Новое в практике подготовки персонала: кадры для сети готовит поставщик
Поставщик & розница – связаны навек?
Стремительное увеличение магазинов нового формата выводит на первый план проблему управления торговым персоналом. С одной стороны, ощущается физическая нехватка продавцов-консультантов, кассиров, менеджеров торговых залов и отделов, с другой – необходимость повышения их квалификации, развитие компетентности.
Очевидная тенденция: чем крупнее сеть, тем больше у нее возможностей в обучении и развитии своих сотрудников. Пресловутый «эффект масштаба» позволяет крупным сетям создавать корпоративные центры развития и обучения персонала штатными тренерами по собственным программам. Некоторые из них в состоянии возить персонал (даже низшего руководящего звена) на внешние тренинги в зарубежные корпоративные центры обучения.
При цивилизованном подходе к организации процесса закупок у торгового представителя отпадает потребность в посещении большого количества торговых точек – ему просто нужно действовать напрямую через главный офис, где каждой группой товара занимается отдельный специалист по закупкам. Но при этом, лишенный возможности общаться с «передовой» - продавцами-консультантами, – он зачастую даже не знает человека, который продает или рекомендует его продукт потребителю. На первый взгляд ситуация представляется благополучной, но что ждет ТП и его компанию в будущем?
Чтобы сбыть товар с полки, часть поставщиков пытается оказать влияние на конечного потребителя через рекламу. Другие - направляют финансовые ресурсы на формирование лояльности категорийных менеджеров и руководителей отделов в расчете на то, что они, в свою очередь, передадут «лояльность» вниз по цепочке, вплоть до продавцов-консультантов. Для этого производители приглашают категорийных менеджеров или руководителей отделов на мероприятия, во время которых рассказывают о продуктах, их характеристиках, преимуществах, одаривают их регулярными презентами в виде продукции компании.
«Третий путь»
Но есть еще один путь формирования лояльности: поставщик должен щедро делиться интеллектуальным ресурсом с персоналом сетей на всех уровнях: от категорийного менеджера – до продавца-консультанта торгового зала.
Обучение персонала давно уже стало для многих компаний частью корпоративной культуры. На сегодняшний день трудно найти производственно-торговую компанию, которая хотя бы раз не проводила тренинг для персонала. Худо-бедно, но один-два тренинга в год проводит каждая уважающая себя дистрибуционная компания. Делают они это как при помощи внешних операторов (тренинговых компаний), так и собственными силами (внутренние тренеры). И даже несмотря на то, что уровень подготовленности персонала в разных компаниях существенно отличается, у торговых представителей (а тем более, у супервайзеров!) есть хотя бы минимальные базовые навыки продаж и проведения презентаций. В то же время персонал супермаркетов (особенно небольших сетей) нуждается в обучении. Поэтому сам собой напрашивается вывод об объединении их усилий. Уже известны случаи, когда руководители торговых предприятий просят представителей дистрибьютора или производителя обучить работников зала. Более того, у некоторых сетей с поставщиками существуют договоренности о систематическом проведении обучающих мероприятий для розничного персонала. Такие тренинги являются частью адаптационных мероприятий. В частности, подобные действия практикуют сети с высокой динамикой развития в регионах. Благодаря этому подходу новый продавец-консультант за неделю адаптации знакомится с продукцией большинства производителей, получая информацию «из первых рук». А кто может рассказать лучше о своем товаре, чем его непосредственный производитель (продавец)?
Успех такого мероприятия зависит от умения представителя дистрибьютора (производителя) вдохновлять и обучать. Обязательно также, чтобы этот человек имел хорошие навыки продаж и презентации товара. Именно эти умения являются неотъемлемой частью компетентности супевайзеров, территориальных и региональных менеджеров: вдохновлять и обучать своих подчиненных им приходится постоянно.
Иногда владельцу магазина для более «равномерных» продаж стоит приглашать для тренинга представителей разных производителей.
В качестве вывода
Наступает время, когда производитель/дистрибьютор и розница могут быть весьма полезными друг другу. Взаимный обмен опытом и информацией обогащает обе стороны. Жаль, что еще не во всех сетях готовы рассматривать дистрибьюторов как партнеров, стремясь получить от них только материальные дивиденды. При этом отсутствует понимание, что такие выгоды – единоразовые. Разнообразить же их и сделать постоянными можно путем сотрудничества с поставщиками. Ведь что может быть более ценным для компании, чем профессиональные компетентные сотрудники?
И если для крупных сетей такое преимущество может стать важным лишь через какое-то время (сейчас все силы брошены на количественное развитие торговых точек), то для мелкого и среднего бизнеса оно актуально как никогда. Нужно лишь сделать шаг навстречу друг другу. И понять, что вместе вы – сильнее!
