Зачем нужен B2B-портал?
Главная задача B2B-платформы – автоматизация сделок, которые во многих компаниях до сих пор проходят по старинке:
Звонок – Запрос прайса – Отправка прайса менеджеру с указанием количества – Уточнение остатков…
Менеджеры каждому контрагенту называют одинаковую информацию: из часа в час, изо дня в день. Рационально ли? Имеем раздутый штат псевдо-продажников.
Как на практике система B2B автоматизирует отдел продаж, смотрите на сайте компании Compo.
Переходим к 6 задачам, которые придётся решать внутри компании.Задача 1 – определяем бизнес-задачи и ставим приоритеты
Для каких бизнес-целей вам нужен B2B-портал?
- Упростить документооборот по сделке?
- Сократить отдел продаж?
- Увеличить эффективность отдела продаж?
- Повысить лояльность клиентов за счёт современного, удобного инструментария?
- Создать оперативную связь с клиентами?
Полный набор возможностей оптового сайта смотрите по ссылке выше. Но постарайтесь отталкиваться от задач бизнеса, а уже после связывать их с возможностями B2B-площадки. Это помогает взглянуть на собственное дело свежим взглядом.
Каждой цели присвойте оценку от 1 до 10 по принципу, насколько она важна в рамках деятельности компании и какую выгоду обеспечит?
Пример из письма наших клиентов:
Зачем расставлять приоритеты?» – спросите вы. Об этом ниже.
Задача 2 – определяем требования к порталу и очерёдность их выполнения
Смотрите, если мы покупаем автомобиль, то у нас к нему есть некие требования, так? Они у каждого свои, зависят от задач (кому-то транспорт нужен, чтобы картошку с дачи возить, а кому-то - на девушек впечатление производить). Но некоторые функции должны быть по умолчанию: как минимум надо, чтобы автомобиль ездил, была исправна коробка передач, работал «ручник» и дворники, стояли зеркала...
А дальше уже можно тюнинговать до бесконечности.
- С B2B-порталом всё ровно то же самое. Главное, чтобы бизнес-процессы не вступали в конфликт друг с другом, а реализовать можно любую идею.
Тут фишка в том, что разработка и внедрение оптового интернет-магазина – процесс, занимающий не 1 месяц. Поэтому надо прописать минимальные требования к порталу (как к автомобилю), чтобы он «поехал».
Подключите и рядовых сотрудников, ведь с B2B-системой им работать. Составьте опросник, который покажет, как сотрудники того или иного отдела работают сейчас, какой функционал им нужен в первую очередь, и чего они хотят в будущем.
Например, руководитель отдела продаж желает получать смс-сообщение, когда менеджер, закреплённый за контрагентом, в течение 30 минут не отреагировал на новый заказ в системе. Это можно сделать. Но это уже тюнинг: желательный и возможный, но не обязательный функционал.
Сначала прорисовываем скелет – общие бизнес-процессы компании. Переносим их на B2B-площадку, тестируем, запускаем в работу, а уже потом наращиваем на скелет мышцы.
Компания может прописать этапы внедрения своими силами, хотя мы в Compo считаем, что быстрее и результативнее работать вместе с разработчиком.
Пример того, как может выглядеть такой документ требований:
Задача 3 – выбираем команду и руководителя проекта по внедрению портала
Обратите внимание: не «назначаем», а «выбираем»! Суть не в том, чтобы поставить крайнего и требовать еженедельные отчеты по пятницам. Но начнём с команды:
Обязательно включите в состав:
- Руководителей профильных отделов: сбыта, маркетинга, закупок и пр. (иногда в команду входят даже бухгалтера, это нужно, когда у компании специфичные расчёты с контрагентами). Руководители отделов дают данные по бизнес-процессам, выписывают требования к оптовому порталу, дают обратную связь.
- Программиста учётно-складской системы. Даже если он внештатный сотрудник. Это критически важное звено, обеспечивает корректность данных в системе и играет ключевую роль при интеграции учётной программы с B2B-порталом. Подробней об этом дальше.
Теперь по руководителю проекта:
Он «свяжет» вашу компанию с разработчиком. Это серьёзный пласт работы и, возможно, такого сотрудника придётся освободить от других задач (всё зависит от размера компании и сложности бизнес-процессов).
Какие знания нужны руководителю проектов?
Во-первых, он должен разбираться в бизнес-процессах компании. Поэтому на роль не подходит обычный менеджер, который «видит улицу только из своего окна». Нет, нужен человек, знающий весь район.
Во-вторых, руководитель проекта по внедрению оптового портала должен обладать компетенцией в сфере IT. Может, не такой сильной, как в бизнес-процессах компании, но с базовым пониманием принципов работы учётных систем и проектов электронной коммерции.
Например, он понимает, что обмен данными с учетной системой может производиться с помощью любых структурированных файлов с заданным набором полей – csv, xml, json и т.д.
Подобные IT-знания защитят руководителя от “развода” со стороны разработчиков и помогут правильно оценивать сроки работы.
Проще говоря, руководителю не должен требоваться переводчик, чтобы понять такую речь разработчика:«Также реализация зависит от источников данных. Если мы хотим быстрый конструктор, то агрегировать данные из различных источников, серверов, служб лучше в одном месте, например, в служебной базе. Допустим, один набор данных у нас находится во внешней базе, другой – мы получаем через RESTARI от службы, третий, например, справочники, получаемые по SOAP-протоколу. Не факт, конечно, что все прямо так, но такое бывает. И эти разнородные данные лучше консолидировать в одном месте.
Также может быть, что данные однородны и уже как-то структурированы и с ними можно работать в реальном времени. Хотя у вас написано, что это как раз и является слабым местом текущей системы.
Если мы получаем и обмениваемся данными асинхронно, это дает возможность не зависеть от каналов и ограничений протоколов в рабочий момент времени, что хорошо. Это пока только навскидку говорю.
Владимир, спасибо за комментарии. В таком случае вопросы:
Какие BI-средства вы используете или планируете?
Формат excel, насколько знаю, используют некоторые зарубежные компании в своих комплексных продуктах, ПО. Об этом вам что-то известно?
Вы отметили, что есть несколько наработок по обработке данных. Все связаны с форматом excel?
Описывая стек технологий, вы указали, что основой служит LAMP, ок, а что конкретно в данном случае подразумевается под Apache?
Реальный пример. Нам, разработчикам, нужны ответы на вопросы:
- Процесс работы компании с контрагентом: за каждым закреплён один менеджер или группа? Каковы их роли?
Но в компании директор (он же руководитель проекта) в отпуске, его заместитель «спихивает» всё на менеджера, а менеджер ответ разработчику ставит в последнюю очередь среди рабочих задач. Проект встал. Банально на элементарных деталях.
Следующее. Важнейший этап разработки B2B-площадки – организация правильного каталога. «Правильный» это когда он улучшает продажи. А улучшает он их тогда, когда настроен под потребности целевой аудитории. И это задача руководителя проекта: разбираться в ассортименте, знать потребности клиентов и пр.
Часто в учетных системах номенклатура организована, исходя из целей учета. Но на портале она должна быть организована в соответствии с целями электронной коммерции, при этом синхронизирована с учетной системой. Вопрос, как именно подгоняется учетная структура под торговую и наоборот решается всегда по-разному:
- Либо номенклатура приводится в порядок на стороне учетных систем
- Либо организуются две разных структуры учетная и торговая - синхронизированная по ключам
Руководитель проекта у нас получился словно Супермен, но из песни слов не выкинешь.
Если такой человек в компании есть – отлично. Если нет – подберите по первому критерию (знание общих бизнес-процессов), а для решения «программистских» вопросов прикрепите к руководителю IT-сотрудника.Задача 4 – выбираем базу (CMS): коробочное решение или индивидуальная разработка?
На рынке розничных интернет-магазинов балом правят коробочные решения. Они позволяют запустить проект быстро и недорого. На рынке B2B-сайтов готовые решения тоже предлагают, хотя в меньших количествах. Почему? Подробный ответ мы давали в статье «19 отличий розничного интернет-магазина от B2B-портала».
Суть в том, что в B2B-отрасли сложные бизнес-процессы. И даже у прямых конкурентов они могут кардинально отличаться. Поэтому крайне сложно подогнать их под шаблонное решение.Пример: два оптовых магазина по продаже сантехники.
- В первом магазине после формирования заказа клиенту автоматически выставляется счет и заказ уходит в обработку одному из менеджеров.
- Во втором случае товар ставится “в резерв”, менеджер вручную подтверждает наличие и готовность отгрузить в запрашиваемую дату, после чего подгружает счет из 1С. Заказ при этом автоматически разбивается на части и отправляется профильным отделам на дальнейшую обработку.
В чём плюсы и минусы «коробки»?
- Скорость. «Коробочное» решение позволяет быстро запустить портал (воплотить тот самый минимальный функционал) и проверить гипотезы.
- Минусы в том, что “коробка” не сможет реализовать нестандартный функционал, и придётся её серьёзно дорабатывать, а это зачастую дольше, чем работа с нуля. Но есть и главный минус.
При разработке оптового сайта с нуля разработчики делают систему под существующие бизнес-процессы. В случае же коробочного решения придётся подстраиваться бизнесу. И чем масштабней компания, тем сложнее это сделать. Ведь такое изменение больно бьёт по привычкам коллектива (а это сила, с которой надо считаться). Доходит до того, что сотрудники саботируют внедрение портала, как футболисты “сливают” неугодного тренера.
Какое решение выбрать? Нужно сравнить затраты и действия внутри компании. Мы против того, чтобы из-за B2B-портала компания перестраивала бизнес-процесс. Считаем, что B2B-портал должен этот процесс автоматизировать, но не изменять.
Задача 5 – подготавливаем учётно-складскую систему (1С) и CRM
Пожалуй, самый важный пункт. Интеграция системы с порталом не нужна только в одном случае – если вы планируете использовать универсальные enterprise-системы (ERP) «всё-в-одном»: к примеру, SAP или Oracle. Вопрос в том – нужны ли они вашей компании с её масштабами и процессами? Впрочем, это уже другая тема.
Почему так важна интеграция учётно-складских систем с B2B-порталом?
Потому что это основа автоматизации. И если интеграция с CRM проходит как «рекомендуемая задача», то с 1С (или с другой системой, которую вы используете) – обязательная!
Проблема в том, что часто CRM купили для галочки «потому что конкурент поставил», а в 1С не всегда просто разобраться.Из письма клиента
«По вопросу номенклатуры могу сказать следующее: в нашей текущей базе в этом вопросе сплошной бардак, но для нас это не критично, так как мы не продаем крупным оптом, и в основном наши клиенты знают, что именно они хотят. Подбор картриджа по модели принтера актуален в розничных продажах. Второй момент – это грядущий переход на 1С 8.0. В данный момент мы работаем на версии 7.7.
В любом случае, вы правы, что процесс номенклатуры и фильтров крайне важен, и он будет обсуждаться. Мы готовы рассказать, как обстоит дело на данный момент, чтобы вместе найти наилучший способ работы».
Пример:
Один из наших клиентов, компания, занимающаяся поставкой мототехники, квадроциклов и запчастей к ним. Из учетной системы обмениваемся данными по следующим выгрузкам:
- категории товаров
- номенклатура
- цены
- склады и наличие
- контрагенты-связки клиентов и используемых ими юр.лиц
- связки клиентов и их менеджеров
- рекламации
- заказы
- сверки
- взрыв-схемы
В этой задаче есть одна хитрость – можно сначала выбрать подрядчика, а потом приводить в порядок учётно-складскую систему. Это практичней, потому что разработчик с высоты своего опыта подскажет, как сделать работу быстро и грамотно (а, возможно, даст своего программиста для этого).
Если вы прошли все этапы, которые мы рассмотрели:
- определили задачи
- выбрали руководителя и команду
- подготовили требования к порталу
- решили, использовать «коробку» или разрабатывать с нуля
- привели в порядок 1С и CRM
...то дело за малым…
Задача 6 – выбираем подрядчика
Главный вопрос здесь не столько в технической квалификации и каких-то заслуг IT-специалистов, сколько в их опыте разработки именно оптовых проектов! Иначе сроки внедрения могут затянуться на месяцы. Просто потому, что разработчик не в состоянии оценить сложность бизнес-процессов в B2B.
Простой пример. Мы создаем интернет-магазины уже 15 лет, а к разработке оптовых проектов подключились 3 года назад. И первый проект делали около года. Зато сейчас укладываемся в 3-4 месяца. Кстати, в ноябре 2016 сделали новую версию для того самого первого B2B-клиента, вот она: itapel.ru
Понимание бизнес-процессов B2B - это одно требование из многих, которому разработчик обязан соответствовать.
По каким критериям выбирать подрядчика и как его проверять – большая тема. Мы рассмотрим её в материалах B2B-рассылки Compo. Подпишитесь, чтобы получать их.
Алексей Комраков, руководитель проектов компании Compo
