11 марта 2017, 18:22 2137 просмотров

Где искать франчайзи?

Именно так можно сформулировать одну из ведущих тем на II Всероссийском саммите франчайзеров, прошедшем в Москве в середине февраля. Часто партнеров ищут в интернете (через собственные и специализированные сайты), на выставках и семинарах и даже среди клиентов своих точек. Как искать, и на что обращать особое внимание при поиске новых франчайзи? Между практиками рынка состоялся интереснейший обмен мнениями по этой теме, особенно актуальной во времена падения потребительского спроса с соответствующими последствиями для ритейла. Итак, мнения и рекомендации  опытнейших профи франчайзингового сообщества.

Стива Аралов, директор по франчайзингу ООО «Мосигра» (настольные игры и игрушки):

Перед тем как продать франшизу обязательно убеждаемся в финансовых возможностях стартапера. Необходимые инвестиции в открытие магазина «Мосигра» составляют порядка 1,5 млн рублей, при этом паушальный взнос для московских и региональных партнеров разный –150 тыс. и 100 тыс. рублей, соответственно. Окупаемость зависит от месяца открытия магазина. Мы советуем партнерам запускать бизнес в середине лета, чтобы было время изучить бренд-бук и бизнес-модель, пока народ в отпусках. Сами предпочитаем открываться в ноябре, и за праздничный декабрь расходы фактически окупаются.

Как искать франчайзи?

Рекламный бюджет у нас не более 1 млн руб. в год. Мы теперь не участвуем в выставках с целью поиска партнеров – дорогое и неэффективное удовольствие. Впервые купили стенд на BuybrandExpo 2016, получили интересный опыт, но конверсии никакой. Участие, мягко говоря, не окупается: из 250 выставочных контактов реально остались лишь два-три, до контракта довели одного. В нынешнем году участвовать не будем.

Наша специфическая маркетинговая фишка – весёлые игротеки, которые и дают стабильный прирост новых франчайзи. Игры происходят в «договорных» ресторанах – так у посетителей появляется дополнительное развлечение, у ресторана – клиенты, а у нас – новые покупатели. Это эффективная и экономная форма продвижения франшизы, позволяющая не собирать с партнеров большие рекламные взносы. Вместо этого у нас по договору франшизы предусмотрено обязательное проведение игротек.

Среди возможных партнеров могут быть наши постоянные покупатели. 30% процентов заявок на франшизу поступает именно от них, а это 70% успешных переговоров.

Работу франчайзи обеспечивают три категории менеджеров: 

а) по поиску партнеров, подбору для них помещений и вычислению индивидуальной модели развития; 

б) по сопровождению партнерского бизнеса; 

в) товарный менеджер – заказы, отгрузки и пр.        

Чтобы партнеры (тем более новые) не чувствовали себя брошенными, общаемся с ними и анализируем их продажи в ежедневном режиме, периодически наведываясь «в гости». И, конечно, проводим постоянный ретренинг для них и персонала. Продавцы в магазинах – в основном студенты. Учим сначала общению с клиентами, и лишь потом переходим к изучению продукта продаж. Затем идем в магазин – там наилучшее обучение. Продавец получает зарплату 20-25 тыс. рублей и имеет перспективу повышения в должности. 

Один из секретов формирования партнерской лояльности: обещайте партнерам меньше, а давайте больше. Тогда в процессе знакомства с технологией бизнеса они будут приятно удивляться, и это преобразуется в лояльность. Мы никогда не обещаем им, что они будут зарабатывать миллионы – скорее всего уровень доходов будет чуть выше, чем на предыдущей работе. Но будет весело, и будет своё любимое дело. Пусть открывают для себя прелесть готовых решений, наработанных технологий и подобранных локаций.

Если партнер никогда не жалуется, значит, он не дорабатывает. Франшиза не может быть идеальной – жалуется, значит активен в деле.

В заключение – о некоторых наших хитростях по поддержанию уровня сервиса по всей сети в целом. Если головной офис получает жалобу от покупателя, то, по нашим правилам, франчайзи обязан подарить игру «жалобщику». Раздаривание товара заставляет задуматься и оперативно выправить сервис.

Сеть «Воккер» (лапшичные)

Антон Красулин, генеральный директор

У нас 20% собственных точек, 80% франчайзинговых. Мы решили оставить себе только Москву и Питер и придерживаемся мнения, что хороший  партнер лучше справится с продажами в своем регионе, чем мы. Однако мы не даем мастер-франшизу на регион при первом общении: сделай одну, потом две точки, только потом даем право на большее. А некоторым партнерам (например, склонным к конфликтам) не позволяем открыть новую точку, хотя теряем в деньгах.

Как искать франчайзи?

В команде все знают, что акцент делается на партнерском бизнесе. Для нас это означает, что компания отвечает за свои слова, и это привлекает партнеров. Часто получается так, что наши франчайзи покупают право на следующие точки, а это лучшее свидетельство удовлетворенности франчайзи, привлекательности дела. Они невольно рекламируют наш бизнес своим знакомым.

Алексей Гисак, основатель

У нас свои отработанные методы по привлечению партнеров, например, выступления в крупных СМИ. Так, после моего эфира на радио «Эхо Москвы» с Дмитрием Потапенко прилетело сразу шесть заявок. У меня были публичные выступления на конференциях и в Сколково. Что касается выставок, то к ним я отношусь скептически.  

Генерируем лиды («горячих» клиентов) по схеме: привлечь внимание – вызвать интерес – сформировать желание – вызвать действие. Хороший эффект дают изданные книжки – их мне легко писать, поскольку накопилось множество статей и колонок в РБК, «Секрете фирмы» и других СМИ. А случается суммарный кумулятивный эффект, который любую броню скепсиса пробивает. К примеру, человек и выступления мои слышал, и книжка к нему попала или статьи читал.

Писать о достоинствах концепции надо и в соцсетях, но не передавливая. Мне, работавшему в сетевых рекламных агентствах, противно, когда партнерам усиленно втюхивают франшизу – он сам должен дозреть до приобретения, тогда партнер попадает в сеть более серьезным и подготовленным.

После того как получен телефонный звонок или заявка на сайте, начинается работа профессионального продавца. В отличие от некоторых собственников я сам сделку не финализирую, невозможно все успевать.

Часто спрашивают: как не создать конкурента, когда широко передаешь свои знания публике? Каждая сеть индивидуально выстраивает отношения с клиентами, раз их у тебя отбирают – это сигнал о необходимости совершенствовать методику и саму концепцию. Некоторые, насмотревшись на наши результаты, пытались открывать более дешевые лапшичные. Начинался временный отток клиентов, но потом они возвращались из-за качества. Я не боюсь, поскольку за мной уже развитая инфраструктура с клиентурой и связями. И мне приятна просветительская миссия.    

Геннадий Кочетков, вице-президент Subway Russia

Инвестиции в одну точку Subway составляют примерно 100 тыс. долларов – не каждый «поднимет». Поэтому у нас ощутимая специфика в отборе и последующей работе с партнерами. Среди наших франчайзи в основном сложившиеся бизнесмены, решившие диверсифицироваться, не держать все яйца в одной корзине, особенно при нынешних рисках. Немало и лиц свободных высокооплачиваемых профессий – адвокатов, артистов. Единицы среди них до покупки франшизы работали в фастфуде, и сами за прилавок не встанут, просто хотят внести деньги и получать прибыль, а у нас требование, чтобы собственник прошел весь процесс.

Для тестирования российских франчайзи и их персонала есть необходимость внедрить Predicted Index (прогнозный индекс), который на американских предприятиях Subway действует со времен вьетнамской войны. Predicted Index позволяет определить личностные характеристики и мотивации и строится не на анкетировании, а на изучении слов и их комбинаций, которые выбирает человек из двух предлагаемых списков. К такому тестированию невозможно подготовиться. В большом Subway действуют 22 тыс. предпринимателей – их и персонал принято «пропускать» через этот индекс, позволяющий отбирать «правильных» для данного дела людей, повышать внутрисетевую доверительность и снижать текучку.

Как искать франчайзи?

А вообще, гигантские разветвленные структуры сталкиваются с масштабными проблемами. К примеру, если у вас несколько десятков тысяч франчайзинговых точек, как у глобального Subway, трудно уследить за ними, и они могут стать слишком самостоятельными.

В масштабном партнерском бизнесе в России тоже есть подводные камни. Были случаи, когда крупные структуры, став партнером Subway Russia, формировали свои обособленные сети – порядка 30-40 точек, пытаясь даже создать собственный бренд из нашего. Были две такие попытки, обе подсети в итоге самоликвидировались. Есть разумные пределы концентрации точек в руках одного франчайзи, оптимально 7-15 точек. По факту в Subway Russia франчайзи в среднем владеет тремя точками, 2/3 оборота дают так называемые старые франчайзи, 1/3 обеспечивают новые.

Полина Кирова, директор по развитию ТМ «Рыбсеть»

Мы в 2015 году хотели участвовать в обеих выставках – «Фестивале Франшиз» и Buybrand Expo. Но пообщавшись с другими франчайзерами, решили остановиться только на первой, которую охарактеризовали как более приземленную и с большим количеством посетителей из регионов. К тому же 45-метровый стенд получался втрое дешевле – 250 тыс. рублей. А Buybrand Expo – это для тех, у кого в основном имиджевые цели, а не продажа франшиз. 

Честно сказать, в 2015-м году франшизный пакет от «Рыбсети» был сыроватым. За прошедшее время мы его подработали и в этом году, возможно, попробуем участвовать в обеих упомянутых выставках. Хотя на Buybrand Expo особых продаж не ожидаем, просто ради опыта. Что же касается Buybrand Franchise Market, то стенды там для нас слишком маленькие и обезличенные – все стандартной нарезки.  

Как искать франчайзи?

Евгений Иванов, основатель портала «БиБосс»

Франчайзинговый рынок не очень-то прозрачный в России. На нем каждый год появляются все новые недобросовестные франчайзеры. Появились умники-студенты экономических вузов, которые еще, не закончив образования, придумывают концепцию и желают её продавать, не утруждаясь с обзаведением собственными точками. Сплошная теория «как стать миллионером». Некоторые так и лукавят, зазывая партнеров: моя франшиза – путь в рублевые миллиардеры. Кстати, в США есть закон, запрещающий в презентации просто так указывать конкретный срок окупаемости – мол, через год, ровно в полночь. А если укажешь – на тебя могут посыпаться претензии от франчайзи, не вышедших на этот срок окупаемости, даже если это случилось по их же вине.

Поговорим сначала о том, что не работает или плохо работает на франшизу. Все выставки – дорогие и не дают ничего особенного, даже не отсеивают недобросовестных франчайзеров. Они нужны очень крупным игрокам, чтобы просто показать миру: мы крутые, мы живы и развиваемся. Такие всегда на слуху, и о них могут подумать: вот всегда выставлялись, а в этом году нет. В общем, крупные компании становятся заложниками выставок.

Также ничего не дает реклама концепций в больших общефедеральных СМИ, но интерес в ряде случаев представляют специализированные и региональные СМИ. А вот работать с интернет-отзывами по франшизе действительно чрезвычайно важно. Там может скопиться критическая масса негатива от разочарованных партнеров и недовольных бывших сотрудников. Надо всегда думать об этом, это – краеугольный камень продаж франшиз в онлайне. Следить надо не только за тем, что пишут о самой фрашизе, но и о ваших партнерах и персонале. Например, выдал ли партнер зарплату продавцам? Без исследований ситуации в интернете вокруг компании в целом и ее точек в регионах нельзя уверенно двигаться. Без этого нет смысла начинать серьезное маркетинговое продвижение.

Если франшиза априори плохая, у вас есть два года, чтобы продавать ее, потом накопится негатив в отзывах. В этой связи ни в коем разе не следует выходить на продажи в онлайне, не отрегулировав весь пакет. С негативными отзывами в интернете очень сложно бороться. Не связывайтесь со специализированными агентствами, предлагающими свои услуги по выправлению репутации. Они могут даже добавить плохих отзывов от себя, дабы сподвигнуть вас на платную борьбу с негативом. А потому не светите себя перед такими агентствами. 

Теперь о том, чем нужно заниматься обязательно. 

Существуют недорогие, но эффективные инструменты, хорошо работающие на франшизу: 

  • SEO, 

  • СRМ (работа с базой лидов), 

  • свой B2C канал в YouTube, 

  • e-mail рассылки с информационными поводами, 

  • закрытые вебинары о том, как бизнес начать и сделать его эффективным. 

  • Эффективен и Yandex Direct. 

А ещё свой сайт – на нем общий отраслевой контент В2В и В2С и убедительная аргументация о том, как хорош ваш франшизный пакет. В этом же плане важен Фейсбук со страницей сайта и Instagram с сильным аккаунтом. Задаешь в своем бизнес-блоге цепляющую тему, типа «обязуюсь стать миллионером» и каждый день описываешь шаги к миллиону. То есть, создаешь тизер. А потом вдруг ставишь новую цель – как прекрасен здоровый образ жизни без миллиона и привязываешь все это к прелести готовых решений в твоем франшизном пакете. 

Вывод: при франшизе обязательно нужен сильный журналист-редактор и сильный айтишник. 
Активный и мотивированный отдел продаж фаншиз должен возглавляться собственником. Тогда и покупающий собственник больше доверяет (коллега коллеге на равных), полагая, что тут за декларированное отвечают. А рафинированный выпускник престижного экономического вуза вовсе не столь хорош в продажах, у меня с ними были неудачи

Итак, обобщаю залоги успеха во франчайзинговом бизнесе:

  • собственные успешные точки;
  • лояльные партнеры;
  • присутствие на нескольких сильных специализированных порталах;
  • «толстый» и профессионально составленный договор;
  • свой сайт с отраслевым контентом для продвижения франшизы;
  • присутствие в соцсетях;
  • отдел продаж, желательно возглавляемый собственником.

И еще: чем искать новых партнеров оптимальнее мотивировать уже имеющихся.

Ерлан Журабаев, специально для Retail.ru
Статья относится к тематикам: Франчайзинг
Поделиться публикацией:
С завода на полку: в какой упаковке сегодня заинтересованы торговые сети

Что такое SRP? Упаковка типа SRP (сокращение от англ. Shelf Ready Packaging) упаковка, обладающая либо специальной конструкцией, либо конструктивными элементами,  позволяющими обеспечить вык...

Тенденции развития розницы в 2017 году

Многое в российском ритейле происходит впервые

Как избежать нарушений закона «О торговле»?

Цена каждой ошибки – миллионы рублей

Где искать франчайзи?франчайзи, Мосигра, Воккер, Subway Russia, Рыбсеть, БиБосс
Как продавать продукты в Рунете Решения для розничной сети
1 500 руб.
Нет в наличии
Маркетинг торговых центров
4 000 руб.
Нет в наличии
Я всегда знаю, что сказать: книга-тренинг по успешным переговорам
580 руб.
Нет в наличии
Ух ты! Сервис
650 руб.
Нет в наличии
Лидерство. (Harvard Business Review 10 лучших статей)
530 руб.
Нет в наличии
Ух ты! Сервис
650 руб.
Нет в наличии
Лидерство. (Harvard Business Review 10 лучших статей)
530 руб.
Нет в наличии
Бизнес, попавший в шторм
320 руб.
Нет в наличии
Я всегда знаю, что сказать: книга-тренинг по успешным переговорам
580 руб.
Нет в наличии
Размышления о менеджменте
670 руб.
Нет в наличии
Век клиента
490 руб.
Нет в наличии