27 апреля 2009, 00:00 4937 просмотров

Опасные связи

В 2001 г. небольшая компания «Фуд милк» сделала торговым сетям необычное предложение — продавать экзотические молочные продукты «Тан» и «Айран». Казалось бы, зачем крупным продавцам связывать с мелочовкой, к тому же какой-то не очень понятной? Но общее правило на этот раз не сработало: некоторые операторы в виде исключения даже не просили традиционной платы за вход. «Сетям было интересно, — вспоминает директор по региональным продажам “Фуд милк” Араик Марянян. — Наша продукция была для всех в диковинку. Больших оборотов по таким позициям не бывает, но спрос был стабильным».

« Большой бизнес уже вцепился во все земные дела такой мертвой хваткой, что невозможно поверить, чтобы кто-то мог ему угрожать. Клиффорд Саймак «Дом на берегу» »

ПОВЫШЕННОЕ ДАВЛЕНИЕ

Тот же козырь использовала в свое время компания «Дана Фрутс», поставляющая в Россию восточные сладости, орехи и глазированные фрукты и решившая попасть ни много ни мало на полки Metro. «Переговоры шли почти год, мы все-таки победили», — гордится генеральный директор компании Атия Конбос. Правда, тут без входного билета не обошлось: за него пришлось рассчитаться продукцией более чем на 1,5 млн руб. Теперь поставщик каждый месяц отчисляет сети 14% с продаж. Свобода действий сведена к минимуму: когда «Дана Фрутс» попыталась поднять цены из-за курсовой переоценки, Metro тут же установила ей предел по отпускной цене, близкий к себестоимости.

Работать с одним пусть крупным, но жестким партнером стало нелегко. Сейчас «Дана» ведет переговоры с «Алыми парусами», «Утконосом», «Перекрестком». Но в «Перекрестке» для начала попросили представить расчеты, подтверждающие, что ассортимент «Даны» может продаваться хотя бы на 250 000-300 000 руб. в месяц: меньше неинтересно. «Сети важны с точки зрения престижа и перспективы, но теперь мы стараемся расширить число партнеров за счет независимых магазинов, — вздыхает Атия Конбос. — Никаких входных билетов, да и за товар они расплачиваются аккуратнее: задержки платежей не более 10 дней, тогда как в сетях доходит до двух месяцев». За ввод новой товарной позиции крупные сетевые ритейлеры просят €1000-2000, в то время как сравнительно небольшая сеть «Бахетле» — те же 1000-2000, но рублей. Возможны обходные пути — но тоже недешевые. Компания, поставляющая в «Седьмой континент» схожую продукцию, предложила «Дане» посредничество — взять ее товар в свой прайс-лист. Правда, посреднику придется отдавать 20-30% с объема продаж.

Если товар не уникален, да к тому же имеет импортные аналоги, отношения мелкого поставщика и сетей складываются для первого гораздо хуже. Компания «Шарм Клео Косметик» краснодарской предпринимательницы Людмилы Казьминой раньше работала с «Магнитом», «Ашаном», региональной сетью «Табрис». Но вот уже год торгует только через интернет-сайт. Именно год назад у сетей стали появляться новые распределительные центры — и прогресс оказался для небольшой компании злом. «Требования сетей практически невыполнимы: я должна отправить свою продукцию в распределительный центр “Магнита” за 250 км от Краснодара, а потом она обратно едет в краснодарские же магазины», — жалуется Казьмина.

увеличить

14% оборота стоит небольшому импортеру сладостей присутствие в Metro

«Сети принципиально не берут товары, которые активно не рекламируются», — добавляет менеджер по продвижению продукции «Лаборатории Эманси» Татьяна. Раньше «Эманси» рекламировала певица Валерия, и «Ашан», «Седьмой континент», «Перекресток», «Мосмарт» охотно брали марку. К тому же были налаженные связи с компанией-дистрибутором, умевшей найти подход к сетевой рознице. Сейчас владелец этой компании скрылся в неизвестном направлении, а заново выстраивать отношения с сетями оказалось слишком дорого. «Лаборатория Эманси» выживает за счет контрактного производства private labels для «36,6», «Иль де Ботэ» и др. Минусы очевидны: полная зависимость от сетей, невозможность выйти со своей маркой в другие магазины и очень низкая, на уровне 5-7%, рентабельность. Но альтернативы, считай, нет. «Со своей маркой малому предприятию практически нельзя войти в сеть. В прошлом году мы разослали по стране 37 предложений о сотрудничестве с аптечными сетями — ответила только одна новосибирская», — говорит Татьяна.

Зато, замечает руководитель отдела контрактного производства барнаульской «Ренессанс косметик» Евгений Бацеко, выпуск private labels позволяет загрузить мощности — «Ренессанс косметик» уже третий год поставляет свою продукцию «Ленте» — и дает надежду привлечь к себе внимание дистрибуторов.

УЙТИ ОТ СТОЛКНОВЕНИЯ

Кажется, российские торговые сети пока что куда опаснее для тех небольших предприятий, которые пытаются наладить для них поставки, чем для тех, кто непосредственно конкурирует с ними, занимаясь, как и они, розничной торговлей. Прежде всего из-за того, что российский рынок ритейла еще не насыщен. Оборот розничной торговли в 2008 г. составил почти 14 трлн руб. На сетевые магазины, по данным Nielsen, пришлось более половины этой суммы. Но на европейских рынках «малышам» гораздо хуже: им осталось всего 4% рынка. Там выживают магазинчики, сумевшие завоевать лояльных покупателей, и специализированные точки — мясные или сырные лавки, кондитерские. «На российском рынке будет то же самое, но для нас это — далекая перспектива», — говорит руководитель отдела по работе с розничными предприятиями Nielsen Денис Шириков. Ведь пока на миллион жителей в России приходятся всего два магазина площадью более 2500 м2 и 45 магазинов площадью 300-2500 м2. Даже по сравнению с Восточной Европой это очень мало.

Продовольственные магазины с универсальным ассортиментом пока тоже не слишком страдают от сетевых конкурентов — просто из-за того, что их немного. Магазинчик «Белобог», расположенный в 10-15 минутах ходьбы от Киевского вокзала, должен был бы ощутить давление мощного конкурента в лице открывшегося в ТЦ «Европейский» магазина «Перекресток». Ничего подобного. Директор «Белобога» Светлана Филатова считает, что пока ее делу ничто не угрожает, а спада после открытия «Перекрестка» она вообще не заметила: «Как были у нас свои покупатели, так и остались».

Специализированным магазинам порой даже проще. «Мы дадим фору любому крупному сетевому магазину, у которого в ассортименте есть товары для рыболовов», — спокойно заявляет Мария Забелина, гендиректор компании «Одиссея», развивающей сеть магазинов «Рыбачьте с нами». В ассортименте «Рыбачьте с нами» — более 10 000 наименований и преимущество в виде хорошего знания покупательских предпочтений и свежих веяний на своем рынке. Первый магазин сети открылся в 1994 г., сейчас их уже 25.

Сравнительно мирно могут строиться отношения малого бизнеса с сетями и в сфере услуг. Взять ресторанный бизнес. По оценкам компании Restcon, сетевые рестораны занимают 20-30% нашего рынка. «В fine dining, где средний чек превышает $100, сетевые проекты вряд ли появятся, — уверен исполнительный директор Restcon Андрей Петраков. — В демократичном сегменте сети станут наступать, но громких побед не будет». Несколько лет назад инвестфонд Delta Private Equity Partners изучал возможность купить долю в ресторанной сети. Подходящего актива не нашлось, а главное — сам бизнес показался инвестбанкирам слишком рискованным. «Сетевые стандарты могут быть сколь угодно высоки, но в каждой конкретной точке все зависит от команды, которая их воплощает», — поясняет Петраков. У отдельно стоящих ресторанов достаточно возможностей, чтобы успешно конкурировать с крупными. «Если хочется быстро перекусить, человек пойдет в сетевой ресторан с понятными уровнем, качествами и ценами, — рассуждает управляющий паба Bobby Dazzler Алексей Меренков. — Но для большинства россиян поход в ресторан — событие, и здесь важнее оригинальная концепция». А по части идей небольшие ресторанчики вполне конкурентоспособны. Паб Bobby Dazzler открылся в конце 2003 г. А в прошлом году сразу две крупные компании предложили его владельцам расшириться до сети пабов. «Мы подумали и отказались, — говорит Меренков. — Лучше культивировать свою индивидуальность, чем быть одной из десятка одинаковых точек».

Не особенно давят пока что сети и в таких сферах, как парикмахерские услуги, салоны красоты. Из нескольких десятков тысяч имеющихся в России салонов красоты на сетевые заведения («Персона», «Моне» и др.) приходится от силы несколько сотен. Екатерина Шумилова, купившая небольшой салон в конце прошлого года, уже убедилась, что больше всего ее посетители ценят не имидж заведения, а конкретных мастеров. «Многие годами ходят не в свой салон, а к своему мастеру. Когда мы открывались, упор в рекламе делали на то, что у нас есть именно мастера», — объясняет Шумилова.

И пожалуй, увереннее всего рядом с крупными сетевыми игроками могут себя чувствовать «малыши» в сфере туризма. Из шести с небольшим тысяч турагентств 95% приходится на малый и средний бизнес. Чтобы организовать свое дело и начать продавать путевки оператора, требуется 1,5-2 млн руб.

НА ВСЕХ НЕ ХВАТИТ

А вот что действительно делает борьбу малого и среднего бизнеса с сетями тяжелой и порой безнадежной — это ставки аренды. Член президиума «Опоры России» Александр Лопатин занимается импортом одежды и продажей ее в розницу через бутики в торгцентрах. Входного билета в одежные сети он не встречал (кроме сети Metro), с этим проблем нет — но вот ситуация с арендой кажется ему крайне тяжелой. «Часть площадей пустует, но на понижение арендной платы владельцы все равно не идут», — жалуется Лопатин. Сохраняется и гигантский разрыв в ценах между квадратным метром для якорного арендатора и для небольшого ритейлера. Недавно «Опора России» совместно с консалтинговой компанией «Бауман Инновейшн» провела опрос представителей малого и среднего бизнеса: проблемы с помещениями остаются острыми для трети опрошенных.

В Москве с 1 января ставка аренды муниципальных помещений для малого бизнеса снижена до 1000 руб. за 1 м2 в год+НДС. Но следом за льготами приходит дефицит, помещений не хватает. «Мы уже платим по льготной ставке, — рассказывает Алексей, коммерческий директор небольшого магазина на юго-западе Москвы. — Но выиграть конкурс на аренду площади под второй магазин не удалось». Документы пытались подать трижды: два раза мелкие придирки, а на третий не оказалось второго участника конкурса — при наличии одного претендента провести его нельзя. Алексей даже начал подозревать, что исход многих московских конкурсов, особенно в ЦАО, заранее предрешен.

Елена Провоторова Полина Юдина 15 (153) 27 апреля 2009

<table cellpadding="0" cellspacing="0"><tr><td style="background-color:#f6f7ed;border:1px solid #999;padding:10px;color:#333;font-family:Arial, Tahoma, Helvetica, sans-serif!important;"><a href="http://www.smoney.ru/"><img src="http://www.smoney.ru/img/global/sm_logo_blogs.gif" width="145" height="48" alt="SmartMoney" border="0" style="margin-bottom:10px;"></a><br /><a href="http://www.smoney.ru/article.shtml?2009/04/27/11129"><img src="http://www.smoney.ru/img/issue/2009/04/27/11129_a_photo.jpg" width="150" alt="Опасные связи" style="border:1px solid #000;float:left;margin-right:10px;margin-top:4px;"></a><b style="font-size:17px;"><a href="http://www.smoney.ru/article.shtml?2009/04/27/11129" style="text-decoration:underline;color:#000;">Опасные связи</a></b><p style="font-size:14px;color:#666;font-weight:bold;margin-top:5px;">Иметь дело с сетями малому бизнесу есть смысл, только если его товар или услуга — нечто эксклюзивное</p><p style="font-size:12px;"><!-- Совет: Анонс ниже можно поменять на цитату из текста -->В 2001 г. небольшая компания «Фуд милк» сделала торговым сетям необычное предложение — продавать экзотические молочные продукты «Тан» и «Айран».<!-- Совет: Анонс выше можно поменять на цитату из текста --> <a href="http://www.smoney.ru/article.shtml?2009/04/27/11129" style="text-decoration:underline;color:#000;">Далее</a></p></td></tr></table>
Статья относится к тематикам: Актуально, Марка. Брэнд. PrivateLabel
Поделиться публикацией:
С завода на полку: в какой упаковке сегодня заинтересованы торговые сети

Что такое SRP? Упаковка типа SRP (сокращение от англ. Shelf Ready Packaging) упаковка, обладающая либо специальной конструкцией, либо конструктивными элементами,  позволяющими обеспечить вык...

Тенденции развития розницы в 2017 году

Многое в российском ритейле происходит впервые

Как избежать нарушений закона «О торговле»?

Цена каждой ошибки – миллионы рублей

Опасные связиашан, бахетле, поставки в сеть, поставщики для сетей, дистрибьютеры, седьмой континент, входные бонусы
Как продавать продукты в Рунете Решения для розничной сети
1 500 руб.
Нет в наличии
Маркетинг торговых центров
4 000 руб.
Нет в наличии
Я всегда знаю, что сказать: книга-тренинг по успешным переговорам
580 руб.
Нет в наличии
Ух ты! Сервис
650 руб.
Нет в наличии
Лидерство. (Harvard Business Review 10 лучших статей)
530 руб.
Нет в наличии