Баннер ФЗ-54
22 апреля 2008, 16:40 3804 просмотра

Лечебный курс

Дмитрий Крюков, Журнал «Секрет фирмы» № 15 (247)

«Аптечная сеть 36,6» сбрасывает балласт, чтобы остаться на плаву. Интенсивный рост за счет M&A, благодаря которому компания превратилась в крупнейшего фармритейлера России, оказался для нее слишком обременительным.

В мае 2008 года старейшей аптеке в Перми исполнится 125 лет — на 115 больше, чем «Аптечной сети 36,6», под брэндом которой она работает сегодня. «Эта аптека в центре города очень прибыльная,— говорит президент компании Джерри Калмис. — Если бы для ее покупки нам пришлось приобрести еще три менее эффективные, мы могли бы так поступить. Хотя и не скажу, что это правильно».

Оговорка Калмиса весьма красноречива. За последние три года количество аптек в сети «36,6» выросло в 4,8 раза: в конце прошлого года их насчитывалось 1224 (см. график). У ближайшего конкурента «Риглы» — вдвое меньше. И хотя «36,6» покупала в целом успешные сети, в нагрузку доставались аптеки, требующие оптимизации. Возглавивший компанию в декабре прошлого года Джерри Калмис должен их излечить.

О повышении эффективности бизнеса крупнейший фармритейлер в России задумался весьма своевременно, если не сказать — запоздало. На конец 2007 года совокупный чистый долг группы компаний «36,6» достиг $271 млн — в 11 раз больше, чем ее EBITDA, тогда как критическим для ритейла считается уже соотношение 1:5.

Плохая фишка

Формат «36,6» ее создатели — Артем Бектемиров и Сергей Кривошеев — разработали, используя западный опыт. В 1990-х годах они купили фармацевтические заводы в Белгороде и Воронеже, которые в 1997 году были объединены в компанию «Верофарм», а спустя год решили развивать собственную розницу. Первая аптека под вывеской «36,6», открывшаяся в центре Москвы, позиционировалась как место, где можно купить не только лекарства, но и сопутствующие товары, например косметику и средства гигиены. Поскольку последние, в отличие от медикаментов, являлись товарами импульсного спроса в полной мере, аптека начала работать по системе открытой выкладки.

Сейчас все это кажется тривиальным. Большинство аптек со сравнительно большой площадью (от 100 кв. м) дают покупателю доступ к полкам. А доля парафармации у крупных фармритейлеров в среднем достигает 40% от оборота. Однако десять лет назад «36,6» была пионером. Конкуренты по формату появились в начале 2000-х. Так, в 2001 году крупнейший российский фармдистрибутор «Протек» стал развивать аптечную сеть «Ригла», а в 2002-м компания «Эркафарм» объединила свои разрозненные аптеки под брэндом «Доктор Столетов».

Между тем в 2003 году «Аптечная сеть 36,6» одной из первых на российском рынке провела IPO, пусть оно далось компании нелегко: 20% акций были проданы за $14,4 млн, тогда как изначально за них предполагалось выручить около $25 млн. А в 2005-м она первой в фармрознице разместила облигационный заем — на сумму 3 млрд руб. под 9,89% годовых (ставка очень выгодная). Средства эти были пущены на агрессивную региональную экспансию.

Бурный рост обернулся для компании потерями. В 2005 году чистый убыток ее розничного направления составил $16,4 млн, в 2006-м — уже $26,9 млн. А затем разразился глобальный финансовый кризис. «Это не ошибка менеджмента,— констатирует генеральный директор DSM Group Александр Кузин. — Просто фишка легла так, что все стало плохо».

Плохо стало потому, что в эпоху недоверия инвесторов обремененная долгами и демонстрирующая убытки «36,6» оказалась слишком непривлекательным заемщиком. В частности, чтобы одолжить $85 млн, весной 2007 года она была вынуждена создать СП с возглавляемым Standard Bank консорциумом банков и внесла в учрежденную компанию около 25% акций своего самого ликвидного актива — «Верофарма». В октябре компания заявила, что намерена рефинансировать долги с помощью второго займа (в размере 1 млрд руб.), но затем отложила идею на неопределенный срок из-за неблагоприятной ситуации на рынке.

К тому времени объем краткосрочных кредитов «Аптечной сети 36,6» увеличился до $308,7 млн. Это почти в пять раз больше, чем было в октябре 2006 года. «В здравом уме и твердой памяти «длинных» денег им никто не дает. Дают «короткие», и задорого. А оборотный капитал как-то финансировать надо»,— объясняет сложившуюся ситуацию аналитик «Ренессанс Капитала» Наталья Загвоздина. По словам одного из игроков рынка, сейчас инвесторы готовы кредитовать сеть лишь под 20% годовых. Для сравнения: «Доктор Столетов» в прошлом году для финансирования покупки краснодарской «Сетевой аптеки» привлек краткосрочный кредит под 12,5% годовых. Положение «36,6» усугубляется тем, что в июне следующего года компании предстоит погасить первый заем — трехмиллиардный.

Неудивительно, что Бектемиров и Кривошеев решили отложить сделки по покупке региональных сетей, намеченные на четвертый квартал 2007 года (согласно изначальным планам, «36,6» должна была закончить год с 1450 аптеками, между тем получилось примерно на 220 меньше), и пригласили в команду Джерри Калмиса.

Лечить и ампутировать

Кабинет Джерри Калмиса находится на последнем этаже ультрасовременного офиса «36,6». Из огромных, от пола до потолка, окон открывается вид на окраины Москвы и дымящие заводские трубы. «У нас нет секретов, мы очень прозрачные. Видите, даже стены, к сожалению, прозрачные,— улыбается Калмис.— Не могу вечеринку устроить».

38-летний топ-менеджер, некогда выступавший за американскую лыжную сборную, пришел в «36,6» из итальянского телекоммуникационного оператора Wind Telecomunicazioni, а до того пять лет работал в «Вымпелкоме». Что общего у телекома и фармритейла? Когда Калмис только стал вице-президентом «Вымпелкома», сотовый оператор болел той же болезнью, что и «36,6», то есть развивался активно, но в минус (в 2001 году его убыток достиг $40 млн). После реструктуризации за какой-то год «Вымпелком» вышел на положительный уровень EBITDA.

Сегодня Калмис обещает «Аптечной сети 36,6» столь же быстрое выздоровление: через год компания должна выйти на прибыль, а затем продолжить активный рост. В ближайшие три-пять лет «36,6» рассчитывает увеличить свою рыночную долю с нынешних 6% до 10-15% в денежном выражении. Если, конечно, многочисленные кредиторы компании поверят в предложенный рецепт.

Концепция Калмиса такова: оптимизировать бизнес-процессы, использовать эффект масштаба, расширять спектр услуг и делать ассортимент разнообразнее. В перспективе все это должно привести к уменьшению административных расходов, снижению закупочных цен и увеличению числа покупателей, а значит, к росту прибыли, после чего станет возможной дальнейшая экспансия сети.

До сих пор у менеджмента «36,6», занятого сделками M&A, не хватало сил на то, чтобы привести активы в порядок. «Интеграция аптек должна быть не просто более тесной. Главное, что она вообще должна быть. У „36,6“ сейчас очень большая разрозненность»,— констатирует Наталья Загвоздина. Больше половины аптек под управлением «36,6» на самом деле работает не под ее вывеской. Конечно, в среднесрочной перспективе компания собирается решить эту проблему. Ведь, как утверждает Калмис, спустя год после ребрэндинга некоторые точки способны принести на 40% больше выручки, чем небрэндовые. Этому способствуют известность марки «36,6» и открытая выкладка, побуждающая людей к импульсным покупкам. Однако при нынешних масштабах сети на приведение ее к единому стандарту понадобится свыше $30 млн. Кроме того, некоторые региональные аптеки вообще не вписываются в формат «36,6». «Иногда они покупали аптеки, которые не могли похвастаться жестким контролем над издержками. А если отдельные бизнес-единицы показывают низкую рентабельность, то и вся сеть в целом тоже»,— замечает аналитик ФК «Открытие» Ирина Яроцкая. Текущая задача команды Калмиса — поставить таким бизнес-единицам диагноз и решить: либо лечить, либо ампутировать.

В 2007 году компания уже закрыла 73 аптеки и примерно столько же убыточных точек закроет в 2008-м. Вместе с тем «36,6» сократит бэк-офисы поглощенных ею региональных сетей, которые в настоящее время фактически дублируют функции головной управляющей компании (закупают у поставщиков товары, ведут свою бухгалтерию, решают юридические вопросы и т. д.).

Контроль из центра осуществляется с помощью ERP-системы на базе Oracle Retail. Интересно, что «Аптечная сеть 36,6» первой на российском рынке заказала этот программный продукт и своими нынешними убытками отчасти обязана проблемам с его внедрением.

Обкатывать систему начали в Москве. Посетители, заглянувшие летом прошлого года во флагманские аптеки «36,6» на Кутузовском проспекте и Тверской, вряд ли заподозрили неладное. А вот в некоторых менее пафосных столичных аптеках бывало, что из 8 тыс. товарных позиций недоставало половины. Дело в том, что при наладке ERP-система давала сбои. «Я не сказал бы, что сейчас все исправлено. У нас еще есть что улучшать. Но все уже под контролем,— говорит Джерри Калмис.— Вот в чем главное достоинство системы: она позволяет узнать, что и где у нас находится, и если в аптеке мало наименований, оперативно их заказать». По его словам, наладить систему по всей России будет проще на основе московского опыта.

Всего в ближайшие три года компания планирует инвестировать в развитие ERP-системы и создание логистической инфраструктуры (у нее 13 складов по России) $25 млн. Так что сегодня Калмис рассчитывает не только увеличить оперативность поставок, но и зарабатывать на них.

Новый бизнес «королей»

Лидеру российского фармритейла не дают покоя лавры «Риглы» и «Старого Лекаря». Обе эти сети развиваются крупными дистрибуторами — «Протеком» и «Мороном» соответственно (последний был куплен в марте нынешнего года финской Oriola-KD), а значит, маржа дистрибуторов — это фактически их маржа. «36,6» также хочет повысить рентабельность, самостоятельно занявшись дистрибуцией. В настоящее время доля продукции, которую сеть закупает напрямую у производителей, составляет около 3%. Через три года компания намерена нарастить ее до 40%. Если бы она достигла своей задачи уже сегодня, то при обороте в $871,9 млн (по предварительным итогам 2007 года), учитывая, что наценка дистрибуторов составляет в среднем 4%, «36,6» могла бы выгадать около $14 млн дополнительного дохода.

«Производители встречают идею очень хорошо. Они получают возможность иметь дело с полками, то есть через нас получают выход на конечного покупателя»,— говорит Джерри Калмис. Интерес к прямому взаимодействию с фармацевтической розницей выказывает и глава представительства компании Pfizer в России Режис Ломм: «Это позволяет сократить логистические и прочие издержки, а также обеспечить присутствие лекарственных средств во всех регионах, где работают аптеки сети».

Впрочем, некоторым производителям партнерство с «36,6» принесло не сокращение издержек, а головную боль. Как сообщил СФ представитель одной из компаний, ритейлер нарушал график выплат. В результате сегодня договор действует только на бумаге, а «36,6» покупает лекарства через дистрибуторов, в отношениях с которыми, очевидно, соблюдает более строгую финансовую дисциплину.

Кроме того, хоть дистрибуторы и держатся на плаву, но зачастую выживают за счет мелких сетей и независимых аптек, а с крупными игроками иногда вынуждены работать себе в убыток. То есть, будучи фармритейлером номер один, «36,6» и так может получать скидки более высокие, чем предоставляемые дистрибуторам. «Сейчас «36,6» как короли: постучали по столу — им дали скидку,— говорит Александр Кузин.— Если же они займутся дистрибуцией, к ним будут приходить руководители подразделений и жаловаться: «Мы не можем набрать водителей», «Надо зарплаты увеличивать». Пока им не удалось сделать прибыльной розницу, и непонятно, зачем они занялись совершенно иным бизнесом».

Впрочем, дистрибуция — не единственное сопутствующее направление, на которое рассчитывают нынешние «короли».

Своя витрина

Что общего между «36,6», Natura 36,6, MED response 36,6 и «Доброй заботой 36,6»? Все это марки, под которыми выпускается парафармацевтическая продукция и косметика «Аптечной сети 36,6». Помимо родственного «Верофарма», по заказу сети их изготавливают десятки различных производителей.

Проект private label был запущен «36,6» задолго до прихода Джерри Калмиса в компанию — еще летом 2005 года. Однако нынешний президент собирается существенно увеличить его удельный вес в обороте сети. В конце прошлого года на собственные марки приходилось 2,8% выручки «36,6», сейчас уже 4%, а через пару лет, судя по прогнозам, будет и вовсе 10%. Витрина с образцами перед входом в кабинет Калмиса, по-видимому, призвана подчеркнуть неоспоримость этого заявления.

«Собственная торговая марка — это хороший способ увеличить рентабельность и маржинальность, а также повысить лояльность покупателей»,— свидетельствует Алексей Батулин, генеральный директор сети «Здоровые люди», которая недавно также выпустила линию товаров под своим брэндом. Сколько именно может выгадать «36,6»? В книге «Марки торговых сетей. Новые конкуренты традиционных брэндов» Нирмалья Кумар и Ян-Бенедикт Стенкамп утверждают, что за счет более удачного соотношения цены и качества (к слову, продукция бюджетной линии value line под маркой «36,6» как минимум на 15-20% дешевле, а более дорогие линии Natura, MED response и «Добрая забота» за сопоставимые деньги предлагают более высокое качество), приоритетной выкладки и быстрой оборачиваемости собственные марки приносят ритейлерам обычно на 25-30% больше выручки, чем товары под брэндами традиционных производителей. Если это так, то уже сегодня «родные» марки в совокупности дают аптечной сети около 1% дополнительной выручки.

Одно но: вводить private label имеет смысл в том случае, если сама сеть является достаточно узнаваемой. «Около года назад мы проводили исследование и выяснили, что в регионах люди не делают различия между аптекой «36,6» и, скажем, аптекой N5,— констатирует генеральный директор маркетинговой компании RMBC Мария Денисова. — Они идут в аптеку, которая либо ближе, либо находится по дороге». Иными словами, чтобы набрать плановые 10%, столичной сети, очевидно, понадобится активнее заняться ребрэндингом имеющихся у нее точек и продвижением в регионах.

Непрофильные инъекции

Так или иначе, при текущей долговой нагрузке оптимизация одного только розничного направления «36,6» не спасет. Компания уже объявила о распродаже непрофильных активов. Первый — это группа компаний European Medical Center (EMC), объединяющая две клиники (одна — широкого профиля, другая — стоматологическая), а также строящийся многопрофильный стационар площадью более 5 тыс. кв. м.

EMC была куплена полтора года назад (по оценкам экспертов, за $18-21 млн), когда руководство «36,6» всерьез задумывалось о создании медицинского холдинга полного цикла. Да и сейчас, несмотря на то что клиники с учетом недвижимости могут стоить уже $70-80 млн, компания расстается с ними не без сожаления. «Это стабильный, привлекательный бизнес. У нас сейчас такой поток клиентов, что кабинетов не хватает»,— говорит Калмис.

Распродает «36,6» и площади, на которых расположены розничные точки: 12% недвижимости сети находится в ее собственности. В настоящий момент она вложила 11 объектов недвижимости (десять аптек в Москве и одну в Екатеринбурге) общей площадью 3,2 тыс. кв. м и стоимостью чуть более 1 млрд руб. (около $42,5 млн) в закрытый паевой инвестиционный фонд «Ренессанс бизнес-недвижимость».

Наконец, в запасе остается сильнодействующее средство — контрольный пакет «Верофарма», который оценивается в $170 млн. В отличие от захлебывающейся на высоких оборотах розницы, производственное подразделение «Аптечной сети 36,6» показывает завидные результаты. В частности, по итогам девяти месяцев прошлого года его чистая прибыль по сравнению с аналогичным периодом 2006-го повысилась на 33,4% — до $16 млн. Причем аналитики прочат «Верофарму» блестящее будущее: по прогнозам «Тройки Диалог», в 2008 году он принесет владельцам уже $37,7 млн чистой прибыли. И именно поэтому, избавься «Аптечная сеть 36,6» от производственного актива сейчас, ее финансовые показатели предстали бы перед инвесторами в совсем невыгодном свете. «»Верофарм» является спасательным кругом, который поддерживает «Аптечную сеть 36,6» на плаву. Конечно, компания работает с чистым убытком, но без «Верофарма» он был бы гораздо больше,— рассуждает Ирина Яроцкая.— Не думаю, что они продадут его в текущем году, потому что это очень хороший генератор выручки». По ее мнению, более логична продажа «Верофарма» в 2009-2010 годах, когда «36,6» обещает продолжить расширение.

Справится ли компания с проблемами за год? Генеральный директор аптечной сети «А5» Владимир Кинцурашвили считает, что это реально: «По количеству аптек и обороту «36,6» — номер один в России. За год их все равно никто не догонит, а они смогут убыточные аптеки закрыть, те, которые работают не на полную мощность, довести до ума, провести чистку в офисе». Если же чистка затянется и все-таки не принесет ожидаемых результатов, деньги, вырученные за «Верофарм», станут той инъекцией, которая приведет «36,6» в чувство.

досье

«Аптечная сеть 36,6» была создана в 2002 году в результате реструктуризации фармацевтических активов Артема Бектемирова и Сергея Кривошеева. В нее вошли сеть аптек, развиваемая под брэндом «36,6» (первая торговая точка открыта в Москве в 1998 году), и производственная компания «Верофарм».

В настоящее время сеть «36,6» объединяет свыше 1200 аптек и является лидером российского фармритейла. Ее оборот по предварительным итогам 2007 года составил $871,9 млн. «Верофарм» (выручка за девять месяцев прошлого года — $92,1 млн) входит в пятерку крупнейших российских производителей лекарственных препаратов.

Основными владельцами «Аптечной сети 36,6» остаются Бектемиров и Кривошеев. Им принадлежит около 70% акций компании. Остальные находятся в свободном обращении на ММВБ и РТС.

ноу-хау

Чтобы снизить долговую нагрузку, «Аптечная сеть 36,6»:

  • на время отказалась от стратегии активного роста;
  • сокращает региональные бэк-офисы, закрывает убыточные аптеки и оптимизирует работу оставшихся с помощью ERP-системы;
  • увеличивает закупки продукции напрямую у производителей, минуя дистрибуторов;
  • развивает направление private label;
  • продает непрофильные активы.

рынок

Общая емкость российского фармацевтического рынка в 2007 году, по данным DSM Group, составила $14,3 млрд, из них $10,5 млрд пришлось на коммерческий сегмент, остальное — на государственный, в частности на программу ДЛО.

Фармацевтическая розница до сих пор сильно сегментирована. Сегодня в России, по разным оценкам, работает 60-70 аптечных сетей, не считая огромного количества отдельных торговых точек. В среднем, согласно информации центра медицинских исследований «Фармэксперт», на 6 тыс. россиян приходится одна аптека.

При этом доля сетевых игроков неуклонно растет: в 2007 году она составила 28% рынка против 20% годом ранее. Лидер — «Аптечная сеть 36,6». За ней с большим отставанием идут «Ригла», «Фармакор», «Имплозия», «Столичные аптеки», «Радуга» и «Доктор Столетов».

Впрочем, темпы роста постепенно замедляются. Например, как отмечают аналитики DSM Group, наиболее динамично первая десятка фармритейлеров развивалась в 2004 году. Тогда суммарные обороты входящих в нее компаний увеличились на 76%. Этот показатель неуклонно снижается: в 2007 году он составил уже 46%, а в текущем, по прогнозам, упадет до 34%.

 
Статья относится к тематикам: Retail
Поделиться публикацией:
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Что нового предстоит в общении рекрутеров с персон...
511
Как использование полупаллет сокращает ритейлу опе...
2073
Александр Смирнов, генеральный директор сети детск...
258
Анастасия Смотрицкая, главный бухгалтер ООО «Артса...
482
Как создавалась оптимальная упаковка для готовых ...
1158
Производительность труда кассиров и продавцов увел...
2671

Дмитрий Крюков, Журнал «Секрет фирмы» № 15 (247)

«Аптечная сеть 36,6» сбрасывает балласт, чтобы остаться на плаву. Интенсивный рост за счет M&A, благодаря которому компания превратилась в крупнейшего фармритейлера России, оказался для нее слишком обременительным.

В мае 2008 года старейшей аптеке в Перми исполнится 125 лет — на 115 больше, чем «Аптечной сети 36,6», под брэндом которой она работает сегодня. «Эта аптека в центре города очень прибыльная,— говорит президент компании Джерри Калмис. — Если бы для ее покупки нам пришлось приобрести еще три менее эффективные, мы могли бы так поступить. Хотя и не скажу, что это правильно».

Оговорка Калмиса весьма красноречива. За последние три года количество аптек в сети «36,6» выросло в 4,8 раза: в конце прошлого года их насчитывалось 1224 (см. график). У ближайшего конкурента «Риглы» — вдвое меньше. И хотя «36,6» покупала в целом успешные сети, в нагрузку доставались аптеки, требующие оптимизации. Возглавивший компанию в декабре прошлого года Джерри Калмис должен их излечить.

О повышении эффективности бизнеса крупнейший фармритейлер в России задумался весьма своевременно, если не сказать — запоздало. На конец 2007 года совокупный чистый долг группы компаний «36,6» достиг $271 млн — в 11 раз больше, чем ее EBITDA, тогда как критическим для ритейла считается уже соотношение 1:5.

Плохая фишка

Формат «36,6» ее создатели — Артем Бектемиров и Сергей Кривошеев — разработали, используя западный опыт. В 1990-х годах они купили фармацевтические заводы в Белгороде и Воронеже, которые в 1997 году были объединены в компанию «Верофарм», а спустя год решили развивать собственную розницу. Первая аптека под вывеской «36,6», открывшаяся в центре Москвы, позиционировалась как место, где можно купить не только лекарства, но и сопутствующие товары, например косметику и средства гигиены. Поскольку последние, в отличие от медикаментов, являлись товарами импульсного спроса в полной мере, аптека начала работать по системе открытой выкладки.

Сейчас все это кажется тривиальным. Большинство аптек со сравнительно большой площадью (от 100 кв. м) дают покупателю доступ к полкам. А доля парафармации у крупных фармритейлеров в среднем достигает 40% от оборота. Однако десять лет назад «36,6» была пионером. Конкуренты по формату появились в начале 2000-х. Так, в 2001 году крупнейший российский фармдистрибутор «Протек» стал развивать аптечную сеть «Ригла», а в 2002-м компания «Эркафарм» объединила свои разрозненные аптеки под брэндом «Доктор Столетов».

Между тем в 2003 году «Аптечная сеть 36,6» одной из первых на российском рынке провела IPO, пусть оно далось компании нелегко: 20% акций были проданы за $14,4 млн, тогда как изначально за них предполагалось выручить около $25 млн. А в 2005-м она первой в фармрознице разместила облигационный заем — на сумму 3 млрд руб. под 9,89% годовых (ставка очень выгодная). Средства эти были пущены на агрессивную региональную экспансию.

Бурный рост обернулся для компании потерями. В 2005 году чистый убыток ее розничного направления составил $16,4 млн, в 2006-м — уже $26,9 млн. А затем разразился глобальный финансовый кризис. «Это не ошибка менеджмента,— констатирует генеральный директор DSM Group Александр Кузин. — Просто фишка легла так, что все стало плохо».

Плохо стало потому, что в эпоху недоверия инвесторов обремененная долгами и демонстрирующая убытки «36,6» оказалась слишком непривлекательным заемщиком. В частности, чтобы одолжить $85 млн, весной 2007 года она была вынуждена создать СП с возглавляемым Standard Bank консорциумом банков и внесла в учрежденную компанию около 25% акций своего самого ликвидного актива — «Верофарма». В октябре компания заявила, что намерена рефинансировать долги с помощью второго займа (в размере 1 млрд руб.), но затем отложила идею на неопределенный срок из-за неблагоприятной ситуации на рынке.

К тому времени объем краткосрочных кредитов «Аптечной сети 36,6» увеличился до $308,7 млн. Это почти в пять раз больше, чем было в октябре 2006 года. «В здравом уме и твердой памяти «длинных» денег им никто не дает. Дают «короткие», и задорого. А оборотный капитал как-то финансировать надо»,— объясняет сложившуюся ситуацию аналитик «Ренессанс Капитала» Наталья Загвоздина. По словам одного из игроков рынка, сейчас инвесторы готовы кредитовать сеть лишь под 20% годовых. Для сравнения: «Доктор Столетов» в прошлом году для финансирования покупки краснодарской «Сетевой аптеки» привлек краткосрочный кредит под 12,5% годовых. Положение «36,6» усугубляется тем, что в июне следующего года компании предстоит погасить первый заем — трехмиллиардный.

Неудивительно, что Бектемиров и Кривошеев решили отложить сделки по покупке региональных сетей, намеченные на четвертый квартал 2007 года (согласно изначальным планам, «36,6» должна была закончить год с 1450 аптеками, между тем получилось примерно на 220 меньше), и пригласили в команду Джерри Калмиса.

Лечить и ампутировать

Кабинет Джерри Калмиса находится на последнем этаже ультрасовременного офиса «36,6». Из огромных, от пола до потолка, окон открывается вид на окраины Москвы и дымящие заводские трубы. «У нас нет секретов, мы очень прозрачные. Видите, даже стены, к сожалению, прозрачные,— улыбается Калмис.— Не могу вечеринку устроить».

38-летний топ-менеджер, некогда выступавший за американскую лыжную сборную, пришел в «36,6» из итальянского телекоммуникационного оператора Wind Telecomunicazioni, а до того пять лет работал в «Вымпелкоме». Что общего у телекома и фармритейла? Когда Калмис только стал вице-президентом «Вымпелкома», сотовый оператор болел той же болезнью, что и «36,6», то есть развивался активно, но в минус (в 2001 году его убыток достиг $40 млн). После реструктуризации за какой-то год «Вымпелком» вышел на положительный уровень EBITDA.

Сегодня Калмис обещает «Аптечной сети 36,6» столь же быстрое выздоровление: через год компания должна выйти на прибыль, а затем продолжить активный рост. В ближайшие три-пять лет «36,6» рассчитывает увеличить свою рыночную долю с нынешних 6% до 10-15% в денежном выражении. Если, конечно, многочисленные кредиторы компании поверят в предложенный рецепт.

Концепция Калмиса такова: оптимизировать бизнес-процессы, использовать эффект масштаба, расширять спектр услуг и делать ассортимент разнообразнее. В перспективе все это должно привести к уменьшению административных расходов, снижению закупочных цен и увеличению числа покупателей, а значит, к росту прибыли, после чего станет возможной дальнейшая экспансия сети.

До сих пор у менеджмента «36,6», занятого сделками M&A, не хватало сил на то, чтобы привести активы в порядок. «Интеграция аптек должна быть не просто более тесной. Главное, что она вообще должна быть. У „36,6“ сейчас очень большая разрозненность»,— констатирует Наталья Загвоздина. Больше половины аптек под управлением «36,6» на самом деле работает не под ее вывеской. Конечно, в среднесрочной перспективе компания собирается решить эту проблему. Ведь, как утверждает Калмис, спустя год после ребрэндинга некоторые точки способны принести на 40% больше выручки, чем небрэндовые. Этому способствуют известность марки «36,6» и открытая выкладка, побуждающая людей к импульсным покупкам. Однако при нынешних масштабах сети на приведение ее к единому стандарту понадобится свыше $30 млн. Кроме того, некоторые региональные аптеки вообще не вписываются в формат «36,6». «Иногда они покупали аптеки, которые не могли похвастаться жестким контролем над издержками. А если отдельные бизнес-единицы показывают низкую рентабельность, то и вся сеть в целом тоже»,— замечает аналитик ФК «Открытие» Ирина Яроцкая. Текущая задача команды Калмиса — поставить таким бизнес-единицам диагноз и решить: либо лечить, либо ампутировать.

В 2007 году компания уже закрыла 73 аптеки и примерно столько же убыточных точек закроет в 2008-м. Вместе с тем «36,6» сократит бэк-офисы поглощенных ею региональных сетей, которые в настоящее время фактически дублируют функции головной управляющей компании (закупают у поставщиков товары, ведут свою бухгалтерию, решают юридические вопросы и т. д.).

Контроль из центра осуществляется с помощью ERP-системы на базе Oracle Retail. Интересно, что «Аптечная сеть 36,6» первой на российском рынке заказала этот программный продукт и своими нынешними убытками отчасти обязана проблемам с его внедрением.

Обкатывать систему начали в Москве. Посетители, заглянувшие летом прошлого года во флагманские аптеки «36,6» на Кутузовском проспекте и Тверской, вряд ли заподозрили неладное. А вот в некоторых менее пафосных столичных аптеках бывало, что из 8 тыс. товарных позиций недоставало половины. Дело в том, что при наладке ERP-система давала сбои. «Я не сказал бы, что сейчас все исправлено. У нас еще есть что улучшать. Но все уже под контролем,— говорит Джерри Калмис.— Вот в чем главное достоинство системы: она позволяет узнать, что и где у нас находится, и если в аптеке мало наименований, оперативно их заказать». По его словам, наладить систему по всей России будет проще на основе московского опыта.

Всего в ближайшие три года компания планирует инвестировать в развитие ERP-системы и создание логистической инфраструктуры (у нее 13 складов по России) $25 млн. Так что сегодня Калмис рассчитывает не только увеличить оперативность поставок, но и зарабатывать на них.

Новый бизнес «королей»

Лидеру российского фармритейла не дают покоя лавры «Риглы» и «Старого Лекаря». Обе эти сети развиваются крупными дистрибуторами — «Протеком» и «Мороном» соответственно (последний был куплен в марте нынешнего года финской Oriola-KD), а значит, маржа дистрибуторов — это фактически их маржа. «36,6» также хочет повысить рентабельность, самостоятельно занявшись дистрибуцией. В настоящее время доля продукции, которую сеть закупает напрямую у производителей, составляет около 3%. Через три года компания намерена нарастить ее до 40%. Если бы она достигла своей задачи уже сегодня, то при обороте в $871,9 млн (по предварительным итогам 2007 года), учитывая, что наценка дистрибуторов составляет в среднем 4%, «36,6» могла бы выгадать около $14 млн дополнительного дохода.

«Производители встречают идею очень хорошо. Они получают возможность иметь дело с полками, то есть через нас получают выход на конечного покупателя»,— говорит Джерри Калмис. Интерес к прямому взаимодействию с фармацевтической розницей выказывает и глава представительства компании Pfizer в России Режис Ломм: «Это позволяет сократить логистические и прочие издержки, а также обеспечить присутствие лекарственных средств во всех регионах, где работают аптеки сети».

Впрочем, некоторым производителям партнерство с «36,6» принесло не сокращение издержек, а головную боль. Как сообщил СФ представитель одной из компаний, ритейлер нарушал график выплат. В результате сегодня договор действует только на бумаге, а «36,6» покупает лекарства через дистрибуторов, в отношениях с которыми, очевидно, соблюдает более строгую финансовую дисциплину.

Кроме того, хоть дистрибуторы и держатся на плаву, но зачастую выживают за счет мелких сетей и независимых аптек, а с крупными игроками иногда вынуждены работать себе в убыток. То есть, будучи фармритейлером номер один, «36,6» и так может получать скидки более высокие, чем предоставляемые дистрибуторам. «Сейчас «36,6» как короли: постучали по столу — им дали скидку,— говорит Александр Кузин.— Если же они займутся дистрибуцией, к ним будут приходить руководители подразделений и жаловаться: «Мы не можем набрать водителей», «Надо зарплаты увеличивать». Пока им не удалось сделать прибыльной розницу, и непонятно, зачем они занялись совершенно иным бизнесом».

Впрочем, дистрибуция — не единственное сопутствующее направление, на которое рассчитывают нынешние «короли».

Своя витрина

Что общего между «36,6», Natura 36,6, MED response 36,6 и «Доброй заботой 36,6»? Все это марки, под которыми выпускается парафармацевтическая продукция и косметика «Аптечной сети 36,6». Помимо родственного «Верофарма», по заказу сети их изготавливают десятки различных производителей.

Проект private label был запущен «36,6» задолго до прихода Джерри Калмиса в компанию — еще летом 2005 года. Однако нынешний президент собирается существенно увеличить его удельный вес в обороте сети. В конце прошлого года на собственные марки приходилось 2,8% выручки «36,6», сейчас уже 4%, а через пару лет, судя по прогнозам, будет и вовсе 10%. Витрина с образцами перед входом в кабинет Калмиса, по-видимому, призвана подчеркнуть неоспоримость этого заявления.

«Собственная торговая марка — это хороший способ увеличить рентабельность и маржинальность, а также повысить лояльность покупателей»,— свидетельствует Алексей Батулин, генеральный директор сети «Здоровые люди», которая недавно также выпустила линию товаров под своим брэндом. Сколько именно может выгадать «36,6»? В книге «Марки торговых сетей. Новые конкуренты традиционных брэндов» Нирмалья Кумар и Ян-Бенедикт Стенкамп утверждают, что за счет более удачного соотношения цены и качества (к слову, продукция бюджетной линии value line под маркой «36,6» как минимум на 15-20% дешевле, а более дорогие линии Natura, MED response и «Добрая забота» за сопоставимые деньги предлагают более высокое качество), приоритетной выкладки и быстрой оборачиваемости собственные марки приносят ритейлерам обычно на 25-30% больше выручки, чем товары под брэндами традиционных производителей. Если это так, то уже сегодня «родные» марки в совокупности дают аптечной сети около 1% дополнительной выручки.

Одно но: вводить private label имеет смысл в том случае, если сама сеть является достаточно узнаваемой. «Около года назад мы проводили исследование и выяснили, что в регионах люди не делают различия между аптекой «36,6» и, скажем, аптекой N5,— констатирует генеральный директор маркетинговой компании RMBC Мария Денисова. — Они идут в аптеку, которая либо ближе, либо находится по дороге». Иными словами, чтобы набрать плановые 10%, столичной сети, очевидно, понадобится активнее заняться ребрэндингом имеющихся у нее точек и продвижением в регионах.

Непрофильные инъекции

Так или иначе, при текущей долговой нагрузке оптимизация одного только розничного направления «36,6» не спасет. Компания уже объявила о распродаже непрофильных активов. Первый — это группа компаний European Medical Center (EMC), объединяющая две клиники (одна — широкого профиля, другая — стоматологическая), а также строящийся многопрофильный стационар площадью более 5 тыс. кв. м.

EMC была куплена полтора года назад (по оценкам экспертов, за $18-21 млн), когда руководство «36,6» всерьез задумывалось о создании медицинского холдинга полного цикла. Да и сейчас, несмотря на то что клиники с учетом недвижимости могут стоить уже $70-80 млн, компания расстается с ними не без сожаления. «Это стабильный, привлекательный бизнес. У нас сейчас такой поток клиентов, что кабинетов не хватает»,— говорит Калмис.

Распродает «36,6» и площади, на которых расположены розничные точки: 12% недвижимости сети находится в ее собственности. В настоящий момент она вложила 11 объектов недвижимости (десять аптек в Москве и одну в Екатеринбурге) общей площадью 3,2 тыс. кв. м и стоимостью чуть более 1 млрд руб. (около $42,5 млн) в закрытый паевой инвестиционный фонд «Ренессанс бизнес-недвижимость».

Наконец, в запасе остается сильнодействующее средство — контрольный пакет «Верофарма», который оценивается в $170 млн. В отличие от захлебывающейся на высоких оборотах розницы, производственное подразделение «Аптечной сети 36,6» показывает завидные результаты. В частности, по итогам девяти месяцев прошлого года его чистая прибыль по сравнению с аналогичным периодом 2006-го повысилась на 33,4% — до $16 млн. Причем аналитики прочат «Верофарму» блестящее будущее: по прогнозам «Тройки Диалог», в 2008 году он принесет владельцам уже $37,7 млн чистой прибыли. И именно поэтому, избавься «Аптечная сеть 36,6» от производственного актива сейчас, ее финансовые показатели предстали бы перед инвесторами в совсем невыгодном свете. «»Верофарм» является спасательным кругом, который поддерживает «Аптечную сеть 36,6» на плаву. Конечно, компания работает с чистым убытком, но без «Верофарма» он был бы гораздо больше,— рассуждает Ирина Яроцкая.— Не думаю, что они продадут его в текущем году, потому что это очень хороший генератор выручки». По ее мнению, более логична продажа «Верофарма» в 2009-2010 годах, когда «36,6» обещает продолжить расширение.

Справится ли компания с проблемами за год? Генеральный директор аптечной сети «А5» Владимир Кинцурашвили считает, что это реально: «По количеству аптек и обороту «36,6» — номер один в России. За год их все равно никто не догонит, а они смогут убыточные аптеки закрыть, те, которые работают не на полную мощность, довести до ума, провести чистку в офисе». Если же чистка затянется и все-таки не принесет ожидаемых результатов, деньги, вырученные за «Верофарм», станут той инъекцией, которая приведет «36,6» в чувство.

досье

«Аптечная сеть 36,6» была создана в 2002 году в результате реструктуризации фармацевтических активов Артема Бектемирова и Сергея Кривошеева. В нее вошли сеть аптек, развиваемая под брэндом «36,6» (первая торговая точка открыта в Москве в 1998 году), и производственная компания «Верофарм».

В настоящее время сеть «36,6» объединяет свыше 1200 аптек и является лидером российского фармритейла. Ее оборот по предварительным итогам 2007 года составил $871,9 млн. «Верофарм» (выручка за девять месяцев прошлого года — $92,1 млн) входит в пятерку крупнейших российских производителей лекарственных препаратов.

Основными владельцами «Аптечной сети 36,6» остаются Бектемиров и Кривошеев. Им принадлежит около 70% акций компании. Остальные находятся в свободном обращении на ММВБ и РТС.

ноу-хау

Чтобы снизить долговую нагрузку, «Аптечная сеть 36,6»:

  • на время отказалась от стратегии активного роста;
  • сокращает региональные бэк-офисы, закрывает убыточные аптеки и оптимизирует работу оставшихся с помощью ERP-системы;
  • увеличивает закупки продукции напрямую у производителей, минуя дистрибуторов;
  • развивает направление private label;
  • продает непрофильные активы.

рынок

Общая емкость российского фармацевтического рынка в 2007 году, по данным DSM Group, составила $14,3 млрд, из них $10,5 млрд пришлось на коммерческий сегмент, остальное — на государственный, в частности на программу ДЛО.

Фармацевтическая розница до сих пор сильно сегментирована. Сегодня в России, по разным оценкам, работает 60-70 аптечных сетей, не считая огромного количества отдельных торговых точек. В среднем, согласно информации центра медицинских исследований «Фармэксперт», на 6 тыс. россиян приходится одна аптека.

При этом доля сетевых игроков неуклонно растет: в 2007 году она составила 28% рынка против 20% годом ранее. Лидер — «Аптечная сеть 36,6». За ней с большим отставанием идут «Ригла», «Фармакор», «Имплозия», «Столичные аптеки», «Радуга» и «Доктор Столетов».

Впрочем, темпы роста постепенно замедляются. Например, как отмечают аналитики DSM Group, наиболее динамично первая десятка фармритейлеров развивалась в 2004 году. Тогда суммарные обороты входящих в нее компаний увеличились на 76%. Этот показатель неуклонно снижается: в 2007 году он составил уже 46%, а в текущем, по прогнозам, упадет до 34%.

 
Лечебный курсгода, сети, году, сеть, компания, аптеки, компании
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Лечебный курс
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/articles/18537/2018-09-21

Прямая трансляция