Увеличение продаж — цель, к которой стремится каждый без исключения владелец магазина. Конечно, бывают периоды спада и увеличения объема продаж, но как быть, если все первые шаги сделаны как будто бы правильно — ассортимент подобран с точки зрения спроса, ценовой диапазон соответствует кошельку покупателя, но продаж в магазине почему-то нет. Покупатели проходят мимо магазина, а если и заходят к Вам, то, пробежав беглым взглядом по полкам с товаром, стремительно мчатся к конкурентам, тем, кто видимо знает волшебные слова удачи . Мы в наших рекомендациях не предлагаем раскрывать талмуды с черной магией, но предлагаем несколько нехитрых способов, которые, мы уверены, Вам помогут.
Итак, для начала, давайте посмотрим какое число сегодня? Ждать сумасшедших продаж в январе, первой половине февраля, первой декаде мая, а также, в июле и первой половине августа не стоит, это периоды спада продаж, когда покупатели уезжают в отпуска, отдыхают на даче, или, оставшись без копейки, сами ждут лучших времен. Но даже в эти месяцы можно избежать дней, когда торговая выручка зашкаливает в минус.
Так от чего же зависят хорошие продажи:
- На 50% от Вашего продавца;
- На 20% от месяца года;
- На 10% от погоды за окном;
- На 20% от выкладки товара в магазине;
Повлиять на погоду или на время года мы не можем, поэтому давайте серьезно разберем то, что мы с Вами в силах изменить.
Продавец магазина — это фактор Вашего успеха или неудач. Каким он должен быть, и какими качествами обладать:
- Продавец магазина должен соответствовать тому товару, который он продает. Он должен выглядеть как потенциальный покупатель этого товара. Джинсовую молодежную одежду будут лучше продавать молодые юноша или девушка 20—25 лет, они будут вызывать больше доверия среди себе подобных клиентов, проще найдут с ними общий язык, чем, скажем, дама бальзаковского возраста... зато последней не будет равных в продаже одежды классического стиля. ! Будьте осторожны, принимая на работу в магазин женской одежды продавца-мужчину. Несомненно, Ваши покупательницы будут млеть от его комплиментов, но в стремлении ему понравится, многим будет сложно решиться на примерку — не у всех фигура идеальна, да и женщина выглядит как богиня не каждый день. Пустяковая стрелка на колготках или складка на животе... может лишить Ваш магазин продаж.
- Продавец магазина должен быть одет только в ту одежду, которую он продает . Все замечали, что покупатели магазинов часто интересуются: «А что это на Вас надето?», и фраза «Я это покупала в другом месте» — здесь крайне неуместна. Помимо этого, когда продавец одет в тот товар, который он предлагает, ему проще поделиться с покупателем опытом относительно ухода за изделием, качества и практичности товара — доверия к такому продавцу несравненно больше.
- Внешний вид продавца вообще особое искусство. В крупных западных компаниях за плохой маникюр увольняют с работы. «На работу как на праздник!» — это обязательный девиз каждого успешного продавца. Продавец должен быть эталоном стиля Вашего магазина. Взгляд на него должен вызывать у покупателей желание преобразиться.
- Кругозор. Продавец магазина одежды, а дорогой одежды особенно, должен быть энциклопедией по миру моды. Какой цвет актуален в этом сезоне, какой крой жакетов, длина юбок, ширина брюк. У покупателей не должно возникнуть и тени сомнения в некомпетентности продавца. «Вы помните те розовые платья из последней коллекции Main Aim?» И упаси его Боже в этот момент опустить глаза!
- Продавец может не иметь образование конструктора одежды, но отличать «пройму» от «кокетки» он обязан.
- Продавец должен знать ассортимент магазина, как солдат пулемет. Какие марки представлены, год их основания, чем они примечательны, кто дизайнер и т. д. На вопрос покупателя о составе ткани, цене, наличии размеров... ответ должен последовать незамедлительно, иначе, зачем тогда нужен продавец? Продавец должен быть прекрасным консультантом — он должен знать все возможные комплекты одежды в магазине, что с чем лучше сочетать и какому покупателю какой именно вариант одежды предложить. В идеале хороший продавец — это стилист.
- «Продаю то, что люблю». Это аксиома, и заставить продавца успешно реализовывать товар, который ему не интересен, просто невозможно. Есть выход : нужно влюбить продавца в товар, представленный в магазине. Таким образом, мы опять возвращаемся к тому, что продавец магазина — должен быть потенциальным покупателем товара, который он продает.
- «Чем я могу Вам помочь?» эту фразу лучше забыть, так как кроме ухмылки, раздражения, слова «материально» — в ответ Вы не получите ни-че-го. Верный способ привлечь внимание покупателя, рассказать ему о товаре/марке, которой он заинтересовался. Посмотрите, на что смотрит покупатель, что именно заинтересовало его в модели одежды, предугадайте его вопрос и расскажите интересную историю о создании этой модели, о ее крое, о том... как Ваша подруга, надев именно эту... юбку, покорила... сердце французского посла и теперь шлет Вам открытки с Елисейских полей. Завоюйте внимание клиентов, быть может, чуть приукрасив реальность.
Вывеска товара в магазине
- Давайте начнем с порога Вашего магазина, точнее с подступов к нему. Посмотрите издалека на Ваш магазин, останавливается ли на нем взгляд? Сможете ли Вы выделить именно его среди других? Яркая витрина еще ни о чем не говорит, в радиусе 100 кв. м. может быть 10 таких витрин и в выигрыше останется тот, кто как раз наоборот предпочтет при оформлении пастельные тона. Резюмируем : Ваш магазин должен сразу же выделяться изо всей массы себе подобных торговых точек. Это можно достичь путем яркой неоновой вывески, правильно одетых манекенов, стрелочек / следов, протаптывающих дорогу к Вашему магазину. Чтобы выделиться — используйте все средства... законные, разумеется
- Каждому человеку с рождения дается имя. Магазин, как человек, безымянным быть не может. Крайне сложно поделиться приятными впечатлениями о покупке с подругой и рассказать, как найти нужный магазин, если у этого магазина нет имени: «направо, потом два раза налево, повернуть за угол и вот там, около лифта, и будет магазин» — по такому плану «захвата Франции» потенциальные покупатели будут Вас искать очень долго. Поэтому, даем магазину имя ! Лучше не использовать слова типа «мода», «fashion», «стиль» и т. д. — их уже слишком часто и слишком давно употребляют, Ваш магазин опять-таки будет одним из многих. Название магазина должно быть особенным. Весело и по-новому звучат название: «Пижонка», «Подруга брата», «Модная погода» — владельцы этих московских магазинов подобрали замечательные и ложащиеся на слух названия. Давайте брать с них пример!
- Теперь заглянем в сам магазин. На чем фокусируется Ваш взгляд? Ни на чем? Тогда определяем точку «фокус-центра» . Куда при входе в магазин первым падает взгляд, ставим на это место ярко одетый манекен / полу-торс, вешаем картину, где вместо рисунка под стеклом, лежит яркий джемпер. Эта точка «фокус-центра», которая должна быть особенно выделена, на ней взгляд должен остановиться, в противном случае, он рассеивается и не задерживается уже ни на магазине, ни на товаре.
- Выкладка товара в магазине — целая наука, которая носит название мерчендайзинг. Наверное Вы и сами замечали, что порой вернувшись из универмагов типа Рамстор, Ашан или Икея, Вы достаете из пакетов массу ненужных вещей, Вы клянетесь себе, что больше не будете так расточительны, но ситуация повторяется снова и снова. Все это — грамотный мерчендайзинг.
Но, вернемся к магазину одежды — товар в магазине может быть вывешен:
- По маркам , или, правильно говоря, «корнером». Для этого каждая марка должна быть представлена коллекцией, а не выборочными моделями. Этот вариант рекомендован для магазинов, предлагающих своим покупателям 2—3 марки одежды, известные бренды или марки уровня Medium, Medium plus (средний и высокий уровень цен). Коллекция каждой марки вывешивается отдельно, около каждой — постер, ассортимент разбит на комплекты / ансамбли одежды — брюки к ним батник, жакет, шарф и если есть пальто — покупателю можно не думать, что с чем сочетать за него это сделал дизайнер и Вы.
- Вывеска товара комплектами ОСОБЕННО предпочтительна для магазинов мужской одежды . Мужчина не способен тратить массу времени на подбор гардероба, и в выигрыше остаются те магазины, которые способны решить эту проблему за него.
- Если Ваш магазин предлагает молодежные коллекции одежды, одежду эконом класса или же его площадь до 30 кв. м., а Вы пытаетесь представить там 10 и более марок, Вам больше подойдет вывеска по товарным группам .
- В этом случае все марки смешиваются, акцент не делается ни на одной из них, ибо акцент делается на ассортименте : отдельно юбки, отдельно платья, пальто, трикотаж и т. д.
- Смешанный тип . Сочетает в себе представление товара по товарным группам и комплектами. На переднем плане комплекты, рядом товар вывешен по товарным группам. Подходит для одежды класса Madium (средний уровень цен) и Эконом класса.
- Очень важно задержать покупателя в магазине, пробудить в нем желание просмотреть весь товар. Это делается при помощи цветовых пятен . Все знают, что товар в магазине нужно вывешивать по цветам, но когда порой видишь целую стойку почти одинаковых черных джемперов, хочется сразу же выйти и бежать как можно дальше. Взгляд покупателя должен все время за что-то цепляться. 5 черных юбок и вдруг красный полосатый батник, взгляд покупателя выделяет резонансный цвет и стремится к нему, таким образом, от одного цвета к другому покупатель движется по магазину. Несомненно, так он вероятнее найдет то, что захочет примерить и купить.
- Не забывайте, что покупатель магазина должен иметь беспрепятственный доступ к товару. Вывешивайте товар по принципу «лучше меньше, да лучше». Идеальное расстояние между плечиками — 3- 5 см ., для мужских костюмов и верхней одежды 7- 10 см . Слишком плотная развеска товара не только портит вещи, но и не позволяет покупателям взять модели одежды, чтобы лучше их рассмотреть.
- Ученые доказали, что ничто так не дает ассоциативные воспоминания, как запах. Запах может, как стимулировать к покупке, так и отпугнуть. Используйте модные парфюмированные запахи, пусть, чувствуя их, покупатель вспоминает о Вашем магазине: «Что-то я давно туда не заходил!».
- Музыка. Динамичная музыка также как и запахи, вдохновляет на покупку, это уже доказанный факт. Но она должна соответствовать публике, которая заходит в Ваш магазин. Молодежь убежит от Челентано, а дамы от группы «Звери».
- Что Вы готовы предложить такого, чтобы завоевать покупателя? Красивый товар, не спорим? Вежливое и качественное обслуживание, верно. Но ввиду жесткой конкуренции со стороны сетевых магазинов — этого, к сожалению, недостаточно. Но, выход, как известно, есть всегда. Например, одна постоянная клиентка нашего шоу-рума, дает скидки всем своим покупателям независимо от того новая это коллекция или распродажа, невзирая на время года, каждый покупатель ее магазинов получает скидку. Вы скажете, что она расточительна? Напротив. Просто при формировании цен она включает эти скидки в цену товаров, поэтому может безболезненно расстаться с 5—10 процентами от цены товара. Может быть, и Вам стоит попробовать?
- Интересный факт: распродажи и «специальные цены» любят все без исключения, даже богатые дамы в дорогих норковых шубах не брезгуют «покопаться» в корзинах с уцененным товаром. Поэтому, если в Вашем магазине есть слишком зависевшийся товар, которые уже который сезон остается не реализованным, пора обзавестись «корзиной», которая вполне может иметь вид стойки, где красуется привлекательное «все по ххх рублей». Совет: вместе с товаром, который Вы хотите распродать, обязательно разместите 2—3 вполне продаваемые моделей, чтобы у покупателей было желание «покопаться» в уцененном товаре и создавалось впечатление ДЕЙСТВИТЕЛЬНО выгодного предложения.
Предложите своим клиентам сервис, при котором они просто не смогут отказаться от покупки:
- — для магазинов с дорогим товаром, можно ввести индивидуальное обслуживание, это позволяет покупателям чувствовать себя... особенными. Как только клиент заходит в магазин и расположен к примерке, двери магазина для всех других... закрываются. Знаем точно, — это действует, но, повторимся, ТОЛЬКО для магазинов с дорогим товаром, в противном случае, Вы рискуете потерять клиентов.
- — если площадь магазинов позволяет, можно разместить в нем кресло и журнальный столик. Такие магазины особенно любят мужчины, пока ОНА примеряется, ОН выпьет чашечку кофе, полистает журнал и... уже готов оплатить все ЕЕ покупки.
- — перед праздниками, когда покупатели тратятся на подарки, окажите им услугу по бесплатной упаковке. Не обязательно самим вязать банты, договоритесь с соседями, которые занимаются упаковкой подарков, о том, что клиенты Вашего магазина, предоставляющие, скажем, чек о покупке в Вашем магазине, обслуживаются бесплатно и без очереди. Как Вы думаете, в какой магазин пойдут Ваши покупатели выбирать очередные подарки?
- — проанализируйте, кто Ваши клиенты, каковы их вкусы и предложите им бесплатно, предварительно включив в цену товара... скажем, 15 минут солярия в соседнем салоне, сеанс spa-массажа, урок английского, да массу всего можно придумать, было бы желание завоевать любовь и преданность покупателя...
- — дисконтные карты. Особенно, карты накопительные, — дарят бешеную гонку за большей скидкой, и, при выборе магазина для покупки, перевешивают чашу весов в Вашу сторону. «Если есть дисконтная карты, значит, будет дешевле» — так думают 89% покупателей.
- Мы говорили о музыке в магазине, о подарках покупателям, но как узнать, что интересно им? За помощью обращайтесь к анкетам. Не стоит опрашивать каждого вошедшего в магазин. Самый идеальный вариант, проводить опросы при выдаче дисконтных карт — покупатель сделал покупку, к тому же получил не просто скидку, а дисконтную карту, он готов Вам рассказать о себе практически все. Как показывает практика, подобные опросы содержат самый маленький вариант погрешности.
- Давайте вспомним барона Мюнхгаузена: «Улыбайтесь Господа, улыбайтесь. Самые большие в мире глупости делались с умным выражением лица». Очень сложно сохранять спокойствие и улыбаться, особенно, когда выручка в магазине уже который день оставляет желать лучшего, но, ничто так не сближает как улыбка. Все знают об этом, но пользуются так редко, напрасно...
Желаем Вам удачных продаж и благодарных покупателей!
