Если вы человек смелый, целеустремленный и умеете работать в команде, то у вас есть все шансы сделать отличную карьеру. Яркой иллюстрацией тому может служить пример Романа Кулешова, регионального управляющего сети гипермаркетов бытовой техники и электроники «Мир».
Это сегодня Роман Сергеевич человек успешный и занятой — днем руководит во вверенных ему регионах магазинами «Мир», а по ночам играет в хоккей. А всего несколько лет назад, он пришел работать в компанию «Мир» простым линейным сотрудником, и сразу же поставил перед собой цель – стать директора магазина.
Роман, расскажите, как вы начинали работать в компании «Мир»?
Когда я пришел работать сюда, мне было 23 года, знаний и опыта работы с техникой никаких не было, поэтому меня взяли в отдел выдачи товаров - это конечная стадия работы с покупателем, когда он уже выбрал и оплатил товар. В мои обязанности входили проверка товара и заполнение сопровождающих документов.
Уже через месяц меня назначили на должность инженера по гарантии, это было не только повышение, но и доверие очень ответственного участка, так как одной из основных задач было разрешение конфликтных ситуаций с потребителями. Девять месяцев я занимался вопросами гарантийного обслуживания техники, разбирался с проблемамивнутреннего брака в приобретенной технике. Работа была очень серьезной, ведь нужно было много общаться с проблемными покупателями, которые приходили уже «на взводе», необходимо было находить способы решения конфликтов, не привлекая для этого администрацию магазина: оценка моей работы напрямую зависела от способности решать все вопросы самостоятельно, не отвлекая никого от торговых процессов. Кроме того, это была и довольно большая зона материальной ответственности - я отвечал за правильное оформление состояния и сохранность передаваемой в мой отдел техники.
Будучи по жизни активным человеком, я и на работе стремился участвовать в жизни магазина в полной мере: выступал с различными инициативами, брал на себя какие-то дополнительные обязанности, функции. Уже совсем скоро на время вынужденного отсутствия директора магазина, пусть и на короткий период, меня стали оставлять замещать его, мне доверяли управление магазином. Помню, что очень гордился этим, хотя, конечно же, было и немного страшно, ведь это огромная ответственность.
Довольно скоро моя активная позиция была замечена руководством, и, не проработав в компании года, я был назначен менеджером магазина. В обязанности менеджера входит управление работой отдела: выполнение планов, установление графиков работы персонала отдела, выявление причин невыполнения поставленных задач и т.д. Кстати, тогда мне очень пригодились навыки работы инженером по гарантии, так как в обязанности менеджера входила, в том числе работа со «сложными» клиентами, которые я брал на себя, в то время как продавцы могли заниматься обычными продажами.
Проработав около года менеджером отдела, я получил предложение стать директором одного из магазинов сети, правда, находившегося совсем в другом районе Москвы: начинал я в магазине «Мир» на Тульской, а директором стал в магазине, который находился в Перово, - в то время это был небольшой магазин, но один из лучших в сети по всем показателям. Думаю, что руководство компании видело во мне желание не просто работать, а ставить новые задачи и добиваться результатов, потому и решилось доверить мне управление одним из лучших магазинов сети.
Ваша карьера развивалась довольно стремительно. Расскажите, как компания поддерживала вас?
Честно говоря, меня никогда не тянуло к технике, ни в детстве, ни в юности. Когда я пришел в «МИР», я был «не совместим» с техникой, я даже не знал с какой стороны подходить к радиоприемнику, чтобы включить. Но адаптировался я довольно быстро: с первого дня работы в компании на любой должности, начиная с сотрудника выдачи, ко мне был прикреплен наставник. Очевидно, что, если у тебя самого нет внутреннего желания развиваться, приобретать знания и навыки, то имей хоть гения в наставниках – толка особого не будет. А поскольку желание именно развиваться у меня было изначальным, то в сочетании с профессиональным наставничеством это позволило мне быстро продвинуться на следующую ступень карьерной лестницы.
Хотелось бы отметить, что в «МИРе» есть собственный учебный центр, в котором я проходил и базовое обучение, и профессиональные тренинги, и в настоящее время получаю навыки и знания, актуальные для нашей отрасли. Тайм-менеджмент, технологии продаж, управление магазином, антикризисные меры и многое другое – это и внутренние тренинги, и внешние, которые обязательны для менеджера моего уровня.
Немаловажным для профессионального развития было и то, что акционеры и владельцы компании являются открытыми для любого сотрудника, любого вопроса, любой проблемы – это действительно очень важно, когда сотрудник любого уровня может свободно обратиться за советом к владельцам и топ-менеджерам компании. Помню, что в первое время работы директором магазина, когда карьера «пошла в гору», и я стал руководить людьми, было страшно допустить какую-нибудь ошибку. Но при этом я никогда не боялся задать один и тот же вопрос несколько раз, если возникала ситуация, в которой я не мог принять оперативное или однозначное решение. Я считаю, что лучше лишний раз переспросить, уточнить, посоветоваться, не надо бояться показаться некомпетентным: умный, грамотный менеджер всегда немного сомневается, но в итоге принимает правильные решения.
Как вы считаете, нужно ли продавцу, линейному сотруднику высшее образование или достаточно тех знаний, которые дает ему компания?
Для работы в торговом зале, например, продавцом-консультантом, наличие высшего образования не так важно, нежели умение работать с людьми и грамотные знания техники, конкретных ее функциональных возможностей, возможность убеждать покупателя и чувствовать его потребности.
Нельзя забывать, что среди сегодняшних клиентов довольно много так называемых технофилов - продвинутых клиентов, профессионально разбирающихся в технике, в тенденциях, имеющих четкие требования к товару еще до покупки. В настоящее время есть множество соответствующих изданий, которые позволяют потребителям узнать гораздо больше о технике, о новинках, которые проводят сравнительные анализы функциональных возможностей, т.е. максимально помогают сориентироваться в широчайшем выборе брендов и их предложениях. И продавец в таком случае должен не хуже клиента быть в «теме». Поэтому, конечно же, при всех знаниях техники, прежде всего, важно владеть знаниями технологий продаж, уметь работать с разными типами клиентов. Всему этому как раз и учат уже внутри компании.
Как правило, на позицию продавца приходят люди без высшего образования. Как вы считаете, нужно ли в процессе работы учиться в ВУЗе?
Для покупателя важно сделать правильный выбор и совершить удачную покупку, и наличие у продавца диплома МГУ или МЭИ, к примеру, не имеет большого значения, так как консультант-продавец должен, прежде всего, обязательно обладать полными знаниями о технических характеристиках товаров, а такие знания дают не институтские программы, а специальные семинары производителей техники и собственные учебные программы торговых сетей. Но, высшее образование – всегда плюс, это означает, что у человека есть некая «физика» знаний. В нашей компании наличие высшего образования входит в обязательные требования к определенным должностям, в частности, наличие высшего образования – обязательный критерий для директора магазина. Среди высокообразованных людей процент успешных менеджеров гораздо больше.
А какие торговые компании лучше выбирать для работы?
Провокационный вопрос! Для работы кем? В каком качестве? Для достижения каких целей? Если отталкиваться от моего личного опыта, то, конечно же, компанию «Мир»! Так сложилось еще со времен основания, что в компании «МИР» результаты работы и личные качества сотрудников, независимо от их должности, являются первостепенными и более показательными, нежели занимаемая должность. Мы отслеживаем самых способных, трудолюбивых, перспективных и помогаем им развиваться, обучаем их, даем им возможность достигать новых вершин. Если в человеке есть желание и потенциал развиваться, то любое его начинание встретит поддержку.
В целом же совет такой – на стартовую позицию лучше устраиваться в большую, известную и динамично развивающуюся компанию. В этом случае будет гораздо больше шансов сделать карьеру: развитие компании всегда сопровождается востребованностью имеющихся профессионалов, так и потенциальных – активных, инициативных, амбициозных сотрудников. Вакансии на административные должности в таких компаниях чаще занимают люди, уже работающие в этой компании, но при этом у руководства был шанс оценить их работу и увидеть их «в деле», а знакомство со спецификой компании – всегда плюс.
Как вы считаете, стоит ли сотруднику самостоятельно просить должность, которую он хочет занять?
В моей практике были люди, которые себя выдвигали на более высокую должность, но, ничем кроме амбиций, их желание повысить свой статус, не подкреплялось. Таким людям я помогал осознать реальность и оставаться на текущей позиции. Но, если сотрудник не просто амбициозный, активный, если он обладает определенным уровнем знаний, навыков, имеет успешный опыт, и его вовремя не заметили или долго не замечают, то, конечно же, он должен сам обратить на себя внимание, предложить руководству оценить его деятельность. И тогда, задача руководства – по достоинству оценить такого сотрудника, поддержать его активность, обучить его новым операционным процессам, дать возможность проявить себя в новом качестве.
А как понять, есть ли у тебя качества, которые помогут сделать карьеру в торговле?
Карьерный рост - дело сугубо индивидуальное. Все зависит от личных амбиций, жизненных целей, личностных и профессиональных качеств. Бывает, что хорошего продавца могут довольно быстро назначить администратором магазина, но, в результате компания теряет хорошего продавца и получает плохого менеджера. Хорошо продавать товар и хорошо управлять людьми – разные и не всегда совместимые задачи.
Из личных качеств, необходимых для профессионального роста, я бы выделил целеустремленность. Каждый успешный шаг на пути к цели будет не только удовлетворять амбиции, но и поощрять вас материально. Карьерный рост в нашей отрасли может быть очень быстрым, буквально за пару лет можно достичь успешного результата. Моя история тому пример!
А у вас была цель, когда вы пришли на работу в магазин «Мир»?
Конечно, была. На первой же планерке магазина, когда я только пришел в «МИР», на вопрос директора о моих карьерных планах, я сразу ответил, что хочу стать директором магазина. И все дальнейшие мои действия были направлены на достижение этой цели.
В компании всегда есть внутренняя конкуренция. Как отнеслись коллеги, когда вас повысили до администратора магазина?
Всегда сложно подниматься на следующую должность в том коллективе, где ты начинал работать. Для меня было сложнее заработать управленческий авторитет, когда я стал менеджером магазина, нежели когда меня назначили директором магазина. Когда ты, будучи простым сотрудником, общаешься с людьми на одном уровне, они относятся к тебе как к своему, например, в курилке в твоем присутствии могли «перемывать косточки» руководству магазина, не стесняясь и ничего не опасаясь. Но, когда ты становишься выше уровнем в этом коллективе, когда ты уже руководишь этим коллективом, то когда ты входишь в ту же курилку, и все сразу замолкают, псисихологически тяжело.
Мое повышение тогда по-разному воспринимали все. Кто-то был рад за меня, а кто-то нет, потому что видел себя в этой должности, и даже я был уверен, что именно его назначат на эту позицию. Хоть каких-то открытых высказываний в мой адрес не звучало, внутреннее ощущение подсказывало мне, что некий негатив все же был.
И как вы вели себя в такой ситуации?
Это был очень сложный этап. По сути, ты оказываешься по другую сторону баррикад: еще вчера мы были все равны, вместе пили пиво после работы, травили анекдоты и говорили «за жизнь», а сегодня ты стал выше на голову, ты - руководитель. И вот тут главное - не перегнуть палку, не резко отстраниться, а постепенно обозначать свое место в коллективе.
Бывают ситуации, когда человек с первого же дня назначения забывает, с чего он начинал, кем раньше был, и задирает нос, но ведь не факт, что ты успешно пройдешь испытательный срок, и тогда тебе придется вернуться в коллектив на старую позицию. В таких случаях многие предпочитают уволиться, но не возвращаться в старый коллектив на прежнюю должность. Другая крайность – сохранить панибратство после назначения, оставаясь «своим парнем»: персонал чувствует грань вседозволенности, «садится на шею», и ты уже не способен управлять коллективом.
Когда вы стали директором магазина, какие участки работы были для вас наиболее сложными?
По функционалу должности менеджера магазина и директора магазина во многом пересекаются – в управлении магазином, персоналом, продажами. Но у менеджера и объем работы меньше, и конечную ответственность за магазин несет директор. Осознать степень этой ответственности сразу невозможно. Будучи менеджером магазина, ты отвечаешь за определенный контур в магазине, и оценивает твою работу директор магазина. Когда ты сам директор магазина, ты отвечаешь за все контуры, за все процессы, планы, персонал, и твою работу оценивает уже центральный офис, а эффективность работы управляемого тобой магазина влияет на общие показатели всей сети. Первое время не знал, к кому и по каким вопросам лучше обращаться в центральном офисе, чтобы лишний раз что-то узнать, уточнить в центральном офисе. Так, например, у меня поначалу отсутствовал опыт взаимодействия с внешними структурами, контролирующими государственными органами, разного рода инспекциями, осуществляющими незапланированные или несанкционированные проверки. С одной стороны трудно решиться озвучить в офисе свои слабые стороны, с другой - в отношениях с госорганами цена небольшой ошибки бывает очень высокой, и моя некомпетентность в этом вопросе могла привести к очень серьезным негативным последствиям. И в подобных случаях именно обращение в центральный офис за рекомендациями, советами, как действовать в той или иной ситуации, является показателем грамотного отношения к ответственности. Со временем, конечно же, поменялось отношение к центральному офису, ты понимаешь, что это бэк-офис, вся его деятельность направлена на то, чтобы обеспечить тебе все условия для успешной работы. Вообще, за все время работы в компании «Мир» я ни на одном из этапов моей карьеры не получал отказ руководства в помощи, когда она была мне необходима. И сейчас, если мои сотрудники просят меня о помощи и поддержке в любых вопросах, я всегда помогу и поделюсь своим опытом, знаниями.
Роман, какие ваши дальнейшие карьерные планы?
Компания развивается, и у меня есть возможность развиваться вместе с ней. Когда-то, став директором магазина, я думал, что достиг конечной цели, это был предел мечтаний. Но потом компания стала активно развиваться в регионах, количество магазинов постоянно увеличивается, и возникла необходимость изменения структуры управления торговой сетью. Так появилась надстройка «Региональное управление магазинами» - магазины, связанные географическим расположением, находятся в зоне ответственности регионального управляющего, который в свою очередь уже подчиняется директору управления розничной сети. Сегодня у нас более 70 магазинов по всей России, деятельность которых курируют 5 региональных управляющих, одним из которых я и являюсь. Когда-то я мечтал быть директором одного магазина, а сегодня у меня их больше 20, и это не предел.
«МИР» растет, а с ним планирую расти и я.
Интервью взяла Кадочникова Елена, www.retail.ru
