Хотите, чтобы межсезонная распродажа провалилась и нанесла максимальный урон? Берите ручку – записывайте!
1) «Первое правило Бойцовского Клуба: никому не говорить о Бойцовском Клубе» (с). С распродажей то же самое – никто не должен о ней знать, иначе придут эти никому ненужные клиенты и скупят эти никому ненужные товары!
2) Второе правило: используйте для распродажи самый продаваемый товар с самой низкой маржей. В чем смысл? Да ни в чем! Бессмысленность и беспощадность – вот наши рулевые!
3) Третье правило. Никому не говорите, как долго продлится распродажа. Пусть клиенты гадают, откладывают на потом, растягивают удовольствие от будущей выгоды до полного ощущения бессмысленности покупки.
4) Четверное правило. Никакого смысла! Почему у них распродажа? Почему я должен это купить? Ну и классика: «что делать?» и «кто виноват?», хотя нет, эти вопросы будет задавать собственник, глядя на результаты распродажи.
5) Пятое правило. Никак не выделяйте акционный товар в зале. Квесты весьма популярны, и клиентам, конечно, понравится искать нужный объект в дебрях вешалок.
Достаточно? А вот теперь отложите ручки и сверьте свой план организации распродажи и 10 наших рекомендаций:
1. Выберите правильный товар для распродажи, но будьте честны с клиентом, он не простит вам резиновые шапочки в середине февраля. Здравый смысл вам в помощь – думайте об обоюдной выгоде: сохранение маржи и удовлетворенность клиента.
2. Дайте распродаже значимое название. Отсутствие повода обесценивает ваши труды и ваш продукт.
3. Указывайте точные сроки начала и окончания распродажи. Клиент должен чувствовать, что если он не воспользуется своим шансом прямо сейчас, то другого такого случая может и не быть.
4. Сообщайте о распродаже своевременно, готовьте клиента к прекрасному событию. Клиент должен узнать о скидке заранее, чтобы его желание сэкономить, успело оформиться.
5. Используйте рекламные материалы: плакаты, воблеры, стикеры, стрелки, особые места продаж в зале и т.п. Но помните: «чувство меры – дар богов», недостаток информации – плохо, переизбыток превращает магазин в сток.
6. Дайте команде четкую инструкцию и скрипты, а так же, по возможности, отдельную мотивацию для внедренной вами акции.
7. Четко планируйте логистику. Нет грустнее зрелища, чем пустая полка под красивым плакатом «остатки сладки!»
8. Планируйте кросс-продажи. Акция - хорошо, если она работает на продажи основного ассортимента – отлично! Например, продавать по сниженной цене комплект из нескольких товаров или предоставлять клиенту скидку на определенный товар в случае приобретения им другого вида. Вариантов масса. Главное, чтобы предложение было актуально и способно заинтересовать потенциального покупателя.
9. Проверьте готовность кассы к нестандартным условиям акции: подарок от покупки, 1+1=3 и т.п. требуют как готовности техники, так и знаний кассира.
10. Выделяйтесь! Поразите клиента выгодностью и разумностью вашей акции, сделайте ее ценным подарком! Этого легко достичь совокупностью выполнения всех выше изложенных принципов. Например, акция на последние размеры обуви с выдачей купона со скидкой на будущую покупку из новой коллекции. Человек сэкономил сейчас (купив, кстати, не себе даже а родным) и приобрел в подарок будущую выгоду лично для себя. Значимый подарок от определенной суммы покупки, например, красивая новогодняя игрушка (которую всегда можно передарить и сэкономить на подарке) и т.п., ограничить здесь вас может только собственная фантазия.
Компания «Маркет Лаб». Источник: www.facebook.com
