Магнита», «Реала» и других розничных сетей федерального масштаба. А некоторые заказчики, такие как Metro Group, закупают у «Агротрейда» картофель в упаковках по 10 и 25 килограммов.

— Мы работаем с «Агротрейдом» в Нижнем Новгороде напрямую, а в Санкт-Петербурге и других городах России — через дистрибьютора, — говорит Дмитрий Агальцов, директор по закупкам направления «Свежие овощи и фрукты» сети «Лента». — Конечно, мы заинтересованы в сотрудничестве с подобными компаниями. Это дает возможность предоставлять покупателю широкий выбор качественных овощей.

Разделение труда

Ноу-хау «Агротрейда» легко воспроизводимы. По крайней мере на первый взгляд. Сергей Хаванов признает: по отдельным сегментам конкурентов у компании много. Зато прямых и «идентичных» соперников, то есть тех, кто выполняет комплексную работу, почти нет. Двое–трое от силы.

Но что если сельхозпроизводители в массовом порядке начнут собственными силами «добавлять ценность» картофельным клубням — мыть их, сортировать, вооружившись линейкой, и расфасовывать в фирменную упаковку — что-нибудь в духе «Farmer Ivanoff. Premium Potato»? Хаванов не отрицает: такие примеры есть. Но — весьма немногочисленные. К тому же предпродажная подготовка картошки — все-таки бизнес особого свойства.

— Судите сами. Что будет означать заключение контракта между производителем и крупной сетью о прямых поставках? Во-первых, очень жесткие требования со стороны ритейлера. Сети — это вам не школа гуманизма. Во-вторых, розница потребует отсрочки платежа. А ведь производителю хочется работать как раз по предоплате. Наконец, придется выдерживать регулярные объемы поставки. Но даже огромные хозяйства, у которых более двух с половиной тысяч гектаров под картофелем, не могут поставлять свою продукцию равномерными партиями в течение года. И что прикажете делать агропредприятию, заключившему такой кабальный договор? Придется закупать картофель у соседей. А значит, производитель будет вынужден выполнять несвойственные ему функции, действуя в роли посредника. Так не лучше ли поручить все эти заботы специализированной компании вроде нашей?

— Для того чтобы работать напрямую с сетями — даже без обработки картофеля — с моей площадью в тысячу гектаров мне придется поставить «под ружье» целую армию менеджеров, — соглашается Евгений Латкин, директор ООО «Латкин» из Арзамасского района Нижегородской области. — Да я просто «утону», если буду заниматься, помимо производства, еще и сбытом в магазины. Я уверен, что нужно заниматься либо землей, либо продажами. Поэтому для нас сотрудничество с «Агротрейдом» очень удобно.

Кстати, производителям, которые пытаются самостоятельно фасовать, сортировать картофель и без посредников поставлять товар в розничные сети, «Агротрейд» без оговорок продает упаковочное оборудование. «Кто-то подумает, что мы действуем «странно» — сами себе плодим конкурентов, — улыбается Хаванов. — Но, во-первых, продавая хозяйствам оборудование, мы получаем прибыль. И потом, если люди хотят работать с розницей напрямую, они добьются этого и без нас. Все равно я уверен: со временем все производители поймут сложность работы по нескольким направлениям и станут нашими клиентами. Каждый должен концентрироваться на своих ключевых компетенциях. Если хозяйство умеет производить качественный картофель, пусть оно и добивается высот в этом деле. Тогда оно получит хорошую цену от нас, закупщиков. А мы, в свою очередь, будем уверены, что, добавив этим клубням ценность, сумеем достойно продать их в торговые сети».

Так что же, не так вреден посредник, как его малюют?

1 Фитофтороз, одно из наиболее частых заболеваний, поражающих растения, прежде всего представителей семейства паслёновых. «Здоровые с виду клубни могут начать гнить позже, когда уже будут находиться в магазине», — сообщает по этому поводу «Википедия». — Прим. ред.

Александр Кузнецов , опубликовано в журнале "Бизнес-журнал" №4 от 07 Апреля 2009 года.
Статья относится к тематикам: FMCG, продуктовый ритейл, алкоголь, Товар на полку
Поделиться публикацией:
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Что нового предстоит в общении рекрутеров с персон...
515
Как использование полупаллет сокращает ритейлу опе...
2077
Александр Смирнов, генеральный директор сети детск...
271
Анастасия Смотрицкая, главный бухгалтер ООО «Артса...
486
Как создавалась оптимальная упаковка для готовых ...
1158
Производительность труда кассиров и продавцов увел...
2695

В рознице противостояние между сетями и производителями давно стало притчей во языцех. За последнее десятилетие крупные ритейлеры овладели множеством приемов выдавливания соков из поставщиков. На фоне кризиса этот конфликт обострился до предела и все больше напоминает открытые военные действия. Законодатели пытаются развести стороны по углам ринга, однако дальше многократного переписывания закона о торговле силами нескольких ведомств дело не движется. Впрочем, оно и к лучшему. Большинство версий многострадального документа исходит из тезиса о примате интересов производителей над шкурными повадками торговцев. А это, как известно, далеко не самый корректный довод. Как минимум, далеко не всегда предлагаемая рознице продукция отвечает необходимым стандартам качества.

В ходе обсуждения проекта закона не раз предпринимались попытки примирить производителей и ритейлеров, сделав их союзниками по коалиции против «паразитирующих» посредников. Однако есть вероятность, что как раз промежуточное звено может связать цепочки поставок в гармонично функционирующую товаропроизводящую систему.

Картофель в этом смысле — пример чуть ли не самый показательный. В то, что «с прошлым покончено», мы верим лишь до тех пор, пока не оказываемся в овощном ряду красивого и модного супермаркета. Ну почему в упаковке вместе с хорошими клубнями обязательно попадается множество гнилых и совершенно омерзительных на вид картофелин? Еще больше пугают регулярные отчеты организаций, отслеживающих качество поступающей в магазины овощной продукции. Ядохимикаты, несоответствие стандартам, нарушение технологии выращивания, транспортировки и хранения… И все это об одном из главных в России продуктов! Ведь картошку мы любим и пожарить, и отварить — чтобы по рецепту Высоцкого «с сольцой ее намять».

Кто отвечает за качество предлагаемой нам картошки? Производители? Те клянутся, что вырастили вполне пристойный продукт. Ритейлеры? Те отмахиваются: что нам привезли, то мы и продаем. Овощебазы и дистрибьюторы? Там все снова валят на производителей: говорят, российские сельхозпредприятия до сих пор не научились «гасить» землю на отданных под картофель угодьях. В итоге даже только что собранные клубни изнутри разъедает зловещая зараза, именуемая в просторечье «фитофторой»1. Потому-то, сделав ставку на сотрудничество с местными поставщиками, картошку российский McDonald’s до сих пор продолжает завозить из-за рубежа.

Клубок этот давно следовало распутать. В нижегородской компании «Агротрейд» решили, что на этом можно еще и заработать. Что важно — при полном непротивлении сторон.

Идея

Со стороны процесс добавления ценности картофелю очень прост. Нужно лишь отмыть, рассортировать и аккуратно упаковать клубни главного для российского потребителя овоща. О том, что «предпродажная подготовка» — сортировка и упаковка картофеля — может стать перспективным бизнесом, генеральный директор «Агротрейда» Сергей Хаванов знал давно. В 1999 году выпускник Волго-Вятской Академии госслужбы занял кресло арбитражного управляющего на тепличном комбинате. Итогом этой работы стала уверенность: при правильной постановке дела сельское хозяйство в России может быть и успешным, и прибыльным. Того же мнения придерживались и двое бизнес-партнеров Хаванова, которым он предложил основать компанию на паях.

Поначалу «Агротрейд» занимался продажей средств защиты основных овощных культур на территории Нижегородской области. Затем территория сбыта расширилась за счет соседних регионов. В начале нового века российский агропром, как и прежде (да и, увы, сегодня), пребывал в полумертвом состоянии. Нередко бартер оказывался единственно возможной формой взаимоотношений с хозяйствами, которые способны были рассчитываться лишь собственной продукцией. Поставляемый в качестве оплаты товар требовалось превращать в деньги. Так «Агротрейд» превратился в оптовую компанию, оказавшуюся в гуще застарелого овощного конфликта. Сетевая розница буквально стонала от постоянных перебоев с поставками и далеко не лучшего качества сельскохозяйственной продукции. Потребитель требовал от розницы хороших овощей. Ровно того же ожидали от аграриев ритейлеры. А ответа — не было. Для Хаванова и его партнеров это стало сигналом о наличии на рынке весьма перспективной ниши.

Вскоре одна из крупных федеральных сетей заключила с «Агротрейдом» контракт, предусматривавший формирование на базе компании упаковочного терминала. Затем последовали соглашения с другими ритейлерами. Неудивительно: «Агротрейд» предлагал весьма привлекательные условия. Так, представители компании сами просили директоров магазинов оставлять в торговых залах исключительно хороший, качественный товар. Все, что не продавалось или продавалось плохо, компания забирала обратно. Разве что от всеядности пришлось перейти к специализации. В ассортименте стали преобладать лук и картофель, а затем остался только последний.

При всей критике нравов, царивших на советских овощных базах, Сергей Хаванов всегда считал прежнюю систему обеспечения картофелем как минимум четко отработанной. Да, она давала сбои и была не идеальна. И все-таки — работала. Нахлынувшая волна рыночной экономики смыла прежнюю структуру, однако ничего нового на ее руинах так и не появилось. Хозяйства до сих пор продают картофель «на вес» заезжим оптовикам, которые хороши только тем, что готовы расплачиваться наличными.

Что происходит дальше? Да ничего. Движимый соображениями собственной выгоды, посредник стремится к одному — купить продукцию по более низкой цене. Ни постоянного качества товара, ни бесперебойных поставок, ни внятных перспектив у подобных «дистрибьюторов» не добиться. А розница… Розница по понятным причинам не может работать с каждым фермерским хозяйством по отдельности. Кроме разве что самых крупных и прогрессивных.

— Сотрудничество с псевдооптовиками, которые до сих пор выступают в роли связующего звена между производителем и продавцом, чревато множеством проблем, — уверен Сергей Хаванов. — Начнем с того, что на будущий год они могут просто не приехать в хозяйство, как делали это прежде. Зато всегда пытаются по максимуму сбить цену, шантажируя тем, что колхозники останутся со своим урожаем на руках: «Не нравится? Тогда мы вообще ничего покупать не будем!» И, наконец, «слив» картофеля происходит в сентябре–октябре. Понятно, что в условиях моментального изобилия на рынке предложения закупочная цена не может быть справедливой. В итоге, даже продав урожай, сельхозпроизводители остаются нищими.

Железные аргументы

Главное правило цивилизованного посредничества гласит: в предлагаемых услугах должны быть заинтересованы все контрагенты. На словах звучит очень просто. На практике же построенная «Агротрейдом» схема выглядит чуть ли не инновацией в российском сельском хозяйстве: заказами и даже выбором технологии производства картофеля постепенно начинает управлять сам потребитель.

Заключив в 2004 году дилерское соглашение с компанией Grimme, ведущим поставщиком машин для выращивания и уборки картофеля, «Агротрейд» начал поставки современной техники производителям. Затем в прайс-листах появились вспомогательные инструменты и оборудование, новые средства защиты, семенной материал, вентиляционные системы, складской и упаковочный инвентарь — все, что используется при выращивании и предпродажной подготовке картофеля в тех странах, где покупатель уже десятилетиями не встречал в супермаркетах перемешанной с землей грязной и гнилой картошки.

Агропроизводители отлично понимали, что работать дедовскими методами уже не совсем прилично, так что вскоре карта распределения покупателей «Агротрейда» пестрела флажками от Брянска до Урала и от Ставрополя до Костромы. Но главная «фишка» заключалась в том, что в лице поставщика оборудования сельхозпредприятия получили еще и закупщика. В январе 2005 года заработал нижегородский упаковочный терминал, расположенный в селе Каменки Нижегородской области. Вложения в проект составили 20 млн рублей. Сумма даже по тем временам, прямо скажем, не гигантская. Зато эффект многократно превзошел вложения.

«Скажу честно: мы закупаем картофель не у всех хозяйств, которым поставляем технику, — признается Алексей Брумин, директор по развитию «Агротрейда». — Дело в том, что не все производители, даже получив современные технологии, выращивают хороший продукт. Качество — одно из главных требований розничных сетей. А на мытых расфасованных клубнях изъяны видны куда лучше, чем на грязной картошке. Потребитель сразу заметит дефекты, взяв в руки упаковку».

Нынешняя «программа максимум» основателей «Агротрейда» — запуск системы управления качеством. Только не в том пошлом смысле, в каком ее понимают любители сертификатов ИСО серии 9000. Ведь влиять на производство кондиционного товара нужно не на своей территории, а в путанице производственных процессов независимого производителя. Как этого добиться? Исключительно экономическими рычагами! Расклад прост: вложившись в технологии, сельхозпредприятия получают товар, сбыт которого по более высоким ценам гарантирован.

Кстати, в Германии такая система давно отлажена. Деталей много, но главное правило элементарно: если производитель готов выполнять несложные, в сущности, требования (в том числе вести соответствующую документацию, предоставлять отчеты аудиторам), у него не будет проблем со сбытом своей продукции в розницу.

— Если использовать термины, принятые на рынке информационных технологий, то «Агротрейд» — своего рода системный интегратор, — говорит Алексей Брумин. — Мы не просто продаем, а оказываем консультационные услуги, осуществляем технологическое сопровождение, механизируем бизнес-процессы и выстраиваем эффективные цепочки от потребителя до производителя.

Занятно: для того чтобы продемонстрировать эффективность предлагаемых инструментов, «Агротрейд» начал развивать собственное производство картофеля. С точки зрения «классики» это не совсем правильно. Но в России клиенты сапожника всегда обращают внимание на то, во что он обут.

Добавили стоимость

Вот уже несколько лет компания раскручивает две торговые марки — «Овощная лига» и «Естественный отбор». Потребителя постепенно приучают распознавать качество содержимого по внешним параметрам упаковки. Сетка-клипса — экономичный вариант. А вот carry fresh (пакет с дырочками) или twin back (пакет, у которого с одной стороны пленка, а с другой — сетка) — это уже премиальный сегмент. В такой упаковке картофель расфасован по 1,5-2,5 кг и откалиброван по размеру. Держатель торговой марки обещает, что внутри потребитель обнаружит только целые, ровные и удлиненные клубни шириной не меньше четырех и длиной не более девяти сантиметров. Одновременно на прилавках появляется картофель, в зависимости от своих вкусовых качеств рекомендуемый поставщиком для жарки или, например, отваривания. Такого в России раньше точно не было.

Картофель, прошедший «тюнинг» в цехах «Агротрейда» и закупленный у доверенных производителей, продается в магазинах «Ленты», «Магнита», «Реала» и других розничных сетей федерального масштаба. А некоторые заказчики, такие как Metro Group, закупают у «Агротрейда» картофель в упаковках по 10 и 25 килограммов.

— Мы работаем с «Агротрейдом» в Нижнем Новгороде напрямую, а в Санкт-Петербурге и других городах России — через дистрибьютора, — говорит Дмитрий Агальцов, директор по закупкам направления «Свежие овощи и фрукты» сети «Лента». — Конечно, мы заинтересованы в сотрудничестве с подобными компаниями. Это дает возможность предоставлять покупателю широкий выбор качественных овощей.

Разделение труда

Ноу-хау «Агротрейда» легко воспроизводимы. По крайней мере на первый взгляд. Сергей Хаванов признает: по отдельным сегментам конкурентов у компании много. Зато прямых и «идентичных» соперников, то есть тех, кто выполняет комплексную работу, почти нет. Двое–трое от силы.

Но что если сельхозпроизводители в массовом порядке начнут собственными силами «добавлять ценность» картофельным клубням — мыть их, сортировать, вооружившись линейкой, и расфасовывать в фирменную упаковку — что-нибудь в духе «Farmer Ivanoff. Premium Potato»? Хаванов не отрицает: такие примеры есть. Но — весьма немногочисленные. К тому же предпродажная подготовка картошки — все-таки бизнес особого свойства.

— Судите сами. Что будет означать заключение контракта между производителем и крупной сетью о прямых поставках? Во-первых, очень жесткие требования со стороны ритейлера. Сети — это вам не школа гуманизма. Во-вторых, розница потребует отсрочки платежа. А ведь производителю хочется работать как раз по предоплате. Наконец, придется выдерживать регулярные объемы поставки. Но даже огромные хозяйства, у которых более двух с половиной тысяч гектаров под картофелем, не могут поставлять свою продукцию равномерными партиями в течение года. И что прикажете делать агропредприятию, заключившему такой кабальный договор? Придется закупать картофель у соседей. А значит, производитель будет вынужден выполнять несвойственные ему функции, действуя в роли посредника. Так не лучше ли поручить все эти заботы специализированной компании вроде нашей?

— Для того чтобы работать напрямую с сетями — даже без обработки картофеля — с моей площадью в тысячу гектаров мне придется поставить «под ружье» целую армию менеджеров, — соглашается Евгений Латкин, директор ООО «Латкин» из Арзамасского района Нижегородской области. — Да я просто «утону», если буду заниматься, помимо производства, еще и сбытом в магазины. Я уверен, что нужно заниматься либо землей, либо продажами. Поэтому для нас сотрудничество с «Агротрейдом» очень удобно.

Кстати, производителям, которые пытаются самостоятельно фасовать, сортировать картофель и без посредников поставлять товар в розничные сети, «Агротрейд» без оговорок продает упаковочное оборудование. «Кто-то подумает, что мы действуем «странно» — сами себе плодим конкурентов, — улыбается Хаванов. — Но, во-первых, продавая хозяйствам оборудование, мы получаем прибыль. И потом, если люди хотят работать с розницей напрямую, они добьются этого и без нас. Все равно я уверен: со временем все производители поймут сложность работы по нескольким направлениям и станут нашими клиентами. Каждый должен концентрироваться на своих ключевых компетенциях. Если хозяйство умеет производить качественный картофель, пусть оно и добивается высот в этом деле. Тогда оно получит хорошую цену от нас, закупщиков. А мы, в свою очередь, будем уверены, что, добавив этим клубням ценность, сумеем достойно продать их в торговые сети».

Так что же, не так вреден посредник, как его малюют?

1 Фитофтороз, одно из наиболее частых заболеваний, поражающих растения, прежде всего представителей семейства паслёновых. «Здоровые с виду клубни могут начать гнить позже, когда уже будут находиться в магазине», — сообщает по этому поводу «Википедия». — Прим. ред.

Александр Кузнецов , опубликовано в журнале "Бизнес-журнал" №4 от 07 Апреля 2009 года.
Картофельная системаАгротрейд, Сергей Хаванов, сельхозпроизводители, картошка, производство картофеля, дистрибуторы картофеля, покупка картофеля
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Картофельная система
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/articles/38448/2018-09-21

Прямая трансляция